杉杉集团李凤凤年龄

『壹』 浙江百强企业排名

排名
企业名称
法定代表人
05年销售额或营业收入(万元)
主营行业

1
广厦控股创业投资有限公司
楼忠福
2561390
投资、建筑和房地产业等

2
万向集团公司
鲁冠球
2521488
机械设备及零部件制造销售

3
雅戈尔集团股份有限公司
李如成
1671666
纺织服装制造

4
正泰集团公司
南存辉
1501076
电力电子元器件制造

5
横店集团控股有限公司
徐永安
1475049
电气电子、机械制造等

6
杭州娃哈哈集团有限公司
宗庆后
1406491.24
饮料制造业

7
德力西集团有限公司
胡成中
1253732
电力电子元器件制造

8
人民电器集团有限公司
郑元豹
1220656
电力电子元器件制造

9
海亮集团有限公司
冯亚丽
1150162
金属及金属矿批发

10
宁波金田铜业(集团)股份有限公司
楼国强
1116624
有色金属制造

11
华立控股股份有限公司
汪力成
1088948
其它电子设备制造

12
中天建设集团有限公司
楼永良
1081608
房屋工程建筑

13
奥克斯集团有限公司
郑江
1071930
电子器件制造

14
浙江恒逸集团有限公司
邱建林
1048432
纺织业

15
桐昆集团股份有限公司
陈士良
967441
纺织业

16
宁波波导股份有限公司
徐立华
905029
通信设备制造

17
浙江森桥实业集团有限公司
李时伦
850888
皮革、家具生产

18
浙江中成控股集团有限公司
王永泉
785245
建筑业

19
荣盛化纤集团有限公司
李水荣
700040
纺织业

20
纵横控股集团有限公司
袁柏仁
680583
聚酯、纤维、面料制造

21
新世纪控股集团有限公司
陈德松
660011
贸易经纪与代理

22
龙元建设集团股份有限公司
赖振元
659029
房屋工程建筑

23
浙江远东化纤集团有限公司
夏建兴
636218
纺织制成品制造

24
纳爱斯集团有限公司
庄启传
596439
日用化工生产

25
宁波市慈溪进出口股份有限公司
柴晨穗
595292
工艺品等批发贸易

26
传化集团有限公司
徐传化
571463
日用化工产品制造业

27
杉杉集团有限公司
郑永刚
570087
纺织服装制造

28
宁波波导销售有限公司
戴茂余
563321
机械设备、五金交电及电子产品批发

29
五洋建设集团股份有限公司
陈志樟
559828
建筑业

30
宝业集团股份有限公司
庞宝根
510466
建筑业

31
浙江大东南集团有限公司
黄灿生
510165.6
纺织服装制造

32
浙江康桥汽车工贸集团股份有限公司
吴文标
496000
汽车、摩托车、燃料及零配件零售

33
西子电梯集团有限公司
王水福
491566
专用设备制造业

34
浙江明日控股集团有限公司
汪路平
459900
机电设备、五金交电及电子产品批发

35
宁波乐金甬兴化工有限公司
吴宗万
459853
泡沫塑料制造

36
美特斯邦威集团有限公司
周成建
458326
纺织、服装及日用品专门零售

37
兴乐集团有限公司
虞一杰
444805
通用设备制造业

38
盾安控股集团有限公司
姚新义
437543
中央空调、制冷配件制造

39
浙江赐富化纤集团有限公司
赵张夫
416738
纺织制成品制造

40
浙江龙盛控股有限公司
阮水龙
405037
染料化工制造

41
升华集团控股有限公司
夏士林
402043
开发生产生物与精细化工制品

42
浙江永通染织集团有限公司
李传海
386971.48
纺织印染

43
青山控股集团有限公司
项光达
384869
钢铁制造

44
浙江海滨建设集团有限公司
杭国涛
384030
房屋工程建筑

45
浙江中设建工集团有限公司
陈永根
375618
房屋工程建筑

46
杭州华为三康技术有限公司
Robert Scott Murray
367012
微电机制造业

47
飞跃集团有限公司
邱继宝
352600
纺织、服装和皮革工业专用设备制造

48
浙江富春江通信集团有限公司
孙翀
350913
电线电缆制造

49
宁波建工集团股份有限公司
王宇凌
345815
房屋工程建筑

50
光宇集团有限公司
冯光成
345682
建材、化工生产

51
浙江翔盛集团有限公司
沈柏祥
342619
服装制造业

52
三花控股集团有限公司
张道才
342563
制冷控制元器件制造

53
精功集团有限公司
金良顺
339695
轻质建筑材料制造

54
华升建设集团有限公司
杭飞龙
339538.4
土木工程建筑

55
浙江红剑集团有限公司
周凤剑
338775
纺织业

56
浙江新凤鸣化纤有限公司
庄奎龙
324354
化纤生产

57
富通集团有限公司
王建沂
323267
电线电缆制造

58
杭州锦江集团有限公司
钭正刚
323122.03
纺织品、针织品及原料批发

59
歌山建设集团有限公司
何品苏
316236
房屋工程建筑

60
浙江环宇建设集团有限公司
樊益棠
313507
房屋工程建筑

61
华峰集团有限公司
尤金焕
306459.1
泡沫塑料制造

62
浙江亚太高科股份有限公司
濮雅萍
303587
纺织印染

63
龙达集团有限公司
卢牛根
303289
化纤纺织品生产

64
浙江闰土股份有限公司
阮加根
302407
染料化工制造

65
庄吉集团有限公司
郑元忠
300272
纺织服装制造

66
浙江舜杰建筑集团股份有限公司
任国龙
300142
房屋工程建筑

67
杭州道远化纤集团有限公司
裘冲
300057
纺织业

68
浙江省东阳第三建筑工程有限公司
楼正文
293105
房屋工程建筑

69
浙江五洲控股集团有限公司
陈樟桥
291168
建筑、房地产

70
浙江天圣控股集团有限公司
孙永根
287087.2
化纤织造等

71
亚厦控股有限公司
丁欣欣
286100
建筑装饰

72
浙江国泰建设集团有限公司
李炳传
281058
土木工程建筑

73
浙江南方控股集团有限公司
徐顺兴
280768
针纺织品、原料及服装制造

74
绍兴第一建工集团有限公司
杨长甫
279413
土木工程建筑

75
浙江海天建设集团有限公司
应培新
275968
房屋工程建筑

76
天龙控股集团有限公司
钟挺
273295
纺织、服装及日用品批发

77
久立集团股份有限公司
周志江
272473
钢铁冶炼制造

78
浙江豪情汽车制造有限公司
李书福
269902
汽车制造

79
东方建设集团有限公司
郦国敏
269150
房屋工程建筑

80
浙江万马集团有限公司
张德生
265173.5
电线电缆制造

81
浙江八达建设集团有限公司
王昌培
264496
房屋工程建筑

82
开氏集团有限公司
项兴良
259302
纺织业

83
胜达集团有限公司
方吾校
258000
造纸及纸制品业

