當你真正的明白了交易之道後

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國際營銷外包服務合作項目推廣和業務知識問答

國際營銷外包服務合作項目是我公司將要大力推廣和實施的新型主營項目，為使國際營銷業務人員在項目推廣和業務洽談中，准確解答合作對象的疑問，同時提高自身對國際營銷外包服務合作的認識，現根據黃總在外包服務合作項目實施動員會上的講話，以及在外包服務個人對策演講會上營銷人員的部分發言內容，編寫了以下業務知識問答：

1、 問：什麼是外包服務？

答：外包（Outsourcing），是指企業整合利用其外部最優秀的專業化資源，從而達到降低成本、提高效率、充分發揮自身核心競爭力和增強企業對環境的應變能力的一種管理模式。

也可以通俗地說，我可以為你做你不願做、不能做、做不好的事。在進出口貿易業務中，作為生產企業你能做好的是產品研發、質量控制、生產管理等等，作為外貿公司我能做好的是能及時、有效地獲取和篩選國際市場供需信息、外貿業務專業操作、國外客戶資源和管理、良好的資信實力、外貿專業人才和管理團隊等等。通過外包服務合作，將你我雙方的專業資源相互整合，構成一條進出口貿易的發展共贏的「價值鏈」。

2、 問：為什麼要開展外包服務合作項目？

答：許多發展中的生產企業正在為自己的產品找不到打入國際市場的渠道而著急，為物色不到優秀的國際營銷人才而發愁，為不能及時了解國際市場行情的信息而茫然，這正是許多發展中的企業，尤其是中小型生產企業所面臨的困境！

一種新型的進出口貿易外包服務合作模式將打開這一困境。江蘇舜天鴻泰貿易有限責任公司針對廣大生產企業要求打進國際市場爭取更大收益的願望,及時推出了國際營銷外包服務合作模式。將生產企業的優勢和我公司的優勢結合起來，實現優勢互補、資源整合、共謀發展，引導和幫助中小型生產企業迅速、有效地打開國際市場通路，在進出口貿易的拓展中攜手構建合作共贏的價值鏈。

3、 問：為什麼外包服務能夠構建合作共贏的價值鏈？

答：我公司將這一新型的外包服務合作模式引入進出口貿易中，就是要和廣大的生產企業，尤其是中小型生產企業建立一種戰略性合作夥伴關系。利用各自所擁有的優勢，實現資源的相互整合。從而為中小型生產企業迅速打入國際市場創造有利的條件。

那麼生產企業和我公司各自擁有的優勢是什麼呢？顯然，生產企業在產品設計研發、品質管理、專業技術人才、生產管理等方面擁有獨具的優勢。而我公司是一家外貿專營公司，是國際一流外貿經營企業——江蘇舜天股份的核心成員單位。具有多年從事進出口貿易的經驗，擁有一流的專業人才和管理團隊，掌握國際營銷的渠道和客戶資源。僅2007年出口額就達到7億人民幣。在以往卓有成效地為國內外許多客戶提供外貿業務服務的基礎上，我們推出國際貿易外包服務合作項目，將會給更多的中小型生產企業，為更多的優質的產品打入國際市場提供有效渠道。

當我們緊密合作、資源整合、優勢互補、各盡其能地開展進出口貿易業務時，業務流程的每一個環節都很專業很流暢，從而使整個業務鏈具有創造價值的卓越不凡的能力。

4、 問：國際營銷外包服務和現有的外貿業務有何區別？

答：一般的外貿業務是圍繞外銷訂單而展開的，進出口貿易各方著眼於訂單操作，追求的是各自的獲利，訂單有合作有，訂單無合作無。外包服務合作模式是在現有外貿業務運作基礎上的一種服務合作的創新和發展，其目的是通過雙方建立戰略性夥伴關系，著眼於共同的發展和長遠的利益，通過合作雙方優勢互補資源整合，構建一條進出口貿易合作共贏的增值鏈。這樣就形成了兩個主要的區別：著眼點---由訂單轉為合作對象，追逐點---由獲利轉為共同發展。

5、 問：外包服務合作有什麼好處嗎？

答：好處有很多,概括起來主要有三點

一是降低營運成本，中小型生產企業在打入國際市場的過程中，如果僅靠自己的努力勢必有一個艱難的過程，需要付出高昂的人力成本，時間成本。外貿公司在國際貿易中需要適銷對路質優價廉的產品，如果僅靠自己去尋找或生產研發產品，也勢必增加成本。通過合作雙方建立外包服務模式，將各自的優勢和資源進行優化和整合，各自做好各自的強項，發揮各自的優勢。從而降低成本實現增值。

二是減少營運風險，風險一般來自於「不確定性」，如：投入回報的不確定性，營運效果的不確定性，信息導向的不確定性，產品質量的不確定性等等。通過外包服務，合作雙方將集中人力、物力、財力投入和提升自己的強項，由此而構成的一條強化高效的營運管理服務鏈，將會在搶占市場先機，提高管理效率等方面確保貿易營運的成功率，從而有效地減少不確定性，規避各種風險，為增值提供了可靠的保證。

三是綜合效益加大。由於合作方著眼於共同發展和長遠利益，因此為合作的廣度和深度帶來巨大的空間。例如可以依託江蘇舜天鴻泰這一平台，形成「中國可靠供應商」合作群體，塑造和推廣合作群體的形象和品牌，製作合作群體的網頁和窗口，在參加國內外貿易會展、強勢媒體推介等方面有效地提高合作群體的知名度、美譽度。由於實現了資源共享、品牌共享、渠道共享，每一個合作者將合理分享優質的客戶資源、市場資源、渠道資源、品牌資源、信息資源等等，促使每一個合作者在產品選項、研發更新、企業發展調整優化等各方面做出及時、有效的決策和行動，由此而產生的決策效應、機會效應、管理效應、市場效應等等給企業帶來切實的增值效應。

