❶ 求：證券公司與小公司的業務合作思路
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❷ 急求！！證券公司的營銷策劃方案
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為了拉客戶）
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❸ 證券公司利潤來源
一、入世後日益激烈的競爭格局
在入世談判中我們已經承諾：第一：證券類機構可以不通過中方中介直接從事B股交易；第二：境外的證券類機構除可以設立駐華代表外，還可以成為中國證券交易所的特別會員；第三：允許設立中方控股的中外合資基金管理公司，從事國內證券投資基金業務開始時對方控股不得超過33%，三年後最高不超過49%；第四，允許設立外方佔少數股權的中外合資證券公司，股權最高不超過49%，可以從事除A股二級市場以外的其他業務。中國證券業的完全開放是發展的必然趨勢，但從做出的承諾來看，堅持了循序漸進原則。盡管如此，國內證券公司受到的競爭沖擊仍然很大。
截至2000年底，我國共有專業證券公司101家。長期以來，我國證券公司的業務種類單一，結構雷同，沒有形成自身的經營特色，各證券公司之間的業務競爭異常激烈，並停留在無序、較低層次的競爭階段。 隨著中國入世，國外券商已經看準了中國資本市場。國際級的投資銀行和包羅萬象的金融百貨公司搶攤中國後，或獨資或合資，將帶來科學的管理理念！先進的技術手段、全方位的業務創新和高效的優質服務。以目前國內證券公司的競爭實力，尚不足以與外國的券商相抗衡的。WTO是融入全球經濟的通行證，入世後市場化國際化的步伐加快，今後的國內企業要靠自伸實力打天下，而不能依靠政府的量或謀求政府的保護來打天下。可以想像，入世後我國證券公司將面臨激烈的競爭局面。
二、中外證券公司的對比分析
入世後，我國證券公司終將與國外一流的證券公司同台競技。只有認真尋找差距，知己知彼，才能在外資進入時從容應對。在此，筆者試將我國證券公司與國外成熟的證券公司作對比分析。
1.規模比較。公司競爭力的一個重要方面就是公司的規模。中外證券公司差距最懸殊的應該是規模，我國證券公司發展所面臨的「瓶頸」也以規模偏小為首。規模小必然導致抗風險能力不足，開拓新業務能力弱，無力開拓國際市場，更談不上與國外龐然大物似的投資銀行競爭。
截至2000年末，我國101家證券公司注冊資本金在10億元以上的只有22家。即使是我國資本實力最雄厚的銀河證券公司，折算的資本規模也只有5.5億美元。而同期美國前10位的投資銀行，資本金規模從30多億美元到接近200億美元。過少的資本使國內證券公司賴以進行資本擴張的基礎薄弱。就資產規模而言，中外證券公司的差距更加懸殊。到2000年末，我國證券公司的資產總額約695億美元，而同期摩根斯坦總資產為4268億美元，美林集團總資產為4072億美元，高盛集團總資產為2898億美元。雖然由於中美證券公司在核算口徑不同使得數據不完全具有可比性，但中外證券公司，資產規模的差距也由此可見一斑。過小的資本和資產規模使我國證券公司難以實現經營上的規模效應，抗風險能力低下，同時也限制了其開拓國際市場、抵禦國際競爭的能力。
2.制度比較。雖然國外證券公司的快速發展與諸多因素密切相關，但其中成熟有效的制度安排起到了關鍵性作用。規范的公司治理結構、高效的組織結構、嚴謹的財務管理體系、科學的人力資源管理、嚴密的風險管理控制體系為國外政權公司的發展提供了可靠保證。
