㈠ 人际沟通的5种心态
1关于心态与人际沟通 我们在茫茫人海中是否会想到生活的是否快乐?很多人无助彷徨。不知道生活的目标,应该怎样了面对每天,每分,每秒。我的生活态度是“快乐是最重要的”。要快乐就要有一个良好的心态,不因生活的挫折而低头。努力奋斗,努力快乐,帮助别人。把好的东西与朋友分享。希望跟更多的人领悟到生活的真正意义。在有生之年生活的更精彩!
如何调整心态,如何与人沟通,如何建立良好的有用人脉。我自己总结了一些独特的法则。希望更多的人知道运用找到更多的朋友去共同奋斗,实现美好愿望。
我主张的观点是理论与实践相结合,其中主要是实践解决问题的能力。需要通过了解理论,再通过几次实践检验才能做到。现在大家越来越应该重视技能了,例如销售技能人际沟通也是一种技能但很多人不注意。因为与别人沟通能力有问题,即使别的方面很优秀也发挥不出来。还有比如我们大多数年轻人与异性沟通有问题,例如脸红,喜欢对方不敢表达,以至于错过人生大好姻缘。还有就是我们在这个时代,大家都很忙,忽略了沟通(与家人与朋友),所以产生了很多误会,朋友便越来越少。可见沟通是多么重要!
下面说说心态的重要性。人都说心态决定成败。没错,有好的心态即使对手再强,也会成功。例如我当初谈一个客户,本以为不会成功。但是我还是努力去做,结果在竞争中强于我的竞争对手却没有成功。心态需要自我激励和调整才行,所以修身,修德,修心非常重要。怎样才能具备良好的心态呢?
首先要遵循自然规律生活,即使今天不顺也不需要抱怨,那么也许下一刻好运就来了,我就是这么做的。我把失败当成成功之前的一个过程。所以一直不以物喜,不以己悲。心态还有一个问题就是很迷茫彷徨,每天无目标的生活。这时候应该求助长辈或老师来解决心中的疑虑。就像有病要及时看一样,心也这样要常自己诊断才行。其实心态就是自己要让自己快乐。不论面对何种环境,人们也应该随着自身,社会及世界不断变化来调整自己的心态,但总也离不开阴阳平衡。首先心理要平衡,人有一失,必有一得。所以有时要学会放弃,才能得到更多。
以上是本人对心态和沟通的一些浅显的描述。大家若感兴趣深层次沟通,可以面对面交流。
㈡ 心理的五种情绪是怎样工作的,它们有什么价值
努力工作就有价值,努力拼搏就有存在感
㈢ 常见的消费心理有哪些
(1)从俗心理
即入乡随俗,消费行为上的趋同心理。
(2)同步心理
即我们通常所说的攀比心理,相同的社会阶层,在消费行为上有相互学习的倾向。
(3)求美心理
指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向。
(4)求名心理
指某些消费者希望借助名牌商品提高自己的社会地位的心理倾向。
(5)求异心理
这是与从俗心理相反的一种心理现象,追求一种与社会流行不同的消费倾向。
(6)好奇心理
指某些消费者对市场上不常见的产品的追求。
(7)偏好心理
指某些消费者对某些特殊消费活动的执着追求。
(8)便利心理
指消费者主要从功能便利的角度选择商品的心理现象。
(9)选价心理
指顾客在选择商品时,对价格的特殊关注。这些心理类型并不分属于不同的人,而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。当一种产品满足了顾客某一类心理需求时,就会诱发他的购买动机。
(10)孤独心理
每逢佳节倍思亲,特别对于一个人在外打拼的孤独人群来说,过年往往会让他们的孤单感倍增,这个时候,购物能够让他们产生满足感,解除孤独感。因为购物就是一种享受,既有人头攒动的热闹氛围,又有营业员的热情服务,上帝之感油然而生,孤独感自然不驱自散。
(11)发泄心理
这类情况往往以在事业或者家庭生活不如意的女性人群中多见。通过购物来发泄心中的不满,严格地讲是一种报复行为。
(12)从众心理
节假日逛商场已经成为很多人在假期的重要活动内容,尤其过年期间往往是各大商场打折促销活动必争的时间段。这样的情况下,我们往往会受从众心理的影响而盲目购物。
同时,长期节假日购物的习惯已经造成了一种情绪渲染。当身处争抢打折商品的情况下,往往会受到情绪传染。由于情绪传染是种集体行为,个体很难控制自己的情绪不受群体影响,从而导致不理性消费的产生。