84
宁波海天集团股份有限公司
张静章
257549
塑料加工、专用设备制造

85
浙江巨星建设集团有限公司
张国祥
255691.2
房屋工程建筑

86
中鑫建设集团有限公司
王水鑫
253536.5
房屋工程建筑

87
浙江华联三鑫石化有限公司
董炳根
252920.1
石油化工生产

88
宁波申洲针织有限公司
马建荣
248280
纺织服装制造

89
苏泊尔集团有限公司
苏增福
252285
炊具制造

90
雄峰控股集团有限公司
何兴荣
247387
纺织业

91
华翔集团股份有限公司
周辞美
242152
金属切削机床制造

92
浙江天宇交通建设集团有限公司
陈德根
242063
公路工程施工

93
罗蒙集团股份有限公司
盛军海
235785
纺织服装制造

94
浙江舜江建设集团有限公司
李金奎
235783
房屋工程建筑

95
浙江中富建筑集团股份有限公司
王尧甫
233842
房屋工程建筑

96
宏润建设集团股份有限公司
郑宏舫
233586
土木工程建筑

97
星星集团有限公司
叶仙玉
232312
家用电力器具制造

98
宁波韵升股份有限公司
竺韵德
228167
玩具制造

99
美欣达集团有限公司
单建明
226260
纺织品批发零售

100
万丰奥特控股集团有限公司
陈爱莲
224737
生产销售汽车、摩托车配件

『贰』 自己数训的事

自美国70年代开始盛行以来，现今美国从业人员超过万人。如果你住在美国，就能感受到是无孔不入。今年美国国会通过法案，开始限制人员向登记在册的家庭打出。尽管这样，还是丝毫没有影响最近两年在国内备受重视的行业发展。进入国内最大的招聘，你将发现员已经成为一个热门职业。我曾经过的一家企业，其优秀人员的最高月收入已经超过内陆城普通大学生一年的收入。这并非凤毛麟角，具有极高效率的天然优势，例如戴尔电脑的人员人均一年额就超过万元。 下面以我进行的一次技巧培训课程实录为参考，来介绍一些关键的技巧。 培训启动 技巧培训中需要学员与老师之间或学员之间进行很多模拟。以我多次培训的经验，学员一开始都会非常不自然。毕竟没有，而且也可以看到对方，这与真实情景是非常不同的。所以培训一开始，我告诉大家，在技巧的培训中，将有大量的实际案例，通过听录音来共同改善技巧。同时也进行一些角色扮演，通过现场模拟来巩固学到的技巧。接下来，我就得安排一个活跃培训气氛的小游戏，以大大提高学员的参与度，这是后面培训成功的关键。同时为了了解每个学员技巧的程度以及侧重点，我接着就做了个小调研。我请只通过进行的学员举手进行统计，又请几乎不在中成交的学员举手进行统计。 这是为什么呢？分清在学员工作中的主要作用类别是非常重要的。一般说来，在整个活动中分为两大类别：一种是先通过陌生拜访进行约访，再登门拜访、协商，最后当面成交。另一种是直接通过陌生拜访进行，而且追踪直至成交均是通过实现。在本次培训中，纯粹是第一、二种情况的学员大越各占三分之一，混合型的大约也占三分之一。因此我将课程安排比较均衡，分为四个部分： 1、 心态调整 2、 快速陌生约访 3、 中的技巧 4、 自我管理 心态调整 企业的人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打。当我请在时常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫的把手举了起来。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访的，结果全都立即把手放了下去。我在这里称之为“踢到铁板”，这是人员人人难免的，算是家常便饭。人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的后（即被不礼貌的拒绝），总想干点别的什么事情来拖延打下一个。如果不能保持良好的心态来打，的效率是极低的。有一次课程上，一个物流的人员告诉我，他每周打20个陌生拜访，让我非常吃惊。 打进行，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打。毫无疑问，这是正常的心理反应。心理常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的行为起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打的心理。 在给学员了畏惧打的心理根源后，我们做了一个模拟训练来了解接时顾客的心理反应。我请一个学员出来扮演顾客，四个学员出来扮演人员。设定如下的场景：顾客刚开完会回来，准备倒点水喝。一个学员打来产品，假定分别三分钟、五分钟、二分钟后，其余三位分别打过来各自的产品或服务。最后我问那位扮演顾客的学员：澳愣缘谝煌ǖ缁昂偷谒耐ǖ母惺苡泻尾煌俊贝鸢甘强几芯醪荒头沉恕E怨鄣难г痹蚬鄄斓桨缪莨丝偷难г狈从Ψ直鹗堑谝煌ū冉峡推鸩降降谒耐ǚ浅2豢推＞」苷飧鼋巧缪莼疃械慵耍还г泵腔故欠⑾肿约捍游炊怨丝偷男睦碜刺龉げ猓虼宋茨芤远苑搅⒊±蠢斫馄湫形?BR>心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝，如果换做是人员自己，恐怕也会很不耐烦。我强调说，人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此要思考我们在打前10秒时，如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。当然这些技巧是后话，我就没有立即展开。接着我要求学员在以后的遭遇拒绝时，必须使用心态调整的第二招，我称之为“以德报怨”。如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。”我强调说，这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈的挂掉时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。很多学员听到一半时，便笑起来，已经理解了我的意思。 心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点。我讲了一个保险真实的故事。一家海外保险的人员士气低落，人员流动大。经理想了很久，了一个新的制度，规定每打一个失败，在表格上填一下，当填满个时，则发美金的奖金，没多久，士气却提高很多，业绩开始上升，而发的整体奖金并为增加调整后。为什么会出现这种情况？其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打成50个，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。而的失败率很高，使得人员过于关注失败而没有成就感。