以美國的投資銀行為例和我國證券公司制度比較（見表一）。美國投資銀行股權結構多元化、分散化，股權具有高度的流動性，股東們能通過買入、賣出股票的方式表達對公司經營績效的評價，通過低成本的外部監督參與公司治理。從董事會構成來看，董事會中外董事占很大比重，使董事會具有一定的獨立性，而且董事會下設各種委員會協助董事會進行管理決策和監督，有助於強化對經理層的制衡與約束。美國投資銀行常常根據發展戰略、各自規模、義務要求的不同而採取不同的組織結構形式，而且隨著技術進步和市場環境的發展變化對其加以調整，以最大限度提高組織效率。為了有效的激勵經營者，美國投資銀行採取了多層次、多樣化的激勵方式，既有高工資、高獎金、好福利等短期激勵，又普遍採用股票期權等多種金融工具來強化中長期激勵，有效的將員工與公司利益緊密聯系，有助於提高公司治理績效。
表1 中美證券公司制度比較
美國投資銀行 我國證券公司
股權特徵
分布 多散化、多元化 高度集中或過於分散
流動性 強 差
公司治理
董事會 獨立性強，外部董事比 獨立性差，外部董事比
重大 例低
監督約束 依靠董事會及下設的委 設有監事會，但往往形
員會、健全的信息披露 同虛設，存在內部人控
制度及市場上收購兼並 制現象
等外部機制
組織結構 扁平化、效率高 層次眾多、效率低下
激勵機制 激勵手段多層次、多樣 激勵方式單一、多為
化，注重長短期激勵結合 激勵
反觀我國證券公司，在短短十多年間的超常規快速發展的另一面暴露出不少建設方面的弊端，主要表現為：
(1)股權結構安排不合理。要麼股權集中度偏高，要麼股權結構過於分散，均不利於有效公司治理結構的形成；股東數量教少且股東性質單一，股東大部分是國有法人機構，國有資產所有者缺位使證券公司難以形成規范、健康的法人治理結構；同時由於我國證券公司目前均為公開上市，其股權流動性差，股東便無法使用「用腳投票」這種間接監督約束方式，而只能直接參與公司治理，無疑加大了股東參與公司治理的成本。
(2)法人治理結構缺乏規范。我國各證券公司雖在組織框架上具備了完備的監督會、董事會和管理層設置，但組織設置及相互關系界定上各自有很大差異性和隨意性，董事會、監事會和經理層之間沒有形成有效的相互制約、協調運作的機制。在公司組織機構方面，也存在著集權有餘、靈活不足、管理層次眾多、運作效率低下的缺陷。經營決策權主要由公司高級管理人員掌握，缺乏健全的決策機制和規范的操作程序，存在著較為嚴重的內部人控制現象。另外，我國證券公司還沒有建立起一套類似美國的靈活、有效的激勵制度，多採用工資、獎金等短期激勵方式，無法使經營人員的利益與公司長遠利益有機的結合起來，不利於公司長期發展。
3.業務比較。國外證券公司業務的主要特點是業務范圍廣、適應性強、創新能力突出。其主要業務包括證券承銷、證券交易、兼並收購、基金管理、項目融資、金融工程、金融咨詢等，涉及金融所有領域，地域范圍涵蓋全國甚至全世界。業務多元化的結果使得收入來源呈現分散化，提升了抗風險能力。其教強的研究開發力量和突出的業務創新能力也促使金融創新層出不窮，既滿足了客戶投資、理財的多樣化需求，也大副增加了利潤來源。
業務多元化的同時，經營的專業化也是國外證券公司的另一個突出特點。國外大券商一方面大力進行國內外兼並活動，以便擴大經營范圍，增強服務能力，另一方面也出售部分非核心資產，重點業務領域仍然十分突出。如美林公司、高盛公司，其業務就個有側重，有自己的經營優勢和業務特長。尤其是對於規模較小證券公司而言，在與大型「金融百貨商店」競爭之中，突出自身優勢的專業化發展、走特色經營的道路就更加置關重要。近年來美國折扣經紀公司的快速發展就得益與潛心於一個專業領域，專心銷售高度專業性成捆產品。