6、 問：如何進行進出口貿易外包服務合作？

答：第一步，貴方和我公司通過電話、網路、互訪等多種聯系方式，充分了解進出口貿易外包服務的形式、內容和運作方法。

第二步，雙方相互了解對方的情況，生產企業要提供產品信息、生產規模、技術和管理水平、進出口需求等詳細的信息，我公司也應當盡可能向客戶提供詳細的信息，以明確雙方合作的基礎和前景，從而明確雙方合作的可行性。

第三步，在進出口貿易外包服務合作模式中選擇適合雙方的合作形式，簽訂相應的合作協議。

7、 問：外包服務合作有那些形式？

答：我公司推出的進出口貿易外包服務合作模式可以適應不同生產型企業根據自身的情況選擇合作形式，主要有：

（一）外貿代理服務

外貿代理是指外貿代理人（外貿代理外包服務企業）按照外貿委託人（外貿代理外包服務發包企業）的授權，以外貿代理人的名義與外貿經營相關的第三人之間訂立外貿合同或實施外貿委託人授權范圍內的其他法律行為，外貿委託人應當承擔由此產生的費用和法律效果。外貿代理業務通常包括出口代理服務和進口代理服務。

（二）外貿合作服務

外貿合作是指外貿合作外包服務企業與外貿合作外包服務發包企業根據雙方簽訂的外貿合作協議，雙方各自投入一定的資源如資金、產品生產、服務等共同履行並完成有關的外貿業務，外貿合作雙方享有約定的合作收益並按約定承擔合作業務項下產生的風險和費用。外貿合作業務通常包括出口合作服務和進口合作服務。

（三）國際營銷和市場推廣服務

國際營銷和市場推廣服務是指國際營銷外包服務企業根據產品生產供應商提供的產品和其他相關資料，通過一定的形式對外進行推銷和宣傳，尋找並確定目標市場和目標客戶，以期實現爭取國外定單，擴大國際市場的目的；有關的國際營銷和市場推廣費用，雙方按照有關約定承擔。

（四） 國際營銷顧問服務

國際營銷外包服務合作當事人共同成立「國際營銷部」或設立「國際營銷顧問」，也可以作為生產企業「虛擬的國際貿易部」為生產企業提供外貿業務咨詢、外貿人才培養、國際生產供需信息獲取和分析、為產品如何適應國際市場的要求進行研發更新提供決策論證、以廠家的名義參加國際貿易會展進行業務洽談等全方位、多層次的服務。按照合作協議和效果收取顧問費。

（五） 為國際買家提供接包服務

有些生產企業在接到國外訂單後，需要將一些操作環節外包出去，如原輔材料的選購、出口業務的操作等等。

7、問：外包服務合作將簽訂什麼樣的協議？

答：（1）國際營銷外包服務合作當事人簽訂「外貿代理協議」如「出口代理協議」或「進口代理協議」

（2） 際營銷外包服務合作當事人簽訂「外貿合作協議」如「出口合作協議」或「進口合作協議」

（3） 際營銷外包服務合作當事人簽訂「國際營銷和市場推廣協議書」

（4） 國際營銷外包服務合作當事人簽訂共同成立「國際營銷部」或設立「國際營銷顧問」的協議。

8、 問：在和客戶建立外包服務合作時應當注意那些原則？

答：原則之一：雙方充分了解，明確游戲規則

在正式合作前，雙方均需對對方進行深入的了解和必要的考察。發包方需要審慎地了解承包方的專業背景和實力、以往的成功案例、業界評價和口碑、專業水準、團隊各成員的履歷和專業技能、外包的具體形式和收費標准；承包方則需要了解發包方的企業文化、經營理念、現有的營銷管理體系、資金狀況、各級營銷人員的素質、產品質量狀況，以及與營銷緊密相關的產品研發實力、生產能力、物流服務水平等。
一旦合作，對雙方來講都承擔著極大的機會成本和失敗風險。因此在合作之前，雙方要冷靜地分析和評估合作開始後有可能出現的困難和問題，並制定一些針對性的對策和原則。同時雙方要明確合作的游戲規則：什麼事情可以自主決策，什麼事情要協商決策，什麼事情要遵循怎樣的處理流程，等等。約定的規則要盡可能詳細和明確，並寫在合作協議中。

原則之二：利益共享
雙方的合作能否順暢和成功，關鍵在於雙方對合作的價值觀是否認同、發包方如何評價承包方的價值、承包方又如何體現自己的價值。雙方以業績作為第一考核指標，承包方承諾達到一定的業績指標，同時發包方要按照約定支付服務費。這種考核方式的好處是：簡單、明確、清楚。合作得好，雙方都受益；合作得不好，雙方都要蒙受損失。可以說，真正體現了雙贏。

原則之三：短期效益和長期效應兼顧
雙方的合作周期不能太短，至少應在1年以上。
對於發包方來說，固然希望通過營銷外包迅速打開市場、提升業績。但不能忽視的是，既然需要外力介入，那麼發包方內部的問題肯定不會少。發包方希望在短時期內去除所有頑疾，也是不現實的。對於承包方來說，要盡快進入狀態，研究企業存在的問題，提出恰當的解決方案，盡快讓企業見到效益。

原則之四：建立互信與溝通機制

合作雙方應當在協議框架的基礎上，建立溝通機制，在合作的過程中增強互信。發包方要及時地提供准確的信息和需要解決的問題，外包服務方要提高服務能力和水平，及時為發包方提供和實施解決問題的方案。

9、 問：如何利用互聯網搜尋國外客戶？

答：（1）、最基本的就是通過大型的搜索引擎諸如：google,yahoo,tootoo等等，用關鍵詞搜索。不要固定用幾個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎就有不同的結果。還有就是不同的國家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用關鍵詞搜索。

