如何对看重价格的顾客作出反应

『壹』 当与客户进行谈判时，怎样才能让对方知道自己开的价格太吓人

有些客户会提出比较令人难以理解的报价是因为他们并不了解真正产品成本是多少，这时候我们只要给他进行剖析，他就可以接受了。这里说的剖析并不是把产品的成本展开来让客户来看，而是根据客户的定价来让客户知道我们的成本是远远高于它的出价的，如果这样的话，我们是做赔本生意，这笔生意是没有办法做成的。

客户不了解产品的组成成本是什么样的，但是当销售人员给他剖析之后，他就会明白心里对于这个产品的预期价格也会有适当的提升。这种剖析不是给他讲解这个产品，原料制作需要多少钱。而是需要给顾客剖析这个产品，从生产到上市需要的步骤都是非常精良的，这些精良的步骤都需要耗费非常多的资金，才会让顾客现在购买到这么好的产品。

『贰』 如何应对客户说价格高的各种情况

如果这个客户是行业内的老客户，比较懂行，而且有固定供应商，那么他有可能说的是真的。这种砍价要认真对待，不要直接列举大路边上的优势，比如：我们质量好、服务好等等，这些没有实际依据，是没法打动客户的，反而会起反作用。你需要做的是：在充分了解行业报价的前提下，对你的产品具体优势，深入阐述。总之，要让客户知道你的价格高在哪里、价值在哪里。产品的具体参数的差距，挑重点详细阐述。

举个例子：之前做过设备，客户砍价都是几十万往下砍的。因为每个厂家的配置太不一样了。比如一个PLC配置，西门子和国产品牌价格差距就很大。一个很小的产品，价格差距都很大，何况是整套设备。这种时候，遇到这种比较懂行的客户，我们就需要直接点明价格差距的关键点：品牌、设备做工、设备可用性、整体配置等。

第一封邮件先不要说太多，先简单列明差距可能存在的原因，最好找客户要来他所对比的配置或者厂家所在城市，基本上你就知道他说的是什么样的档次的。客户发过来最好，不发的话你也知道得差不多了，第二封邮件逐一列举你们的产品优势在哪里。比如，便宜的机器，一个月内浪费的原材料，出现的废品，就有几万元的差距。

再举个例子：做装饰类产品的，往往和项目相关。一个差的产品，往往会让项目延迟、损失。差之毫厘谬以千里，就是这个道理。厚度误差、精密程度、原材料档次等等。

总之，这种客户，一定不要让他觉得，你的价格高得没有道理。争取引起他对样品的兴趣。如果你们的质量真的很好，样品就是你的转折点。最后，为了表现合作诚意，在接近合作的时候，酌情降价。这时候客户会很领情的。

『叁』 如何应对砍价顾客

这个不是你的错，遇到素质不高的人谁都没办法。我也是做零售行业的。也有人买任何东西的时候根本不讲价但是这样的人很少，也有的讲很少的差价。但是砍价那么厉害的毕竟也是少数哈。
你可以跟她说一个你自己的销售底价，如果实在是便宜了卖不着那尽可以不卖，可以委婉的跟她说，让她去别家转转，或者跟她讲这个商品的质量是同类商品中较好的，如果不行的话那也就只有让她走啦。如果你能记着她下次来的时候可以在报价的时候相应的把价格提高一码。
记住在门口或者店内张贴什么标语“概不讲价”“谢绝讲价”是一个很蠢的经营者的行为。一个有思想的经营者是不会作出那么彪的举动来的。我以前工作的时候我们经理就经常说，哪怕你自己心理知道这个原则但是也绝对不能表现出来，等到顾客讲价的时候再看怎么办。还有就是我们平时自己去逛街的时候看到店内写着类似的标语的时候购买的心情即可就会烟消云散了，你要知道这个开放的市场不是只有你自己才卖商品产品，你不讲价我可以去能讲价的地方购买，站在别人的立场上考虑问题是有必要的。