再來分析我國證券公司的業務情況（見表二）。雖然我國證券公司核準的經營范圍很廣，但目前開展的業務一般有以下五個部分構成：證券經紀業務；投資銀行業務，包括政權承銷業務、財務顧問業務；證券自營業務；資產管理業務；其他業務，包括房地產投資、股權投資。從業務結構可以看出，我國證券公司的業務結構基本上是圍繞證券的本源業務來構建，業務品種數量上和國外證券公司相比有較大差距。目前，國內綜合類券商收入也主要來自經紀業務、政權承銷業務、自營業務這三大傳統業務，其中經紀收入佔35%，自營收入佔29%，利息收入佔6%，其他收入佔30%，而其他收入中又主要是一級市場的承銷發行收入、資產管理業務的收入（田素華，1999）。這種收入結構，加重了證券公司對而級市場的依賴性，一旦市場行情低迷，或傭金制度市場化，券商的整體經營狀況就面臨較大影響。2001年股市的低迷已經使不少證券公司陷入了困境。由於我國證券公司研究實力、技術水平、創新能力的不足，無法為客戶提供全方位的金融服務，各公司業務雷同，即不利於證券公司自身業務拓展和公司長遠發展，在應對國外券商挑戰時更陷入被動。
表2 中外證券公司的比較
國外證券公司 我國證券公司
業務結構 證券承銷、經紀業務、自營 證券承銷！經紀務、自
主營業務 營業務、資產管理、並購 營業務、資產管理、並
重組顧問、衍生產品，私 重組顧問
募發行、基金管理
其他業務 風險投資、客戶咨詢、 房地產投資、客戶咨詢、
項目融資、租賃業務、 基金管理
證券保管和抵押
業務收入 收入來源多元化 收入相對集中
各公司無明顯收入結構 各公司收入結構雷同
特徵
創新能力 研發力量突出，適應性 研發能力落後，業務創
強，不斷進行業務創新 新不足
三、我國證券公司的發展思路
1、增資擴股、並購重組、中外合資、上市是今後一段時期內我國證券公司發展的主流方向。中國證監會2001年11月23日發出了《關於證券公司增資擴股有關問題的通知》，取消了原定的證券公司增資擴股的先決條件，將主動權交給了證券公司。同時簡化了審核程序，券商的增資擴股行為更加規范化、透明化、市場化。由此必將新一輪的增資擴股的浪潮。隨著中國資本市場的高度發展和入世後競爭壓力的增大，靜態的增資已不能滿足今後證券公司的發展的需要。政府金融監管部門的明確表態已標志金融企業發行上市理論上已不存在障礙。因此，如果條件具備，證券公司應積極謀求上市，利用資本市場擴充實力。這也是盡快縮短中外證券公司規模實力差距，提升國際競爭力的一條有效途徑。2002年1月出台的《證券管理辦法》中，金融政策又有新的重大突破。一是證券公司中設立分公司、政權營業部和證券服務部；二是准許綜合類證券公司設立專門從事某一證券業務的子公司；三是境內證券公司可以申請設立或參股、收購境外證券公司；四是准許在中國境內設立中外合營證券公司。這一切意味著再我國設立大型證券控股集團將有法可依，證券公司相互間重組整合也將拉開帷幕。有了良好政策基礎，迎合金融業混業經營的發展趨勢，我國證券公司有望打造自己的「超級航母」，形成多級法人制下多種金融業務混合經營的金融集團，實現規模經營。隨著證券業的開放，美林、摩根斯坦利、所羅門兄弟、美邦和大福證券等國際金融機構已開始和我國國內相關夥伴展開合作；而國內券商，如海通證券、申銀萬國證券、國泰君安證券、湘財證券、銀河證券以及廣發證券等也在積極與外資券商接觸，許多已達成了實質合作協議。在國際合作過程中，國內證券公司既可以學習國外券商科學的管理理念，藉助其經驗和實力改善公司經營治理、創新業務和培養人才，又可以利用其國際性品排優勢迅速提升自身在業內的形象，塑造自身品排優勢。應該說，中外券商合資這條道路有利於優勢互補，實現雙贏，也是我國證券公司擴充規模的有效途徑。
