银行理财异议处理方法

⑴ 银行理财产品存在欺诈，客户如何维权

没办法

⑵ 银行理财产品风险控制措施有哪些

银行理财产品的风险控制是银行在设计理财产品的时候首先要考虑的因素。一般来讲，银行会通过项目筛选/加强担保机制/加强项目监管等多种措施进行严格把关。 从客户角度，需要注意的是要了解自己的风险属性并寻找匹配的理财产品，不要盲目跟风，只看收益率。

银行理财产品的风险肯定是有的，承受风险才能获得收益，投资风险终于的不是规避，而是控制，控制在您可承受的范围内就是合理。到银行可以为您进行评估您的风险承受能力再给您理财建议。理财的主要风险就是本金，收益，流动性三大风险。

⑶ 提供给银行的报表现金留存太大，银行提出异议怎么处理

财务报表必须具有：1、净资产与年未贷款余额比率。必须大于100%（房地产可大于80%）。
2、资产负债率。必须小于70%，最好低于55%。
偿债能力：
3、流动比率。一般情况下，该指标越大，表明短期偿债能力越强，通常该指标在150%~200%较好。
4、速动比率。一般情况下，该指标越大，表明短期偿债能力越强，通常该指标在100%左右较好，对中小适当放宽，也应大于80%。
5、担保比例。应该把有损失的风险下降到最低点。一般讲，比例小于0.5为好。
现金流量：
6、经营活动产生的净现金流应为正值，其销售收入现金回笼应在85~95%以上。
7、在经营活动中支付采购商品，劳务的现金支付率应在85~95%以上。
经营能力：
8、主营业务收入增长率。一般讲，如果主营业务收入每年增长率不小于8%，说明该的主业正处于成长期。如果该比率低于-5%，说明该产品将进入生命末期了。
9、应收账款周转速度。一般应大于六次。一般讲应收账款周转速度越高，应收账款平均收款期越短，资金回笼的速度也就越快。
10、存贷周转速度，一般中小应大于五次。存货周转速度越快，存货占用水平越低，流动性越强。
经营效益：
11、营业利润率，该指标表示全年营业收入的盈利水平，反映的综合获利能力。一般来讲，该指标应大于8%，当然指标值越大，表明综合获利能力越强。
12、净资产收益率，目前对中小来讲应大于 5%。一般情况下，该指标值越高说明带来的回报越高，股东们收益水平也就越高。财务报表是：（1）以会计准则为规范编制的，向所有者、债权人、及其他有关各方及社会公众等外部反映会计主体财务状况和经营的会计报表。（2）财务报表包括资产负债表、损益表、现金流量表或财务状况变动表、附表和附注。（3）财务报表是财务报告的主要部分，不包括董事报告、管理分析及财务情况说明书等列入财务报告或年度报告的资料。</ol>

⑷ 如何有效降低银行理财操作风险

近日，中国银行保险监督管理委员会办公厅发布进一步做好银行理财信息登记工作的通知，要求银行业理财登记托管中心和各银行业金融机构加强投资者信息登记工作，逐步推进系统直联数据传输功能，同时进一步强调理财产品登记编码在产品销售过程中的重要性。

实现直联后，银行业金融机构一方面实现了自身内部系统的一体化电子管理，相关部门通过整合各业务条线的信息，更好地对理财信息进行管理和登记；另一方面，业务数据实现“不落地”处理，系统间实现无缝连接，有效降低了操作风险、道德风险发生机率。来源：中国经济网

⑸ 银行理财产品无法兑付，客户投诉无门，最后怎么处理了

看理财产品的合约，如果合约上约定事项银行有违约的，可以起诉。理财产品非储蓄，投资有风险，出现风险了，投诉有什么用？！

⑹ 银行理财产品赔了怎么办

任何的投资都是有风险的，银行理财产品赔了也是没有办法的。银行是没有责任的。

原因有二：

1.资管新规出台以后，现在市面上已经没有保本型理财产品，这叫打破刚兑，收益和风险成正比、没有稳赚不赔的买卖，之前有保本型理财是为保护投资者，现在取消保本（破刚兑）是为金融市场公平交易、降低系统性风险，保本型理财在发达国家金融市场本就不存在。

