銀行理財經理銷售經驗

『壹』 銀行理財客戶經理想提高銷售技巧，看什麼書

Beta 理財師《成長手冊》系列從知識結構、行業展望、心理建設等各全方位陪伴理財師成長的讀物。該系列不僅能幫助理財師全面提升業務質量和效率，對於金融機構的管理者也有極大的參考價值。

無論你是銀行從業人員、保險從業人員、第三方理財機構人員，只要你在為他人提供理財方面的咨詢服務，也許都遇到過這些困惑——如何給自己准確定位，如何掌握理財師必備的各種能力，如何尋找並影響你的客戶，如何有效地與客戶溝通。

對於初出茅廬的理財師，《成長手冊》 能夠幫助新人多維度理解銷售本質，強化單項銷售技能；對於「穿越牛熊」的理財師，《成長手冊》能夠突破職業瓶頸，化焦慮為動力，補齊銷售「短板」；對於行業管理者，《成長手冊》能夠撥開迷霧，笑看財富管理行業變局；風卷雲舒，不忘一片初心。

作者中不乏行業領袖，包括傳統銀行私人銀行總經理、明星理財師、專注研究金融銷售的明星培訓師。行業精英的分享不容錯過!

『貳』 我剛剛當上銀行的理財經理，經驗並不是很豐富，我很希望把自己的這份工作做好，求大家幫幫忙

平時要多看財經信息，了解市場行情。還要知道如何根據客戶的需求來制定理財計劃書。。平時多看，多和同行交流。。

『叄』 銀行客戶經理銷售前應該做好什麼准備

登山運動員登山前，需要准備登山必備的工具。銷售是充滿挑戰的事業，您渴望成功，但成功路上的坎坷艱難，絕不亞於征服一座座山峰。您去拜訪客戶前，也需要做好充分的准備。客戶經理真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數時間是用在准備工作上。做好准備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。一、專業客戶經理的基礎准備基礎是決定您的事業是否成功的基本要素。客戶經理的基礎並不需要您口吐蓮花，也不需要您名牌全身。專業的客戶經理的基礎首先是將自己銷售出去。 下面是一些有關客戶經理的形象和基本禮儀的注意點。 1、穿著打扮 頭發：頭發最能表現出一個人的精神狀態，專業的客戶經理的頭發需要精心的梳洗和處理。 耳朵：耳朵內須清洗干凈。 眼睛：眼屎絕不可以留在眼角上。 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留有異味。 鬍子：鬍子要刮干凈或修整齊。 手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想像一下您握住別人一隻臟手時感覺。 襯衫領帶：襯衫要及時更換，注意袖口及領口是否有污垢；襯衫、領帶和西服需要協調。 西裝：西裝給人一種莊重的感覺，西裝的第一紐扣需要扣住；上衣口袋不要插著筆，兩側口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機等。記住西裝需要及時熨整齊。 鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子上不小心粘上的泥土要及時清理，否則當您進入會客場所時感覺不好，同樣還會降低客戶對您的好感。 名片夾：最好使用品質優良的名片夾，能落落大方地取出名片。 筆記用具：准備商談時會用到的各項文具，要能隨手即可取得。避免用一張隨意的紙張記錄信息。 2、職業禮儀 好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會尊重您。 握手：迎上客戶的同時伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實，搖動的幅度不要太大。時間以客戶鬆手的感覺為准。 站立商談的姿勢：站著與客戶商談時，兩腳平行打開，之間約 10公分左右，這種姿勢比較不易疲勞，同時頭部前後擺動時比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。 站立等待的姿勢：雙腳微分，雙手握於小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩定，表現出自信的態度。 椅子的座位方法：多半從椅子的左側入座，緊靠椅背，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握於腿上或兩手分開放於膝上，雙腳的腳後跟靠攏，膝蓋可分開一個拳頭寬，平行放置；若是坐在較軟的沙發上，應坐在沙發的前端，如果往後仰則容易顯得對客戶不尊重。 商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是70－80公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是100－120公分。站著商談時，一般的距離為兩個手臂長。一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個半手臂長。坐著時約為一個手臂長。同時保證避免自己的口氣吹到對方。 