Ⅰ 銀行櫃員如何營銷理財產品
客服辦理業務時順便就可以進行推銷。
Ⅱ 保險理財產品銷售策略
一、「三四六」理財法的概念
在不同生命階段，個人或家庭具有不同的財務狀況、資金需求和風險承受力，從而理財需求、壽險需求也就不同，個人成長生命周期、家庭生命周期、個人和家庭的收入水平都與個人理財規劃的制定有著密切的關系。
「三四六」理財法從總體上說，就是理財規劃人員要按照客戶所屬不同的家庭、收入層次和年齡段對客戶進行科學客觀的理財規劃指導。具體來說，「三四六」理財法中的「三」指的是「三種收入」：高收入人群，中高收入人群和中低收入人群。「四」指的是「四種家庭」：形成期家庭(從結婚到生子)，成長期家庭(從子女出生到其完成學業)，成熟期家庭(從子女參加工作到夫妻退休)和衰老期家庭(夫妻退休到死亡);「六」指的是「六個年齡段」：探索期(15-24歲)、建立期(25-34歲)、穩定期(35-44歲)、維持期(45-54歲)、空巢期(55-64歲)和養老期(65歲-死亡)。
二、用「三四六」理財法進行個人壽險規劃
(一)「六」個年齡階段與壽險購買
人是家庭的組成元素，個人在其成長生命周期里，其個人收支平衡在不同的年齡段有很大差別，當然對於金融理財產品的需求也不一樣，因此我們把個人的生命成長周期以十年為一個年齡段進而劃分為六個年齡階段，分別進行討論，分析其理財需求，從而確定個人不同年齡階段的理財計劃。
1.探索期
探索期大約在15-24歲的十年之間，個人在探索期主要面臨的問題是高等教育階段大學以及高校的選擇，本科畢業後是就業還是繼續走升學路線繼續深造，如果出國深造則還需要預先考慮費用的問題。財務方面：此時期個人通常是單身，居住情況是同父母居住或住學校宿舍。
這個時間短的個人收入通常比較單薄，有可能來源於打工或父母的零用錢以及學校的獎、助學金等。因此，在壽險規劃方面，由於收入很有限，所以主要考慮低保費的意外險和醫療險。學生可以考慮購買學生綜合保障險，單身青年可以考慮購買保額10-20萬的定期壽險或保額20-40萬的意外死亡險，受益人均為父母。
2.建立期
建立期大約在25-34歲之間，個人此時剛剛踏入社會，工作、事業上可謂是剛剛起步，其財務特點十分鮮明：就是低收入、高支出(「月光族」基本上都出現於此年齡段)，而且大多數人在這個階段都會選擇擇偶、結婚、生子的生活路線，所以常常由於資金短缺而不得不求助於父母。建議年輕小夫妻們在此階段要努力工作，提高銀行儲蓄;並且注意積累資金，准備購房的首付款。在壽險規劃方面：(1)購買保額為年收入5-10倍的定期壽險，以配偶為受益人。(2)購買保額為年收入2-5倍的定期壽險，以子女為受益人。(3)視實際情況購買子女教育金保險。
3.穩定期
穩定期大約在35歲-44歲這十年間，每個人基本上有了大約10年左右的工作經驗，經歷了這個階段，個人應該充分明確自己的職業發展方向。在個人的財務准備方面：大多數這個年齡段的人，首先，其子女都已經進入小學或者中學學習，因此家庭應該積極地為子女的高等教育積累足夠的教育資金;其次，不少人在這個年齡段都購買了自己的房屋，如果是貸款購買的，則需要准備好足夠的資金償還房屋貸款;再次，此時人們已經步入中年，因此在退休養老金方面也要初步具有準備的意識。
壽險規劃方面，除了前幾個階段購買的保險以外，由於綜合財力的增加，還可以在增加保險購買品種：(1)購買定期壽險，壽險保額始終等於房屋欠貸金額，屬於保額遞減型壽險，其意義在於如果還款人由於某些意外原因不幸去世的話，房屋貸款可以由保險公司繼續償還，而不至於由銀行拍賣而使活著的家屬失去房屋。(2)購買教育保險，為受教育階段的子女繼續籌劃今後所需要的教育費用。
4.維持期
維持期大約在45歲-54歲期間，個人經過20年左右的工作努力，在事業上或多或少都會取得一定的成績，其經濟實力在此時是最強的。在財務規劃方面：子女此時基本上處於高等教育階段(本科或研究生)，子女教育金在之前已經准備妥當了;貸款買房的，房屋貸款也已經基本還清;因此，此時個人理財的主要目標是准備足夠的養老金。在壽險規劃上：(1)購買足夠的健康險，以滿足隨著年齡增大而不斷增加的醫療費用和護理費用;(2)購買養老保險，越早買越好，買得早，相同保額保費就越少。當然，由於此時個人經濟實力最強，因此購買保險時有條件的個人在考慮其保障功能的同時還可以考慮保險的投資功能。
5.空巢期
