Ⅰ 如何制定和編寫金融服務方案
什麼是金融服務方案 金融服務方案是銀行在診斷客戶需求的基礎上，運用市場營銷組合策略，使用銀行產品及服務，通過書面形式向客戶提供的滿足其需求的建議書。 金融服務方案是營銷中的重要手段和工具。 什麼是好的金融服務方案 三個理念 個性化：量身定做 創意性：要超出客戶預期 體現競爭優勢：超過同業 認識金融服務方案—— 金融服務方案有什麼作用 對於銀行 營銷策略的載體 服務行動的指南 形象展示的舞台 對於客戶 解決問題的方案 決策的依據和重要參考 區別、選擇銀行的方式之一 對於雙方——紐帶 產品組合 服務建議 服務團隊 需要客戶滿足的條件 能夠給客 戶滿足的功能 客 戶 建設銀行 金融服務 方案 認識金融服務方案—— 金融服務方案的讀者 客戶決策層 客戶職能部門 認識金融服務方案—— 提供金融服務方案的時機 客戶明確提出需求時 預測或了解到客戶有新的需求時 重要新客戶設立時 客戶領導層變更時 集團重組和重大項目公司成立時 銀行推出新的產品和服務時 構思金融服務方案 認識金融服務方案 構思金融服務方案 編寫金融服務方案 實施金融服務方案 構思金融服務方案—— 內容框架 普遍性特點與個性特點 確定個性化需求 具體可實現營銷目標 運用7PS組合營銷策略 金融服務方案內容 構思金融服務方案 鑒別客戶特點 梳理客戶需求 確定方案要素 形成方案內容 四步法 構思金融服務方案——步驟 第一步 認知客戶基本特點 （1）鑒別客戶基本特點 組織結構 所處行業及地位 經營區域范圍 客戶生命周期 鑒定客戶取向偏好（關系中心型、質量中心型、價格中心型、信用分配型四種類型 ） 構思金融服務方案——步驟 第一步 認知客戶基本特點 （2）確定客戶類型 拓展型客戶 鞏固型客戶 維持型客戶 退出型客戶 構思金融服務方案——步驟 第二步 梳理客戶需求 確定營銷目標 （1）梳理客戶需求 深入分析客戶的問題 全面挖掘客戶的需求 找准客戶的關鍵需求 關注客戶的延伸需求 關注客戶員工的可能需求 分析客戶需求可能潛在的風險 構思金融服務方案——步驟 第二步 梳理客戶需求 確定營銷目標 （2）制訂營銷目標 戰略目標 銷售目標 構思金融服務方案——步驟 第三步 制訂方案策略 構思金融服務方案——步驟 理論參考——7PS 構思金融服務方案——步驟 理論參考——7PS 將適當的產品，以適當的價格，利用適當的分銷渠道，並輔之以適當的促銷活動，在適當的環境中由適當的人通過適當的過程銷售給客戶 構思金融服務方案——步驟 第三步 制訂方案策略 （1）產品組合策略 熟悉產品 根據客戶需求特點選擇產品 根據客戶偏好選擇產品 產品組合中的幾個問題 構思金融服務方案——步驟 第三步 制訂方案策略 （2）價格策略 掌握價格政策 測算銀行的價格下限及上限 了解和預測競爭對手的報價 根據客戶的偏好報價 考慮價格之外的其他因素 考慮長期貸款的利率風險 構思金融服務方案——步驟 第三步 制訂方案策略 （3）渠道策略 了解渠道 選擇分銷渠道的要點 構思金融服務方案——步驟 第三步 制訂方案策略 （4）促銷策略 不同促銷方式的使用 不同生命周期產品的促銷方式 不同偏好客戶的促銷方式 構思金融服務方案——步驟 第三步 制訂方案策略 （5）人員 客戶閱讀對象 