一旦人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，面对失败的就显得很坦然了。因此我请学员们每日统计自己的数字，经过积累就可以得到一个比较可靠的比例。了解这个比例将大大有利改善自己的心态。 快速陌生约访 在介绍了自我心态调整的一些方法后，我又通过模拟训练讲授了声音的训练。很快培训就进入了第二个部分—快速陌生约访。 对于绝大部分活动来说，约访是成功的第一步。如果不能成功踏进顾客的大门，就已经结束了。然而要让繁忙的或是备受打扰的顾客同意花时间见面，却也不是那么容易。曾经一次培训班中，一个高端计算机服务器的学员告诉我，他一周要打个才能约到一个客户，这也是他的工作任务。这算是我所听到过的最低的比例了。 其实约访很简单，只要遵循六个步骤 第一步就是打招呼。正如前面说的，打的前10秒很重要，要争夺到顾客的注意力。那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意策略。我强调了三个关键点：名字、热情、自信。我请二个学员进行来打这样一个招呼，就象在打给一个很重要的顾客的第一句：“王经理，早上好！我是环球的李三。”简单的一句话，如果表达有力，则能让人感受不同。结果其他学员给他们的评价都不高，说明很少有人真正重视这开头的第一句。请大家回忆一下自己的动作，你的打招呼达到了：名字、热情、自信的要求吗？ 第二步是自我介绍。这里要用到USP的概念。USP就是独特主张，也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么，要用一句很短的话概括出来。这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。我对学员介绍说，我们自己的USP就是“在上海唯一一家提供全系列经验零售管理培训课程的企业。”最后我请学员都写上自己的USP，然后一起来进行（技巧的培训班一般不超过20人，因此可以进行相当多的互动）。 第三步业务介绍则需要用到牧原理来强化顾客的兴趣，同时强化信任关系。牧原理也就是随众心理，牧的是由大多数的决定方向，个体并无意识。同样，每个人作出采购的决定都害怕犯错误，因此他们愿意随大流。所以我要求学员在业务介绍时，一定要针对顾客的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化顾客的兴趣和信任。例如我举例说：“我们曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。”这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设学员的并无特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。 第四步就是要单刀直入的要求见面。我提醒学员，约访的目的就是约访，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目标。 第五步则是在提出见面要求后讲述对此给顾客带来的利益。没人要做亏本，顾客花时间与一个从来没有见过的人面谈，让你有机会向他，顾客会觉得对谁有利？所以一定要强调面谈将带给顾客什么样的利益，才能打动顾客。我对学员的建议是，告诉对方将介绍跟他同行的一些合作经历。每个人都对同行在做什么非常感兴趣，他们想知道别人是怎么做的。所以这是打动对方的最佳策略，我们没有给顾客压力，说要东西给顾客，而只是要介绍一些经验而已，这能有效降低顾客的抵触。 第六步要建议式给出时间，显得象个专业人士。切记不可提出一些容易被拒绝的问题，例如：您有空吗？顾客的下意识反应一定是没空。 我边讲边演练，途中请学员根据自己的特点来设计整套对白。接下来讲完异议处理与绕过前台的技巧后，我给大家五分钟来完善自己的约访底稿，然后选两个学员出来角色扮演。一番迭起的扮演和评选后，大家一致选出一个最好的学员，我赠送了一本大词典给他做为奖励. 在进行一个简短的游戏之后，大家兴致高涨，下午的培训开始了。 上午的技巧培训讲授了心态调整、声音训练和快速约访的技巧，而下午的课程则重点讲授中的技巧及自我管理。 周期 中的与拜访客户的技巧有许多相似之处，也有很多区别。每个业态都有自己的周期，认识自己的周期非常重要。通过管理自己的周期可以有效提高效率，加快成交的速度，才能预测每次的成功几率。我在介绍一般周期的各个环节后，随后展示出周期： 寻找潜在顾客 的第一个动作就是寻找潜在顾客，这包含两个方面的内容：一是找出有购可能的客户，即确定待名单；二是里找出有权决定采购的人。 俗话说，好的开始就是成功的一半。出陌生拜访前，找到优质的名单是管理里的最重要基础工作。在通过之前如果能对名单先期进行筛选，将决定你的成交率是1%还是50%（就有一个学员告诉我她最优秀的员成交率可以达到50%），要知道，这相差至少50倍。在培训的自我管理课程单元我介绍了几种研究筛选或直接获得优质名单的方法。 出陌生拜访后，成功的第一步骤就是找对人。俗话说：找对人，做对事。如果连有权做决定的人都无法找到，里技巧再好也是白费周折。因此员在第一次打出陌生的最初关键步骤就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。据我以往从事企业团队案的调查发现，至少有70%的陌生拜访不能找到关键人。如果这一比例能提高到50%，成交率将大为提升。如何判断这个人就是就是你的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购你的产品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求，这点我后面的培训将会详细介绍。课程上我就如何寻找关键人进行叫模拟的扮演训练，从模拟训练中大家可以学习到如何确定并到关键人。 需求利益 找到关键人后，接下来的动作是什么？课程上我询问学员一个问题：“有多少人在的最初就开始介绍产品？”结果大多数学员都举了手。我接着问道：“那么是否大多数人都立即表示拒绝？”这下全部的学员都举了手。我请学员开始反思，是否两者间有直接的呢？我紧接着抛出了第三个问题：“顾客为什么要购？”这个答案地球人都知道，学员们纷纷回答--“需求”。是的，顾客有需求才会购，但是里却常出现这种错误做法：发现需求之前就提出产品或者服务的特征或利益。所以大家经常在最初就被顾客拒绝也就不足为奇了。我请大家抄下来一句原则：活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述，而讲述的内容绝对只是顾客想知道的。尽管大家都知道顾客购的原因是需求，但是将这一信息用于改良自己行为的人员还是少之又少。接下来的培训中，我与学员一道了顾客产生需求的原因，让学员能针对顾客需求的不同心理来源能更有针对性的进行。 需求分为两类：明确需求和隐含需求。我问学员：“各位的经历中是否有过特别痛快的经历？”大家都露出了笑容，纷纷点头。