商家客戶資源交易

『壹』 如何實現客戶資源價值及客戶分類

煙草在線專稿要想實現客戶資源價值，必須要滿足幾個前提。他們分別是：客戶滿意、客戶成功、擴大客戶選擇的自由和建立長期的關系客戶。
客戶滿意：客戶可選擇繼續為企業的忠誠客戶，也可以選擇離開企業，特別是當市場競爭異常激烈的時候，客戶的自主權就更大。客戶選擇留在企業的一個前提是滿意企業提供的產品和服務。企業要挽留住客戶，首先要讓客戶滿意，客戶滿意研究是很前沿、多領域的課題，它對企業的經營有著非常重要的意義。
客戶成功：對於商業客戶、大客戶，企業要將成功原則替代滿意的原則，就是不僅僅要讓客戶滿意其服務，更要協助客戶成功。在為這些客戶提供產品服務的過程中，主動考慮為客戶的發展提供不斷的增值服務，把客戶的問題和困難當做自己的，為他們提供相應的管理咨詢、方案設計、戰略合作等，使客戶感受到你的企業是其重要的夥伴。
擴大客戶選擇的自由：充分地把客戶選擇自由留給客戶，對提高客戶的滿意度具有重要的意義。譬如一家銷售筆記本電腦的公司，向我提供IBM、康柏、東芝、聯想等品牌筆記本的性能、價格、使用中可能出現的問題、售後服務情況等信息，讓我自己做出選擇，我可能會考慮價格的因素，選擇比較廉價的一種，但是商家已經告訴我該機的功能不是很好，可能會出現哪些問題。那麼在使用中電腦出了問題，我肯定不會埋怨商家，因為我自己是在充分了解了信息的情況下做出選擇。因此，我買電腦時會首選該商家。
建立長期關系客戶：企業在為大客戶提供產品服務的過程中，要注重與客戶建立長期關系，這種關系更多的是一種戰略合作夥伴關系，包括消費信用、協助成功、多領域合作、危機支持等。與客戶建立長期關系是企業留住客戶的一個捷徑。
好，客戶資源價值就講述到這里，下面我們要講的部分是客戶關系管理的精華也是基礎部分——客戶分類。
按照不同的標准對客戶進行分類，這是客戶關系管理之中最基本，但是也是最精華的部分，是涉及到一個客戶關系管理系統能否成功的關鍵。在客戶關系管理中，按照客戶價值進行分類，尋找到企業最重要的客戶是客戶關系管理中最重要的部分，經過對現有數據的分析、整理，基本客戶做到識別每一個具體客戶，可以從客戶信息中找到多方面相同或相似的客戶群體。而且這些不同的客戶群體對企業的重要程度、對企業的價值貢獻是不同的。比如，一個普通客戶對煙草公司的貢獻可能就遠沒有一個大商場的貢獻大。如果我們都採用一樣的服務，那麼就會出現一些問題，是不明智的。
根據煙草公司的統計，30%的客戶帶來了70%的利潤。而其餘70%的客戶對煙草公司來說可能是微利，甚至是無利，因此，企業要想獲得最大的利潤就必須對客戶採用不同的策略，反過來，客戶要想進一步提高自己的贏利就必須要努力去增加自己的銷售，增強自己的實力，才有可能在競爭中生存下去，獲得更多的利潤。

『貳』 如何巧妙地利用客戶資源

賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人緣資源。亞伯拉罕是世界一流行銷大師，他做過世界500強以及一萬多家大小企業的顧問，他的顧問費以及演講費都是世界行銷大師中最高的之一，他有一套獨特的營銷技巧：

1．創造一種所謂「賓主兩益」的關系。

如果甲公司同意將一個銷售信息傳遞給乙公司，或者甲公司同意鼓勵他們的客戶購買乙公司的產品或服務，甚至對其大加吹噓、贊揚。那麼一旦你獲得了這些資訊，就可以和這些能發展合作而非競爭關系的商家企業進行接觸，要求他們將你的產品或服務推薦給他們的顧客，並盡量將你所提供的產品或服務的有關資料提供給他們，並附上一些高品質的證明。