銀行內部團隊人員 構思金融服務方案——步驟 第三步 制訂方案策略 （6）過程 （7）服務環境（展示） 構思金融服務方案——步驟 第四步 編寫金融服務方案 編寫金融服務方案 認識金融服務方案 構思金融服務方案 編寫金融服務方案 實施金融服務方案 編寫金融服務方案—— 金融服務方案的類型 綜合金融服務方案 專項金融服務方案 編寫金融服務方案—— 金融服務方案的類型 綜合金融服務方案 主要服務對象 常見類型 集團客戶金融服務方案 跨國公司金融服務方案 重大項目金融服務方案 編寫金融服務方案—— 金融服務方案的類型 專項金融服務方案 主要服務對象 常見類型 資金結算網路金融服務方案 項目融資金融服務方案 銀團貸款金融服務方案 綜合金融服務方案編寫原則要點 （1）尋求共識 （2）全方位描述客戶的需求 （3）產品和服務的整合 （4）方案重點要突出 （5）突出差別，體現建設銀行競爭優勢 （6）尊重客戶選擇 （7）客戶優先，追求雙贏 綜合金融服務方案編寫原則要點 （1）尋求共識 綜合金融服務方案編寫原則要點 （1）尋求共識 綜合金融服務方案編寫原則要點 （2）全方位描述客戶的需求 綜合金融服務方案編寫原則要點 （3）產品和服務的整合 綜合金融服務方案編寫原則要點 （4）方案重點要突出 綜合金融服務方案編寫原則要點 （5）突出差別，體現建設銀行競爭優勢 綜合金融服務方案編寫原則要點 （5）突出差別，體現建設銀行競爭優勢 綜合金融服務方案編寫原則要點 （6）尊重客戶選擇 綜合金融服務方案編制原則要點 （7）客戶優先，追求雙贏 專項金融服務方案編制原則要點 （1）針對性 （2）專業性 （3）可行性 （4）便利性 （5）控制風險 （6）體現建設銀行競爭優勢 專項金融服務方案編制原則要點 （1）針對性 專項金融服務方案編制原則要點 （2）專業性 專項金融服務方案編制原則要點 （3）可行性 專項金融服務方案編制原則要點 （4）便利性 專項金融服務方案編制原則要點 （5）控制風險 專項金融服務方案編制原則要點 （6）體現建設銀行競爭優勢 編寫金融服務方案—— 金融服務方案的基本體例 1、金融服務方案的表現形式 2、金融服務方案的內容框架 綜合金融服務方案(續） 目 錄 一、前言（或背景） 二、需求理解 三、銀行產品服務方案 四、實施計劃與措施 五、結語 六、附件 企業年金基金綜合服務方案 目 錄 一、前 言 二、建設銀行企業年金基金服務方案的目標及框架 三、對XX企業年金基金管理需求的初步理解 四、建設銀行的企業年金基金服務方案 （一）對XX企業年金基金管理模式的建議 1．理事會受託模式與法人受託模式 2．全分拆模式與部分分拆模式 3．其他模式 4．建議的企業年金基金管理模式 （二）企業年金基金服務方案的具體內容 1．企業年金基金咨詢顧問服務方案 2．企業年金基金託管服務方案 3．