空巢期大約在55歲-64歲時期，大多數人在此階段處於退休前後的時期，從事業上來講，管理人員在這個階段大都應該做到高管位置;而技術人員都已經積累了大量的技術經驗，從而成為了高級技師或者高級工程師;子女一般都已經就業，他們可能會繼續與父母居住或者在外面居住。財務狀況上：此年齡段人士應該採取穩健的理財策略，降低投資性產品的購買，增加存款數量並且增加穩定收益理財產品的額度。壽險規劃方面：(1)購買養老保險的要繼續繳納保費，如果覺得額度不夠也可以適當增加保額;(2)考慮到遺產規劃問題，可以購買終身壽險，因為保險具有合法避稅功能。
6.養老期
養老期是在65歲以後這段時期，事業上如果單位返聘，還可以繼續發揮余熱，也可以做顧問等，子女此時基本都成家立業，擁有自己的家庭。財務規劃上：領取退休金，安度晚年，理財產品以固定收益產品為主。壽險規劃方面：領取養老保險的保險金直至去世。
(二)「四」種家庭與壽險購買
個人理財不僅分析個人成長的生命周期，還要考慮家庭生命周期，因為理財策劃是根據整個家庭做出的。家庭生命周期可以分為形成期、成長期、成熟期和衰老期四個時期。形成期是從結婚到子女出生，成長期是子女出生到子女完成學業，成熟期是子女完成學業獨立到夫妻退休，衰老期是夫妻退休到全部去世。一般，在形成期階段家庭承受風險能力較強，隨後高風險投資的比例逐漸減少，逐步增加儲蓄、養老和醫療的貯備，
不同家庭生命周期的理財需求
周期
家庭變化
風險承受能力
家庭主要支出
保險安排
形成期
結婚到子女出生（1-3年）
很強
購房
隨著家庭成員的增加，提高壽險保額
成長期
子女出生到完成學業（18-22年）
強
高等教育
以教育年金形式儲備子女教育費用
成熟期
子女參加工作到夫妻退（10-15年）
較弱
准備退休金
以養老險或遞延年金准備退休
衰老期
夫妻退休到全部去世
弱
生活、醫療費
投保看護險或將養老險轉為即期年金
1.形成期
形成期是指從夫妻結婚到生子這段時間，一般為1-3年，這個期間的財務狀況：從單身時期的不穩定逐漸穩定下來，很多夫妻將要購買自己的住房，因此要准備首付款，也要為未來出生的子女做好教育款規劃。壽險規劃方面：(1)購買醫療保險和意外保險，防止因大病或意外導致財務狀況出現較大波動;(2)購買定期壽險，以配偶為受益人，防止自己死亡而使配偶生存狀況下降;(3)購買定期壽險，壽險保額等於房貸金額，防止還款人死亡而導致房屋被拍賣。
2.成長期
成長期是指從子女出生到子女完成學業這段時間，一般持續18-22年，家庭狀況方面夫妻二人的工作經驗不斷提高，工作技能不斷得到加強，同時，子女年齡逐漸增大，財務狀況：家庭收入逐漸穩步提高，教育費用支出越來越多，隨著家庭收支情況逐漸進入穩定狀態，應該逐漸增加投資類金融產品的購買數量。壽險規劃方面：(1)購買教育保險，為子女積累教育保障金;(2)購買養老保險和醫療保險，解除因夫妻年紀逐漸增大而產生的後顧之憂;(3)購買新型投資類保險，其中包括分紅類保險、投資聯結保險和萬能保險。
3.成熟期
成熟期是指子女參加工作到夫妻雙雙退休這段時間，一般為10-15年，家庭此時已經進入完全穩定時期，子女經濟上已經獨立，家庭收入穩步提高，支出不斷減少，資產總額不斷增多，負債逐漸減少，事業上同時也進入巔峰時期，但夫婦年齡增大，身體狀況不斷下滑。財務安排上：主要任務為增加退休金做准備，風險投資比率逐漸下調，穩定投資比率要提升上去。壽險規劃上：主要購買養老保險，增加退休後的退休養老金。
4.衰老期
衰老期是指夫妻退休到死亡這段時間，隨著整體收入的下降，生活和醫療支出不斷增加，家庭抗風險能力逐漸下降。在財務安排上：要強調資金的安全性，降低風險投入的比重，資金安排在安度晚年和安排後事上。壽險規劃方面：領取養老保險的養老金。
(三)「三」種收入水平與壽險購買
按照經濟收入狀況，將消費者分為高收入階層、中高收入階層和中低收入階層。[4]通過分析各自的主要風險，制定合適的壽險規劃。
1.高收入階層
高收入階層是指經濟收入水平極高、在國內名列前茅，抗風險能力非常強的那部分人群，通常指的是先富起來的那一部分人，例如成功的企業家、老闆、文體明星等。這部分人的財務情況有一個特點，那就是收入支出都非常大。壽險規劃方面：(1)購買終身壽險，為自己龐大的遺產合法避稅，雖然我國遺產稅的征訂還在規劃之中，但大額遺產征稅是早晚的事;(2)購買意外險，高收入人群遭遇意外以後的財務波動數額大，對家庭沖擊更大，因此意外險可以使高收入人群的意外支出更加平穩;(3)購買健康險，高收入人群健康出現問題後，收入損失比其他階層損失更大，因此要購買高端醫療、醫療組合型健康保險，解除健康問題的後顧之憂。總之，高收入人群可以購買保障型保險、健康險、終身壽險等保險，保費占年收入達約20%左右。
2.中高收入階層