2.管理創新是我國證券公司提高自身競爭力的基礎。現代企業的競爭歸根到底是管理的競爭。管理創新，完善我國證券公司法人治理結構是我國證券公司求發展的基礎所在。管理創新的基本出發點是提高生產效率，降低經營風險，這涉及證券公司經營活動的多個方面。
(1)明確公司發展戰略。我國證券公司應學習國外先進的管理理念，逐步建立「制度第一」的管理思想。用科學的制度建立高效、規范的企業。應明確公司定位，找准方向，確定戰略發展思路引導全局，並據此指定明確的管理目標，將經營指標和責任層層分解，具體落實。
(2)改革組織機構。按照現代企業制度的要求，要理清證券公司股東大會、董事會、監事會和經理層之間的關系，相互監督，相互制約。可以建立證券公司獨立董事制度，並在董事會下設置各種專業委員會，如審計委員會、薪酬委員會，協助董事會充分發揮職能。組織機構的設置要注重效率和各部門間協調工作，應向扁平行的組織結構轉換，減少中間層次，並適當下放經營決策權，實現簡單、高效的管理，對外界需求和市場變化及時反饋、迅速回應。
(3)建立科學的激勵約束機制。科學合理的激勵機制，應根據員工的職務高低、服務年限、工作特點等採取不同獎勵計劃。就激勵手段而言，應物質激勵與精神激勵並用，短期激勵與長期激勵結合。為了實現公司可持續發展，應注重引導員工行為長期化，尤其是公司高級管理人員和技術核心人員。可採用股份期權制度將激勵與約束有機結合，公司興衰和個人成長緊密聯系，形成相互促進的良性循環。
3.培養核心競爭力是我國政權公司的必然選擇。企業的核心競爭力是指企業獨具的，支撐企業可持續性競爭優勢的核心能力。核心競爭力表現為核心產品、核心技術、核心能力。產品來自技術，技術來自能力。就證券公司而言，核心競爭力表現為業務能力。針對我國證券公司，培育競爭力應從以下幾方面入手：
(1)合理定位、突出特色。雖然我國政權公司必須不斷強化業務創新和開拓能力，但經營的多元化並不排斥專業化。大而全，小而精都可以是證券公司發展的成功模式，關鍵在於如何結合自身實力進行戰略化的選擇。目前而言，創立自己的特色更加至關重要。在戰略調整過程中，要正確判斷自身優勢和不足，相應調整向不同領域的投入，突出自身經營特色，樹立自己的業務品牌。
(2)業務創新，開拓市場。創新是培育核心競爭力的根本途徑。證券市場本身就是金融創新的前沿陣地。今後證券公司應逐步向金融工程師、資本運營家、企業合夥人、戰略投資者等多種角色轉換。我國政權公司應積極發展衍生產品、資產證券化、項目融資、風險投資、網上業務等新型業務。只有按照國際慣例並結合我國國情，依據市場需求敢於創新，不斷開拓業務領域，為客戶提供差異化、個性化服務，才能在競爭中取勝。
(3)大力發展研究力量。雖然目前各證券公司基本都有自己的研究部門，且重視度越來越高，但其研究部門並未發揮應有的作用，研究水平有限，研究成果與業務開展也存在脫節。未來幾乎所有業務領域都必須有強大的研究力量的介入才能順利開展。研究品牌在開展業務方面也將具有不可替代的作用。因此，核心競爭力的培育必須通過大力發展研究力量來實現。研究部門將成為戰略性部門，為投資者提供投資建議的研究報告要秉承獨立公正的宗旨，形成業內權威；對公司各項業務提供科研支持的開發研究要注重成果轉換，真正成為業務部門的有力支撐。