企業年金基金賬戶管理服務方案 五、建設銀行企業年金基金服務方案的實施步驟 （一）雙方磋商 （二）簽訂相關協議 （三）聯合發文 （四）人員培訓 （五）開立賬戶 （六）系統搭建並試運行 （七）正式運行，開通服務 六、企業年金基金服務的組織落實與保障 （一）建立為XX企業年金基金服務的機構體系 （二）制定完善的業務管理制度 （三）設立XX客戶服務工作小組，加強培訓 （四）為XX提供企業年金基金服務的人員狀況 七、結語 八、附件 綜合金融服務方案 專項金融服務方案 目 錄 一、專業性認知，表達服務意向 二、對需求的深度理解 三、專項金融服務方案 四、實施計劃與措施 五、附件（結語） 企業年金基金託管專項服務方案 目錄 第一部分我行企業年金介紹 第二部分XX公司企業年金託管基本服務方案 第三部分XX公司企業年金託管增值服務方案 1、專業團隊服務 2、代理資金歸集、支付 3、提供賬戶管理服務 4、提供法人賬戶透支等融資便利服務 第四部分XX公司企業年金託管配套服務措施 第五部分XX公司企業年金託管風險控制方案 第六部分相關附件 對客戶需求的回應 對我行業務的介紹 體現方案特色的內容 專項金融服務方案 歸納小結 雖然客戶的需求存在顯著的差異，但是金融服務方案（建議書）基本上包括幾個重要組成部分。在此基礎上，可根據實際情況量身定做方案 建設銀行介紹 需求的理解 方案內容（客戶需求的回應、基本業務、費用等） 具體問題答復（措施） 必須的附件 編寫金融服務方案—— 主要編寫技巧 好的服務方案不僅要滿足客戶的需求，而且要易於客戶閱讀和理解！ 編寫金融服務方案—— 主要編寫技巧 1.目標清晰 從以下幾個方面考慮方案的針對性和完整性： ◇ 方案對滿足客戶需求是否體現出足夠的必要性 ◇ 方案的內容是否全面涵蓋了的營銷目標 ◇ 方案中的建議是否經過優化 ◇ 方案中表述是否准確而不會引起異議 ◇ 方案提交的時機是否適宜 ◇ 方案是否充分考慮了讀者偏好 ◇ 方案是否充分考慮了使用者的環境和條件 編寫金融服務方案—— 主要編寫技巧 2、結構嚴謹 ◇ 要有開篇致意，表達對客戶的尊重和祝願 ◇ 要有目錄索引，便於讀者了解方案的全貌 ◇ 分析和建議要分章節開寫，體現清晰的層次 ◇ 方案的重要章節和結尾要有適當的小結 主要編寫技巧 2、結構嚴謹 主要編寫技巧 2、結構嚴謹 主要編寫技巧 3、主題明確突出 方案的主題和目標在表述上要集中和醒目；方案的主題和目標不宜過多，一般不超過4個 主要編寫技巧 4、科學性 ◇ 使用語言要規范，表達准確：尤其在涉及客戶所在行業的分析和表述，銀行國際、科技等復雜產品的介紹中避免「外行」表述 ◇ 引用數據要有可靠性和時效性：要引用權威機構公開發布的、經過調查的數據，要避免引用一些過時的、內部的數據 ◇ 觀點要有權威性依據： 要引用經過論證，看法比較一致的觀點，要避免引用有爭議的看法 主要編寫技巧 5、邏輯性 ◇ 段與段、句與句之間的聯結要合乎邏輯 ◇ 在形式上有聯系，在內容上要有因果、遞進、說明等關系 ◇ 思路要有層次：要有從宏觀向微觀或者反之的層次逐步展開 主要編寫技巧 5、邏輯性 主要編寫技巧 6、內容要簡潔 ◇ 不要炫耀知識和理論：尤其要注意在介紹銀行產品時，要用客戶易於理解的模式和語言，簡明扼要講述，不要大量展開，如果必要可以附件形式提供 ◇ 不要過多使用行業術語：主要是對銀行產品的表述中，一些比較偏僻、難於理解的和圈內人縮略的用語 ◇ 表述不要過於復雜：要突出一些要點，避免堆砌 主要編寫技巧 6、內容要簡潔 主要編寫技巧 7、要注意表現形式 ◇ 使用有建行行徽的模板作為母版，如能加上客戶的徽標更能體現對客戶尊重和重視 ◇ 語言要生動、活潑，文字要簡練易懂。