中高收入人群是指生活優越、富足，收入水平高、穩定，但已經不再享受國企的福利制度的那部分人群，例如像外企中的高級職員、中高層管理人員以及高級技術人員等。這些人購買保險能力強，對保險的需求量大，對保險的認可度比較高，因此是保險銷售的主要對象。在壽險規劃方面：(1)購買養老保險、終身壽險，為退休、身故解除後顧之憂;(2)購買健康險、醫療險，避免因身體健康問題導致收入水平明顯下降;(3)購買新型壽險，中高收入人群生活比較富足，往往在購買基礎性保險後還有富餘資金，可以考慮購買分紅型、萬能型保險和投資聯結保險實現資產的穩步增長;(4)購買意外保險，以家人為受益人。總之，中高收入人群可以購買養老險、終身壽險、健康險、投資險、意外險，其總保額低於高收入階層，總保費占年收入的10%-20%。
3.中低收入階層
中低收入階層是指收入低、福利低、抗風險能力低的三低階層，由於我國處於社會主義初級階段，因此這部分人比例還比較大。對於購買保險來講，中低收入階層又分為兩大類：一類是剛解決溫飽問題，無力購買任何商業保險;另一類是除了滿足衣食住行以外，收入還有剩餘，還有能力購買保險。由於我國社會保險的保障能力有限，因此很多人還需要購買商業保險予以補充。壽險規劃方面：(1)購買定期壽險、短期意外保險，由於收入低的原因，在品種上盡量考慮保費低、保障全面的保險種類;(2)購買醫療險，由於中低收入人群抗風險能力較弱，以此保身體健康、保大病是最重要的;(3)在投資類型上選擇儲蓄型保險，本來生活就不富裕，儲蓄型險到時間未出險可以歸還本金。總之，中低收入人群可以買意外險、大病險，保費占年收入的3%-10%。
三、結論
總之，人壽保險是個人理財過程中的重要工具之一，壽險理財在個人理財中起到了很重要的作用，它具有其他理財工具所不具有的優勢和特點。目前，保險觀念正逐漸深入人心，壽險理財應該引起人們的高度重視。「三四六」理財法作為一種理財方法，把個人分為不同的年齡段、不同的收入層次，把家庭分為不同的時期，對其進行分別理財。此方法效率更高、理財效果更科學，已經在壽險理財中得到了成功的運用。因此，每個保險公司的代理人都應該熟練掌握「三四六」壽險理財法，這樣才能夠更高效地為客戶做好壽險理財規劃，同時更輕松地實現公司人壽產品的成功銷售。
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Ⅲ 如何推銷銀行理財產品
一般銀行理財產品的推銷話術比較簡單，有以下幾個關鍵點需要投資者重點關註：
1.購買日離銷售日有多遠？如果一個產品期限一個月，但是你購買日離起息日還有5天，那這個產品所公布的收益率基本就沒什麼意義，收益率需要打個折才行。
2.分清楚工作人員說的收益率是他估計的收益率還是寫到產品說明書里的收益率。
3.區分清楚到底買的是不是銀行理財產品，有些銀行從業人員會將保險當銀行理財賣。
4.區分銀行理財的風險等級。比如中行的理財風險評級分為五級，前三級都不需要擔心本金安全，但是第四和第五類就得具體問題具體分析了。
保險理財
以某保險公司的富貴人生保險理財項目為例，產品宣傳如下：
分五年儲蓄，每年儲蓄5萬元，就能馬上享有六大利益：
（一）從儲蓄的第二年開始即可獲得9000元的固定收益，此後每隔一年都會固定有9000元打到您的帳戶上，直至終身。
（二）與此同時每一年約5000元的浮動收益也將准時打入您的帳戶，讓您足不出戶即可享受到機構理財帶給您的豐厚收益。
（三）當然這兩筆錢如果您暫時不用，我們還可以以每年4%的利息讓它們以復利形式不斷生息，只按3%計算的話到80歲可累積到114萬元，相當於本金的4.6倍，為您贏取更多財富。
（四）除此之外，在獲得收益期間，如您急需用錢，還可以在完全不影響收益的同時即刻取出30萬元急用，以確保資金超高的靈活性。
（五）以上說的都是收益，更重要的是您的本金始終安全，並且有兩種方式供您靈活選擇，1、您可以將本金安全的轉移給您的受益人；2、也可以選擇在年老時隨時提前贖回，用來補充養老。
（六）更加人性化的是上述所有利益全部免稅，使您在享有機構理財安全、穩定收益的同時更完整的保全了資產。
看似一份完美的產品，那麼收益和風險是否真如產品宣傳中所描述的呢？我們來分析一下：
1. 保險的現金價值隨著時間累積，在一定年限後確實會看起來很高。但是你只能死了轉讓給受益人，而不能直接給自己——除非是申請退保贖回，這樣就比那個值要虧很多。因此，保險基本上是一個遺產轉讓的渠道，但對你自己的生活享樂不是很大的幫助。用年老時賬號里的總價值去暗示你這都是你的，而不提醒你這個錢其實是給受益人的，是不合適的。