2.在任何银行买的任一款理财，都会有理财协议和产品说明书，想知道这理财是不是保本，你就直接看产品说明书里的风险等级介绍、产品类型介绍，上面会清楚说明这产品风险几何、是否保本，哪怕是在网银、手机银行上买理财，也妥妥有理财说明书，不要急着点同意购买、买之前把这些协议和说明好好看下。

(6)银行理财异议处理方法扩展阅读

银行理财产品是商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。在理财产品这种投资方式中，银行只是接受客户的授权管理资金，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式双方承担。

银监会出台的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》对于“个人理财业务”的界定是，“商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动”。商业银行个人理财业务按照管理运作方式的不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。我们一般所说的“银行理财产品”，其实是指其中的综合理财服务。

参考资料：网络-银行理财产品

⑺ 银行理财产品话术技巧

银行理财产品销售话术

邀约话术
（一）缘故约访

陈姐您好，近来忙吗？不知道您注意到没有，最近新闻媒体有很多关于万能寿险的报道？我们公司马上要推出一款万能投资理财产品，知道您对理财特别关注，我特意准备了一些关于这款投资理财产品宣传资料，您看明天上午10:00，还是下午3:00我给您送过去？

（二）转介绍约访

您好是陈**陈姐吗？我是太平洋寿险公司的张平，周瑛周姐说你是他最要好的朋友，听她说您对家庭理财的事非常关注，但由于工作太忙没有时间打理，我们公司马上要推出一款由世界著名理财公司亲自运作，而且不用您花费任何的精力的万能型投资产品，我这里有一些关于这方面的资料，您看我是明天上午10:00还是下午3:00给您送过去好呢？

（三）陌生约访

您好是陈**陈姐吗？我是太平洋寿险公司的张平

客：你怎么知道我的电话？

我们公司对当地五好家庭的名单有专门的记录，不知道您注意到没有，最近新闻媒体有很多关于万能寿险的报道？其实早在2000年太保就率先推出了万能寿险，当时多家媒体称我们公司是“万能寿险的领跑者”。

我们公司最近马上要推出一个新型的“华彩人生万能投资理财计

划”，对于这个将要推出的理财计划，我们希望在销售前得到更多客户的建议和意见，您看我是明天上午10:00还是下午3:00方便去拜访您呢？

面谈话术
（一）接触面谈话术

陈姐您好：我今天来向您介绍的这款理财产品，就是专门为像您这样考虑周全、有一定经济基础和家庭责任感的人士量身定做的。这个理财工具的具体作用：即等于您为自己准备了一个保险箱，而且不收租赁费。您可以在自己资金充裕的情况下随时投入、甚至多投入，更可以在急需资金的时候随时提取，不必缴税。从您放进第一笔钱开始，还有保障来保护您，防范人生中有可能发生的风险，我来给您介绍一下具体内容„„

普通收入话术（1）

陈姐：我们这一辈子每天都在忙忙碌碌地赚钱，其实就是为了让自己和家人生活的更好一点，尽管这是我们的责任，但有时有些钱还是花得很舍不得，但又不得不花，最可怕的是本来准备自己用来退休或生病时用的钱，却不得不给家人花掉了，您说我说得对吗？

为了能够确保万无一失，我们可以通过一种特殊的理财工具，把自己辛苦赚来的钱合理的做个规划，让您在人生的整个过程中既让家人分享您的财富，又能确保自己拥有独享空间，您说好吗？

普通收入话术（2）

陈姐：很多买过保险的客户都知道，保险有个最大的特点就是留在保

险公司的钱，才是真正属于自己的，因为，留在手里的钱很可能会因这样或那样的事花掉或是被亲朋好友借走，这些钱都被家人分享了，从而打破您原有的计划。而留在保险公司的钱不但可以留下来自己用，它给您的保障更可以为您和您家人的幸福生活保驾护航，您看多好。

普通客户话术（3）

根具客户需求分类
教育金储备

我们这款华彩人生与以往的教育金保险不太一样，您可

以根据您孩子不同时期的教育费用支出的大小，来选择任意存取的时间和金额。如果孩子小学或初中时您的经济压力不大，可以不动它，到高中、大学的时候再拿来用，或者您干脆就将它作为一个专门的教育金库，每年孩子上学的费用随时从金库中提取就可以了，不管怎样，您既可以每年一次性取用也可以随时取用，总之用不用、什么时候用随你所愿。你说这多好?