你應該找到那些擁有可能偏愛你所提供的產品或服務的顧客群的公司，並且和這些公司合作，與他們就你的產品或服務製作一份協議書，並保證對方可以得到一部分利潤作為報償。

在發展「賓主兩益」關系時要注意五點：

(1)你的產品或服務和這家企業的產品或服務完全不具競爭性

(2)你並不會奪走或排擠掉對方企業平常可獲得的利潤

(3)保證會增加他們的利潤

(4)他們不用費吹灰之力

(5)無論發生什麼意外，你都會負起賠償的責任，不會讓他們受到損失或傷害

你應向對方保證你們之間絕對不會有任何的利益沖突，不管體制怎麼樣，或他們怎麼做及由誰來做，這種關系只會使你們互利，更為完美。

做到上面幾點，你就可以賺到本來賺不到的錢，可以不用花任何人事行政成本及推銷成本，就獲得額外的利潤，如此一來，你就可以輕松地回收當初對客戶及潛在客戶的投資及多年來為積累公司資產而付出的成本。

2．給顧客提供「特殊待遇」。

對客戶而言，擔任產品及服務推薦者及保證人角色的「主體」公司，必須能讓他感覺受到了重視。諸如經由協商，讓客戶得到比市價偏低價格的商品或保證他們將得到高於市場平均水平的利潤、福利或保證提供給他們額外的報酬等都能滿足他們這一要求。要將具體客戶和其他的客戶分開，讓他們感覺自己很特殊、很重要也很獨特。

3．充當顧客與顧客的中間人。

只要在顧客之間充當中間人，替雙方拉拉關系，你就可以與他們建立友好親密的關系。你可以找到盡可能多的顧客，對他們說：「我來推銷你的產品，讓相關產業的公司來替你賣產品或服務。」然後，你再對另一個顧客說：「我要帶一些產品給你，讓你推銷。」如此你就能將交易雙方拉攏在一起。只要這么做，你很快就可以成為雙方的大紅人，並得到一些傭金。

4．建立一個正式的推介系統。

任何對你的客戶重要的人，也自然是對你重要的人。

盡量開發及使用推介系統爭取生意。你應多關注周圍所能接觸到的主動與被動客戶，他們可能會介紹很多的客戶及新朋友給你。

『叄』 我手頭上有大量資源，如何尋找合適商家合作

哎，這種事情最麻煩。首先，到一些新開的公司考察（為什麼不去老資本的公司呢，不好辦事唄），然後早准目標，少量投資（實驗），注意切記不可心急，又不能"坐以待斃」，及時掌握各手資料，主要看他們的精神面貌、人才資源、地理資源等。我爸是炒股的，所以略學一二，僅供參考，最好的答案，往往是自己找出來的，祝你成功！O(∩_∩)O哈哈~