視線的落點：平常面對面交談，當雙方對話時，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方的雙目，當誠心誠意想要懇請對方時，兩眼可以注視對方的雙目，雖然雙目一直望著對方的眼睛能表現您的熱心，但也會出現過於針鋒相對的情景。 遞交名片的方法：一般名片都放在襯衫的左側口袋或西服的內側口袋，也可以放在隨行包的外側，避免放在褲子的口袋。出門前要注意檢查名片是否帶足，遞交名片時注意將手指並攏，大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對方胸前。拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方的名字，以讓對方確認無誤。拿到名片後，仔細記下並放到名片夾的上端夾內。同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。 座位的入座方法：會客室的入座一般沒有一定的常規可循，因此，當客戶進來時站立起來，遵循客戶的指示入座。乘坐計程車時客戶的位置一般為駕駛座後面的後座，坐火車一般以客戶坐順行方向的靠窗座位為標准。 手的指示方法：當需要用手指引樣品或者模型或接引客人指示方向時，食指以下靠攏，拇指向內側輕輕彎曲，指示方向。堅信自己的產品能夠給客戶帶來利益，否則您不可能真正認同您的工作。將一個適合客戶的產品帶給客戶，銷售工作的本身是賦予了我們這一內涵的。但往往進入銷售行業的人會被客戶的表面態度，產品的絕對優良品質所擊敗。世界上沒有永遠的拒絕，也沒有最好的產品。所有的一切僅僅圍繞一個原則，什麼樣的客戶需要什麼樣的產品，不要以為您的產品和對手的產品在功能上無法相提並論，但是您產品的價格和適應性、您的服務，還有您自己，都能夠為客戶找到合適而且合算的理由。用心去經營您的產品，這是您的興趣所在，您的客戶接受了您的推薦而獲得了相應的利益，這有什麼不讓自己愉快呢？相信最艱苦的時間很快會過去，您的每一件事，每一個細節都猶如我在本節所描述的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會擁有很多的客戶，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。二、掌握銷售區域的狀況公司一般都規劃好了客戶經理的銷售區域，有些會把潛在客戶名單交給客戶經理銷售；有些則沒有明顯的區域劃分，如保險業及多數的直銷業，沒有銷售區域的客戶經理應該自行規劃合適的銷售區域，因為沒有一個重點的銷售區域，您將無法有效的開展您的銷售計劃。 您所銷售的區域特性如何？如何了解您銷售區域的特點呢？ 1、了解客戶行業狀況 不同的產品或服務有不同的適用行業，如果您是銷售機電產品的客戶經理，需要了解的是工廠的分布狀況、規模及經營狀況。通過對區域內的行業狀況調查，您可以知道客戶的重點分布區域，或者他分布比較均勻。 2、了解客戶使用狀況 客戶喜歡您的產品還是競爭對手的產品？客戶為什麼選擇競爭產品？企業原有的客戶狀況如何？了解企業原有客戶可以繼續做好服務及發現新的商業機會。 通過曾經在這個區域做過的同事，您可以比較快的了解這個區域的客戶使用狀況。 3、了解競爭狀況 區域競爭的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個代理商？其服務對比您的服務有什麼區別？價格的差異有多大？客戶對競爭產品的口碑如何？競爭企業的人員數量如何？詳細了解這些狀況，有助於您准備您的說詞，研究應對的策略。 一個新的區域一般不可能在短時間了解詳細，需要您不斷地深入。淺嘗輒止，不去研究區域內客戶的變化，您的業績也就不可能穩固和擴大。 4、把握區域潛力 前面我們初步了解了區域的特點，除了有助於我們了解競爭者之外，另外一個目的就是能把握您區域內的銷售潛力；只要能把握住市場潛力，就能准確地制定出銷售目標。 根據市場特點我們根據下列因素來評估您所經營區域的市場潛力。 ·市場飽和度。 ·區域內客戶規模的大小及數量。 ·區域內的競爭者強弱及市場份額的比例。 ·區域內適合銷售行業的多少，如學校、銀行、報關業、事務所、機電生產廠等等。 ·景氣好的行業數目，通常景氣好的企業需要擴充，且預算較寬裕，具有很好的銷售機會。·充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優先順序和拜訪頻率，對不同行業客戶的接觸方法，對競爭產品的應對策略等等）及制定您的銷售計劃，以便對您區域內的潛在客戶做有效的拜訪。三、需要一批潛在客戶首先，您要對銷售區域有個初步的了解，才能讓您有能力和機會去尋找您的潛在客戶。 1、找出潛在客戶 對客戶經理來說，尋找潛在客戶是進行銷售的第一步，找出銷售區域內可能的銷售對象有以下幾種方法。 ·掃街拜訪。 ·參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業務對象。 ·關注相關的報紙、雜志，您的客戶名單也許就在上面。 ·從前任客戶經理的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。 2、調查潛在客戶的資料 接觸客戶的關鍵人物是調查客戶的基礎。一般來講關鍵人物是指有需要的、有權力決定的、有錢的人。 通過接觸客戶的關鍵人物，您可以獲知到該客戶的真實狀況。有些客戶經理容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當做關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的銷售方法。 真正的關鍵人物知道最需要的是什麼產品，能否在現在或將來什麼時候購買。所以通過對關鍵人物的調查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。 當您明確您的拜訪對象之後，您需要調查潛在客戶的下列信息： ·關鍵人物的職稱 ·關鍵人物的個性 ·客戶購買的決策途徑 ·客戶的規模和資金狀況 ·客戶的信譽狀況 ·客戶的發展狀況 3、明確您的拜訪目的 您必須首先決定您拜訪客戶的目的，才能准備接近客戶時的適當說詞及資料，讓客戶接受您拜訪的理由。 第一次拜訪客戶的理由： ·引起客戶的興趣·建立人際關系 ·了解客戶目前的狀況 ·提供產品的資料以及樣品，報價單 ·介紹自己的企業 ·要求同意進行更進一步的調查工作，以製作建議書 ·要求客戶參觀展示拜訪潛在客戶前的准備是一個持續性的准備，每一個潛在客戶都是未來開花結果的種子，您對潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會感染的，客戶感受到您的信心，也會對您產生信心。四、制定銷售計劃銷售是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定沒有業績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。 合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。計劃是行動的開始，行動的結果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。 客戶經理在作計劃前要考慮的三個要素： ·接觸客戶時間的最大化 ·目標 ·達成目標所需的資源 銷售活動是與客戶之間進行互動的過程，客戶的時間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷售計劃必須保證充分的彈性。在執行計劃的過程中，您必須以嚴謹的態度對自己的計劃負責，計劃中要設定嚴格的檢核要點，隨時評估計劃的可行性，促使自己全力控制計劃的進度，以達成計劃的目標。 1、您的時間 接觸客戶時間要最大化。 對客戶經理來說，如何提高接觸客戶的時間是非常有價值的，我們前面提到過，客戶經理真正和客戶面對面的時間是非常有限的，接觸時間的延長有助於客戶更詳細了解您和您的產品。確認您和客戶的接觸是有效的，商談的對象是正確的對象，商談的事務是有助於您的客戶了解產品和了解您自己。 計劃的檢查要點之一就是「您和您的客戶在接觸過程中的效果和您所用的時間」。 2、您的目標 目標分終極目標和階段目標，有很多業務不是一次性成交的，需要幾個回合的接觸，藉助各種銷售手段才能達成的，階段性目標是檢查銷售計劃執行狀況的重要標志，對於區域銷售計劃則尤為重要。目標是企業和您共同確認能夠達成的任務。目標除了銷售數量和銷售金額外，還涉及到銷售費用。下列項目也是客戶經理行動過程中企業所要求的目標。 ·更充分了解產品的銷售區域； ·訂出區域分管或客戶分管的拜訪率； ·維持一定潛在客戶的數量； ·每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數量； ·參加專業訓練的次數。 3、您的資源 要達成您的目標，您需要充分了解您所擁有的資源及其優劣點。 下列項目可協助您檢查您的資源： ·產品知識； ·價格的許可權范圍； ·現有客戶的關系； ·潛在客戶的資料量和細致程度； ·銷售區域； ·銷售輔助器材。 4、您的銷售計劃 一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區域里更快地找到合適的潛在客戶，並明確拜訪客戶的步驟，以達成銷售目標。 依計劃行事是專業客戶經理必備的素質，需要客戶經理不斷摸索計劃的有效性。計劃不如變化，但專業的客戶經理在計劃中卻能夠充分體現這種變化。剛開始從事業務銷售工作的業務新手，不要急於對計劃提出過高的要求，按照一定的步驟進行訓練，將計劃和行程作詳細的比較，當您具備了一定經驗時，您的銷售計劃同樣可以完美無缺，您的時間的使用效率自然會大大提高，業績您也就不用擔心了，所謂一切盡在掌握。 知而行，行則知。銷售是一個循序漸進的過程，當您的心理承受力增大，您的希望一次一次實現時，失敗對您已經不重要了，這一次的失敗避免了下一次犯同樣的錯誤。

