如何對看重價格的顧客作出反應

『壹』 當與客戶進行談判時，怎樣才能讓對方知道自己開的價格太嚇人

有些客戶會提出比較令人難以理解的報價是因為他們並不了解真正產品成本是多少，這時候我們只要給他進行剖析，他就可以接受了。這里說的剖析並不是把產品的成本展開來讓客戶來看，而是根據客戶的定價來讓客戶知道我們的成本是遠遠高於它的出價的，如果這樣的話，我們是做賠本生意，這筆生意是沒有辦法做成的。

客戶不了解產品的組成成本是什麼樣的，但是當銷售人員給他剖析之後，他就會明白心裡對於這個產品的預期價格也會有適當的提升。這種剖析不是給他講解這個產品，原料製作需要多少錢。而是需要給顧客剖析這個產品，從生產到上市需要的步驟都是非常精良的，這些精良的步驟都需要耗費非常多的資金，才會讓顧客現在購買到這么好的產品。

『貳』 如何應對客戶說價格高的各種情況

如果這個客戶是行業內的老客戶，比較懂行，而且有固定供應商，那麼他有可能說的是真的。這種砍價要認真對待，不要直接列舉大路邊上的優勢，比如：我們質量好、服務好等等，這些沒有實際依據，是沒法打動客戶的，反而會起反作用。你需要做的是：在充分了解行業報價的前提下，對你的產品具體優勢，深入闡述。總之，要讓客戶知道你的價格高在哪裡、價值在哪裡。產品的具體參數的差距，挑重點詳細闡述。

舉個例子：之前做過設備，客戶砍價都是幾十萬往下砍的。因為每個廠家的配置太不一樣了。比如一個PLC配置，西門子和國產品牌價格差距就很大。一個很小的產品，價格差距都很大，何況是整套設備。這種時候，遇到這種比較懂行的客戶，我們就需要直接點明價格差距的關鍵點：品牌、設備做工、設備可用性、整體配置等。

第一封郵件先不要說太多，先簡單列明差距可能存在的原因，最好找客戶要來他所對比的配置或者廠家所在城市，基本上你就知道他說的是什麼樣的檔次的。客戶發過來最好，不發的話你也知道得差不多了，第二封郵件逐一列舉你們的產品優勢在哪裡。比如，便宜的機器，一個月內浪費的原材料，出現的廢品，就有幾萬元的差距。

再舉個例子：做裝飾類產品的，往往和項目相關。一個差的產品，往往會讓項目延遲、損失。差之毫釐謬以千里，就是這個道理。厚度誤差、精密程度、原材料檔次等等。

總之，這種客戶，一定不要讓他覺得，你的價格高得沒有道理。爭取引起他對樣品的興趣。如果你們的質量真的很好，樣品就是你的轉折點。最後，為了表現合作誠意，在接近合作的時候，酌情降價。這時候客戶會很領情的。

『叄』 如何應對砍價顧客

這個不是你的錯，遇到素質不高的人誰都沒辦法。我也是做零售行業的。也有人買任何東西的時候根本不講價但是這樣的人很少，也有的講很少的差價。但是砍價那麼厲害的畢竟也是少數哈。
你可以跟她說一個你自己的銷售底價，如果實在是便宜了賣不著那盡可以不賣，可以委婉的跟她說，讓她去別家轉轉，或者跟她講這個商品的質量是同類商品中較好的，如果不行的話那也就只有讓她走啦。如果你能記著她下次來的時候可以在報價的時候相應的把價格提高一碼。
記住在門口或者店內張貼什麼標語「概不講價」「謝絕講價」是一個很蠢的經營者的行為。一個有思想的經營者是不會作出那麼彪的舉動來的。我以前工作的時候我們經理就經常說，哪怕你自己心理知道這個原則但是也絕對不能表現出來，等到顧客講價的時候再看怎麼辦。還有就是我們平時自己去逛街的時候看到店內寫著類似的標語的時候購買的心情即可就會煙消雲散了，你要知道這個開放的市場不是只有你自己才賣商品產品，你不講價我可以去能講價的地方購買，站在別人的立場上考慮問題是有必要的。