(13)购物癖心理
“购物癖”是一种精神疾病,当不购物时,人会感到很没劲儿,高兴不起来,总有一种说不明白的不满足感。当购物癖发作时,人还会变得焦躁不安,不知所从。但是,一旦步入商场,或走进能够进行购买活动的地方,这些人就会变得兴奋起来,对周围一件件的商品显示出很大热情,甚至会不顾及自己经济承受能力,买下新发现的猎物。
㈣ 做销售要想成功,就要远离这几种心理暗示
1、怯懦心理
主要见于一些涉世不深、阅历较浅、性格内向、不善言辞的人,由于怯懦,不敢表达。
在跟客户交流的过程中,你的这种心理客户也会观察出来,结果会对你产生一些看法,不愿意购买你的产品。
想成为一名优秀的销售员需要做到的就是“无论对错,敢说敢做”。
请点击此处输入图片描述
2、自卑心理
有的销售员缺乏自信,有自卑心理,有时甚至瞧不起自己,做事畏首畏尾,随声附和,没有自己的主见。
想要做一个优秀的销售员,每天一定给自己心理暗示:自己就是一个顶级的、一流的销售人员!遇到问题,不要怕出错,敢做敢当!
3、猜疑心理
有些销售人员无端猜疑,怀疑顾客没有购买能力,凭借着顾客的打扮和长相来评估对方。
或者凭着只言片语,就给人贴上各种标签,
当我们用猜疑的心态去面对客户的时候,客户是同样可以感觉到的。
所以咱们做销售一定要切记:千万不要给顾客算命!也不要用自己的思维去衡量别人的想法!
请点击此处输入图片描述
4、冷漠心理
有的销售员对待顾客显得比较冷漠,不闻不问,言语尖刻、态度孤傲,致使别人不敢接近自己。
“人脉就是钱脉”,只有做到主动与人去交往,和别人建立关系,用你的热情去感染别人,身边人就会越来越喜欢你,在销售路上也会越来越轻松!
5、贪财心理
有的销售人员只考虑到自己的利益,在给顾客介绍产品时,专给客户推荐提成高的产品,不去了解客户的接受能力,老想着怎样才能发财,不为顾客考虑。
还有一些人为了自己的利益,不顾客户的利益,常是“过河拆桥”,贪图财利,销售往往是一次性的,最终会让你的客户远离你!
一个销售员,只有做到够真实、坦诚,客户才会更加的信赖你,才愿意和你交往!
㈤ 5种常见的用户心理
1. 找托效应
如何让滞销品变得畅销?现假设:A产品和B产品在竞争,A质量更高,B价格更优惠,A和B都有一定的市场份额。加入一个新产品C,C各方面都不如B,此时B的市场份额不仅不会下降,相反还会因为和C之间的对照而获得优势,进而使其市场份额上升。这就是我们平时所说的欢迎更多竞争者加入,不用过于担心竞争对手太多,竞争对手的加入或许还能导致自己的市场份额上升。
2.折中效应
如何在不加入“托”的情况下提高高端产品的市场份额?答案是利用折中效应(非找托效应的托,而是新加入的对象更优于原有对象),即当人们在偏好不确定的情况下做选择,往往更喜欢中间的选项,因为中间的选项能让人们感到安全,不至于犯下严重的决策错误。折中效应还能在新产品引入、产品定位和品牌延伸等问题上给企业很多有益的启示,比如经济型商务酒店。
折中效应在我们日常生活中比较典型的案例就是去理发店理发选择价位,一般都有三个档次,比如68元、98元和128元,根据数据统计结果,选择98元的消费者要明显多于68元和128元。假设现在从低到高有A、B、C、D、E五个价格档次,不难发现,将会出现三个选择集,第一个是A、B、C,选择B的概率大;第二个是B、C、D,选择C的概率大;第三个是C、D、E,选择D的概率大。这也是我们常用的一种动态定价策略。
3.沉没成本
京东的打白条是怎么来的?这就不得不说到沉没成本。沉没成本指的是人们容易因为以前在某件事物上的投入而继续投入,即使继续投入可能亏得更多。沉没成本效应在开始的一段时间里表现尤为明显,但是这种影响力会随着时间的流逝而逐渐衰减,直到最后消失。
越是早早为商品付过钱的人,对于商品的消费使用兴趣就越低,而那些延期付款的顾客则会更积极地消费使用他们购买的商品。这意味企业可以通过改变付款方式来影响消费者对商品的兴趣和使用频率(可以作为提高留存率的一种策略)。即使顾客能够一次性付清,为了增加对商品或服务的使用频率,在使用过程中不断感受到它物有所值,也应该鼓励顾客分期付款。现在知道京东的打白条是怎么来的了吧?