『肆』 我有大量的餐飲客戶資源，該如何利用資源賺外快

步驟之一

事先的准備：
① 專業知識，復習產品的優點。
② 感恩的心態（感謝發明並製作產品的人）。
③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。
④ 你必須想像你的產品有這么大的偉大的價值--遠遠物超所值。
⑤ 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，並且知道這一點）。
⑥ 給自己做一個夢想版--每個人的夢想版，列在牆上！
⑦ 精神狀態的准備。靜坐15分鍾，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善--自我放鬆--聽激勵性的磁帶。
■ 步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態
① 大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。
② 人生最大的弱點是沒有激情。
③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！
④ 行動力來自於活力，活力來自於活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。
* 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力--牛馬。肉食帶來爆發力--虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■ 步驟之三：與顧客建立信賴感
①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。
② 透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。
③ 推銷是用問的。
④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。--要問"是"的問題--要從小"事"開始發問--問約束性的問題。-- 顧客可談的答案--盡量不要可能回答"否"的問題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續問別的問題--直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。
⑤ 永遠坐在顧客的左邊--適度地看著他--保持適度的提問方式--做記錄。不要發出聲音（傾聽對方的表情）。--不要插嘴，認真聽。--等全部講完之後，復述一遍給對方聽。
⑥ 信賴感源自於相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。
⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）
① 文字②聲調語氣③肢體語言。
喜歡引起共鳴。
為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字佔7%，聲音佔38%，肢體語言佔55%。
溝通中的人物分類：
①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。
握手--溝通的重要方式：對方怎麼握，但已就怎麼握。
服裝形象：與顧客的環境相吻合。
■ 步驟之四：了解顧客的問題、需求
渴望：
①現在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）
當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業③休閑④財務狀況
推銷中的提問：很詳細詢問：
① 你對產品的各項需求
② 你的各項要求中最重要的一項是什麼？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的"購買價值觀"！）此為"測試成交"。
關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然後再正確的提出解決方案。
■ 步驟之五：提出解決方案並塑造產品的價值
（錢是價值的交換）
顧客購買，因為對他有價值。
不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什麼對他（她）最重要。
你認為什麼對自己一生最重要：①②③
一生中最恐懼是什麼？①②③（列出哪項最重要）
然後，告訴他如果有一項服務（產品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？
顧客購買的是價值觀，先告訴顧客"痛苦"：
①過去的痛苦（損失）②現在的快樂③未來更快樂
推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種葯，如此，顧客會追著你跑。
一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。
■ 步驟之六：做競爭對手的分析
不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產品的三大特色②舉出最大的優點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。
（一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。
培訓的關鍵按鈕：成功--你不想成功嗎？
請填"登記表"！
視覺性的人：多談"你看"，聽覺性的人：多談"你聽"，觸覺性的人：多談"你摸摸"。
塑產品價值的方法：
①先給痛苦②擴大傷口③再給解葯
顧客價值觀分類：
① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證
② 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。
③ 成熟型：與眾不同，最好的
④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。
⑤ 生存型：便宜、省錢。
⑥混合型：以上幾種的混合。
收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經驗，然後，引導新的服務）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認"不足"之處，然後求同。④折散型：爭執內在矛盾，反對一切。
如何設計產品介紹：
顧客的頭腦都會想：
① 你是誰？
② 我為什麼聽你講？
③ 聽你講對我有你好處？
④ 為什麼我應該購買你的產品？購買產品的5-10大理由。
⑤ 為什麼你不應該購買競爭對手的產品？
⑥ 為什麼你現在就購買產品？
設計金雀-傑師的推銷辭：
① 你在宣傳自己嗎？你們現在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？--我們正是您所需要的綜合性廣告公司。
② 您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內容嗎？我要告訴你：調研、策略、創意，這是我要跟你溝通的原因。
③ 您知道我們的服務提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創意整體統一的形象提高10%，我們的服務可以做到。
④ 你的企業追求哪6項指標？（記錄）你認為那項最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由）
⑤ 去別的公司在為你服務嗎？哪能些服務？我來告訴你，為什麼別的公司不適合解決你的問題。
⑥ 請問你現在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉敗為勝（你知道你已落後嗎？）
統一公司制度！
買結果，不要賣成份。
用"問"去賣，不要用"說"去賣。
一定要說的話：①講故事②舉"第三人"證③關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。
不要講"價格"，講"投資"，不要講"購買"，講"擁有"，不要講"合同"，講"確認單"。
凡涉及到數字，均寫到紙上，或板上。
"打破瓦罐"法則：比如總裁（已習慣於自滿、高傲、發出命令），現在要求打破舊的"自滿狀態"，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。
■ 步驟之七：解除反對意見
在怪物長大之前，把他殺掉。
① 預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以"解除"（一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要
② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選"爛"。
③ 所有的抗拒點，都通過"發問"解決。
價值觀成交法
與競爭者比價比質成交法
■ 步驟之八：成交
①"去死"成交法
③售後服務確認成交法
③ 二選一成交法
④ 確認單簽名成交法（預先設計完整的"確認單"）
⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。
⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品）
⑦ 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然後返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。
⑧ 假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什麼情況？然後了解顧客的真實購買原因。
■ 步驟之九：請顧客轉介紹
① 給你價值，令你滿意
② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值
③ 他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？
④ 請寫出他們的名字好嗎？
⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）
⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）
⑦ 確認對方的需求
⑧ 預約拜訪時間。
■ 步驟之十：售後服務
做售後服務，不如做售前服務。
① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務。
② （一個月後或半個月後）寄資料給對方。
③ 再寄資料。
④ 持續半年、一年、二年、十年。
⑤ 做售後服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。
服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。
① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，並立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。
與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標志、廣告語、標准色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關系人。
李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。
當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。
絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播"惡言"。