2. 比較時，往往會拿存銀行去對比，說放在銀行一年利率才多少多少。但其實如果放在銀行連續存N年，如果利率穩定的話，復利計算下來也很可怕。拿自己幾十年後的復利加總，去PK 銀行一年利息才多少多少的說法，是不合適的。
3. 為了修補第1條帶來的疑慮，往往會給你生存獎勵金和每年的紅利計息等等。但獎勵金的來源就等於是你這筆錢的利息預支給你（別忘記，你可是要在這個庫里放幾十年的復利計算呢），羊毛出在羊身上；而紅利計息最大的問題，是她和你描述的是該保險公司每年的盈利率X%，但這個是指該保險公司的業績情況，和你計算年度紅利用的是Y%。但Y%此時此刻是不知道的！包括銷售自己都說不清楚如何制訂，只能說精算師會根據每年的X%而定出一個Y%。所以，用整個保險公司的盈利率，讓你錯誤映射以為你的分紅計息也是這個，是不合適的。
4.在最後一步說服的時候，往往會說，這個是保本的，而且還有紅利這些增值。其實國家政策看好，前途看好，最不濟您肯定是保本的，您擔心個啥？錯。每年通貨膨脹3%都說少了（我09年11月寫的），現在吉野家一個牛肉飯套餐都小30了親，09年才1x元吧！沒能跑贏銀行利率，就是失誤！用「這個理財項目至少是保本的」，來讓你放開警惕，也是不合適的。
Ⅳ 在當前的市場環境下，如何開展銀行理財產品的營銷工作
個人覺得可以到社區里的大爺與大媽哪兒去宣傳，收入比在銀行高，對他們可能有點點吸引力。
Ⅳ 銀行理財產品營銷方案該怎麼寫
應基於產品定位、目標客戶具體情況、競品分析分析，再具體寫時間、地點、營銷手段等實施手段。
1、產品定位：你這塊產品是入門門檻，風險大小，投資收益，這些決定了你面相不同層次的客戶群。
2、目標客戶：你要向那些客戶營銷。活期存款是全社會都參與，高端理財需要5萬以上，銀行私募需要100萬以上，不同的產品有不同的客戶群。這些目標客戶都有什麼特點。
3、競品分析：你的同行競爭對手都有什麼產品，優點是啥，缺點是啥，你這個產品能提供什麼更完善的。
4、營銷手段等實施方案：就是什麼時間地點，通過什麼方式傳達到客戶，切中客戶的需求促成交易。
Ⅵ 61 闡述怎樣進行銀行理財產品營銷的宏觀環境分析
是宏觀營銷環境分析【人口環境分析】人口是市場的第一要素。人口數量直接決定市場規模和潛在容量，人口的性別、年齡、民族、婚姻狀況、職業、居住分布等也對市場格局產生著深刻影響，從而影響著企業的營銷活動。企業應重視對人口環境的研究，密切關注人口特性及其發展動向，及時地調整營銷策略以適應人口環境的變化。1、人口數量分析人口數量是決定市場規模的一個基本要素。如果收入水平不變，人口越多，對食物、衣著、日用品的需要量也越多，市場也就越大。企業營銷首先要關注所在國家或地區的人口數量及其變化，尤其對人們生活必需品的需求內容和數量影響很大。2、人口結構分析（1）年齡結構。不同年齡的消費者對商品和服務的需求是不一樣的。不同年齡結構就形成了具有年齡特色的市場。企業了解不同年齡結構所具有的需求特點，就可以決定企業產品的投向，尋找目標市場。（2）性別結構。性別差異會給人們的消費需求帶來顯著的差別，反映到市場上就會出現男性用品市場和女性用品市場。企業可以針對不同性別的不同需求，生產適銷對路的產品，制定有效的營銷策略，開發更大的市場。（3）教育與職業結構。人口的教育程度與職業不同，對市場需求表現出不同的傾向。隨著高等教育規模的擴大，人口的受教育程度普遍提高，收入水平也逐步增加。企業應關注人們對報刊、書籍、電腦這類商品的需求的變化。（4）家庭結構。家庭是商品購買和消費的基本單位。一個國家或地區的家庭單位的多少以及家庭平均人員的多少，可以直接影響到某些消費品的需求數量。同時，不同類型的家庭往往有不同的消費需求。（5）社會結構。我國絕大部分人口為農業人口，農業人口約占總人口的80％左右。這樣的社會結構要求企業營銷應充分考慮到農村這個大市場。（6）民族結構。我國是一個多民族的國家。民族不同，其文化傳統、生活習性也不相同。具體表現在飲食、居住、服飾、禮儀等方面的消費需求都有自己的風俗習慣。企業營銷要重視民族市場的特點，開發適合民族特性、受其歡迎的商品。3、人口分布分析人口有地理分布上的區別，人口在不同地區密集程度是不同的。各地人口的密度不同，則市場大小不同、消費需求特性不同。當前，我國有一個突出的現象就是農村人口向城市或工礦地區流動，內地人口向沿海經濟開放地區流動。企業營銷應關注這些地區消費需求不僅在量上增加，在消費結構上也一定發生的變化，應該提供更多的適銷對路產品滿足這些流動人口的需求，這是潛力很大的市場。