如果商品或服务的品质都很一般,那就鼓励顾客一次性付款,因为多次付款会增加顾客对支付行为的敏感,而人们在使用商品或服务的时候感受不到它的价值,下次就不太愿意再消费了。顾客对产品的满意度,不仅仅取决于产品本身的质量和服务,也取决于他们的付款方式。
4.交易效用
消费者购买一件商品时,会同时获得两种效用:获得效用和交易效用。前者取决于该商品对消费者的价值以及消费者购买它所付出的价格;而后者取决于消费者购买该商品所付出的价格与该商品的参考价格之间的差别,即与参考价格相比,该交易是否获得了优惠,或者说是否值。
当商品的价格高于参考价格时,交易效用就变成小于零,这种负交易效用可能会让消费者舍不得购买他们其实很需要的东西,比如登山时太贵的矿泉水,跟平时小卖部的平价矿泉水相比较,如果买的话会觉得不太值。
为什么人们愿意花五六千元买一台iPhone手机,却不愿意花钱下载应用商店里有偿使用的APP?原因很简单,对于App免费是参考价格,付费APP给了我们很大的负交易效用,由于商品价格高于参考价格而造成的负交易效用会阻碍消费者购买商品,即使该商品对于消费者来说非常重要。大多人心里的交易效用都是按照相对倍数或者百分比来计算的,一般而言,正面的交易效用对应百分比,最大的正面交易效用就是免费;负面的交易效用对应相对倍数,比如一瓶矿泉水的参考价格是4元,如果售卖20元,相当于5倍,这时是负面的交易效用;如果售卖2元,相当于50%,打了5折,这时是正面的交易效用。
(1).定价策略之综合定价:300元的温泉门票+20元的矿泉水=320元的温泉门票+免费的矿泉水。
(2).定价策略之除法定价:当一个产品或者服务的总价太高,企业可将其除以时间,从而得到比总价低很多的每日价格,以降低消费者的感知价格和负面的交易效用。如每天只需1块钱,酸奶送到家,这就用到了正面的交易效用对应百分比的原理。
5.心理账户
人们不仅对物品有分门别类的习惯,对于钱和资产,人们一样会将他们各自归类,区别对待,在头脑中为他们建立各种各样的“账户”,从而管理、控制自己的消费行为。当人们把一个“账户”里的钱花光了的时候,他们就不太可能再去动用其他账户里的资金,因为这样做就打破了账户之间的独立性和稳定性,让人感觉不安。如果人们不愿意从某一个账户里支出消费,只需要让他们把这笔钱话费划归到另一个账户里,就可以影响并改变他们的消费态度。
在“日常开销”账户里,人们可能觉得一件东西贵,但如果把它归入“礼物”这个账户里,它忽然就不那么贵了。如果人们把一件商品看成礼物,他们对价格的接受程度就会相应提高,比如包装成礼物出售。再比如同样是买房子,如果把它归入到教育投资这个账户里,再贵的学区房,家长也拼了命地去购买。花同样的钱,买奢侈品或享乐品来送人,比送实用品或现金效果好得多。
买东西时,单纯的支出让人感觉不愉快,感到自己只是在花钱,在支出的同时还伴随着收入,哪怕只有一点,也会冲淡人们在花钱时所感到的不愉快。大损失伴随着小收益。这也是为什么各大电商网站搞促销时候常用的优惠券策略,比如买200送30元。心理账户也能解释为什么人们愿意买一台很贵的iPhone手机,也不愿意花一分钱去使用有偿使用的App。
㈥ 优秀营销员必备5种心态修练
第一种:强力推销型
这类营销人员在销售时,我们经常会听到他们这样说:
“您看,这款产品多好啊,您买吧!肯定不会后悔的。”
“您现在不需要,以后会用到的,买吧,别犹豫了。”
强力推销型顾客的特点分析与建议:
优点:成就感与事业心比较强,渴望成功和完成任务。
不足:过分关注销售,他们千方百计地说服顾客,甚至强行推销,以自我为中心,站在自己的角度考虑问题,却在一定程度上忽视了顾客的需要和利益。
建议:多关注顾客的真实需求,尊重顾客的选择权。
第二种:迁就顾客型
这类营销人员在销售时,会这样说:
“不买不要紧,大家相互认识了,可以做个朋友嘛。”
“这个产品的确没那么完美,您不买,我理解。”
迁就顾客型营销人员特点分析与建议:
优点:重视与顾客的关系,力求和顾客建立良好的人际关系。
不足:忽视了销售任务的完成,宁可做不成生意,也绝不得罪顾客
建议:不要做“好好先生”,一定要与顾客建立良好关系的同时,促使销售任务完成。在实际销售中,顾客的需要不同,对推销的反应也不同。即便是最好的产品,顾客也会从各自的角度提出反对意见,甚至包括误解和偏见。如果一味地顺从顾客、讨好顾客,让顾客牵着鼻子走,顾客难免就会提出一些无法满足的条件和要求,导致销售任务难以完成。因此,做“好好先生”,过分地关注“顾客关系”不利于促成销售。
第三种:推销技巧型
这类营销人员在销售时,经常这样说:
“看的出来,您很喜欢这款产品,现在是活动期,趁现在买很划算,帮您节省很多。”
“这款产品在市场上非常抢手,送给亲朋好友非常有面子,如果您买了送给他们,他们一定非常开心的。”
推销技巧型营销人员特点分析与建议:
优点:能够洞悉顾客心理和购买动机,合理运用推销技巧,善于沟通和说服。把“关心顾客”和“关心销售”这两个问题处理得恰到好处,运用这种处理方式,会取得一定的成绩。
不足:不能深入地挖掘顾客的需求,容易忽视顾客的真正需要。
建议:更加敏锐的挖掘顾客需求,使销售更加顺利的完成。
第四种:漠不关心型
这类营销人员在销售时,经常这样说:
“你想买就买,不买也无所谓。你自己决定。”
“你自己看看吧,看好了跟我说。”
漠不关心型营销人员特点分析与建议:
不足:对顾客和销售都比较漠然,对完成销售任务没有明确的目标;对顾客是否购买,持无所谓的态度,没有责任心,缺乏成就感。
建议:树立完成销售任务的责任心,并建立好与顾客的关系。
第五种:问题解决型
这类营销人员在销售时,经常这样说:
“产品的性能您尽管放心,有什么问题,随时打我电话,我尽快帮您解决。”
“您以后需要什么样的产品,尽管给我打电话,我会尽可能地满足您的。”
这类营销人员的销售心态极佳,既重视销售结果,更关心顾客的需求。他们认为,顾客的不同需求才是第一位的。有了顾客的需求,才会有营销人员的需求。只有满足了顾客的需求,才能满足营销人员自己的需求。因此,他们要千方百计地去发现有需求的顾客,尊重其购买人格,揣摩其购买心理,总结其消费特点,并针对其问题进行解答和解决,从而完成自己的销售任务。
问题解决型营销人员大都是营销领域的佼佼者。营销人员只有把满足顾客的需求和实现产品的销售放在一起综合考虑,并以解决顾客的问题、满足顾客的需求为中心,才能真正让顾客满意,为顾客所接受。
如果营销人员只考虑如何把产品卖给顾客,而无视顾客的需求,或者过多地考虑和顾客处理好关系,忽视产品销售,都不会取得好的销售业绩。
㈦ 消费者的5大心理需求是什么