(4)適時開拓國際業務。對國內證券公司而言，未來相當長一段時間內，與國際券商的競爭主戰場在中國市場上。但隨著入世後對外開放水平的全面提高，隨著我國資本市場的發展和范圍擴大，國際化要求也越來越迫切。國內證券公司通過在國內與國外券商展開競爭，將為走出國門、參與國際競爭積累必須經驗，做好鋪墊。在條件允許的情況下，應抓住機遇，大力開拓國際業務，如國內企業境外上市的輔導和保薦、國際項目融資、外幣資本管理、國際市場上的研究分析和咨詢等，積極進入國際市場，熟悉國際市場規則，培養熟悉海外市場的人才，為以後直接參與國際市場競爭作好准備。
❹ 誰能給個證券經紀業務營銷方案急
這有公司的兩份東西 你看看有沒有
證券營銷歷來就有，從原來的以營業部一手靠輻射周邊地區，另一手靠營業部管理層拉攏部分大客戶的傳統做法，開始轉向主動出擊，用人海戰術搶占市場的營銷手段。
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經歷了那麼多年，也一步一步看過了證券營銷的內容，現在我終於站上管理的崗位來看待證券營銷。但問題越來越多，業績遲遲沒有進步，現狀告訴我一定有哪裡做錯了。0 r7 ~7 A% q; A
日常管理問題：
1，人員素質問題：: m7 A+ ?) ^& v: y) p3 u1 C
人員素質問題是大問題，感覺自覺工作的員工比較少，定位清晰的員工比較少，很多人抱著試試看，撈一把的態度來看待這份工作，總結為職業素養不高。當然很多員工能力上本身也存在問題，導致理解新知識，新業務的能力不足，很難專業的和客戶進行交流。5 m. K' P. M7 ^2 |: Z4 _( g+ z
但核心問題是態度問題，如果員工無法自我調劑心態，讓自己積極的思考，努力的工作。如果不行，該怎麼做？: U* Y. w" B6 o1 e
- u! h7 k) v& f4 j, I
寫到這里自己茫然了！招聘環節出了問題，還是日常培訓出了問題，還是企業文化培訓沒有做好，思想統一的有問題？現在才知道經驗多有用，因為你遇到問題以後不用思考直接可以參照。而目前我的問題，只有我自己可以解決。0 V1 b7 e. ]1 G1 O* o
綜合來說，還是團隊日常管理上出了問題，管理抓細節果然沒有錯，但如何抓，抓什麼這是問題。
2，日常業務問題：9 `6 r, s! G$ b3 s- K' o, G4 h4 H1 u
證券營銷也是靠天吃飯的行業，我目前擔憂的是我們沒有核心的渠道和營銷思路。與其說是員工沒有思路，還不如說是我自己沒有思路。手一攤靠小朋友們自己努力能創造多少業績呢？+ {9 E+ o- B, F$ E7 b- Q0 o8 I7 `
( R0 s4 n- Z; g5 w0 v
近期對自己超級沒有信心，因為越做越累，本來很擅長的領域居然變成了軟肋，真的還是假的天知道，但底氣的確不如前了。該怎麼做。& N. |5 S0 x! s8 e1 q/ m
營銷管理應該是自己領著一群人作業務呢？還是一個人後面坐鎮指揮員工做業務呢？前者看似不像管理者呀？
營銷團隊日漸重要
在營銷團隊建設方面，實踐中已經有一些嘗試，最具代表性的有原富有證券的「分田到戶」模式、大鵬證券「投資理財顧問」模式和西南證券「三人客戶組」模式等，這些模式本身都取得了一定的效果。
業界專家梁延夫先生提出金子塔型、外掛型等五種營銷團隊模型，並認為，建設經紀人團隊有一點非常重要，這就是：券商應該變直接經營客戶為直接經營經紀人，再由經紀人來經營客戶。
按照證券行業在國際上的發展規律看,客戶是企業生存發展的根基,經紀人則是客戶來源的保證,有了高績效的經紀人團隊,券商的資源優勢才能夠轉化為生產力和企業核心競爭力,才有可能長久經營。這個規律也必然適應我國證券行業。