【經濟環境分析】經濟環境是影響企業營銷活動的主要環境因素，它包括收入因素、消費支出、產業結構、經濟增長率、貨幣供應量、銀行利率、政府支出等因素，其中收入因素、消費結構對企業營銷活動影響較大。1、消費者收入分析收入因素是構成市場的重要因素，甚至是更為重要的因素。因為市場規模的大小，歸根結底取決於消費者的購買力大小，而消費者的購買力取決於他們收入的多少。企業必須從市場營銷的角度來研究消費者收入，通常從以下四個方面進行分析。（1）國民生產總值。它是衡量一個國家經濟實力與購買力的重要指標。國民生產總值增長越快，對商品的需求和購買力就越大，反之，就越小。（2）人均國民收入。這是用國民收入總量除以總人口的比值。這個指標大體反映了一個國家人民生活水平的高低，也在一定程度上決定商品需求的構成。一般來說，人均收入增長，對商品的需求和購買力就大，反之就小。（3）個人可支配收入。指在個人收入中扣除消費者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業性開支後剩餘的部分，可用於消費或儲蓄的那部分個人收入，它構成實際購買力。個人可支配收入是影響消費者購買生活必需品的決定性因素。（4）個人可任意支配收入。指在個人可支配收入中減去消費者用於購買生活必需品的費用支出(如房租、水電、食物、衣著等項開支)後剩餘的部分。這部分收入是消費需求變化中最活躍的因素，也是企業開展營銷活動時所要考慮的主要對象。這部分收入一般用於購買高檔耐用消費品、娛樂、教育、旅遊等。（5）家庭收入。家庭收入的高低會影響很多產品的市場需求。一般來講，家庭收入高，對消費品需求大，購買力也大；反之，需求小，購買力也小。另外，要注意分析消費者實際收入的變化。注意區分貨幣收入和實際收入。2、消費者支出分析隨著消費者收入的變化，消費者支出會發生相應變化，繼而使一個國家或地區的消費結構也會發生變化。（1）消費結構。德國統計學家恩斯特.恩格爾於1857年發現了消費者收入變化與支出模式，即消費結構變化之間的規律性。（2）恩格爾系數。恩格爾所揭示的這種消費結構的變化通常用恩格爾系數來表示，即：恩格爾系數＝食品支出金額／家庭消費支出總金額恩格爾系數越小，食品支出所佔比重越小，表明生活富裕，生活質量高；恩格爾系數越大，食品支出所佔比重越高，表明生活貧困，生活質量低。恩格爾系數是衡量一個國家、地區、城市、家庭生活水平高低的重要參數。企業從恩格爾系數可以了解目前市場的消費水平，也可以推知今後消費變化的趨勢及對企業營銷活動的影響。3、消費者儲蓄分析消費者的儲蓄行為直接制約著市場消費量購買的大小。當收入一定時，如果儲蓄增多，現實購買量就減少；反之，如果用於儲蓄的收入減少，現實購買量就增加。居民儲蓄傾向是受到利率、物價等因素變化所致。人們儲蓄目的也是不同的，有的是為了養老，有的是為未來的購買而積累，當然儲蓄的最終目的主要也是為了消費。企業應關注居民儲蓄的增減變化，了解居民儲蓄的不同動機，制定相應的營銷策略，獲取更多的商機。4、消費者信貸分析消費者信貸，也稱信用消費，指消費者憑信用先取得商品的使用權，然後按期歸還貸款，完成商品購買的一種方式。信用消費允許人們購買超過自己現實購買力的商品，創造了更多的消費需求。隨著我國商品經濟的日益發達，人們的消費觀念大為改變，信貸消費方式在我國逐步流行起來，值得企業去研究。【政治法律環境分析】法律政治環境是影響企業營銷的重要宏觀環境因素，包括政治環境和法律環境。政治環境引導著企業營銷活動的方向，法律環境則為企業規定經營活動的行為准則。政治與法律相互聯系，共同對企業的市場營銷活動產生影響和發揮作用。1、政治環境分析政治環境是指企業市場營銷活動的外部政治形勢。一個國家的政局穩定與否，會給企業營銷活動帶來重大的影響。如果政局穩定，人民安居樂業，就會給企業營銷造成良好的環境。相反，政局不穩，社會矛盾尖銳，秩序混亂，就會影響經濟發展和市場的穩定。企業在市場營銷中，特別是在對外貿易活動中，一定要考慮東道國政局變動和社會穩定情況可能造成的影響。政治環境對企業營銷活動的影響主要表現為國家政府所制定的方針政策，如人口政策、能源政策、物價政策、財政政策、貨幣政策等，都會對企業營銷活動帶來影響。例如，國家通過降低利率來刺激消費的增長；通過徵收個人收入所得稅調節消費者收入的差異，從而影響人們的購買：通過增加產品稅，對香煙、酒等商品的增稅來抑制人們的消費需求。在國際貿易中，不同的國家也會制定一些相應的政策來干預外國企業在本國的營銷活動。主要措施有：（1）進口限制；（2）稅收政策；（3）價格管制；（4）外匯管制；（5）國有化政策。