具體行文時，要盡量以簡短的句子表現豐富的內容 ◇ 行文要盡量條理化，以簡單的條文表現復雜的事物，讓人看了馬上就掌握問題的實質，給人一個清晰的印象 ◇ 注意格式。除文字說明外，還要注意使用較多的表格和圖，表格和圖的多少，大小和排放的位置都必須合理、恰當，使之在格式上顯得很美 ◇注意版面修飾，如對非常重要的字句在用比較醒目的字體，對表格和圖也要用不同加以修飾和區分。一般情況下，顏色使用不超過3種。建議使用蘭色作為建行方案的主色調 主要編寫技巧 7、要注意表現形式 編寫金融服務方案—— 金融服務建議書的常見問題 簡單復制修改，缺少個性 過多的產品羅列，缺少建設性意見 在方案中過多地表示決心和願望 一味向客戶提要求，沒有考慮客戶的自主選擇權 方案只強調建行產品優勢，忽視給客戶帶來的收益 在方案中過度承諾 在方案中出現有違政策規定的表述 方案中文字有明顯的錯漏 版面編排過於追求形式 列印裝訂不注意效果 實施金融服務方案 認識金融服務方案 構思金融服務方案 編寫金融服務方案 實施金融服務方案 實施金融服務方案—— 提交 實施金融服務方案——團隊組成 參與部門 人員組成 職責分工 工作流程 協作機制 實施金融服務方案—— 團隊組成 實施金融服務方案—— 行動計劃 將任務分解 按時間順序繪出工作流程圖 將具體工作落實到具體人 明確由誰何地、何時、動用何資源、做什麼達到什麼樣的分目標 實施金融服務方案—— 控制 尋找偏差 原因與趨勢分析 採取糾偏措施 實施金融服務方案—— 評價 內容 對執行情況和實施效果進行評價 意義 總結經驗 業績考評 編寫金融服務方案的基本工作流程 提交後的「售後服務」 提交前的溝通（和補充） 定稿（領導審閱批准） 編寫方案 組織項目小組（分工和時間表） 確定方案目錄（構思） 進一步溝通 討論需求 營銷客戶 回顧與總結 通過本單元的學習，您是否達到了以下目標： 知道什麼是金融服務方案 學習構思金融服務方案的方法 編寫出較規范的《金融服務方案》 應用金融服務方案提升營銷效果
Ⅱ 金融機構大力拓展與客戶有哪些關系
1.保持現有客戶關系，利用現有客戶進行拓展：現有客戶是金融機構彌足珍貴的資源，金融機構可以通過現有客戶進行挖掘，層層深入他的朋友圈，利用現有客戶作為橋梁，取得其同事、朋友的信任，獲得向其同事和朋友推廣產品的機會，再通過關系營銷，與現有客戶的朋友圈建立緊密的營銷及服務關系，再利用新建成的關系進一步拓展，這樣便會擁有源源不斷的客戶。當然，這一切要建立與現有客戶穩固的關系基礎上。
2.以客戶為中心的產品設計：為確保在外部營銷拓展的過程中，每一個拓展點都能形成穩固的客戶關系，金融機構經營模式應由「以產品為中心」向「以客戶為中心」轉變，金融機構必須充分理解客戶的需求，根據客戶的需求量身定做產品及服務，充分滿足客戶對金融需求和服務的預期，獲得客戶的信任。
3.客戶經理營銷觀念的轉變：此外，還需要客戶經理轉變為客戶關系管理人員，將營銷產品的過程轉變為建立客戶關系即「營銷自己」的過程，在完成一次成功的產品營銷後應留存客戶的聯系方式，告知客戶如有任何疑惑或需要及時與自己取得聯系。客戶經理應定期追蹤客戶對該金融產品的滿意程度，搜集意見，將與客戶之間的不斷聯系常態化，使得客戶再有金融需求時會第一時間尋求客戶經理的幫助。這樣，客戶經理便完成了從「營銷產品」到「營銷自己」的轉變。