青海證券孫李銘副總經理坦言，一個好的營銷團隊必須有好的營銷經理，他們不但直接面對客戶，而且也帶領著一批人在實現公司的目標，因此，他們代表著公司連接著公司與市場，客戶往往從他們身上看到公司的企業文化及公司的發展狀況，來認知一個證券公司，從而確定他們對企業的忠誠度，因此營銷經理的選擇與培養是企業營銷能否成功的關鍵一環。
但假如把好的營銷經理都招納到公司里，如果公司不能提供支持，對營銷經理沒有激勵措施，也很難保持營銷經理對公司的忠誠度。為此，青海證券已為營銷經理搭建了一個非常好的管理客戶的平台，並一直把因使用先進的技術而節省下的成本費用補貼給營銷經理，使公司形成了一整套的營銷激勵措施。
團隊建設有章可循
普元軟體CEO劉亞東博士建言，營銷團隊建設要以客戶分群為基礎，負責不同客戶群的客戶經理（目前：經紀人）提供度身定做的產品和服務給客戶。Sales Leader（銷售部門經理）負責客戶經理的考核和管理，同時為客戶服務。從整個來講，客戶經理和Sales Leader組成企業的銷售部門，負責把企業的產品銷售給最終客戶，企業可以有許多定位於不同客戶群的銷售部門。與此處在同一級的是市場部，負責產品的促銷和具體活動來協助銷售和企業產品的推廣。在最上層，是企業的總部管理人員，負責整個企業的銷售管理、市場管理、資源管理，完成整個企業組織的戰略規劃和整合。「客戶群——〉客戶經理——〉銷售部門經理——〉總經理」的組織架構為業務整合、服務整合、資源整合、管理整合提供了一個合理的組織模型。在海外，美林、摩根斯坦利、嘉信等券商都採用這樣的模型。
對於營銷隊伍建設的具體方法，華泰證券經紀業務總監、經紀業務總部總經理沈同忠認為，建立營銷團隊能力，一是要培訓，而且要持續不斷地培訓，才能更新知識、發展能力；二是要開展交流活動，培養團隊精神；三是建立科學合理的獎懲機制；四是提供發展空間，增強員工的忠誠度。
國泰君安的符學東副總裁也提出了一系列營銷隊伍建設的基本方法，並指出要建立科學的組織架構和強大的IT支持平台。他認為未來金融市場的相互關聯性會很大，涉及的產品和服務會非常復雜，對營銷團隊的能力要求是全方位的。這時候，就需要有科學的組織架構，以便整合公司的信息資源和人才資源，並通過IT支持平台向營銷團隊提供支撐。只有這樣，營銷團隊才能夠真正滿足高端客戶綜合式的金融需求。
看來，信息系統將由後台的支持逐步走向的企業管理的前台和核心部分，在證券公司未來的業務中發揮更重要作用。
四：營銷渠道的支持：
1：銀行渠道
我認為目前最佳的渠道就是銀行渠道，因為裡面有大量的存款用戶，將他們轉化成基金投資者或者股票投資者，』會有相當多的機會.
2：小區的渠道或者關系網的渠道
此渠道存在一定的問題，小區的渠道是成本問題，關系網的渠道，有不少人是外地人，就算是本地人，有社會資源的新手雖然有一些，可以解決提些眼前的小問題，』但這種資源是有限的，短暫的.
3：投資俱樂部渠道
我認為目前還有一種渠道的方式，就是通過股市沙龍或者證券投資俱樂部，將一些目標客戶邀請到此平台上，參加類似的專家的理財活動，讓目標客戶覺得此公司的專業性，來促進新手開發股民的成功概率.
4：網路營銷渠道
如何建立證券經紀人的網路營銷渠道，其實也就是通過網路，尋找到目標客戶的資料庫，然後將資料庫分類，』有效也無效的，然後就是跟蹤，促成等一系列措施.
五：產品的支持及經紀人的收入結構：
A：股票交易跑道及股票傭金問題.就是目前證券經紀人的主要收入.