2、法律環境分析法律環境是指國家或地方政府所頒布的各項法規、法令和條例等，它是企業營銷活動的准則，企業只有依法進行各種營銷活動，才能受到國家法律的有效保護。近年來，為適應經濟體制改革和對外開放的需要，我國陸續制定和頒布了一系列法律法規，例如《中華人民共和國產品質量法》、《企業法》、《經濟合同法》、《涉外經濟合同法》、《商標法》、《專利法》、《廣告法》、《食品衛生法》、《環境保護法》、《反不正當競爭法》、《消費者權益保護法》、《進出口商品檢驗條例》等等。企業的營銷管理者必須熟知有關的法律條文，才能保證企業經營的合法性，運用法律武器來保護企業與消費者的合法權益。對從事國際營銷活動的企業來說，不僅要遵守本國的法律制度，還要了解和遵守國外的法律制度和有關的國際法規、慣例和准則。例如前一段時間歐洲國家規定禁止銷售不帶安全保護裝置的打火機，無疑限制了中國低價打火機的出口市場。日本政府也曾規定，任何外國公司進入日本市場，必須要找一個日本公司同它合夥，以此來限制外國資本的進入。只有了解掌握了這些國家的有關貿易政策，才能制定有效的營銷對策，在國際營銷中爭取主動。【社會文化環境分析】社會文化環境是指在一種社會形態下已經形成價值觀念、宗教信仰、風俗習慣、道德規范等的總和。任何企業都處於一定的社會文化環境中，企業營銷活動必然受到所在社會文化環境的影響和制約。為此，企業應了解和分析社會文化環境，針對不同的文化環境制定不同的營銷策略，組織不同的營銷活動。企業營銷對社會文化環境的研究一般從以下幾個方面入手：1、教育狀況分析受教育程度的高低，影響到消費者對商品功能、款式、包裝和服務要求的差異性。通常文化教育水平高的國家或地區的消費者要求商品包裝典雅華貴、對附加功能也有一定的要求。因此企業營銷開展的市場開發、產品定價和促銷等活動都要考慮到消費者所受教育程度的高低，採取不同的策略。2、宗教信仰分析宗教是構成社會文化的重要因素，宗教對人們消費需求和購買行為的影響很大。不同的宗教有自己獨特的對節日禮儀、商品使用的要求和禁忌。某些宗教組織甚至在教徒購買決策中有決定性的影響。為此，企業可以把影響大的宗教組織作為自己的重要公共關系對象，在營銷活動中也要注意到不同的宗教信仰，以避免由於矛盾和沖突給企業營銷活動帶來的損失。3、價值觀念分析價值觀念是指人們對社會生活中各種事物的態度和看法。不同文化背景下，人們的價值觀念往往有著很大的差異，消費者對商品的色彩、標識、式樣以及促銷方式都有自己褒貶不同的意見和態度。企業營銷必須根據消費者不同的價值觀念設計產品，提供服務。4、消費習俗分析消費習俗是指人們在長期經濟與社會活動中所形成的一種消費方式與習慣。不同的消費習俗，具有不同的商品要求。研究消費習俗，不但有利於組織好消費用品的生產與銷售，而且有利於正確、主動地引導健康的消費。了解目標市場消費者的禁忌、習慣、避諱等是企業進行市場營銷的重要前提。【自然環境分析】自然環境是指自然界提供給人類各種形式的物質資料，如陽光、空氣、水、森林、土地等。隨著人類社會進步和科學技術發展，世界各國都加速了工業化進程，這一方面創造了豐富的物質財富，滿足了人們日益增長的需求；另一方面，面臨著資源短缺、環境污染等問題。從60年代起，世界各國開始關注經濟發展對自然環境的影響，成立了許多環境保護組織，促使國家政府加強環境保護的立法。這些問題都對企業營銷的挑戰。對營銷管理者來說，應該關注自然環境變化的趨勢，並從中分析企業營銷的機會和威脅，制定相應的對策。1、自然資源日益短缺分析自然資源可分為兩類，一類為可再生資源，如森林、農作物等，這類資源是有限的，可以被再次生產出來，但必須防止過度採伐森林和侵佔耕地。另一類資源是不可再生資源，如石油、煤炭、銀、錫、鈾等，這種資源蘊藏量有限，隨著人類的大量地開采，有的礦產已近處於枯竭的邊緣。自然資源短缺，使許多企業將面臨原材料價格大漲、生產成本大幅度上升的威脅；但另一方面又迫使企業研究更合理地利用資源的方法，開發新的資源和代用品，這些又為企業提供了新的資源和營銷機會。2、環境污染日趨嚴重分析工業化、城鎮化的發展對自然環境造成了很大的影響，尤其是環境污染問題日趨嚴重，許多地區的污染已經嚴重影響到人們的身體健康和自然生態平衡。環境污染問題已引起各國政府和公眾的密切關注，這對企業的發展是一種壓力和約束，要求企業為治理環境污染付出一定的代價，但同時也為企業提供了新的營銷機會，促使企業研究控制污染技術，興建綠色工程，生產綠色產品，開發環保包裝。3、政府幹預不斷加強分析自然資源短缺和環境污染加重的問題，使各國政府加強了對環境保護的干預，頒布了一系列有關環保的政策法規，這將制約一些企業的營銷活動。