医疗费用基金

一般大病医疗保险只能解决限定的病种，对普通的门诊费用问题，却无法得到解决，而一般单位也不能给解决这些

费用，可这个问题又是您比较关心的。我们的华彩人生不但具有一般医疗保险保大病的功能，而且还可以作为您的普通医疗费用储备金，在您需要的时候随时开启，为您解决这一后顾之忧，您说好不好。 养老金补充

养老问题已成为现代人最关注的一大话题，但目前市场上几乎所有的养老金保险缴费都比较高，而且得持续交费，压力比较大。我们的华彩人生只需要您开设一个账户，就可以随时有钱随时投入，有钱多投入没钱少投入，多少不限，完全不受时间和金额的限制。即补充了社会养老保险的不足，又不用担心一旦交不上会有损失，更可以减轻年年缴费给您造成的压力，下面我来给您介绍一下它的具体功能„„ 高端客户话术

根据客户投资类型分类
理智型

陈先生：我最近听了一个投资理财的讲座，想和您交流一下。当然主要还是想向您请教，我发现您和有些人不同，您在谈到投资理财的时候，更强调投资理财时的财务安全，这次我在听理财讲座的时候专家们就说：从科学的投资理财角度来讲，让各种金融产品相互组合才是最佳抵御风险的理财方法。这正好和您的理财思路相吻合。我们公司新推出了一款理财产品，它非常适合像您这样具有智慧的理智型的投资者，可用于中长期的投资（简单列举产品优势），在全民投资的今天，它受到了广大市民的欢迎和喜爱，我来详细给您介绍一下好处„„

保守型

虽然今年投资市场很活跃，基金、股市也一路牛涨，但大多数的老百姓还是象您一样愿意把钱存在银行里，虽然收益并不高，但也不会有股市的大起大落，说白了更多的图的是财务安全，我们公司最近推出

了一款产品可以让您家“趴”在银行的钱一下子“活”起来，还能保障您资金的安全性，绝对不会亏本，我来给您介绍一下这款非常符合您的投资产品„„

投机型

现在的投资讲究渠道分散，长短结合，前者讲的是钱不要都放在一个地方；后者讲的是投资的期限要长期投资与短期投资相结合。记得您说过购买了一些基金，确实今年的基金市场非常好，不买怪可惜的。但从科学的投资理财角度来说，让各种金融产品相互组合成短期、中期、长期的投资项目才是最能抵抗风险的组合。我们公司新推出了一款理财产品，它是集长期投资与保障于一身的好产品，刚一上市，就得到了广大市民的喜爱，我来给您介绍一下„„

说明话术
陈姐，我们的“华彩人生综合保障计划”。是一个万能型的寿险产品 这份计划的利益和特点主要体现在以下五个方面：

1、保额弹性可调，为房贷贴身设计，保证家庭财务安全

2、保障全面，避免身故和疾病给家庭带来的压力

3、高度弹性的缴费方式，使保障养老完全自己做主

4、危险保额递减，单独帐户增长越来越快

5、无意外发生，可调整为养老储蓄计划

这个万能型计划可以：

1、在公司为您建立一个个人帐户，协助您解决保障和理财的双重问题，在享受贴身保障的同时让您的资产有效增殖。

2、它非常灵活，可以根据您的需要增加或降低您的保障额度，需要用钱时可以随时提取，资金充裕时，也可以追加投资

3、费用透明，一目了然

具体来说，只要您的保单生效，首先，就在可以公司建立一个个人帐户，它是您解决保障和理财的工具；其次，您每年的保费扣除一点初始费用后会进入到这个帐户由专家帮您进行理财，使帐户资金保值增殖；第三，保障方面，您可以自行选择一定的保障额度，每个月按这个额度从帐户中扣除相应的保障费用，根据上次我们的沟通，现在您需要较高的保障，你看我为您设计了50万元的额度。