B：基金產品是否全面，如股票型基金，貨幣式基金等.也是經紀人收入的重要組成部分.
C：資訊報告與個股或者行業的研究報告.在合適的情況下，可以收取一定的資料整理等成本費用，但註明不是咨詢費.
D：證券分析軟體支持.
不是指原來一般的靜態證券分析軟體等，而是現代化與效率一生的大智慧 level-2等，因為大戶所用的軟體肯定是與中小散戶用的分析軟體是不一樣的，比如大戶的2秒鍾刷新1次，而中小散戶的則是10秒鍾刷新1次，所以股民在做權證或者套利方面就會存在1些明顯的差異.
E：有無金融衍生產品：如融資融券等.
我想起一句話，就是一個客戶與你發生的關系次數越多，他往往就很難離開你.所以作為證券營業部或者個體的證券經紀人團隊，理應在產品方面為新手多爭取一些資源.
所以，目前不少營業部面臨著一個現實的問題，想找優秀的團隊長很難找，但培養新人周期長，人力物力的成本也比較大，同時也面臨著上面領導的指標壓力.更大的問題是面臨著給你競爭對手培養人才的危機.
我針對上述的情況談一下我的觀點，那就是資源整合，要做整合之前，先掂量一下自己的份量，最直接的參考指標就是你的客戶保證金，交易量及客戶操作的平均收益率專業性等方面，我堅信，一個年收入2萬的是不太可能整合月收入8萬的經紀人的.所以我的建議是量力而行，』如找一些層面比自己低的人合作，』將一些小的客戶歸於他們服務，』咨詢方面由你統一咨詢.層面較低的經紀人可以做此經紀人的鬆散型的助理.
而老手之間可以利用各自的空餘時間找一些小的項目進行合作，如請一些成功的經紀人給新手講解一些培訓或者營銷的一些細小的環節，有些朋友會想，他會進入到我的資源當中的，其中事實並不是想像的那麼可怕，因為有些客戶是你的，就是你的，若他經不起你朋友的吸引，說明自身的專業性就有問題.或者客戶的忠誠度有問題，』更何況這些客戶大都是你的准客戶，並沒成轉戶過來，然後大家找一個利益平衡點.最關鍵的是老的經紀人之間要經常參加如證券經紀人協作網組織的證券經紀人聚會當中來，通過我們組織的觀察，來發現哪些經紀人是講誠信，是想做事的，有一定的特長的人，經常在一起溝通交流，有了這樣的基礎後，老手之間的合作會更加順暢
一：證券經紀人的招聘渠道的問題：
1：新手渠道：
他們通過招聘應屆畢業生的方法，招到了不少財經類的大學生，然後給他們設定一定的指標，完成後才能夠得到底薪加提成.據他所言，目前大部分人是不能夠適應這種市場要求，而被公司淘汰的.
2：網站發布：
通過在中國證券經紀人協作網上免費發布.
3：專業的圈子渠道
一般證券行業成功的證券經紀人一般是不會在人才市場上應聘的，他們往往是在當地形成一個個小圈子，他們的信息與資源保持互通.所以想找有經驗的經紀人或者團隊長，就應該關注中國證券經紀人協作網所組織的證券經紀人聚會.或者其他的金融圈子.
：專業分析培訓
只是經過一至兩天的證券分析培訓，如買賣股票技巧的培訓，我認為此種方式從理論上是行得通的，但是如何說服股民認可此理論，就要一定的證券分析基礎.我個人認為要給經紀人培訓，則是要從基礎入手，如何看錢龍軟體.大智慧軟體等，技術指標，形態等.雖然對於證券公司來講，人力成本較高，但是我們有沒反過來想一想這個問題，一個新手到你這工作，他很努力的工作，但是短時間內是不能產生效益的。但不能說明他不是人才，不能在今後給企業帶來利潤，但同時證券公司的確也無必要付出那麼多的工資成本，我的理想結果，就是經紀人繼續幫公司做事，但公司要給予系統化的培訓.若一個人，工資又拿不到，又沒有提高的機會，他是肯定會離開公司的.