可见人员有时也会检到金元宝，顾客有明确需求，你刚好遇上，而且你的产品或者服务正好能满足顾客的需求，交易很快就达成了。就象碰到一个饥饿的小孩，拿出一双碗筷晃动，小孩就变得兴奋。创造机会的的最简单的方法就是找到饥饿的小孩，然后在他们面前晃动碗筷。然而这一比例太低，可能你打找到的个顾客里，只有1个才有明确的需求，立即同意购。优秀的人员与差的人员的重要区别就是，在将顾客的潜在需求转化为明确需求的能力不同。 如何有效的让顾客的潜在需求变成明确需求？关键在中适时的提问。接下来的培训我详细的介绍了中的提问技巧，高超的提问技巧将使人员赢得顾客的初步信任，从而有机会能在中进一步了解顾客的需求，从而推动进展。 协商 当与顾客就他的需求进行讨论，并告知顾客将要获得的的利益后，已经向前推进了一大步。人员接下来就会碰到顾客异议。中顾客异议比较当面的拜访更难处理，你无法看到顾客的表情，很难分辨顾客的真实意图。顾客的异议大致有两种情形：一种是反对意见，例如“你们的价格太贵了”，这是最常碰到的反对型异议。另一种是拖延型异议，例如“我要跟经理汇报一下，等他的答复”，也是最常碰到的拖延型异议。在给学员详细讲述多种反对型异议的有效处理方法之后，我展示了一张史瓦辛格的《魔鬼终结者》剧照来说明拖延型异议才真正是旅程的的终结者。曾有一个财务培训的经理发言告诉我们，她团队大约80%的失败来自这种很难应付的异议。 几乎很少有人员有习惯向拖延者直接提出要与老板交流，他们害怕得罪那端的客户。然后这却是应对拖延型异议的关键步骤。首先，在里，我们对对方要等候上级的决定表示理解，例如“张经理，象您这样上规模的是需要呈报上级。”待表示理解后，就要立即提出直接与其上级沟通的请求。拖延大部分是你的对象意图暂停过程，他们可能是不希望再被打扰，又不好意思直接了当拒绝你。因此当你提出要直接沟通的请求时，就可以作为你判断对方购意向程度的依据。当然大部分情况下，你还是很难与其上司直接对话，但是万一可以，你的机会就大大增加了。如果不行，学员们需要将中的对象发展成为自己的人员，为自己在其上司面前推销。所以这时人员需要与中的顾客共同总结本次或历次沟通下来顾客满意的地方，例如“张经理，我们曾经讨论过……，听得出您对……这几点还比较满意，我说的没错吧？”采用这一方式，加深了顾客对你提品或服务的良好印象，你便有机会将他转为你的推销代理，向他的上级推销。拖延型异议处理的关键在于立即分别对方是否真正有采购的兴趣，否则你将浪费大量无效时间，不如赶紧下一个吧。 在异议处理结束时，请记住一定要获得顾客的某种承诺。这里指的承诺是与顾客达成的将推进到下一步的具体约定。例如“张经理，那我这个周五上午再打给您，看您这边进展如何？”。而不要犯这样的错误：“张经理，那我们再，再见。”这种最常见的结束语并没有推动的进展。请记住，的过程可能要历数多次，每次都要能推动进展，没有顾客的承诺不能视为进展，那会很危险，因为那端的顾客将是善变的。 成交 在中，人员一步一步激发了顾客的兴趣，呈现了产品或服务的价值，解决了顾客的大部分疑问，现在到了关键阶段。人员应抓住火候，尽快要求成交。在时，机会稍纵即逝，因此人员要采用非常灵活的要求成交方式，即不可对顾客施加太大的压力，也不可放过机会。这里介绍两种基本手法：一种是假定成交。中不提要求顾客签单，而假定已经成交，直接请求成交后的具体动作。例如“张经理，您下午在办公室吗？我就安排跟您送货过来。”但是假定成交必须要待中火候不错时才可以运用。课程中我们又通过案例来了解哪些情况下可以用这种技巧。另一种方法是设计合理诱因来加速成交。课程中我请学员举例，当学员去百货东西的时候，常可以看到哪些促销的活动。这些常用的促销手法其实都可以运用到中作为诱因促使顾客做出成交决定，课程中我与学员一道将列出的促销手法转化为中的成交诱因。 自我管理 在课程的最后单元，我跟大家一起研讨了人员的自我管理。 掌握自己的数字 说实话，就是数字游戏，除了基本技巧之外，不断坚持是获得成功的关键。每次课程中我都询问学员三个问题：第一个问题：“有谁知道自己数量与成交比例？”多次课程中却几乎没有人能回答这个问题，我提醒学员应认真记录好自己的数据，如此才能保证自己能达成业绩目标。数字是根据你自己的周期来记录，你每天打多少个，进入周期各阶段的分别是多少个，都要记录下来。接下来按月、季度、年度统计，就能掌握自己的成交比例数字。这个数字有什么用呢？那我接着问第二个问题：“有谁可以列出可以使收入倍增的五种方法？”大家都想了半天，说不上来。其实掌握自己的数字后，答案很简单：四个阶段的数字随便一个翻一倍，加上请每个老顾客介绍一个新顾客，就可以实现。第三个问题是：“如果假定你每天打30个陌生，一年可以赚10万元，你会去做吗？”每位学员都同意去做，但是大多数人却不能坚持。所以掌握自己的数字后，要给自己确定一个分解后的数字目标。分解的数字目标非常重要，人员每天都要努力去实现，超高收入将不再是梦想。这些问题都是与打的数字相关的，事实就是你打得越多，就会得越多，收入越多，技巧也就越好。 准备、准备、准备 自我管理中哪三项工作最为重要？第一是准备、第二是准备、第三还是准备。的过程短暂，充分的准备才能抓住难得的机会。中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。我主持的公开课程及内训课程很多次，从来没有看过完备的准备表，也没有看到过让人满意的话术，最多的就是听到人员抱怨很容易遭遇顾客拒绝。没有充分的准备，遭遇拒绝当然是家常便饭。课程中我对学员进行分组，并假设一个情景：现在了解顾客的需求后，提交了产品规格书，现在希望了解顾客的决策流程及对产品规格书的看法。各小组需要设计一份完整的准备表。在分组讨论时，请各组派一位学员出来自己介绍小组完成的准备表，再各请全体学员进行评比。通过这种训练，将使学员在培训结束后也能为自己的产品或服务设计合适的准备表。 进度与顾客关系管理 在课程中，我给学员展示了一个顾客关系管理的数据库，介绍进度与顾客关系管理的。很多产品和服务需要多通持续的才能最终搞定，因此进度与顾客关系管理能协助你追踪，直到成交。这里有三个基本工作：首先是顾客分级，可以参考周期来进行分级。顾客分级的意义在于提醒自己最优先处理的顾客，要将最合适打的时间、最佳情绪的时候留给级别最高的顾客。其次是确保每通有效关键内容进行摘要记录。有效是指通过已成交或可列入高级别顾客的过程，摘要记录除记录简要的内容外，还要列明后续追踪的时间与下一个目标。最后是将某位顾客的所有记录与该顾客进行关联，能快速查询。通过有这些功能的CRM软件或自建数据库进行进度与顾客关系管理，促使自己不断持续打陌生，按优先顺序或约定顺序追踪拜访，大幅度提高成交率。即使每天的通数多达，也能高效的管理自己的。 整整一天的技巧培训内容很多，短短一篇文章也难以详尽介绍，希望以后有机会就每个部分都能与读者深入探讨。所有的培训都不是灵丹妙药，最关键的还是执行。我在培训结束后，发给所有学员一份《技巧自我诊断表》，学员自我评分后，定下改善计划，我们相约2个月后再次评分，来督促学员认真执行。

