商家客户资源交易

『壹』 如何实现客户资源价值及客户分类

烟草在线专稿要想实现客户资源价值，必须要满足几个前提。他们分别是：客户满意、客户成功、扩大客户选择的自由和建立长期的关系客户。
客户满意：客户可选择继续为企业的忠诚客户，也可以选择离开企业，特别是当市场竞争异常激烈的时候，客户的自主权就更大。客户选择留在企业的一个前提是满意企业提供的产品和服务。企业要挽留住客户，首先要让客户满意，客户满意研究是很前沿、多领域的课题，它对企业的经营有着非常重要的意义。
客户成功：对于商业客户、大客户，企业要将成功原则替代满意的原则，就是不仅仅要让客户满意其服务，更要协助客户成功。在为这些客户提供产品服务的过程中，主动考虑为客户的发展提供不断的增值服务，把客户的问题和困难当做自己的，为他们提供相应的管理咨询、方案设计、战略合作等，使客户感受到你的企业是其重要的伙伴。
扩大客户选择的自由：充分地把客户选择自由留给客户，对提高客户的满意度具有重要的意义。譬如一家销售笔记本电脑的公司，向我提供IBM、康柏、东芝、联想等品牌笔记本的性能、价格、使用中可能出现的问题、售后服务情况等信息，让我自己做出选择，我可能会考虑价格的因素，选择比较廉价的一种，但是商家已经告诉我该机的功能不是很好，可能会出现哪些问题。那么在使用中电脑出了问题，我肯定不会埋怨商家，因为我自己是在充分了解了信息的情况下做出选择。因此，我买电脑时会首选该商家。
建立长期关系客户：企业在为大客户提供产品服务的过程中，要注重与客户建立长期关系，这种关系更多的是一种战略合作伙伴关系，包括消费信用、协助成功、多领域合作、危机支持等。与客户建立长期关系是企业留住客户的一个捷径。
好，客户资源价值就讲述到这里，下面我们要讲的部分是客户关系管理的精华也是基础部分——客户分类。
按照不同的标准对客户进行分类，这是客户关系管理之中最基本，但是也是最精华的部分，是涉及到一个客户关系管理系统能否成功的关键。在客户关系管理中，按照客户价值进行分类，寻找到企业最重要的客户是客户关系管理中最重要的部分，经过对现有数据的分析、整理，基本客户做到识别每一个具体客户，可以从客户信息中找到多方面相同或相似的客户群体。而且这些不同的客户群体对企业的重要程度、对企业的价值贡献是不同的。比如，一个普通客户对烟草公司的贡献可能就远没有一个大商场的贡献大。如果我们都采用一样的服务，那么就会出现一些问题，是不明智的。
根据烟草公司的统计，30%的客户带来了70%的利润。而其余70%的客户对烟草公司来说可能是微利，甚至是无利，因此，企业要想获得最大的利润就必须对客户采用不同的策略，反过来，客户要想进一步提高自己的赢利就必须要努力去增加自己的销售，增强自己的实力，才有可能在竞争中生存下去，获得更多的利润。

『贰』 如何巧妙地利用客户资源

赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人缘资源。亚伯拉罕是世界一流行销大师，他做过世界500强以及一万多家大小企业的顾问，他的顾问费以及演讲费都是世界行销大师中最高的之一，他有一套独特的营销技巧：

1．创造一种所谓“宾主两益”的关系。

如果甲公司同意将一个销售信息传递给乙公司，或者甲公司同意鼓励他们的客户购买乙公司的产品或服务，甚至对其大加吹嘘、赞扬。那么一旦你获得了这些资讯，就可以和这些能发展合作而非竞争关系的商家企业进行接触，要求他们将你的产品或服务推荐给他们的顾客，并尽量将你所提供的产品或服务的有关资料提供给他们，并附上一些高品质的证明。

你应该找到那些拥有可能偏爱你所提供的产品或服务的顾客群的公司，并且和这些公司合作，与他们就你的产品或服务制作一份协议书，并保证对方可以得到一部分利润作为报偿。

在发展“宾主两益”关系时要注意五点：

(1)你的产品或服务和这家企业的产品或服务完全不具竞争性

(2)你并不会夺走或排挤掉对方企业平常可获得的利润

(3)保证会增加他们的利润

(4)他们不用费吹灰之力

(5)无论发生什么意外，你都会负起赔偿的责任，不会让他们受到损失或伤害

你应向对方保证你们之间绝对不会有任何的利益冲突，不管体制怎么样，或他们怎么做及由谁来做，这种关系只会使你们互利，更为完美。

做到上面几点，你就可以赚到本来赚不到的钱，可以不用花任何人事行政成本及推销成本，就获得额外的利润，如此一来，你就可以轻松地回收当初对客户及潜在客户的投资及多年来为积累公司资产而付出的成本。