（2）、找具體行業的行業網，每個行業幾乎都有行業網站，你就用關鍵詞搜索。諸如某某專業網，某某行業協會（英語關鍵詞盡可多試）。找到了，一般就會在這些網上看到會員列表，信息量肯定很大的。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關鏈接，也很有用。當然我們要充分了解產品性能，這樣才能准確回答客戶提出的問題，同時我們還需要擁有廣泛的采購和客戶資源。再結合自己的產品特點和優勢，仔細選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。你的產品特點和優勢是你吸引新客戶的最大亮點。

（3）、可以通過大型的搜索引擎找目標國（或者全世界）的黃頁網站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY），

（4）、還有就是幾個大型的公司資料庫諸如US的THOMPSON網等等。另外在很多B2B網上也有很多生產商。就如同在阿里巴巴有供應商一樣。這也是一個查找的方法。

（5）、利用大使館經濟參贊處的網站，有很多寶藏。但一說到大使館經濟參贊處，大家只是想到中國駐某國的，別的國家的大使館經濟參贊處也有同樣的使命的，如我們也可以查查日本駐世界各國的大使館經濟參贊處，美國駐世界各國的大使館經濟參贊處。

6、很多國內的公司沒有機會出國參展，但好多展會有自己的網站，而且在網站上有各個參展商的名單和聯系方式及網址。這也是可以利用的。

當然還有許多網上搜尋的方法，需要大家研究和尋找。

10、 問：為生產企業建立「虛擬國際貿易部」的作用有那些？

答：「虛擬國際貿易部」的合作形式是外包服務合作模式中一項具有創新和重要作用的服務形式，即在雙方的合作中，我公司可以作為生產企業的國際貿易部，以第一人稱「我」的方式，直接代表生產企業和外商進行業務洽談，如「我是某某工廠的外銷業務經理」，「這是我們的工廠」等等，其產生的積極作用有以下幾點：

（1）,擴大市場，構建渠道：

迫切需要打入國際市場的中小型生產企業出口起步階段遇到最大的問題是：產品的銷售沒有國際貿易渠道。與我司建立合作關系以後，我司將成為生產企業的「虛擬的國際貿易部」，將利用我司的成熟的國際客戶和貿易渠道、公司中英商務網站和其他信息方式如電子郵件、信函或電話等進行點對點的推銷，快速有效地推廣其產品，大大增強生產企業對外磋商的能力，從而構建產品外銷渠道路，實現進出口貿易。

（2）．資信良好，增強實力：

我公司是以外貿為主營的外貿公司，是國際一流外貿企業---江蘇舜天股份公司的核心成員單位，具有較高的市場知名度和良好的資信實力。可以為中小型生產企業在產品出口中，在收到外商開立的信用證後，經審證確認後，提交銀行打包為生產企業提供融資；在收到國外貨款後，可以付預付款給生產企業，有效解決生產企業生產缺乏資金以及資金周轉等問題，外貿公司通過多年國際貿易經驗和銀行資信調查等方式獲取第一手的各國客戶信息及其資信情況，可以控制外匯收匯風險。

（3）．有利於產品的研發：

外貿公司在接單的過程中，肯定會有外商對產品質量、規格、技術等方面提出各種建議和要求，也會有外商提供一些新的樣品來要求按照樣品生產，在這種情況下，生產企業不需要處理煩瑣的外貿事務，只需要潛心研究產品的質量、技術問題，解決外商提出的各項要求、研發新產品，無形中就充分掌握了國際市場最新的產品技術，增強了企業的研發力量。

（4）．降低費用

生產企業提供具有競爭優勢的產品給外貿公司進行產品在國際市場營銷和推廣，參加國際展會和建立B 2B的平台是最具效果的兩種方式，而外貿公司在這兩種方式上的接洽和拓展的能力是非常強，可以有選擇性地參加專業性強、效果好的展會和平台，避免了生產企業直接參加展會和平台選擇的盲目性，可以分類組織相關產品一起參加專業性的展會、有針對性的推廣到B 2 B的平台，可以有效提高相關產品的總體競爭力和知名度，合理分攤了參展和推廣的費用，使得合作客戶運用少量資金達到驚人的效果。

5．增加接單的能力和定單可操作性：

外貿公司能夠與外商進行有效溝通、合理規避各種貿易風險，生產企業可以提供強有力的技術支持，解決外商各種技術上的要求，在外商要求參觀工廠的情況下，可以由外貿公司專業人員陪同直接到生產企業工廠，著重解決溝通、貿易問題，工廠人員著重解決生產、技術問題，外貿公司作為工廠的虛擬國際貿易部的形式，讓外商感覺是在直接和工廠合作，沒有中間商的，改變以往外貿公司和工廠的對立局面，從而使得接單的能力大大增強；對於不同的外商需要采購的不同商品，外貿公司可以根據其具體需求，推薦給具有不同優勢的合作客戶進行生產，從而增加了定單的可操作性。

6．增加外商的認同和信賴，

一方面，外貿公司作為中小型生產企業的虛擬國際貿易部，共同開發國際市場，外貿公司的信息更加全面和確切；另一方面，外貿公司作為外商的虛擬國內辦事處、采購商，為外商提供了很好的產品價格和信息資源。如果外商直接在國內找工廠，對資金安全、產品質量跟蹤等方面都會有所顧慮，而以合作出口這樣的模式，外商對外貿公司的信譽可以通過參觀和銀行方面的信息有充分了解，就消除了多種顧慮，他們只需要提出要采購的產品，外貿公司及其合作客戶就可以以優勢的價格和技術提供給他們，無形中就增加了外商對這種新的合作模式的信賴，從而保證了雙方廠長期的合作和發展。

7．增強價格競爭優勢，

在這種合作模式下，雙方各司其職，外貿公司專業從事國際貿易往來和溝通，可以有效減少QC的數量及相關的管理成本；生產企業專業從事產品質量完善和技術更新，可以減少甚至取消國際貿易部門及人員，降低相關的管理成本。這樣一方面降低了營運成本，另一方面增加了產品研發的投入，提高了產品的核心競爭力和價格優勢，從而贏得了市場競爭的優勢。