Ⅲ 定向融資業務拓展方案
定向融資業務拓展方案這個不是一般人能做的。
Ⅳ 在上海做金融行業如何開拓自己的客戶和市場
金融行業，大部分分為兩類，投資類和融資類，投資類大部分傾向於理財，融資類傾向於貸款，但是這是介於一個居間人定位的，投資類更多高凈值客戶，手上有大把現金，投資的目的肯定錢生錢，基金，信託，股票，期貨都是主要形式，而融資類是缺錢的客戶，這類客戶不難找，主要能根據客戶資質匹配合適的資金。
Ⅳ 金融營銷的分銷渠道有哪些拓展策略
（1）增加自設渠道。這種模式適用於市場空間大、資金實力強的金融機構。
（2）擴大金融產品和服務代理渠道。這種策略主要包括尋求更多的代理機構和更多的特約商戶。如商業銀行為爭奪客戶，將信貸員制變為客戶經理制，由固定工資的內部關系變為提取傭金的代理關系；信用卡公司拓展更多的特約商戶擴大刷卡消費覆蓋面，信用卡的發行有一部分通過尋找代理人網點，代理人按發卡數量提成；保險公司招募經紀人銷售保單；證券經紀營業部為擁有客戶資源的理財專業人士提供傭金返還，促使客源和股票交易量增加。由於代理機構代理的金融企業可能不止一家，因此對代理機構品質控制和促進其積極性就顯得尤為重要。
（3）通過並購快速擴張渠道。此種策略模式是金融企業拓展分銷渠道最快捷有效的策略，尤其是跨地區和海外並購。按目標和行業性並購方式可以分為三種類型。
①並購各種代理機構，使其經營本金融機構的產品和服務。如花旗集團以30億美元收購零售連鎖店西爾斯的信用卡部門。
②同業自身的縱向並購，如商業銀行之間、保險公司之間、證券公司之間的並購。這種並購方式已成為金融機構擴大零售網路的有效手段，同時有助於增強企業實力，節省經營費用。如2012年6月深圳發展銀行與平安銀行正式合並為一家銀行。兩行的整合是國內金融史上史無前例的巨大工程，在兩行合並完成之際實現了兩行絕大多數業務的互聯互通、產品和服務的基本一致，原兩行的特色業務也基本實現了共享，合並後的銀行為廣大客戶帶來了更加完善的產品體系、更加廣泛的網點渠道以及更加優質便利的服務。
③銀行、保險與證券之間的橫向並購，即銀行、保險、證券公司之間的並購。如2011年2月中國農業銀行收購嘉禾人壽保險股份有限公司。
（4）聯盟拓展策略。金融機構根據各自的優勢，建立合作互惠聯盟渠道，相互提供服務，以增強自己的業務拓展能力。此種策略的優點是：金融機構不必投入大量人力物力，通過租借方式拓展渠道；具有靈活性和選擇餘地大，避免並購不當產生的風險；有時可以用來突破政策限制，開展跨地區和跨國業務。
Ⅵ 客戶拓展
客戶經理拓展的三項核心技能
一、解客戶需要什麼
大型客戶屬於賣方市場，在銀行接觸的時候，一般不清晰說出自己的需求，對銀行一概歡迎，通常問「你能提供什麼」，銀行說出可以提供貸款等後，又說其他銀行也能提供，讓人又愛又恨。銀行應當在拓展客戶前，清晰的了解客戶到底可能有什麼樣的需求，有的放矢的去營銷，減少盲目性。據我總結，大型客戶一般有五方面核心需求——「銷售、采購、融資、管理、理財」，銀行產品服務應當切入客戶需要，能夠「便利采購、促進銷售、節省利息、強化管理、理財增值」。如目前銀行提供的「保兌倉」核心作用是協助客戶產品銷售；銀行票據融資目的在於便利客戶采購；銀行網銀目的在於協助集團客戶強化系統內資金集中管理。可以採取有技巧的術語，啟發、引導客戶的需求，總結我的成長經歷，從「我們希望建立合作關系」、「我們可以提供資金支持」，到「我們可以降低您的資金成本、便利您的資金結算」。同樣是想將銀行的業務推薦給對方，一句話不同，出發點大相徑庭，設身處地從客戶需要來闡述合作的想法，將收到截然不同的效果。銀行樹立了自己專業的形象，贏得了客戶的尊重、認同。