『肆』 作為一名理財經理,如何去銷售(理財經理入門)

http://..com/question/255634605.html

『伍』 怎樣做一位出色的銀行理財經理

首先，你必須熟悉理財知識，才不至於忽悠自己，忽悠客戶。
其次，你必須具有職業修養，不會被任務左右你的理性判斷。
第三，你必須熟悉理財各種工具（產品），面對不同客戶你才能游刃有餘。
第四、你必須掌握必要的市場信息並具有自己的分析判斷能力。
第五、你必須有足夠的耐性和方法了解客戶的實際需要，才能做出客戶滿意的配置方案。
第六、從身邊的親戚朋友開始，拓展客戶，奠定基礎。同時通過內部客戶管理系統熟悉現有客戶，通過電話、簡訊、函件與客戶溝通，善於利用節日或其他特殊事件，加強與客戶溝通。
第七、在取得客戶信賴的基礎上，通過客戶轉介紹拓展新客戶。
第八、單位總會有任務落在自己頭上，要將任務和客戶需求對接好，不要把任務推給不需要的客戶，而需要的客戶又被忽略；要做到在合適的時間將合適的產品賣給合適的客戶，這樣既討好客戶，也討好上級。

『陸』 銀行理財經理經驗分享

做理財的很多人都不知道，銀行本身沒有自己的理財產品，都是從理財公司買斷，代賣的，所以別提銀行理財

『柒』 如何成為一名優秀的理財經理

對於許多人有志於加入這個金領行業——銀行，而理財經理則是初入職場新人的不錯選擇。理財經理究竟是個什麼樣的工作，需要具備哪些素質，今後如何發展，本文將做簡要介紹。

一、理財經理的生活

1. 繁忙而充實

   
   

國內理財經理實質上是一種服務加營銷的角色，工作是很繁忙的，每天的工作與在影視劇中看到的差不多：西裝革履，接待不同的人，參加各種商務活動，同時用幾台電腦看資料。與銀行中很多簡單重復性工作崗位相比，理財崗位的重復性要弱一些，可以自主支配時間，每天的工作內容也很豐富。與同齡的員工相比，理財經理的收入要多一些，晉升的機會要多一些，培訓的機會多一些，出入高檔場所、進行高檔消費的機會也會多一些，如果趕上市場機會好，理財經理的待遇十分令人羨慕。這都是許多不能忍受寂寞的年輕人所喜歡的。

2.壓力與機會

在考核、績效、晉升通道都比較清晰的情況下，銀行內職務晉升最快的就是營銷人員，幾乎所有的指標都是量化的，達到什麼樣的程度賺多少錢，是否提升都是可以提前知道的，不用「拼爹」或討好領導，非常適合有沖勁的年輕人。當然，壓力也是非常大的，工作不是考試，考核也不是玩游戲，每一份業績的取得要用辛勤的汗水換來。

3.定位與越位

實際工作中，許多理財經理把自己的定位都給搞錯了：有的把自己定位成服務員，只知道為客戶跑前跑後；有的把自己定位成市場預測人士，熱衷於指導客戶投資；有的把自己當成了辦公室職員，坐在工位上等客戶；有的經常與高端客戶在一起，也把自己當成了高端客戶。錯誤的定位就會造成錯誤的結果，有些人業績的確提升很快，但也有些理財經理幹得很辛苦卻麻煩纏身，這時需要檢討一下，看是否對崗位的理解出現了偏差——服務和營銷才是銀行理財經理的准確定位。

二、理財經理的基本素質

1. 性格與品德

   
   

在越來越強調個人感受的今天，人們不願意做那種純粹為了生計而不感興趣的工作。工作的內容一定要與性格不沖突，扭曲性格工作會讓人感覺不到幸福，自然工作也做不好。像下面幾種性格的人通常不能從事理財經理崗位：第一是內向不喜歡與人交流的，理財經理的工作內容就是要不停地與周圍的人交流；第二是心理承受能力差的，因為這個崗位經常被客戶抱怨，也會面對或大或小的市場波動，許多人離開這個崗位就是因為無法承受客戶投訴所帶來的心理壓力；第三是言辭誇張、好大喜功的人，理財是一份專業的工作，向客戶介紹時需要足夠的嚴謹，誇大性的言辭會誤導客戶的決策，進而帶來難以估量的損失；第四是為達目的不擇手段的人，人做事都有目的性，工作也是有目的性的，這無可厚非，但如果為達目的不擇手段，在理財這個崗位上不但害人，而且害已，有的理財經理為了業績和收入，誤導客戶，給客戶造成巨大損失，最終導致無法收拾的局面。

2.知識與技能

首先，不要認為從事理財經理崗位必須要有財經專業背景，實際上，任何專業背景的人都可以成為理財人員。有位花旗銀行的高管，做理財經理出身，而他在做理財之前是名警察。跨專業、多專業，對理財經理日後的工作還會有不少幫助，在與客戶溝通時，這些專業多少還會派上用場。