2．给顾客提供“特殊待遇”。

对客户而言，担任产品及服务推荐者及保证人角色的“主体”公司，必须能让他感觉受到了重视。诸如经由协商，让客户得到比市价偏低价格的商品或保证他们将得到高于市场平均水平的利润、福利或保证提供给他们额外的报酬等都能满足他们这一要求。要将具体客户和其他的客户分开，让他们感觉自己很特殊、很重要也很独特。

3．充当顾客与顾客的中间人。

只要在顾客之间充当中间人，替双方拉拉关系，你就可以与他们建立友好亲密的关系。你可以找到尽可能多的顾客，对他们说：“我来推销你的产品，让相关产业的公司来替你卖产品或服务。”然后，你再对另一个顾客说：“我要带一些产品给你，让你推销。”如此你就能将交易双方拉拢在一起。只要这么做，你很快就可以成为双方的大红人，并得到一些佣金。

4．建立一个正式的推介系统。

任何对你的客户重要的人，也自然是对你重要的人。

尽量开发及使用推介系统争取生意。你应多关注周围所能接触到的主动与被动客户，他们可能会介绍很多的客户及新朋友给你。

『叁』 我手头上有大量资源，如何寻找合适商家合作

哎，这种事情最麻烦。首先，到一些新开的公司考察（为什么不去老资本的公司呢，不好办事呗），然后早准目标，少量投资（实验），注意切记不可心急，又不能"坐以待毙”，及时掌握各手资料，主要看他们的精神面貌、人才资源、地理资源等。我爸是炒股的，所以略学一二，仅供参考，最好的答案，往往是自己找出来的，祝你成功！O(∩_∩)O哈哈~

『肆』 我有大量的餐饮客户资源，该如何利用资源赚外快

步骤之一

事先的准备：
① 专业知识，复习产品的优点。
② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值--远远物超所值。
⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥ 给自己做一个梦想版--每个人的梦想版，列在墙上！
⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善--自我放松--听激励性的磁带。
■ 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态
① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
② 人生最大的弱点是没有激情。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！
④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力--牛马。肉食带来爆发力--虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■ 步骤之三：与顾客建立信赖感
①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
③ 推销是用问的。
④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。--要问"是"的问题--要从小"事"开始发问--问约束性的问题。-- 顾客可谈的答案--尽量不要可能回答"否"的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题--直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
⑤ 永远坐在顾客的左边--适度地看着他--保持适度的提问方式--做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。--不要插嘴，认真听。--等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）
① 文字②声调语气③肢体语言。
喜欢引起共鸣。
为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。
沟通中的人物分类：
①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。
握手--沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。
服装形象：与顾客的环境相吻合。
■ 步骤之四：了解顾客的问题、需求
渴望：
①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）
当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
推销中的提问：很详细询问：
① 你对产品的各项需求
② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的"购买价值观"！）此为"测试成交"。
关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
■ 步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值
（钱是价值的交换）
顾客购买，因为对他有价值。
不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。
你认为什么对自己一生最重要：①②③
一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）
然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？
顾客购买的是价值观，先告诉顾客"痛苦"：
①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
■ 步骤之六：做竞争对手的分析
不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。
培训的关键按钮：成功--你不想成功吗？
请填"登记表"！
视觉性的人：多谈"你看"，听觉性的人：多谈"你听"，触觉性的人：多谈"你摸摸"。
塑产品价值的方法：
①先给痛苦②扩大伤口③再给解药
顾客价值观分类：
① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证
② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。
③ 成熟型：与众不同，最好的
④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。
⑤ 生存型：便宜、省钱。
⑥混合型：以上几种的混合。
收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认"不足"之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。
如何设计产品介绍：
顾客的头脑都会想：
① 你是谁？
② 我为什么听你讲？
③ 听你讲对我有你好处？
④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。
⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？
⑥ 为什么你现在就购买产品？
设计金雀-杰师的推销辞：
① 你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？--我们正是您所需要的综合性广告公司。
② 您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。
③ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。
④ 你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重要……（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）
⑤ 去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。
⑥ 请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）
统一公司制度！
买结果，不要卖成份。
用"问"去卖，不要用"说"去卖。
一定要说的话：①讲故事②举"第三人"证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。
不要讲"价格"，讲"投资"，不要讲"购买"，讲"拥有"，不要讲"合同"，讲"确认单"。
凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。
"打破瓦罐"法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的"自满状态"，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。
■ 步骤之七：解除反对意见
在怪物长大之前，把他杀掉。
① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以"解除"（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要
② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选"烂"。
③ 所有的抗拒点，都通过"发问"解决。
价值观成交法
与竞争者比价比质成交法
■ 步骤之八：成交
①"去死"成交法
③售后服务确认成交法
③ 二选一成交法
④ 确认单签名成交法（预先设计完整的"确认单"）
⑤ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。
⑥ 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）
⑦ 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。
⑧ 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。
■ 步骤之九：请顾客转介绍
① 给你价值，令你满意
② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？
④ 请写出他们的名字好吗？
⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）
⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口）
⑦ 确认对方的需求
⑧ 预约拜访时间。
■ 步骤之十：售后服务
做售后服务，不如做售前服务。
① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。
② （一个月后或半个月后）寄资料给对方。
③ 再寄资料。
④ 持续半年、一年、二年、十年。
⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。
服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。
① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。
与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。
李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。
当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。
绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播"恶言"。