8．提升企業知名度:

合作出口模式，外貿公司和生產企業合理分擔費用、分享利潤，使得合作者在國際展會、B 2 B平台的運行費用都大大降低，從而可以加大市場推廣力度，提升企業知名度，成為行業內知名企業，產生巨大的社會和經濟效益。

11、 問：那些企業適合進行「虛擬國際貿易部」方式的合作？

答：一般情況下只要生產企業有進出口的願望和要求，都可以採取「虛擬國際貿易部」的方式進行合作，下列幾種生產企業更為適宜：

1． 生產企業沒有國際買家和國際貿易經歷的，我司作為工廠的虛擬國際貿易部，宣傳和營銷其產品，我司直接以工廠價格進行對外磋商和報價。

2． 生產企業沒有國際買家和國際貿易經歷的，我司作為工廠的虛擬國際貿易部宣傳和營銷其產品，我司在生產企業報價基礎上加價後對外報價。

3． 生產企業有國際買家，沒有自營進出口權的，我司作為工廠的虛擬國際貿易部，直接代理出口。

4． 生產企業既有國際買家，也有自營進出口權的，我司作為工廠的虛擬的國際貿易部，獨家代理某個國際區域市場。

12、 開展外包服務的推廣對業務人員提出了那些要求？

答：國際營銷外包服務是一種新型的外貿業務形態，要求外貿公司及其業務人員在業務開展中將著眼點由訂單轉為合作對象，追逐點由獲利轉為共同發展。擴大服務的內涵，延伸服務的范圍，提升服務的能力，切實地為服務合作對象提供各種有效的解決問題的方案，為客戶創造價值。例如，過去我們只要把拿到手的訂單做好，有利潤不虧損就OK，現在我們就要和合作對象一起認真地收集和分析國際市場的供需信息，為產品的適銷對路提供技術研發的決策依據，由找訂單變為創造訂單。這種服務的前伸，將為貿易的成功創造堅實的基礎。由此，要求國際營銷的業務人員：

（1）真正地理解國際營銷外包服務的業務內涵和新的特點，激發出改變和提升自我的迫切願望。

（2）全面提高外貿業務知識和業務操作技能，尤其是要熟練地了解和掌握某一行業的產品知識，成為行家裡手。

（3）切實提高外語能力，尤其是口語能力和外貿函電讀寫能力。對其所負責的行業知識、產品知識、國內外市場動態等等，要能和國際客戶熟練地進行中英文的互譯和交流。

（4）強化自己的服務意識，提升自己的服務能力。要善於從合作對象的角度來做好服務，要積極從發展共贏的目的創新服務。能夠及時為合作對象提供解決問題的各種方案。

（5）培養團隊合作精神，開展外包服務合作業務一定要依靠公司的業務和管理平台，不僅是國際營銷業務人員要有團隊合作精神，公司的所有部門和工作崗位的員工，都要明確「服務」是外包服務合作的買點，為客戶創造價值是服務的唯一目的。能否有效地開展和實現各種服務，為客戶創造價值，關繫到公司的生存和發展。因此，公司內部的各個部門、各個崗位都要建立外包服務的思維，適應外包服務的要求，並因此改變提高各個部門和崗位的服務能力。

（6）全面提高自身的業務素質和職業素養。作為合作雙方認定的業務代表，其一言一行不僅代表了公司，也代表了合作對象，這就要求業務人員在業務工作中、在平時的交往中應當表現出應有的職業素質，你的言行舉止和業務能力將直接影響客戶對國際營銷外包服務合作的認同和信心。

13、 問：外包服務合作項目如何收費？

答：國際營銷外包服務的收費將根據合作的不同形式按相應的標准收取，在具體的業務洽談中，可以根據合作的規模、范圍、雙方的盈利期望等，靈活地採取和利用價格策略，以促成合作的達成。

（1）、國際營銷外包服務合作當事人簽訂「外貿代理協議」。一般按出口收匯金額乘0.1 元人民幣收取代理費用。

（2）、國際營銷外包服務合作當事人簽訂「外貿合作協議」。一般按出口收匯金額乘0.2 元人民幣收取費用，小兩金和退稅利息另收。

（3）、國際營銷外包服務合作當事人簽訂「國際營銷和市場推廣協議書」。

一般按交易金額的2%收取費用。

（4）、國際營銷外包服務合作當事人共同成立「國際營銷部」或設立「國際營銷顧問」。根據協議約定的服務和顧問項目一般按人民幣5000元/年～20000元／年收取顧問費用。

（5）、外貿公司與外商簽訂「采購外包服務協議書」。一般按交易金額的1%收取費用。

14、 問：如何進行電話拜訪？

答：電話拜訪陌生客戶是營銷推廣的一種基本方法。具有成本低，覆蓋面廣，可以進行點對點的推廣等特點。一般在項目進行市場推廣的初始階段使用。但如果電話拜訪不注意方法和技巧，也很難達到有效的推廣。

首先，要通過各種信息渠道了解到客戶的基本信息，如電話號碼，總機號、分機號、直線號，具體部門、人員，職務等等，聯系對象的資料越詳盡越好。

其次，要根據對方的情況設計好電話拜訪的語言和內容。例如：

「請問您是某某企業的領導嗎？」

「貴方的產品在國際市場很有前景，你們也有打入國際市場的要求，對嗎？」

「您很忙，佔用您一點時間匯報一下我們為你們服務的打算」

「我可以為你們提供進出口貿易服務」

「我們是江蘇舜天鴻泰貿易有限責任公司，是一家進出口貿易專營公司，」…….