『伍』 客戶與顧客的區別是什麼

1、定義不同

顧客通常是你的產品的使用者，也可以說是最終使用者，顧客簡單來說是到你這商家來消費的人，如購買食品。

但是客戶則不同，客戶簡單來說是與你生意上有來往的人，一般指生意上的合作夥伴，客戶是你的產品的購買者，包括了日常生活中常聽到的代理及經銷商。

2、特點不同

顧客的特點之一是不唯一性，比如顧客可以進入任何一家商場購物消費，這位消費者就是顧客。

而客戶的特點則是唯一性。

3、遞進程度不同

顧客相對於企業來說參與了產品的選擇與消費的過程，但是客戶是企業的合作者，甚至參與了產品的流通過程，與企業的關系往往更加緊密。

接待客戶尤其需要注意相關的接待禮儀，往往是要先了解對方的行程，以便派人前往迎接，同時安排好住宿、會議等多方面的招待工作，體現對對方的重視。

(5)商家客戶資源交易擴展閱讀：

客戶的分類：

1、意向客戶就是沒有實際和本單位達成過交易，但表達了交易意向的客戶。意向客戶就是潛在的客戶，也可能就是將來的、未來的客戶，不要因為這部分客戶還沒有和本單位有過交易而忽視他們，而要仔細將他們進行考察分析，將有發展前途、有市場開拓能力、有雄厚的資金、講求信譽的意向客戶進行聯系、引導、培育、幫助，使之最終成為本單位的客戶。

2、認籌客戶是開發商在樓盤正式銷售前，通過優先選房、享受開盤價格優惠甚至抽大獎送車位等方式，吸引有購房意向的購房者預先向售樓方繳納認籌金。認籌金是購房者買房誠信意願的一種表達，不具備法律屬性，也不具備擔保、懲罰性質。繳納了認籌金後的客戶就是認籌客戶，同時也表達了購房者的購房意願。

『陸』 什麼是商家資源共享共享的資源包括哪些怎樣才能實現真正意義的資源共享

其實很多東西 不能從字面去理解,而應該從本質和身邊著手
不能到處看專家講座,看名家教程,聽一堆的豪言壯語卻不知道講的是什麼
如果那些名詞有用,那些著名的講師都成了商業精英,都是著名企業家了...但事實沒一個是的

所以不要被名詞專業詞彙蒙蔽,通俗的去講解才能更容易理解
什麼是資源這對不同行業不同事業,甚至不同工作,概念是不同的,或者說資源類型不同
比如客戶資數據,假如你是賣電動玩具的,你把客戶數據拿給賣電池的,換取他的客戶資源
OK這是一個互惠互利的資源共享或者交換,
但是一個賣鞋墊的,客戶再多數據拿給你賣電動玩具的...那也是廢物一堆.和遍地陌生人一樣
所以資源本身就必須是相關行業,關聯行業,有直接或間接關系的事業
其資源也不僅僅是數據,包括設備,人力,物力,生產力,甚至商品本身,都是資源的一種
具體要看你需要和能提供的是什麼,你的合作夥伴需要的是什麼.而不是查字典.理解字面含義

再比如一家生產鋼筆的公司,之前筆桿筆帽筆芯都是自己生產組裝成品
這對他們來講既要精通塑材,金屬,墨水化學各種加工工藝.很難做到全面精通發展
而他和周邊的五金公司一商量,以後所有的筆帽都由他們加工.
直接自己公司節約了金屬生產線,省了員工,減少了硬體投資,減少了資金佔用
這些都是自己需要的資源,而你正是整合了他的金屬加工能力,人力,生產力
如果只是單方面的需求只是資源整合,他們的員工和設備是可共享的資源

這只是一個簡單粗糙的舉例
其中又包括一些行業細分的概念和資源整合實際應用.