『叁』 我不会做电话销售，谁能教教我啊！！！！！！！！！！

自美国70年代开始盛行电话销售以来，现今美国电话销售从业人员超过500万人。如果你住在美国，就能感受到电话销售是无孔不入。今年美国国会通过法案，开始限制电话销售人员向登记在册的家庭打出销售电话。尽管这样，还是丝毫没有影响最近两年在国内备受重视的电话销售行业发展。进入国内最大的招聘网站，你将发现电话销售员已经成为一个热门职业。我曾经辅导过的一家企业，其优秀电话销售人员的最高月收入已经超过内陆城市普通大学生一年的收入。这并非凤毛麟角，电话销售具有极高效率的天然优势，例如戴尔电脑公司的电话销售人员人均一年销售额就超过500万元。
下面以我进行的一次电话销售技巧培训课程实录为参考，来介绍一些关键的电话销售技巧。
培训启动
电话销售技巧培训中需要学员与老师之间或学员之间进行很多模拟电话销售。以我多次培训的经验，学员一开始都会非常不自然。毕竟没有电话，而且也可以看到对方，这与真实情景是非常不同的。所以培训一开始，我告诉大家，在电话销售技巧的培训中，将有大量的实际案例分析，通过听录音来共同改善电话销售技巧。同时也进行一些角色扮演，通过现场模拟来巩固学到的技巧。接下来，我就得安排一个活跃培训气氛的小游戏，以大大提高学员的参与度，这是后面培训成功的关键。同时为了了解每个学员电话销售技巧的程度以及侧重点，我接着就做了个小调研。我请只通过电话进行销售的学员举手进行统计，又请几乎不在电话中成交的学员举手进行统计。
这是为什么呢？分清电话销售在学员销售工作中的主要作用类别是非常重要的。一般说来，电话销售在整个销售活动中分为两大类别：一种是先通过拨打陌生拜访电话进行约访，再登门拜访、协商，最后当面成交。另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。在本次培训中，纯粹是第一、二种情况的学员大越各占三分之一，混合型的大约也占三分之一。因此我将课程安排比较均衡，分为四个部分：
1、 电话销售心态调整
2、 快速陌生电话约访
3、 电话中的销售技巧
4、 电话销售自我管理
电话销售心态调整
企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。当我请在电话销售时常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫的把手举了起来。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话的，结果全都立即把手放了下去。我在这里称之为“踢到铁板”，这是电话销售人员人人难免的，算是家常便饭。电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话后（即被不礼貌的拒绝），总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。有一次课程上，一个物流公司的销售人员告诉我，他每周打20个陌生拜访电话，让我非常吃惊。
打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的电话销售行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。
在给学员分析了畏惧打电话的心理根源后，我们做了一个模拟训练来了解接电话时顾客的心理反应。我请一个学员出来扮演顾客，四个学员出来扮演电话销售人员。设定如下的场景：顾客刚开完会回来，准备倒点水喝。一个学员打电话来销售产品，假定分别三分钟、五分钟、二分钟后，其余三位分别打电话过来销售各自的产品或服务。最后我问那位扮演顾客的学员：澳愣缘谝煌ǖ缁昂偷谒耐ǖ母惺苡泻尾煌�俊贝鸢甘强�几芯醪荒头沉恕E怨鄣难г痹蚬鄄斓桨缪莨丝偷难г狈从Ψ直鹗堑谝煌ū冉峡推��鸩降降谒耐ǚ浅2豢推�＞」苷飧鼋巧�缪莼疃�械慵�耍�还�г泵腔故欠⑾肿约捍游炊怨丝偷男睦碜刺�龉�げ猓�虼宋茨芤远苑搅⒊±蠢斫馄湫形�?BR>电话心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝，如果换做是电话销售人员自己，恐怕也会很不耐烦。我强调说，电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此要思考我们在打电话前10秒时，如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。当然这些技巧是后话，我就没有立即展开。接着我要求学员在以后的电话销售遭遇拒绝时，必须使用心态调整的第二招，我称之为“以德报怨”。如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。”我强调说，这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈的挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。很多学员听到一半时，便笑起来，已经理解了我的意思。
心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点。我讲了一个保险公司真实的故事。一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美金的奖金，没多久，士气却提高很多，销售业绩开始上升，而公司发的整体奖金并为增加调整后。为什么会出现这种情况？电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。而电话销售的失败率很高，使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，面对失败的电话就显得很坦然了。因此我请学员们每日统计自己的电话数字，经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。了解这个比例将大大有利改善自己的销售心态。
快速陌生电话约访
在介绍了自我心态调整的一些方法后，我又通过模拟训练讲授了声音的训练。很快培训就进入了第二个部分—快速陌生电话约访。
对于绝大部分销售活动来说，电话约访是成功的第一步。如果不能成功踏进顾客的大门，销售就已经结束了。然而要让繁忙的或是备受打扰的顾客同意花时间见面，却也不是那么容易。曾经一次培训班中，一个销售高端计算机服务器的学员告诉我，他一周要打1300个电话才能约到一个客户，这也是他的工作任务。这算是我所听到过的最低的比例了。
其实电话约访很简单，只要遵循六个步骤
第一步就是打招呼。正如前面说的，打电话的前10秒很重要，要争夺到顾客的注意力。那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意策略。我强调了三个关键点：名字、热情、自信。我请二个学员进行来打这样一个招呼，就象在打给一个很重要的顾客的第一句：“王经理，早上好！我是环球公司的李三。”简单的一句话，如果表达有力，则能让人感受不同。结果其他学员给他们的评价都不高，说明很少有人真正重视这开头的第一句。请大家回忆一下自己的动作，你的打招呼达到了：名字、热情、自信的要求吗？
第二步是自我介绍。这里要用到USP的概念。USP就是独特销售主张，也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么，要用一句很短的话概括出来。这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。我对学员介绍说，我们公司自己的USP就是“在上海唯一一家提供全系列台湾经验零售管理培训课程的企业。”最后我请学员都写上自己公司的USP，然后一起来进行分析（电话销售技巧的培训班一般不超过20人，因此可以进行相当多的互动）。
第三步业务介绍则需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣，同时强化信任关系。牧群原理也就是随众心理，牧群的移动是由大多数的移动决定方向，个体并无意识。同样，每个人作出采购的决定都害怕犯错误，因此他们愿意随大流。所以我要求学员在业务介绍时，一定要针对顾客的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化顾客的兴趣和信任。例如我举例说：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。”这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设学员的公司并无特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。
第四步就是要单刀直入的要求见面。我提醒学员，电话约访的目的就是约访，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目标。
第五步则是在提出见面要求后讲述对此给顾客带来的利益。没人要做亏本买卖，顾客花时间与一个从来没有见过的人面谈，让你有机会向他销售，顾客会觉得对谁有利？所以一定要强调面谈将带给顾客什么样的利益，才能打动顾客。我对学员的建议是，告诉对方将介绍跟他同行的一些合作经历。每个人都对同行在做什么非常感兴趣，他们想知道别人是怎么做的。所以这是打动对方的最佳策略，我们没有给顾客压力，说要卖东西给顾客，而只是要介绍一些经验而已，这能有效降低顾客的抵触。
第六步要建议式给出时间，显得象个专业人士。切记不可提出一些容易被拒绝的问题，例如：您有空吗？顾客的下意识反应一定是没空。
我边讲边演练，途中请学员根据自己的特点来设计整套对白。接下来讲完异议处理与绕过前台的技巧后，我给大家五分钟来完善自己的电话约访底稿，然后选两个学员出来角色扮演。一番高潮迭起的扮演和评选后，大家一致选出一个最好的学员，我赠送了一本大词典给他做为奖励.