當然，電話拜訪是一種個性化很強的業務操作。不同的性格、修養和業務能力將會在電話拜訪的交流中體現出來，因人而異，各有高招。但總的說來一是要把「您，你們」放在首要位置，把「我」放在其次，二是要盡可能強調對方的需求和關注點。三是交流的語氣要親切，內容要清晰明確簡潔，語調要適中的。切不可盛氣凌人、羅里羅嗦、含糊不清。

第三，電話拜訪被聯系客戶拒絕是不可避免的。對此我們應有良好的心態和信心。因為我們是為對方考慮並為對方提供優質的服務的，不是「求人辦事」。在選擇電話拜訪時間、交流語言等方面要下功夫，對方是一般工作人員還是領導？是男性還是女性？接電話時是拒絕還是猶豫？這些都需要我們在第一時間做出反應。一般情況下能展開了前「三句」，就有可能使雙方的電話交流繼續進行。因此，要在說好前「三句」上下功。

當然，被拒絕也是正常的，要力爭為下一次電話拜訪留下機會。如果對方因開會或有事拒絕，不一定是不願和你溝通，可以另行約定時間，或爭取發給對方一份項目介紹函，以爭取和對方在另外一個時間交流。

第四，業務知識和業務技能的熟練掌握是電話拜訪成功的重要前提。俗話說：磨刀不誤砍柴功。其次就是激情和毅力。要准備100次被拒絕，1000次被拒絕。要知道被拒絕不是你的錯。而是對方的失誤，他喪失了發展的機遇，失去了一個合作的夥伴！當然，如果你有更好的辦法找到客戶，那是再好不過的了。但千萬不要認為電話拜訪「過時了」「不中用」，因為有無數的成功人士就是從電話拜訪開始他們成功之路的。

15、問：我們急需資金，既要合作，那麼能否提供資金支持？

答：在雙方合作的協議框架內，提供必要的資信是雙方合作的條件和內容之一。首先，貴我雙方必須充分了解雙方合作的意願、合作的可行性、合作方式，簽訂相關協議。其次，在資信合作上也有各種形式和條件。為規避雙方的風險、體現真誠合作的意願，雙方必須全面地落實整個合作協議的要求，在此基礎上雙方完全可以進行必要的，有效的、安全的資信合作，為雙方的發展提供條件。

國際營銷外包服務合作業務的拓展剛剛開始，上述的業務知識問答也只是提供了一些基本的業務常識。在業務的展開和實施中會遇到很多問題和困難，還需要我們去認識、去研究、去解決。只要我們認定目標，切實執行，群策群力、不斷調整，追求結果，國際營銷外包服務合作項目一定會給公司經營發展帶來新的活力和廣闊前景。

『叄』 尋找{無間道} 三年又三年的台詞

台詞：

黃秋生：「你說，你故意傷人已經好幾次了，我千方百計跟律政司說你心理有問題，要你去看心理醫生，可你還到處打人？ 你是不是真的心理變態啊？你忘了自已是好人還是壞人啦？ 」

梁朝偉：「明明說好是三年，可三年之後又三年，三年之後又三年，就快十年了老大！」

黃秋生：「你對我態度好點行不行？現在全香港只有我一人人知道人的身份，我回去把你的資料刪除掉，你一輩子做古惑仔我也不用煩了。」

梁朝偉：「你想我怎麼樣？天天提醒自已是警察，連做夢的時候都說放下槍，我是警察！這樣啊？」

《無間道》是寰亞電影發行公司於2002年出品的一部警匪片，由劉偉強、麥兆輝執導，劉德華、梁朝偉、黃秋生、曾志偉等主演。

該片講述的是兩個身份混亂的男人分別為警方和黑社會的卧底，經過一場激烈的角斗，他們決心要尋回自己的故事。2003年，該片獲得了第22屆香港電影金像獎最佳電影獎、第40屆台灣電影金馬獎最佳影片等獎項，梁朝偉憑借該片獲得第22屆香港電影金像獎最佳男主角獎等獎項。

(3)當你真正的明白了交易之道後擴展閱讀：

劇情介紹：

1991年，18歲的三合會會員劉建明（劉德華飾）聽從大哥韓琛（曾志偉飾）的指示進入警校學習，成為警方卧底。而同時警校中的另一名學生陳永仁（梁朝偉飾），受警方安排表面上將其強迫退學，實際上則是讓他進入三合會當卧底。

劉建明從警校畢業後順利的進入警局，並且職位步步高升，已成為刑事情報科A隊的一員，在此期間他利用各種機會為韓琛提供了大量的情報。而陳永仁在這些年以來已經得到了韓琛的初步信任，但由於韓琛的案件始終沒有破，他永遠只能呆在黑幫，只有黃警督（黃秋生飾）與他單線聯系。

2002年的一個晚上，根據陳永仁卧底情報，獲知一批毒品即將交易，而交易的一方為韓琛，但由於當時劉建明及時將消息傳給了韓琛使其成功逃脫，不過因此雙方發現各自的內部俱有「內鬼」，於是一場激烈的角斗由此展開。

在最後的結局中，雙方「內鬼」都認出了自己的身份，不過劉建明搶先一步，已經將陳永仁在警察局的檔案刪除，但在刪除之前，保留了一個備份，密碼是女朋友Mary的生日。

經過深思，劉建明決定做一個好人，請求陳永仁給他一次機會，陳永仁沒有信，拷上了劉建明。最後陳永仁死在了韓琛的另一個警方卧底槍下，劉建明也殺死了那個開槍的卧底。

參考資料：網路-無間道

『肆』 關於一道注冊會計金融資產可供出售金融資產主觀題的解答，看不明白，望高手解答~

8000x5%x8/12 是從2008年2月到2008年9月的投資收益，這個應該沒什麼疑問。
8000+8000x5%x8/12+8000x5%x11/12 是80分債券的賬面價值，或者說是攤余成本。
相應的，賣出的60分債券的攤余成本就乘以6/8。
6000是賣價，減去攤余成本就是處置損益了。
所以兩部分損益加在一起就是08年的損益，整體上是賠了208.34