一般來說，理財經理在入職前和在本崗位工作時，業務培訓會比較多，有的金融機構還會要求考取各種專業證照。只要認真學，專業知識這一課會很快補上。當然，隨著日後職務的晉升，維護客戶等級的提高，擁有扎實專業功底還是很必要的，不過銀行畢竟不需要從事研究的學術型人員和過於精深的專業背景。「非專業型」理財經理只要在平時的工作和生活中多留心積累，多看書學習，專業知識會很快補上。

除了專業技能外，理財經理最好還要具備一項非專業技能，例如收藏、珠寶、養生、命理、宗教等高端人士比較感興趣的領域，即使沒有這些，在育兒、旅遊、裝修等方面的豐富知識也會很有幫助。要想與客戶的關系更進一層，理財經理不僅要與客戶談專業，非專業技能也是打開雙方溝通之門的一把鑰匙。

3.經驗

理財經理的經驗分為兩個部分，一個部分是專業經驗；另一部分是維護客戶的經驗。

專業經驗非常重要，只要政策允許，理財經理應該參與市場的實際操作，而且要有所側重。股市、貴金屬、外匯、債券、基金等都可以。多經歷些市場波動是很有好處的：一來讓理財經理能夠更清晰地理解市場，更深刻地理解「風險」二字，別把自己當作是市場的贏家；二來是跟客戶有更多的交流話題，因為客戶是不願意與一個新入市場的菜鳥交流的；第三，擁有市場經驗也是營銷客戶的一項重要資本。

客戶維護經驗更加重要，因為理財經理要跟形形色色的人打交道，要用這些人能夠接受的方式來交流。這一技能是無法教授的，需要理財經理在不斷的磕碰和體會中，了解自己的性格特點，同時也識別和適應別人。無論今後在什麼崗位，這項能力都很重要。在實際工作中，這一要求也太高，團隊負責人一般會根據理財經理的性格進行分工，例如年輕的男性貴賓客戶一般不用年輕男性理財經理而用女性，而老大媽級的客戶一般會用男性理財經理等。

三、如何成為一名理財經理

1. 轉崗。在銀行內部會有許多轉崗機會，一般來說，內部轉崗都是從櫃台人員轉崗而來，這些人要參與考試選拔。這些做過客戶服務和具體業務的人員更熟悉業務，轉成理財經理是有一定優勢的。當然也有客戶經理業績不好被降級成理財經理的。

   
   

2、社會招聘。在不「拼爹」的前提下，要成為銀行的理財經理，是眾多有志於從事銀行業的年輕人較為容易的選擇之一。想進入銀行，從事大堂服務崗位、貸款輔助人員、信用卡營銷人員相對比較簡單，應聘或晉升成為理財經理也不算太難。

許多銀行都願意招聘有工作經驗或者有金融從業經驗的人來做理財經理。對那些沒有金融機構工作經驗的年輕人而言，在應聘銀行之前，不妨先去證券公司或保險（放心保）公司工作一段時間，把相關資格證書考下來，就會相對容易一些。

四、理財經理的職業發展

有理財經理的銀行機構，一般都會建立理財經理的職業發展序列，從最初的助理到高級理財經理、資深理財經理等。高級別理財經理的待遇相當於支行長或更高。如果業績優秀，理財經理就會延著專業通道一直向上發展。初級的理財經理接待大眾客戶，而高級的理財經理會接待高凈值客戶。其中的佼佼者，經過訓練會成為私人銀行級別的理財經理。除此之外，經過幾年磨練的理財經理，還有其它的業務條線可以發展。

第一是客戶經理。理財經理的工作相對忙碌，服務客戶眾多，如果手中的客戶比較少，但是質量較好、關系穩定，特別是企業客戶較多的，許多理財經理會選擇轉崗成為客戶經理。客戶經理承擔的工作職責與理財經理不一樣，業務會更全面。客戶經理的收入要比理財經理高一些，時間更加自由，當然考核的壓力也會更大。

第二是個金產品經理。好的理財經理，由於對產品、市場、客戶維護等領域比較熟悉，就可以擔任個人銀行的產品經理了。這個崗位不再維護客戶，而是在分行機關從事管理工作，制訂政策、推出產品、組織培訓等，工作壓力相對營銷崗位會少許多。

當然，如果理財經理獲得提拔有行政職務了，那就進入了行政序列，如主管、經理、總經理等。中國有「學而優則仕」的傳統，理財工作做好了，也可以進入「仕途」。

理財經理這個崗位，可以為許多人提供一展才華、實現夢想的平台，年輕人只要用心體會，努力去做，心存善念，一定會收獲豐厚的回報。

以上回復希望幫到你。