在进行一个简短的游戏之后，大家兴致高涨，下午的培训开始了。
上午的电话销售技巧培训讲授了心态调整、声音训练和快速电话约访的技巧，而下午的课程则重点讲授电话中的销售技巧及电话销售自我管理。
电话销售周期
电话中的销售与拜访客户的销售技巧有许多相似之处，也有很多区别。每个销售业态都有自己的销售周期，认识自己的销售周期非常重要。通过管理自己的销售周期可以有效提高销售效率，加快成交的速度，才能预测每次销售的成功几率。我在介绍一般销售周期的各个环节后，随后展示出电话销售周期：
寻找潜在顾客
电话销售的第一个动作就是寻找潜在顾客，这包含两个方面的内容：一是找出有购买可能的客户群，即确定待拨打电话名单；二是电话里找出有权决定采购的人。
俗话说，好的开始就是成功的一半。拨打出陌生拜访电话前，找到优质的电话名单是电话销售管理里的最重要基础工作。在通过电话销售之前如果能对电话名单先期进行筛选，将决定你的电话成交率是1%还是50%（就有一个学员告诉我她最优秀的电话销售员成交率可以达到50%），要知道，这相差至少50倍。在培训的电话销售自我管理课程单元我介绍了几种研究筛选或直接获得优质电话名单的方法。
拨打出陌生拜访电话后，成功的第一步骤就是找对人。俗话说：找对人，做对事。如果连有权做决定的人都无法找到，电话里销售技巧再好也是白费周折。因此电话销售员在第一次打出陌生电话的最初关键步骤就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。据我以往从事企业电话销售团队咨询案的调查发现，至少有70%的陌生拜访电话不能找到关键人。如果这一比例能提高到50%，电话成交率将大为提升。如何判断这个人就是就是你的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求，这点我后面的培训将会详细介绍。课程上我就如何寻找关键人进行叫模拟的扮演训练，从模拟训练中大家可以学习到如何确定并联系到关键人。
需求利益
找到关键人后，接下来的动作是什么？课程上我询问学员一个问题：“有多少人在电话销售的最初就开始介绍产品？”结果大多数学员都举了手。我接着问道：“那么是否大多数人都立即表示拒绝？”这下全部的学员都举了手。我请学员开始反思，是否两者间有直接的联系呢？我紧接着抛出了第三个问题：“顾客为什么要购买？”这个答案地球人都知道，学员们纷纷回答--“需求”。是的，顾客有需求才会购买，但是电话里却常出现这种错误做法：发现需求之前就提出产品或者服务的特征或利益。所以大家经常在最初就被顾客拒绝也就不足为奇了。我请大家抄下来一句销售原则：销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述，而讲述的内容绝对只是顾客想知道的。尽管大家都知道顾客购买的原因是需求，但是将这一信息用于改良自己销售行为的销售人员还是少之又少。接下来的培训中，我与学员一道分析了顾客产生需求的原因，让学员能针对顾客需求的不同心理来源能更有针对性的进行销售。
需求分为两类：明确需求和隐含需求。我问学员：“各位的销售经历中是否有过特别痛快的销售经历？”大家都露出了笑容，纷纷点头。可见销售人员有时也会检到金元宝，顾客有明确需求，你刚好遇上，而且你的产品或者服务正好能满足顾客的需求，交易很快就达成了。就象碰到一个饥饿的小孩，拿出一双碗筷晃动，小孩就变得兴奋。创造销售机会的的最简单的方法就是找到饥饿的小孩，然后在他们面前晃动碗筷。然而这一比例太低，可能你打电话找到的1000个顾客里，只有1个才有明确的需求，立即同意购买。优秀的电话销售人员与差的电话销售人员的重要区别就是，在将顾客的潜在需求转化为明确需求的能力不同。
如何有效的让顾客的潜在需求变成明确需求？关键在电话中适时的提问。接下来的培训我详细的介绍了电话销售中的提问技巧，高超的提问技巧将使电话销售人员赢得顾客的初步信任，从而有机会能在电话中进一步了解顾客的需求，从而推动销售进展。
协商
当与顾客就他的需求进行讨论，并告知顾客将要获得的的利益后，电话销售已经向前推进了一大步。电话销售人员接下来就会碰到顾客异议。电话销售中顾客异议比较当面的拜访销售更难处理，你无法看到顾客的表情，很难分辨顾客的真实意图。顾客的异议大致有两种情形：一种是反对意见，例如“你们的价格太贵了”，这是最常碰到的反对型异议。另一种是拖延型异议，例如“我要跟经理汇报一下，等他的答复”，也是最常碰到的拖延型异议。在给学员详细讲述多种反对型异议的有效处理方法之后，我展示了一张史瓦辛格的《魔鬼终结者》剧照来说明拖延型异议才真正是电话销售旅程的的终结者。曾有一个财务培训公司的销售经理发言告诉我们，她电话销售团队大约80%的失败来自这种很难应付的异议。
几乎很少有电话销售人员有习惯向拖延者直接提出要与老板交流，他们害怕得罪电话那端的客户。然后这却是应对拖延型异议的关键步骤。首先，在电话里，我们对对方要等候上级的决定表示理解，例如“张经理，象您这样上规模的公司是需要呈报上级。”待表示理解后，就要立即提出直接与其上级沟通的请求。拖延大部分是你的电话销售对象意图暂停销售过程，他们可能是不希望再被打扰，又不好意思直接了当拒绝你。因此当你提出要直接沟通的请求时，就可以作为你判断对方购买意向程度的依据。当然大部分情况下，你还是很难与其上司直接对话，但是万一可以，你的机会就大大增加了。如果不行，学员们需要将电话中的对象发展成为自己的销售人员，为自己在其上司面前推销。所以这时电话销售人员需要与电话中的顾客共同总结本次或历次电话沟通下来顾客满意的地方，例如“张经理，我们曾经讨论过……，听得出您对……这几点还比较满意，我说的没错吧？”采用这一方式，加深了顾客对你提供产品或服务的良好印象，你便有机会将他转为你的推销代理，向他的上级推销。拖延型异议处理的关键在于立即分别对方是否真正有采购的兴趣，否则你将浪费大量无效时间，不如赶紧拨打下一个电话吧。