随着需求的变化，您的重点可能会转向理财，这时可以适当降低保障额度，节省保障费用，或者追加投资加大投资力度，使这份计划与您的需要结合更紧密；

每年我们会向您报告您的费用、投资、收益状况，通过《年度报告》您清楚地了解到您这份计划的运作情况。当然，您也可以随时通过公司咨询电话和服务人员查询。

怎么解释初始费用？

初始费用和保障成本是为了维护计划中给我们的保障利益和投资利益所必须支付的成本，并且我们获得的利益

和初始费用、保障成本没有什么关系。

您一定种过树吧，我们种的时候一定希望它能够长大，结出丰硕的果实，但是如果我们连树苗都舍不得买，果子肯定是结不出来的。初始费用就像是买树苗一样。树种好了，不浇水、施肥也是很难长大的？

保障成本就是施肥和浇水一样。（可以有多种比喻：开出租车、开服装店等生意投资）

根据电子建议书逐项说明保险利益
1、人身保障

上次您说您的房子是贷款买的，贷款利率要6%多，30多万的房子连本带息就需要还银行50万，而且主要得依靠您的工资收入偿还。在您的照顾之下，相信您的家人一定感到无比幸福，但人生风险无处不在，假使有一天不幸事件突然发生，您家人的幸福生活将无法得到保障，生活就会受到影响，所以我们还是要做好足够的准备，您说对吧？这个计划为您准备了50万的身价保障，不但保证了您和家人未来生活的稳定，而且确保了您的家庭财务的安全。您觉得怎么样？

2、保额可调整

客：我正在和朋友合伙做投资生意，以后有了钱，很快就可以还掉。 业：那肯定，我相信这对您而言不难，您的事业正处于上升阶段嘛。其实这个计划也考虑到了这一点。您看，您的保额是可以调整的，在限额以内，您可以在需要的时候调高或者调低您的保额。随着贷款的偿还，您可以调低保额，节省费用，将更多的钱用于投资积累。而且您工作这么出色，生活品质肯定会随着您收入增加而提升，您的身价也会随之提升，到时或者您还想买更大的房子，想让孩子接受更好的教育而用到更多的教育费用，说不定需要更高的保障，这份计划完全可以帮助您实现这一点。

3、医疗保障

不知道您有没有考虑过，如果您的家庭没有您的收入会怎么样？作为家庭的经济支柱，对您的身体的关注就是对您的家庭的关怀，是不是？疾病的发生不但会影响家庭收入，跟会给家庭带来沉重的压力，巨额的医疗费用会拖跨一个家庭。而社会医疗保险的医疗保障跟实际需要的医疗费用又有一个很大的缺口。所以在这份计划里我专门为您设计了医疗保障部分，它除了可以保障25种重大疾病外，就连您平时小病门诊费用也可以随时从这个账户里支取，补充并完善你的医疗保障。这样您医疗保障就没有任何缺口了，任何疾病风险的发生都不会影响到您和家人的幸福生活，这也正是您希望的，是吧？

4、保障费用低廉

这样一份既有高额投资回报，又全面保障的计划，您只需要在我们公司开设一个万能账户，您每年的保障费用只有585元，每月不到50元，而您的账户是以日日记息，月月复利计算的，所以，这个帐户会稳健迅速地增长。您的投资是10万元，就按最保守的投资回报，两年后您的账户金额就可以回本了，并且每天、每月、每年您的账户金额还在不断的增值，相当于您不花钱享受了终生50万元的高额保障。

5、投资储蓄功能

客户：如果我没什么问题，钱是不是白交了

业：怎么会，那就可以作为您和您家人的养老金了。我们专门为您准备了一个“单独帐户 ”，您看建议书。一般人会在好几个银行开几个户头，您加入这个保险计划就相当于在保险公司开了一个“万能帐户”。作为您的帐户，您可以定期存钱和不定期的存钱（追加保费），