『伍』 一道關於文學的題

(一)
讀了《駱駝祥子》這本書後，我從中了解到了在當時混亂的社會里，人們過著什麼樣的生活。 這部小說以二十年代末期的北京市民生活為背景，以人力車夫祥子的坎坷悲慘生活遭遇為主要情節，深刻揭露了舊中國的黑暗，控訴了統治階級對勞動人民的深切同情。
小說主要講了一個洋車夫的苦難史，描繪了舊社會如何把一個正直，好強，好體面，自食其力的洋車夫從肉體到靈魂加以毀滅的過程。駱駝祥子善良淳樸，對生活具有駱駝一般的積極和堅韌精神，他的唯一願望就是買一輛自己的車來拉，做一個獨立的勞動著。後來，經過3年的努力，他用自己的血汗錢換來了一輛嶄新的洋車，但是沒過多久，卻被大兵搶走，接著反動政府的偵探又騙去了他所有的積蓄，虎妞對他那種推脫不開的「愛情」又給他身心都帶來磨難。用虎妞的錢買了一輛車，很快，又不得不賣掉以料理虎妞的喪事。他的這一願望在經過多次挫折後，終於完全破滅。他所喜愛的小福子的自殺，熄滅了他心中最後一朵希望的火花，他喪失了對於生活的任何乞求和信心，從上進好強而淪為自甘墮落。這個悲劇有力地揭露舊社會把人變成鬼的罪行。深刻地揭示了生產這個悲劇的原因。這個故事，反映了北平當時勞動人民的生活，命運與遭遇。祥子本是一個對生活充滿希望的人，他熱愛生活，熱愛北平，但系列的挫折使他恨透了整個世界！
我彷彿看到了天橋、鼓樓、白塔，是牌樓、街道、小巷，是車廠、大雜院和熙熙攘攘的人群，這就是幾十年前的老北京，但是這兒沒有絲毫田園詩一般的快樂， 而是祥子的那雙大腳馬不停蹄地跑過大街，穿過小巷，烈日下，雨雪中處處有他艱難的身影。兵匪的鞭子，楊先生的盤剝，劉四爺的臭罵，孫偵探的明搶，洋大夫的冷漠，這是一座千真萬確的地獄！最後虎妞慘死了，小福子上吊了，老馬頭倒斃在街頭，祥子也終於窮途潦倒，逐漸消失在一座城門洞里……這就是一二十年代北京底層廣大勞動大眾的生活，這逼真的描寫讓我體會到了人力車夫們不可逾越的悲慘命運，讓我深刻地認識了「地獄究竟是什麼樣子」。
祥子的悲劇，是他所置身的社會生活環境的產物。小說通過祥子周圍人物及人際關系的描寫，真實地展現了那個黑暗社會的生活面目，展現了軍閥、特務、車廠主們的丑惡面目，以及由他們織成的統治之網對祥子們的壓迫與被壓迫關系的一種變形反映。
整部小說語言生動，文筆剛勁有力，刻畫出了一個個個性鮮明的人物。堪稱老舍先生的代表作。小說里充斥著的悲涼發人深省，故事離奇感人。所以家喻戶曉，已譯成各種語言流傳多國，在世界文壇都有極重要的影響。這部小說里所說的事情，的確離我們現在有幾十年了，並且也肯定有藝術加工，但文學總是來源於生活的，是千千萬萬百姓生活中的一曲。通過它，我們至少可以知道：社會曾是那麼的黑暗，希望曾是那麼的渺茫，因為它畢竟就發生在不久前的中國，發生在這雄雞病危的年代。
現在的社會穩定，經濟也在不斷發展。作為青少年，有書讀，而且到處都有人維護著，鼓勵著。所以我們不能辜負新中國對我們的期望。至少，我們要學習駱駝祥子奮發向上的精神。
(二)
最近，我讀了老舍的名著——《駱駝祥子》，從而令我感觸良多。
小說通過一個舊人力車夫的辛酸故事，描繪了舊社會如何把一個正直、好強、善良、自食其力的洋車夫從肉體到靈魂加以毀滅的過程。祥子老實、健壯、純朴，對生活有駱駝般的積極和堅韌精神，他的唯一願望就是買一輛自己的車來拉，做一個獨立的勞動者。後來，經過3年的省吃儉用，他用自己的血汗錢換來了一輛車，但沒過多久，卻被大兵搶走。第二次他又攢夠了錢，卻又被那可惡的孫偵探給怍了去。第三次，他娶了虎妞，還用虎妞的錢買了車子，本來日子過得已經很不錯了，可是虎妞卻難產死了，祥子傷心欲絕，沒法了，只好把車子賣了來安葬虎妞。他的這一願望在經過多次挫折後，終於完全破滅。他所喜愛的小福子自殺，熄滅了他心中最後一朵希望的火花，它喪失了對於生活的任何乞求和信心，從上進好強而淪為自甘墮落。他成了一個麻木、潦倒、狡猾、好佔便宜、吃喝嫖賭的行屍走肉。
這本書讓我認識到舊社會是多麼的黑暗，多麼令人畏懼，竟然有把人變成鬼的罪行。祥子僅僅是北京一個普通得不能再普通，平凡得不能再平凡的人力車夫，在社會上是不顯眼的，但命運還是不能放過他，折磨好強的他，毀了他的夢想，後來淪為自甘墮落的人。悲劇總是令人毛骨悚然，膽戰心驚。
人們常說「一分耕耘，一分收獲」。祥子胸懷大志，勤勞節儉，為什麼最終還是走投無路？為什麼非把他逼上樑山不可？難道那是個不讓好人有活路的社會嗎？
其實祥子只是當時社會的一個典型，他的下場就是當時社會所有無權無勢的人們的下場。從中可以了解到，在當時混亂的社會里，人們是過著怎樣的生活。
我們現在的社會就是美好的，幸福的。沒有自私，不幸和殘酷了嗎？回答是肯定的。現在社會，有許多人進步了，也有許多人退步了，這個退步是指人們的心靈變得敗壞了，丑惡了，他們去賭、嫖、搶劫……無惡不作。然而社會總是要進步的，我們只能用強制手段去制裁這些人。
(三)
《駱駝祥子》中講述的一幫窮苦百姓，就是社會中一群白白被剝削的奴隸，他們也試著攀登過、努力過，但不幸的命運和腐朽的制度，讓他們的努力一次又一次地白費了，沒有辦法，沒有希望，他們的心慢慢地死了，而他們的肉體也腐爛在淪喪的道德之中。祥子，正是這芸芸勞苦大眾里的典型。他隻身來到北平，無可依靠，但他要強，靠著自己強健的身子骨，拉車掙錢，掙錢買車。一心要憑本事吃飯。可他幾次買了車，幾次又丟了，不是因為被搶就是因為遭勒索，要麼苦於生計，被迫賣掉的。祥子空有一身力氣，卻處處遭人欺負，別人不和他打架，卻用槍、用錢、用權勢、用悲慘的命運來壓迫他。他的身心倍受煎熬，可是沒有人來體貼安慰他。他的老婆虎妞，是用計嫁給了祥子，雖然帶給了祥子些財產，但是好吃懶做，還防礙祥子去掙錢，以至於讓祥子過的日子比結婚前還苦。她雖然是他的老婆，卻不懂得相處，以至於祥子根本沒有幸福可言。不久，虎妞因難產死去。鄰居的女兒小福子願意嫁給祥子，可是祥子財力甚微，便約好等祥子掙夠了錢，再回來娶她。於是祥子出去拉車，這時的他已經受盡磨難，別的希望都已經破滅了，但他還尚有一絲希望——小福子，他知道小福子是真正對他好的女人，是可以一起過上好日子的。他現在拉車便也全依賴著這一絲希望。如果這個夢想得以實現的話，那麼這部小說也就是一部喜劇了。可是，當祥子最終回到小福子的家時，那裡已人去樓空，小福子的父親因苦於生計，把她賣到了白房子（妓院）。然而，她就是淪為妓女，祥子也是願意娶她的。但是，天不隨人願，當祥子趕到時，小福子已因為不堪忍受那妓女生活，上吊自殺了。祥子悲痛欲絕，他心已死，因為所有的希望都破滅了，祥子也在這幾年的折磨中浪費了青春年華，於是，他不思進取，漸漸流落成了一個狼心狗肺的街頭混混。
對於駱駝祥子，我感到遺憾，感到惋惜，也感到無奈，但也感到敬佩，我佩服他從前的堅強，他的上進。然而他最終沒能戰勝自己，沒能戰勝社會，終究還是被打敗了。也許是因為社會的極度黑暗，也許是因為個人的因素。人是有思想的動物，應該有自己的理想和目標。但是要因人而異，因社會而異。如果總是無法實現理想，那麼就有可能變成「祥子」，墮落、衰敗，厭惡生活。畢竟能夠一生都堅忍不拔的人是少數。追求本身就是一個不斷改變的過程，然而這一過程會很復雜，人很容易失去自我，失去自我就會迷失方向，甚至墮落。