2：營銷技巧培訓：
營銷的技巧，我個人認為主要是與人打交道的技巧，如何與人打交道，也是新人必須要學習的地方.
3：禮儀培訓：
就是指衣著，行頭，待人接物就像如何遞接名片等要注意的地方.
4：人生的職業規劃培訓，
如何讓團隊長讓新手做什麼變成新手認為我要做什麼?這並不是說，國外證券經紀人多麼的流行，他們可以做到710歲等等話語，收入是多麼的高，就能夠管用的，而是想辦法觸動他們的利益神經，如目前有經紀人的收入構成解析及今後金融衍生品所帶來的機會.並用數字示出來.另外經紀人的收入的特殊性，』及在客戶不流失的情況下，每個月都繼續享有傭金提成等收入.還有經紀人這個職業就像醫生，律師越老越有市場，』經驗豐富嘛.
所以我不贊成證券公司通過兩三天的培訓後就讓他們上崗，到外面找客戶，我覺得就算這樣的經紀人發現目標客戶，也不一定能夠將目標客戶轉變成實際客戶.因為自身的專業性不夠，另外沒有一定的社會經驗，在與陌生的人，特別是成功人士打交道較難，想讓他們成為他們的客戶更難.所以我個人認為這種短暫的培訓方式是解決不了經紀人團隊的實質問題.人才的合理流動才能夠更好地促進證券經紀人事業的發展.
三：可以給新手的支持有哪些，其中存在著哪些問題，應該如何解決：
1：咨詢力量的支持
據我了解，』目前營業部的咨詢人員做經紀人的咨詢後台，在知識結構及實戰大都已經不能夠適應這樣的市場，』所以此類人員要保持及時充電的工作.
2：目前主要的是讓證券經紀人去拉股票交易的客戶.我覺得目前新手的目標客戶群有兩種，一是老股民，一是新股民.
A：老的股民已經有多少的炒股經驗，若炒股的收益比較好的，他們是要找一個能夠給他較低傭金或者較好環境的證券公司的跑道.但是這樣的股民也知道他們沒有這樣的許可權，若是讓新手直接向領導反映的話，就算將此客戶成功轉化，其自己的提成空間則縮小很大，或者沒有傭金賺取.所以我個人不提倡價格戰營銷，價格戰將會是最大的營銷成本.
炒得較差的則是想找到一位專家來幫他做投資咨詢服務工作.而新手在自身沒有實力的情況下，如何向新老客戶推薦自己的證券咨詢後台，如我們公司是創新類證券公司，我們的研究所有多麼的厲害，我們在這兩年推薦多少只大牛股，我們公司的網站在全國證券網站評比中得第幾等等，來想讓客戶轉戶我覺得實際效果及不明顯.因為這些硬體條件是很容易滿足的，關鍵的是你能否在此基礎上加上自己的判斷與分析.如買賣點的把握與品種的選擇等.所以建設證券營業部應該給予經紀人更大咨詢力量咨詢與培訓的支持.
B：新的股民今後的趨勢是購買基金產品或者保險理財產品.經紀人應該加強此類產品的理解，從而更好地向新的投資者進行宣傳.
❺ 證券公司營銷方式都有哪些
電話營銷工作流程如下： 第一步：准備工作
1、 確定管理人員：確定團隊長、分析師人選
2、 營銷客戶經理團隊建設：招聘、培訓、設定薪酬制度等
3、 目標市場的選擇：區域的選擇、區域分析、電話號碼段的選擇與分配
4、 支援工作：工作場所、設備（辦公傢具、電腦、電話）、工作工具（資料、表格）
第二步：陌CALL電話
第三步：面見客戶與投資報告會 1、 日常客戶面見 2、 投資報告會的組織
第四步：客戶追蹤服務與轉戶 第五步：客戶維護