也可以在随时在您需要的时候取钱。

而且这个账户同样会按月给您计算利息，只不过利息是浮动的，和保险公司的投资表现挂钩，但我们会保证每年最低给您的利率不低于

2.5% ，（比银行一年期税后利率高）。还有利息在下月就滚为本金，实际是按月复利计息。您看，假如中途不领取的话，这笔钱20年就会有近20万元了，60岁退休时会有30万元（按最低2.5%的保底利率计算，按目前收益利率来算会更高），是非常安全稳定而充足的养老金来源。而且，保险公司还为您提供了50万的保障。

6、可追加保费

如果您以后觉得这份计划作为储蓄计划不错，您随时可以追加投资，在资金充裕时把多余的钱存进来享受投资收益，您看，按2.5%的收益，不用二年就可以赢利了，我们公司投资表现一向不错，去年我们公司的万能投资收益回报率平均就在6%多。

6、领取灵活

这个账户虽然是在保险公司开设的，但账户资金的使用却非常地灵活。您的帐户中所积累的资金既可以在资金周转困难时部分领取解一时之急，也可以有规划地作为子女教育金在您的孩子大学阶段分年度领取，领取不收取任何的费用，而且也不会影响到您的保障额额度。 象您这样的有福之人，一生华彩，这份计划就可以在您退休后一次性领取或者按年领取帐户中的存款作为养老金，享受高品质的晚年生活。您觉得怎么样？

7、持续交费特别奖励

陈先生，您看，只要每年您按时交费，到第十年缴费后，我公司会额外奖励您1200元，作为对像您这样忠诚客户的奖励，这笔钱会直接存入您的帐户，假如以最低收益累计，到您退休时也不是一笔小数目了，当然年我会作好协助您交费的服务的。

促成话术

您看这份计划是否还要提高保额，如果没有什么不清楚的地方，请您在这里签名（计划书、投保书签名），我会及时把您的计划送交公司，为您开设这个万能理财账户，让您理财计划马上运作起来。