駱駝祥子讀後感

《駱駝祥子》真實地描繪了北京一個人力車夫的悲慘命運。祥子來自農村，在他拉上租來的洋車以後，立志買一輛車自己拉，做一個獨立的勞動者。他所輕力壯，正當生命的黃金時代；又勤苦耐勞，不惜用全部力量去達到這一目的。在強烈的信心的鼓舞和支持下，經過三年的努力，他用自己的血汗換來了一輛洋車。但是沒有多久，軍閥的亂兵搶走了他的車；接著反動政府的偵探又詐去了他僅有的積蓄，主人躲避特務追蹤還使他丟了比較安定的工作；虎妞對他的那種推脫不開的「愛情」又給他的身心都帶來磨難。迎著這一個又一個的打擊，他作過掙扎，仍然執拗地想用更大的努力來實現自己夢寐以求的生活願望。但一切都是徒然：用虎妞的積蓄買了一輛車，很快又不得不賣掉以料理虎妞的喪事。他的這一願望「象個鬼影，永遠抓不牢，而空受那些辛苦與委屈」；在經過多次挫折以後，終於完全破滅。他所喜愛的小福子的自殺，吹熄了心中最後一朵希望的火花，他喪失了對於生活任何企求和信心，從上進好強而淪為自甘墮落：原來那個正直善良的祥子，被生活的磨盤輾得粉碎。這個悲劇有力地揭露了舊社會把人變成鬼的罪行。

祥子是一個性格鮮明的普通車夫的形象，在他身上具有勞動人民的許多優良品質。他善良純朴，熱愛勞動，對生活具有駱駝一般的積極和堅韌的精神。平常他好象能忍受一切委屈，但在他的性中也蘊藏有反抗的要求。他在揚宅的發怒辭職，對車廠主人劉四的報復心情，都可以說明這一點；他一貫要強和奮斗，也正是不安於卑賤的社會地位的一種表現。他不願聽從高媽的話放高利貸，不想貪圖劉四的六十輛車，不願聽虎妞的話去做小買賣，都說明他所認為的「有了自己的車就有了一切」，並不是想藉此往上爬，買車當車主剝削別人；他所夢想的不過是以自己的勞動求得一種獨立自主的生活。這是一種個體勞動者雖然卑微、卻是正當的生活願望。作品描寫了他在曹宅被偵探敲去了自己辛苦攢來的積蓄以後，最關心的卻是曹先生的委託，就因為曹先生在他看來是一個好人；還描寫了他對於老馬和小馬祖孫兩代的關切，表現出他的善良和正直。他的悲劇之所以能夠激起讀者強烈的同情，除了他的社會地位和不公平的遭遇外，這些性格特點也起了無法磨滅的作用。象這樣勤儉和要強的人最後也終於變成了頭等的「刺兒頭」，走上了墮落的道路，就格外清楚地暴露出不合理的社會腐蝕人們心靈的罪惡。作品寫道：「苦人的懶是努力而落了空的自然結果，苦人的耍刺兒含有一些公理。」又說：「人把自己從野獸中提拔出，可是到現在人還把自己的同類驅到野獸里去。祥子還在那文化之城，可是變成了走獸。一點也不是他自己的過錯。」老舍正是從這樣一種認識出發，懷著對於被侮辱與被損害者的深切同情，寫下這個悲劇的。這就使這部作品具有激憤的控訴力量和強烈的批判精神，深深地烙上讀者的心坎。