在异议处理结束时，请记住一定要获得顾客的某种承诺。这里指的承诺是与顾客达成的将销售推进到下一步的具体约定。例如“张经理，那我这个周五上午再打电话给您，看您这边进展如何？”。而不要犯这样的错误：“张经理，那我们再联系，再见。”这种最常见的电话销售结束语并没有推动电话销售的进展。请记住，电话销售的过程可能要历数多次电话，每次都要能推动销售进展，没有顾客的承诺不能视为销售进展，那会很危险，因为电话那端的顾客将是善变的。
成交
在电话中，销售人员一步一步激发了顾客的兴趣，呈现了产品或服务的价值，解决了顾客的大部分疑问，现在到了关键阶段。电话销售人员应抓住火候，尽快要求成交。在电话销售时，机会稍纵即逝，因此电话销售人员要采用非常灵活的要求成交方式，即不可对顾客施加太大的压力，也不可放过机会。这里介绍两种基本手法：一种是假定成交。电话中不提要求顾客签单，而假定已经成交，直接请求成交后的具体动作。例如“张经理，您下午在办公室吗？我就安排跟您送货过来。”但是假定成交必须要待电话中火候不错时才可以运用。课程中我们又通过案例分析来了解哪些情况下可以用这种技巧。另一种方法是设计合理诱因来加速成交。课程中我请学员举例，当学员去百货公司买东西的时候，常可以看到哪些促销的活动。这些常用的促销手法其实都可以运用到电话销售中作为诱因促使顾客做出成交决定，课程中我与学员一道将列出的促销手法转化为电话销售中的成交诱因。
电话销售自我管理
在课程的最后单元，我跟大家一起研讨了电话销售人员的自我管理。
掌握自己的数字
说实话，电话销售就是数字游戏，除了基本技巧之外，不断坚持是获得成功的关键。每次课程中我都询问学员三个问题：第一个问题：“有谁知道自己电话数量与成交比例？”多次课程中却几乎没有人能回答这个问题，我提醒学员应认真记录好自己的电话销售数据，如此才能保证自己能达成业绩目标。数字是根据你自己的电话销售周期来记录，你每天打多少个电话，进入电话销售周期各阶段的分别是多少个，都要记录下来。接下来按月、季度、年度统计，就能掌握自己的电话成交比例数字。这个数字有什么用呢？那我接着问第二个问题：“有谁可以列出可以使收入倍增的五种方法？”大家都想了半天，说不上来。其实掌握自己的数字后，答案很简单：四个销售阶段的数字随便一个翻一倍，加上请每个老顾客介绍一个新顾客，就可以实现。第三个问题是：“如果假定你每天打30个陌生电话，一年可以赚10万元，你会去做吗？”每位学员都同意去做，但是大多数人却不能坚持。所以掌握自己的数字后，要给自己确定一个分解后的数字目标。分解的数字目标非常重要，电话销售人员每天都要努力去实现，超高收入将不再是梦想。这些问题都是与打电话的数字相关的，事实就是你打得越多，就会卖得越多，收入越多，电话销售技巧也就越好。
准备、准备、准备
电话销售自我管理中哪三项工作最为重要？第一是准备、第二是准备、第三还是准备。电话销售的销售过程短暂，充分的准备才能抓住难得的机会。电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。我主持的电话公开课程及内训课程很多次，从来没有看过完备的电话销售准备表，也没有看到过让人满意的电话话术，最多的就是听到电话销售人员抱怨很容易遭遇顾客拒绝。没有充分的准备，遭遇拒绝当然是家常便饭。课程中我对学员进行分组，并假设一个情景：现在了解顾客的需求后，提交了产品规格书，现在希望了解顾客的决策流程及对产品规格书的看法。各小组需要设计一份完整的电话销售准备表。在分组讨论时，请各组派一位学员出来自己介绍小组完成的电话销售准备表，再各请全体学员进行评比。通过这种训练，将使学员在培训结束后也能为自己销售的产品或服务设计合适的电话销售准备表。
电话进度与顾客关系管理
在课程中，我给学员展示了一个顾客关系管理的数据库，介绍电话进度与顾客关系管理的联系。很多产品和服务需要多通持续的销售电话才能最终搞定，因此电话进度与顾客关系管理能协助你追踪销售电话，直到成交。这里有三个基本工作：首先是顾客分级，可以参考电话销售周期来进行分级。顾客分级的意义在于提醒自己最优先处理的顾客，要将最合适打电话的时间、最佳情绪的时候留给级别最高的顾客。其次是确保每通有效电话关键内容进行摘要记录。有效电话是指通过销售电话已成交或可列入高级别顾客的电话过程，摘要记录除记录简要的电话内容外，还要列明后续追踪的时间与下一个目标。最后是将某位顾客的所有电话记录与该顾客进行关联，能快速查询。通过有这些功能的CRM软件或自建数据库进行电话进度与顾客关系管理，促使自己不断持续打陌生电话，按优先顺序或约定顺序追踪电话拜访，大幅度提高电话销售成交率。即使每天的销售电话通数多达200，也能高效的管理自己的销售电话。
整整一天的电话销售技巧培训内容很多，短短一篇文章也难以详尽介绍，希望以后有机会就每个部分都能与读者深入探讨。所有的培训都不是灵丹妙药，最关键的还是执行。我在培训结束后，发给所有学员一份《电话销售技巧自我诊断表》，学员自我评分后，定下改善计划，我们相约2个月后再次评分，来督促学员认真执行。我也希望广大读者能真正坚持去应用文章中介绍的技巧与经验，预祝大家成功。