從企業的角度來思索銀行價值、銀行產品作用，在滿足客戶同時，實現銀行價值目標。要知道只有對客戶有價值，才有合作的基礎。現在很多銀行問題在於一味推廣產品，沒有設身處地的從客戶的需要角度考慮。建議客戶經理在拓展客戶的時候，清晰的了解客戶的需要，開門見山的直接說「我們是來給您降低財務費用的」，而不是「我們想建立合作關系」，太多客套的話，客戶也覺得糊塗，不清楚你的目的，繞圈子於人於己都是在浪費時間。
二、了解銀行需要什麼
1、銀行需要什麼樣的客戶
在紛繁蕪雜龐大的客戶群中，找到適合本銀行、收益理想、風險較低的客戶，非常重要。任何一家銀行在多年經營過程中，都會形成自己的客戶偏好、經營取向，建立自己成熟穩定的客戶群，這其中有規律可循，應當認真研究。選擇正確的客戶首先成功了一半。錯誤的客戶太可怕了，不但勞而無功，而且還會帶來風險。有些客戶成本太高，得不償失，有些客戶可能引起官司，帶來風險損失，要篩選定期退出。客戶經理應當逐漸建立自己的優質穩定客戶群，提高客戶回報率。
應當建立自己在某些特定行業的特殊優勢，並形成一定的品牌，客戶群體品牌、產品品牌。客戶經理應當多研究本行成功客戶案例，有意識培養自己的客戶市場感覺，能靜下心來，認真研究銀行到底需要什麼樣的客戶，「先謀而後動」、「有備而發」，切不可「忙而無功」，浪費了自己的時間，而且導致自信心受挫。切記不是每個客戶都可能是銀行的「上帝」，需要甄別。
2、銀行需要什麼樣的收益
銀行需要大額的存款、貸款、中間業務收益，需要可以帶動個人、國際結算量等綜合指標，客戶經理必須清楚銀行的願望、想法，切莫盲目營銷。
客戶經理應當具備評估客戶價值的技能。在知道客戶所處行業、客戶基本信息後，就能快速預估客戶價值，對銀行的貢獻，估量客戶可能帶來的存款、結算、貸款、個貸、國際結算量，發現客戶的核心價值，評估客戶風險，銀行能否控制管理這些風險。很多客戶經理在營銷的時候存在盲目，不清楚銀行需要什麼，不清楚企業需要什麼，很多風險很大，收益很薄的客戶也拓展，費了很大力氣，效果卻不好。如一些投資類公司，主要經營是對外投資，基本沒有現金流，很多銀行費了很大力氣進入，結果多年下來反而形成了大量的不良貸款。
三、了解如何將客戶需要與銀行產品有效的連接
要求客戶經理必須熟悉客戶的行業特點，資金結算規律，同時具備產品組合設計能力，將銀行產品與客戶需要有效連接的能力。客戶經理能夠根據客戶需求、銀行資源狀況，熟練掌握各項銀行產品的組合，關聯使用技巧，進行產品和服務組合設計，為客戶製作個性化金融產品服務方案。
建立合作的同時，實現「雙贏」。同時需要清楚，銀行信貸現金與客戶經營活動分離是非常可怕的，信貸資金可能被客戶挪用於高風險的投機，同時銀行以信貸切入，關聯銷售多種類銀行產品的目標沒有達到。銀行的信貸資金應當作為敲門磚，促進銀行產品的交叉銷售。