『伍』 客户与顾客的区别是什么

1、定义不同

顾客通常是你的产品的使用者，也可以说是最终使用者，顾客简单来说是到你这商家来消费的人，如购买食品。

但是客户则不同，客户简单来说是与你生意上有来往的人，一般指生意上的合作伙伴，客户是你的产品的购买者，包括了日常生活中常听到的代理及经销商。

2、特点不同

顾客的特点之一是不唯一性，比如顾客可以进入任何一家商场购物消费，这位消费者就是顾客。

而客户的特点则是唯一性。

3、递进程度不同

顾客相对于企业来说参与了产品的选择与消费的过程，但是客户是企业的合作者，甚至参与了产品的流通过程，与企业的关系往往更加紧密。

接待客户尤其需要注意相关的接待礼仪，往往是要先了解对方的行程，以便派人前往迎接，同时安排好住宿、会议等多方面的招待工作，体现对对方的重视。

(5)商家客户资源交易扩展阅读：

客户的分类：

1、意向客户就是没有实际和本单位达成过交易，但表达了交易意向的客户。意向客户就是潜在的客户，也可能就是将来的、未来的客户，不要因为这部分客户还没有和本单位有过交易而忽视他们，而要仔细将他们进行考察分析，将有发展前途、有市场开拓能力、有雄厚的资金、讲求信誉的意向客户进行联系、引导、培育、帮助，使之最终成为本单位的客户。

2、认筹客户是开发商在楼盘正式销售前，通过优先选房、享受开盘价格优惠甚至抽大奖送车位等方式，吸引有购房意向的购房者预先向售楼方缴纳认筹金。认筹金是购房者买房诚信意愿的一种表达，不具备法律属性，也不具备担保、惩罚性质。缴纳了认筹金后的客户就是认筹客户，同时也表达了购房者的购房意愿。

『陆』 什么是商家资源共享共享的资源包括哪些怎样才能实现真正意义的资源共享

其实很多东西 不能从字面去理解,而应该从本质和身边着手
不能到处看专家讲座,看名家教程,听一堆的豪言壮语却不知道讲的是什么
如果那些名词有用,那些著名的讲师都成了商业精英,都是著名企业家了...但事实没一个是的

所以不要被名词专业词汇蒙蔽,通俗的去讲解才能更容易理解
什么是资源这对不同行业不同事业,甚至不同工作,概念是不同的,或者说资源类型不同
比如客户资数据,假如你是卖电动玩具的,你把客户数据拿给卖电池的,换取他的客户资源
OK这是一个互惠互利的资源共享或者交换,
但是一个卖鞋垫的,客户再多数据拿给你卖电动玩具的...那也是废物一堆.和遍地陌生人一样
所以资源本身就必须是相关行业,关联行业,有直接或间接关系的事业
其资源也不仅仅是数据,包括设备,人力,物力,生产力,甚至商品本身,都是资源的一种
具体要看你需要和能提供的是什么,你的合作伙伴需要的是什么.而不是查字典.理解字面含义

再比如一家生产钢笔的公司,之前笔杆笔帽笔芯都是自己生产组装成品
这对他们来讲既要精通塑材,金属,墨水化学各种加工工艺.很难做到全面精通发展
而他和周边的五金公司一商量,以后所有的笔帽都由他们加工.
直接自己公司节约了金属生产线,省了员工,减少了硬件投资,减少了资金占用
这些都是自己需要的资源,而你正是整合了他的金属加工能力,人力,生产力
如果只是单方面的需求只是资源整合,他们的员工和设备是可共享的资源

这只是一个简单粗糙的举例
其中又包括一些行业细分的概念和资源整合实际应用.