有些企業由於治理污染需要投資，影響擴大再生產，但企業必須以大局為重，要對社會負責，對子孫後代負責，加強環保意識，在營銷過程中自覺遵守環保法令，擔負起環境保護的社會責任。同時，企業也要制定有效的營銷策略，既要消化環境保護所支付的必要成本，還要在營銷活動中挖掘潛力，保證營銷目標的實現。【科技環境分析】科學技術是社會生產力中最活躍的因素，它影響著人類社會的歷史進程和社會生活的方方面面，對企業營銷活動的影響更是顯而易見。現代科學技術突飛猛進，科技發展對企業營銷活動影響作用表現在以下幾個方面。1、科技發展促進社會經濟結構的調整每一種新技術的發現、推廣都會給有些企業帶來新的市場機會，導致新行業的出現。同時，也會給某些行業、企業造成威脅，使這些行業、企業受到沖擊甚至被淘汰。例如，電腦的運用代替了傳統的打字機，復印機的發明排擠了復寫紙，數碼相機的出現將奪走膠卷的大部分市場等等。2、科技發展促使消費者購買行為的改變隨著多媒體和網路技術的發展，出現了「電視購物」、「網上購物」等新型購買方式。人們還可以在家中通過「網路系統」訂購車票、飛機票、戲票和球票。工商企業也可以利用這種系統進行廣告宣傳、營銷調研和推銷商品。隨著新技術革命的進展，「在家便捷購買、享受服務」的方式還會繼續發展。3、科技發展影響企業營銷組合策略的創新科技發展使新產品不斷涌現，產品壽命周期明顯縮短，要求企業必須關注新產品的開發，加速產品的更新換代。科技發展運用降低了產品成本，使產品價格下降，並能快速掌握價格信息，要求企業及時做好價格調整工作。科技發展促進流通方式的現代化，要求企業採用顧客自我服務和各種直銷方式。科技發展使廣告媒體的多樣化，信息傳播的快速化，市場范圍的廣闊性，促銷方式的靈活性。為此，要求企業不斷分析科技新發展，創新營銷組合策略，適應市場營銷的新變化。4、科技發展促進企業營銷管理的現代化科技發展為企業營銷管理現代化提供了必要的裝備，如電腦、傳真機、電子掃描裝置、光纖通訊等設備的廣泛運用，對改善企業營銷管理，實現現代化起了重要的作用。同時，科技發展對企業營銷管理人員也提出了更高要求，促使其更新觀念，掌握現代化管理理論和方法，不斷提高營銷管理水平。
打字不宜，請採納
Ⅶ 平安銀行理財產品的營銷活動建議
平安銀行有推出多種理財產品以滿足投資者需求，不同理財產品的預期收益、投資方向和風險會有所不同，按是否保本分為保本理財和非保本理財。您可以登錄平安口袋銀行APP-首頁-理財，搜索理財產品名稱或代碼查看詳細的產品說明書進行了解及購買。
溫馨提示：建議您在購買前詳細了解理財產品的資金投資方向、風險類型等基本情況，自行決定購買與自身風險承受能力和資產管理需求匹配的理財產品。
應答時間：2021-03-29，最新業務變化請以平安銀行官網公布為准。
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https://b.pingan.com.cn/paim/iknow/index.html
Ⅷ 銀行旺季營銷措施
技巧1：分析利用網點優勢和客戶結構
以下為例：某行坐落在中高檔小區旁邊，是開發區支行一向的保險營銷先進網點，有著良好的保險營銷傳統和合
作氛圍。小區里存取定期的私人儲戶很多，其中也有很多常客，對保險產品一貫的消費能力和接受程度都較高。代銷的保險產品大多同時具有保障和投資功能，目標
客戶是有相應風險保障需求或穩健理財需求的客戶群體，在VIP窗和普通窗都工作過後發現小區客戶恰好與產品定位對接，中產以上階級的理財觀念較開放需求較
明確消費能力較高，他們會更加關注期繳保險等資產保全終身年金長久完善的保障功能，普通勞動者的理財觀念較保守需求較模糊消費能力較低，他們會更加關注躉
繳保險等一年期預期收益較高的投資功能，這些客戶都是我可以著重營銷和培養的未來資源，加上支行政策對此的重視，保險營銷可謂是集天時地利人和於一身，因
此我綜合選擇保險作為理財產品營銷優勢項；
技巧2：建立良好營銷習慣，加強自身活動量管理
在保險界有一個營銷公式：收入=活動
量*績效+專業知識。何謂活動量？活動量管理是指營銷人員對自己一段時間內所從事的銷售活動過程，包括銷售的對象和銷售的過程制定量化目標，並記錄實際結
果，用於評估工作進度和專業技能的一套方法，主管對營銷人員的銷售計劃做事先指導並在一段時間後檢查實際結果和計劃間差距提出改善意見和輔導，使營銷人員
的活動量得到有效增加，技能也得到不斷提升。
因為網點櫃員工作限制我們以接待客戶處理日常業務為主保險營銷為輔，所以櫃員的活動量管理除了固