⑻ 银行员工如何应对客户异议

如何应对客户异议

个案阅读
小环（化名），某大型商业银行一名客户经理，入职不到一年。小环是个腼腆、温和的女孩子，几乎没和别人吵过架，但客户是形形色色的，每次面对异议较多或故意刁难的客户，小环总觉得手足无措，不知道该如何妥善处理。这样的烦心事有时候还得带回家里，害得家里人跟着担心。 客户心理解析：
客户异议的产生，有很多原因，但归纳起来也不过是来自主观和客观两个方面，具体表现在：
1、客户是有“个性”的
由于服务对象是个独立的能动的主体，他有自己的见解和情感，这些见解和情感方面的认识通常带有片面性且又难用讲解、说服的办法加以消除。客户常对某些产品抱有偏见、成见、嗜好、习惯及对某一名牌、产品、广告等的心理信仰，造成对某一产品“情有独钟”。
客户的心情，也是客户异议产生的一个原因，在洽谈之前，也应先有所了解，当客户心境不佳时，即使想成交，他也会因一时的心情而变得烦恼，例如，故意提出各种异议甚至恶意反对，有意地阻止成交。此外，业务员应尽量避免与客户正面冲突。
有的客户“爱为人师”，每个人都有要表现自己的愿望，愿自己的知识、才能有一展示的良机，这样在营销时，有些客户就会为表现自己知识丰富、有主见而提出种种异议，对这样的客户，就要求业务员应该有耐性，理解他们，赞同他们，采取谦虚的态度，满足其自尊心和虚荣心。
2、世界并不那么可信
当今，伪劣商品充斥市场，使人们对商品自然产生出一种不信任感，这使本来不健全的消费心理又变得更加脆弱，再加上一些商品质量不合格，品种不齐全，功能欠缺，价格不当或商品的宣传证据不充分，客户便会自然地提出各种异议，对这方面的异议业务员要区别对待，妥善处理，信息要及时反馈，该提供证据的就提供更多的证据，该增加的商品增加，该改进商品的改进。
3、客户有“充分”知情权
每个客户都有权利充分甚至完全知晓所购“产品”的特点，但一般服务人员总是着重介绍产品的优点或特色点，目前客户的素质也是越来越高，他们提出有关产品问题及各种异议也应该理解，且应该欢迎，因为这说明客户对商品已产生了真正的兴趣，希望了解更多的情况，针对这种类型的异议，服务人员应该以专业、耐心的讲解、别具一格的演示和充足的证明材料等彻底消除客户的疑虑。 解决对策：
注：在银行，服务人员其实包括柜员和客户经理两类，因为客户经理在营销产品时，也是在提供服务。且两者同时也都是业务员，只不过在不同的银行，对柜员的业务指标要求不一，因此下面统称“业务人员”。 1、从“我”下手
作为一名优秀的业务人员，不仅要知道自己的产品，更需要知道市场状况以及流行趋势等，所谓“知己知彼、百战不殆”，从另一个层面来讲，是为了显示你就是这方面的“专家或专业人士”，这样才能首先让客户信服，不敢轻易挑战。很多企业对业务培训不够重视，以为业务员主要是“拉关系”，导致业务员本身的素质差，再加上企业文化不深入人心，没有达到社会的需求，表现在业务服务不周，销售名誉不佳，提供信息不足，待客礼仪不当等，“自己毁了自己的长城”。客户产生异议也就在情理之中了。为了杜绝这些情况，就应该加强业务员培训，加强企业管理，在同行业中，树立自己良好的企业形象，锐意进取，不断创新，紧跟时代的要求，以取得客户的信任与好感。 2、巧用语言技巧 （1）但是处理法
但是处理法全称为“是的……但是……处理法”。它又称为赞成——反驳处理法。这种方法就是业务人员根据有关的事实和理由，间接否定客户异议的一种处理方法。首先，明确地表示同意客户的看法，似乎是赞成的，这样就维护了客户的自尊，然后在“但是”后面作文章，用有关事实和理由婉转地否认异议。其次，用委婉的语气、语调阐明自己的看法有利于创造一个和谐的洽谈气氛。再者，先肯定，说明业务人员是实事求是的，而不是为了扩大业务而不负责地瞎说。这种方法的关键是表达要“委婉”，同样的话由不同的人或用不同的语气说出来，结果可能就会有很大的不一样，所以切记要“委婉”，营造良好的谈话氛围。
（2）直接否定法

它与“但是处理法”相对应，是业务人员根据有关事实和理由来直接否定客户异议而进行针锋相对、直接驳斥的一种处理方法。这种方法最好用于回答以问句形式提出的异议或不明真象的揣测陈述，而不用于表达己见的声明或对事实的陈述。如，买主可能焦急地问：“你肯定它能保证7%的年收益?”业务员即可回答：“不，不敢保证，只是预测，不过这种理财产品去年、前年的平均年收益都在7%以上。”
（3）分担技巧
分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。例如对客户提出的异议，可以这样回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。
（4）重复问题，称赞客户
重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没理解错的话，您的意思是……”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。
类似的语言类技巧还有很多，如转化法、反问巧答法、补偿法，这里不一一赘述。业务人员要在实践中不断摸索、活学活用、灵活应变，交流的关键是双方感到愉悦、气氛融洽，若能做到这点，你就已经向客户迈进了一大步。 3、营销中的一些忌讳
（1）碰到客户，就沉不住气，一副急于营销的样子，这是最要不得的。 （2）客户问什么，才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易让自己陷于被动的劣势。营销销应该积极、主动，高明的业务员要主导游戏规则。 （3）拼命解说产品优点，缺点反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的产品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能获得买方的信赖。
（4）漫无目标，毫无重点的挨家挨户拜访，只能是事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言，打100次电话，从第一次拨到99次，要花多少时间与精力?就算第100次终于命中目标，业务人员的体力与信心也垮了