小說還細致地描繪了祥子為了實現自己的生活願望所作的各種努力。作為一個沒有覺悟的個體勞動者，盡管他懷有改善自己生活地位的迫切要求，卻完全不懂得什麼才是解放自己的正確道路，他從來沒有想到應該大家團結起來進行斗爭，而僅僅是執拗地幻想憑借個人的要強和努力去達到這樣的目的。他的人生理想是狹小的，他的斗爭手段更是錯誤的。結果，使自己遠離了周圍的朋友，孤獨無援，更加無力抗拒一次又一次的打擊。既然「要買上自己的車？成了他奮斗向上的全部動力，以至於是他生活在世上的唯一目的，那末，在他逐漸意識到自己根本無法實現這樣的要求以後，他失去的就不單是一個理想，而是生活的全部意義，從而必然陷於精神崩潰的境地。盲目的個人奮斗，從一開始就註定了他的失敗命運，正象作品中所比喻的，好象是拉洋車為了抄近道，「誤入了羅圈胡同，繞了個圈兒，又繞回到原處」。這就更加增添了他的不幸並且給人以沉重的窒息之感。小說的末尾，明確指出祥子是「個人主義的末路鬼」；在深切的惋惜之中包含了批判。整部作品，在控訴舊社會吃人的同時，也宣布了企圖用個人奮斗來解放自己的道路的破產。這就比之一般的暴露黑暗現實的作品具有更深一層的社會意義。作品還通過一個飽經人生滄桑的老車夫的口，意味深長地指出：「干苦活的打算一個人混好比登天還難。一個人能有什麼蹦兒？看見過螞蚱嗎？獨自個兒也蹦得怪遠的，可是叫小孩逮住，用線兒拴上，連飛也飛不起來。趕到成了群，打成陣，哼，一陣就把整頃的莊稼吃光，誰也沒法兒治他們！」盡管這種提法還比較模湖，也沒有在作品中進一步用具體的情節正面地表現出來，卻仍然可以看出這是老舍探索勞動人民解放道路所得出的一個嶄新的結論，顯示了他過去作品中所沒有的可貴的進展。

祥子出身於舊社會的下層勞動人民家庭,自幼家境困苦.他是京城裡一個普通的車夫,像一棵樹一樣挺拔而又健壯,沉默而又有生氣.祥子不怕吃苦,開始根本沒有一般車夫的那些可以原諒而不便效法的惡習.祥子有小生產者所共同的積極進取的求生意志和人生理想.雖然自己理想不算高:有一輛自己的車,自食其力,能娶上一個健康`年輕`能吃苦的窮苦人家的女兒過日子.他要強,希望能"憑本事吃飯".但生於那個黑暗的世道,在經歷了好不容易買來的新車被搶`委曲求全地娶了自己並不愛的虎妞`賣車安葬難產而死的虎妞`自己喜歡的小福子被賣到白房子後又自殺等一系列事情後,他對生活的企望和信心以及要強的性格都在生活中一點點喪失.他變的懶惰狡猾,極端自私,還耍無賴,慢慢地滑向墮落的深淵.

祥子的一生,一路的風景.有明媚美好的開始,可最後是黑暗慵懶的結果.祥子通過自己的努力,一次次地去要創造美好幸福的生活,而又一次一次屢遭失敗他有著美好的信念`不懈的努力和興奮的等待,但是呢.

不會成功,祥子再努力又有什麼結局?又如蘋果不結果,開花有什麼用?毛毛蟲沒有擁有破繭而出的美麗,等待的再久又有什麼用?考學落榜了,寒窗辛苦倍嘗,又有誰會憐憫?運動員參加奧運會,訓練再苦再累,又有誰會在意?
生活中最需要的其實就是希望,有了希望,就有了前進的動力;有了希望,就有了可能步向成功的路.祥子是生活在一個腐朽的社會,一開始不斷經歷挫折,又每次都是從那裡跌倒,就從哪裡爬起.但是受當時社會的影響,祥子最終是沒能扛的過社會的黑暗,但如果他生在我們的社會呢...一定會有所作為的.正是祥子心中的希望和他的不懈努力支撐著他走過了很多的道路.

我們現在在學校,在生活中,一定要有堅定的信念和努力,應該學習祥子身上的一種精神,他可以為著自己心中埋下的理想而向著一個目標去實現它,我們也可以給自己心中種下一片希望,但是不經歷風雨,怎能見彩虹?要勇於克服一切的困難,才能看見我們的希望抽枝`發芽`茁壯成長`結出果實.祥子雖然最後還是漸漸墮落,但是我們的社會和他的不一樣,我們的條件很好,完全可以通過自己的付出去讓心中的願望實現.一道難題,我們可以通過努力去解決,在人生的道路上跌倒,我們可以憑著自己的力量站起來繼續勇往直前~

祥子他後來被腐朽社會搶去了期望和努力的包裹,而我們完全有條件將它們保管好.相信只要我們把這些包裹一直掛在心裏面那麼一定就可以突破一切,走向一個美好幸福的地方!