定在早會參加相關保險知識培訓及話術場景演練，固定在處理日常業務中掌握保險產品特點和營銷話術後對潛力客戶察言觀色選擇時機勤開口一句話營銷推薦合適險
種保持拜訪量交換聯系方式之外，個人建議櫃員在下班後對當日的所有潛力客戶再通過電話或簡訊做一次接觸，對成交客戶進行後續維護說明，對未成交的潛力客戶
拉入自己的儲備庫，盡量通過各種通訊工具建立長期關系，並填寫好本日的營銷日誌對所有潛力客戶都進行客戶檔案管理，填寫完日誌後在固定的時間計劃明天的工
作和學習，建立起一套固定而持久的保險營銷工作模式：培訓演練——日常營銷——下班維護——營銷記錄——後續計劃——保險學習——本日總結——業績提升的
循環。
在每天的早會中，櫃員亦可拿著自己的營銷日誌參加，各網點營銷主管可以收集本網點營銷日誌並讓其中一位匯報昨天的營銷情況，主管可根據
該櫃員營銷日誌上所填寫的內容提出問題，對櫃員進行具有針對性的輔導，如果櫃員不多，也可以讓每個櫃員先簡要匯報一下昨天營銷中遇到的問題，然後就共性問
題予以統一解答和輔導，個性化問題留到早會結束後再進行具體輔導訓練。只有扎實做好櫃員營銷的活動量管理這類基礎性工作，調動起網點的營銷氛圍和人員執行
力，才是提升整體保險營銷業績的長久之道。
技巧3：察言觀色勤開口
在分析利用網點優勢客戶結構和建立起保險營銷的活動量管理這類良好營銷習慣後，我們就開始和客戶正式接觸了，在日常營銷中，櫃員更多是進行潛力客戶
初步挖掘和銷售轉推薦，對潛力客戶察言觀色的高度識別率、建立感情的開場白、一句話營銷的開口基數和不斷優化自身營銷話術配合技巧是其中四個關鍵影響因素：
對潛力客戶的高度識別率源自豐富營銷經驗帶來的察言觀色能力，櫃員可以根據客戶的年齡層次、資產狀況、理財習慣、衣著打扮、言行舉止、工作職業及家庭背景等綜合判斷，進行更有針對性的營銷；
建立感情的開場白：初步判定潛力客戶後，可先行對其辦理業務提供額外關懷或針對其個人情況進行寒暄，如針對辦卡客戶可提示其進行網銀手銀簽約激活，針對帶小孩的客戶可對其子女進行贊美等；
一句話營銷的開口基數：開場白完畢後就進入正式營銷環節，勤開口是所有營銷技巧的習慣基礎，就算客戶再多工作再累，至少對於潛力客戶的三板斧式簡單詢問
都是必需的——您有多少閑置資金？對風險偏好如何？資金能放多久？我們有個XXX的產品，您有興趣讓我們的大堂同事過來推薦下嗎？
不斷優化自身營銷話術配合技巧: 如注意潛力客戶是否不足或超過產品要求年齡，是否攜帶本人身份證和卡折，以存取定期的客戶為主要目標，對客戶的個人資產等隱私信息要注意保密，客戶經理營銷時櫃員不要過多打擾，營銷時注意說明產品細則和風險提示等；
技巧4：櫃員後台大堂團隊配合聯動營銷
這個時代沒有人能夠獨自成功，特別是對於銀行網點這類小團隊而言，團隊配合合作營銷才能發揮最大效用，以一個完整的客戶營銷環節為例：櫃員前期識別推
薦，後台適當幫腔，客戶經理作為營銷主力協力拿下客戶後櫃員盡快替客戶辦理產品簽約，客戶經理攜帶客戶進行後續資料填寫復印整理維護工作，每一環都緊密相
連，如果彼此獨立很明顯整體效率會大打折扣。當然，合作營銷時彼此的業績分配也要公平透明，避免產生不必要的紛爭。
技巧5：抓住機會反復促使客戶成交
在櫃員日常保險營銷過程中，察言觀色判斷潛力客戶——櫃員開場白進行初步推薦——呼叫後台及大堂經理配合團隊營銷——抓住機會促使客戶成交——針對客戶
疑慮提供對措消滅疑慮——最終成交這是基本過程，但其中有一點應該值得借鑒，就是在第一次促使成交針對客戶疑慮我們提供了對措消滅疑慮後客戶依舊不想成交
時，我們可以暫緩一陣等待客戶業務辦理完畢後尋找時機再次促使客戶成交，因為有時客戶疑慮消除後自己也需要一個思考時間去消化，把握好時機再次促使客戶成
交也是很關鍵的，成功者永遠不會放棄任何一個可能的機會。
技巧6：製作名片與客戶保持聯系，做好後期維護工作
櫃員若想爭取轉型客
戶經理，就必須專業到細節，名片作為一個人的信息濃縮體，是一件不可多得的營銷利器，和客戶交換名片後只是建立長期聯系的第一步，後續需要你對不同客戶層
級進行劃分投入相應時間精力進行管理。萬變不離其宗，只要緊抓維護客戶這個根本目的不變，一切正當途徑渠道都是可以利用的，當然，在客戶交往中關注度可以
不同，但真誠服務的內心必須始終如一。
技巧7：通過各種渠道進修，提高自身專業水平增加客戶信任度
專業形象也是獲取客戶信任的重
要營銷優勢之一，特別對於保險這類細節繁瑣政策種類更新迅速的產品而言，考取如保險銷售從業人員資格AFP等相關認證，通過專業網站資料學習等都是下班後
不錯的進修途徑，可以在下班後填寫完本日營銷日誌做好明天工作計劃後留一塊固定時間進行相關知識學習。