『肆』 中国最大的服装集团是什么集团

河南郑州千禧服装厂，郑州千禧服装厂是一家集专业研发、设计、生产、广告衫、文化衫、短袖、T恤、迷彩服、军训服、无纺布袋 棉布袋 环保手提袋 销售为一体的服装生产加工企业.公司主要以生产、销售“千禧服装”职业装、工作服,主要产品包括:企业制服、工程制服、酒店工服、运动服装、学生校服、工矿服装、保安校服、职业服装,郑州千禧服装厂成为河南省服装厂一流企业。

『伍』 言情小说，为什么在13岁以上，18岁以下这个年龄段看的人较多呢要是有什么好看的也顺便给我介绍本看看

额，这个年龄，充满着幻想，13岁之前，就只知道玩，13岁以后就有些小朦胧了，到18岁以后，貌似有认识到了现实，变得实际，所以呢，就不喜欢空幻想的东西了。
《幸福不脱靶》，《盗情》，《且试天下》《兽妃》，《极品太子妃》《帝王妻》《痴相公》《杜家工坊系列》《皇京四大禁卫》《月沉吟》《兽妃》《穿越与反穿越》《怜香惜玉录》《歌尽桃花》
校园小说：《天蓝色转身》《海豚海之瞳》《杉杉来吃》《我靠，被潜了》《我的邻居很腹黑》《狐狸一家亲》《何以笙箫默》《嗨，我的男人》《遭遇极品男》《微微一笑很倾城》《然后，爱情随遇而安》

『陆』 杉杉医疗投资管理（上海）有限公司怎么样

简介：杉杉医疗投资管理（上海）有限公司是以“创新医疗服务，创造健康生活”为使命。活跃于大健康医疗领域的杉杉企业旗下的平台公司。杉杉医疗正积极投身于中国医疗卫生体制改革。通过广泛开展国际交流与合作，借鉴欧美等国际领先的诊疗技术和运行管理模式，以进入医疗服务领域为主，医疗服务相关产业为辅的产业发展战略，以全球化的品质标准、人性化的服务流程、严格的质量控制体系，将用五到十年的时间，打造一批“装备先进、技术领先、专家密集、环境优美、服务温馨、团队协作、管理高效”的医疗服务和健康服务机构。
法定代表人：李凤凤
成立时间：2015-09-23
注册资本：50000万人民币
工商注册号：310141000206196
企业类型：其他有限责任公司
公司地址：中国（上海）自由贸易试验区锦康路258号16层01单元

『柒』 90后明星有哪些啊

1、鹿晗（LU HAN），1990年4月20日出生于北京海淀区，中国内地影视男演员、歌手。

2008年赴韩国留学期间在明洞逛街时，被韩国SM娱乐有限公司星探发掘成为旗下练习生。2012年4月以韩国男子组合EXO/EXO-M成员正式出道，组合内担任主唱、领舞、门面担当。

2、黄子韬，1993年5月2日出生于山东省青岛市，中国流行乐男歌手、演员、主持人。2012年，黄子韬以TAO为艺名随EXO组合正式出道。

3、张艺兴（LAY），1991年10月7日出生于湖南省长沙市，内地流行男歌手、影视演员，男子演唱组合EXO/EXO-M中国籍成员。

2005年， 张艺兴参加湖南经视《明星学院》比赛并获得总决赛季军。2008年，通过S.M. Casting System在中国的选拔成为韩国SM公司旗下练习生。2012年4月，以EXO团体和其子队EXO-M成员身份正式出道。2015年4月8日，张艺兴在中国成立个人工作室，5月，因加盟励志体验真人秀节目《极限挑战》而受到广泛关注。

4、郑爽，1991年8月22日出生于辽宁省沈阳市，毕业于北京电影学院，中国内地影视女演员。

2009年，郑爽因主演现代剧《一起来看流星雨》进入演艺圈，并凭借该系列剧获得第25届中国电视金鹰奖电视剧最佳女演员提名。

5、G.E.M.邓紫棋（Gloria Tang Tsz-Kei），原名邓诗颖，1991年8月16日生于中国上海，4岁移居香港，中国香港创作型女歌手。

『捌』 彬彬腔的特点

李如祥
李如祥，生于清光绪三十四年(1908年)，无锡县石塘湾梅泾人。少
时爱唱戏曲和爱练拳术。16岁时撑货船往返于锡沪之间，在上海码头卸

货完毕，即去看滩簧。18岁时拜常州艺人周甫艺为师，专攻小生。民国

16年(1927年)在上海品芳剧场登台演出，饰演《珍珠塔》中方卿一角。

民国19年又在“无锡第一台”登台演出。拿手戏有《三笑姻缘》、《玉

蜻蜒》、《双珠凤》等。当时被观众誉为“风雅小生大王”。与金德祥、

周葆翔、杨云祥并称“四大祥”。走红时，日唱常州，夜唱无锡，誉满

沪、锡、常。民国20年，在无锡中央戏院演出《珍珠塔》“跌雪”一场，

他从生活实际出发，借用拳术中的优美动作，创造了“四个跟斗不同样”

的表演技巧，将方卿当时复杂的心理活动艺术地表现出来。化妆也与众

不同。方卿末中状元时，帽檐压近眉毛，脸上只擦白铅粉，连嘴唇也是

白的；方卿中了状元，做了巡按出京，才两颊徘红，开始点唇。且表演

细腻生动，故有“活方卿”之称。解放后，李如祥曾担任无锡艺术学校

教师。1962年，江苏省文化局在南京举行江苏锡剧流派会演时，他再次

演出方卿“跌雪”一场。其唱腔优美动听，王彬彬始创的“彬彬腔”亦

吸收了其中的优点。李如祥于1968年逝世，终年60岁。

『玖』 急求都市生活小说，不要种马，后宫。家世深厚，但不是扮猪吃虎类型。最好就是天才流写法，校园都市小说。

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