如果大家认同前面所说的了解消费者的消费心理以及他们在不同阶段的需求将决定一个企业市场营销的效果这个观点,那么接下来的问题就是从哪里入手,如何去了解消费者的需要。其实答案非常简单,我们可以从5个方面入手:一是消费者在消费了本企业的产品之后感到满意的三个方面是什么?二是消费者在消费了本企业的产品之后感到不满意的三个方面是什么?三是消费者在消费了竞争对手的产品之后感到满意的三个方面是什么?四是消费者在消费了竞争对手的产品之后感到不满意的三个方面是什么?五是消费者有需要但是并未消费的主要原因或顾虑是什么? 这些问题看起来非常简单,其实非常实用,这是我们日常工作中每天都在考虑的事情。本人认为简单与实用往往是联系在一起的,如何把复杂的问题简单化是每个职业经理人的主要职责之一。但是要真正做好这件事,需要进行大量深入细致的工作,因为它涉及到大量的用户访问,信息收集与整理。只有走出去,请进来,与用户和潜在用户频繁接触,才能找到感觉,把握消费者的“脉搏”,从而为建立本企业的竞争优势奠定基础。当然用户访问得到的数据必须把看起来零散,模糊的需求用科学的统计方法归纳总结出来,以便在企业内形成共识,为制订企业战略服务。上述五个问题的答案除了为制订战略服务外,还有很重要的用途,那就是后面我们要讲的产品定义的素材,或者说是企业“ 创新”的源泉。大家都知道没 有创新企业就没有生命力,就必然受制于人,随波逐流,失去竞争的主动权。但是最重要的是学会如何创新。这个问题我们会在后面反复提到,因为这是市场营销的核心内容之一。如果归纳一下上述五个问题的答案,我们会得出另外一个新的结论,即消费者非买不可(某类产品或某企业产品〕的理由是什么?一个产品是否有吸引力,有竞争力,并在市场上取得成功不是企业一厢情愿的事情,这就是为什么有些企业认为他们的产品物美价廉,但是似乎没有得到应有的市场份额。这里原因可能是多方面的,有完整产品的问题,有从里往外看与从外往里看的问题,还有前面讲过的目标消费群体的消费心理问题。我们在这里先不探讨完整产品的问题,因为在后面会详细介绍。那么什么是从里往外看与从外往里看哪,我们看一个例子。这是有关某东欧国家滑雪场的两份资料。一份资料是滑雪场印制的宣传资料,另外一份是国外记者写的报道。滑雪场印制的宣传资料中有这样一段话:这是一个空气清新的地方,一年有150 天大雪覆盖,具有绝妙的滑雪坡度。每年都有不计其数的国际滑雪健将光临,并给予高度评价。这是一个非常时髦的滑雪胜地,山上有很多舒适的旅馆,诱人的餐馆和各种娱乐设施,日夜开放。这里距某大城市只有50公里,交通便利,几十年来受到男女老少的普遍欢迎。可以毫不夸张地说:这里可以与瑞士和法国的旅游胜地比美。快来吧,我们欢迎您!另外一份国外记者写的报道这样描述:这是一个好客的地方,是不富裕的工薪阶层享受物美价廉的滑雪和阳光的胜地,游客来自周围发达的国家。尽管当地政府希望吸引更多的游客,但是该旅游胜地的设施却不尽人意,外表华丽的旅馆提供了有限的舒适,缺水,电话出故障,糟糕的前台,态度恶劣的服务员,不干净的房间等等。总之,基础设施、设备和服务连最低要求都达不到。两者差距之大令人深思,为什么会这样哪?因为滑雪场印制的资料是典型的从里往外看,自己认为自己的产品如何好,有宣传的成份。而国外记者的报道是从外往里看,是亲身体验过之后的认识。另外双方的差异还体现在以什么标准来看,标准低的人认为很好的服务在标准高的人看来就很糟糕,所以理解目标客户群的需要和期望值是市场营销部门的一项重要工作。这种情况在我们国家的一些企业(特别是垄断性行业的企业〕中也时有发生,导致消费者与企业间沟通的“鸿沟”。所以说企业最忌讳的就是站在自己的立场上看问题, 不妨尝试一下换位思考,这样有助于把握目标客户群的需求和心理状态。