創贏指標

A. 一個企業是怎樣從模仿和復制到追隨到領先到挑戰的

以洋快餐挑戰者鄉村基為例：
在中國的很多城市，肯德基和麥當勞通常都是當地最受歡迎的快餐店。但在重慶不是。紅杉資本中國創始合夥人沈南鵬回憶說，當他在2007年到重慶時，發現有一家向當地消費者提供中式快餐的門店客流量非常大，比同等地段的肯德基還熱鬧。
消費者用腳投票，投資者則用手投票。2007年6月，紅杉資本和海納亞洲基金向這家名叫鄉村基的快餐連鎖企業投入2000萬美元。在隨後舉行的投資者大會上，紅杉資本中國基金董事總經理計越被反復問到，為什麼會選投鄉村基。計越於是站起來反問台下的投資者：「在場每周至少會去鄉村基吃一次的朋友請舉手。」結果現場90%的人都舉起了手。「其實他們自己就已經回答了這個問題。」計越對記者說。今年9月28日，鄉村基在紐約證券交易所上市，成為中國大陸第一家在美國上市的餐飲企業。

長期以來，許多中式快餐都試圖與麥當勞、肯德基這類西式快餐一較短長，但大多都敗下陣來。鄉村基是極少數在競爭中站穩腳跟並開創贏的紀錄的本土挑戰者。不過，在其誕生之初，卻來自於對麥當勞和肯德基的模仿與追隨。1990年代，肯德基與麥當勞開始大舉進軍中國市場，在不甚發達的西部，這兩家西式快餐公司甚至被視為時尚、高級的就餐場所。在消費者的誤讀中隱藏的市場空白被鄉村基創始人李紅發現，她決心以大眾能夠接受的價格銷售炸雞和漢堡，很快地，這家最初名為「鄉村雞」的模仿者在重慶打開了市場。

不過，挑戰在於，一味模仿西式快餐的鄉村雞在重慶這樣的地區遇到的與中國傳統飲食習慣的沖突更大。雖然當時鄉村雞的炸雞腿、薯條賣得不錯，但卻無法像中餐一樣成為消費者的必然選擇;鄉村雞雖然有價格優勢，但在口味與品牌信任度上仍然無法與肯德基、麥當勞媲美。單一的西式快餐產品路線走到了終點。1998年，鄉村雞開始向中西快餐兼有的方向轉型，根據重慶當地人的口味開發出了以川式小炒為主的一系列中式快餐。讓一開始心懷忐忑的李紅驚喜的是，中餐系列很快得到了消費者的認可，並逐漸超越炸雞系列，成為菜單上的主打產品。2005年底，為了規避禽流感的影響，李紅把「鄉村雞(Country Style Chicken)」改名為「鄉村基(Country Style Cooking)」，意為鄉村原始風味烹飪，並徹底告別對西式快餐的模仿。

如同如家(HMIN. Nasdaq)在改變過去陰暗、臟亂的招待所那樣的酒店業所取得的巨大成功一樣，鄉村基的聰明之處在於，看到了中國消費者對高檔中餐館的需求之外，對干凈、快捷的快餐式大排檔亦有巨大的消費升級渴望。長期以來，讓許多中式快餐折戟的關鍵問題是無法做到標准化和工業化，但現在，類似鄉村基這樣的在區域性市場取得成功的連鎖快餐企業已經有能力解決這類問題，從而為其在全國擴張鋪平了道路。秘訣就是：其發展模式如何能做到內部可快速復制，而外部卻較難以復制。

【標准與標准化】

在川菜的各類烹飪手法中，排在第一的便是炒。炒菜的最大優勢則在於鮮、香、脆，對於火候與時間的靈活把握要求高於其他烹飪手法。這就決定了鄉村基的經營模式有別於其他快餐—中式炒菜均在每家分店的後廚現場小量炒制，以保證新鮮和美味。

然而這種模式卻觸犯了快餐的兩大禁忌—速度與標准化。所謂快餐，即能夠現點現吃，鄉村基的現場製作如何能夠滿足這一點?管理著約30家分店的重慶區域經理羅光林說，鄉村基有個嚴格的「一分鍾標准」，即顧客點餐與取餐之間的時間不能超過一分鍾。「一分鍾標准」的背後是中央廚房與鄉村基廚師培訓學校在支撐。中央廚房負責准備好所有的食材和配料，比如將肉、菜切割，將量化到克數的配料組合裝包;當配送中心用保鮮車將食材和配料統一配送到各分店的時候，廚師只需要完成現場炒制這最後的一步。

最後一步卻是最為關鍵的一步，因為各個分店菜品味道的好壞與是否一致直接影響到消費者的體驗。為此，鄉村基成立了自己的廚師培訓學校，由資深的廚師定期對新手進行培訓，以做到烹飪流程標准化，這包括原料下鍋的先後順序、烹飪時間與火候的把握等等。根據客流量的大小，鄉村基的菜品通常是3份起炒，往上還有5份、10份的標准。而米線、面條類的產品則是單份煮。鄉村基的米線和面條全部由自己生產，生米線用開水泡8至10分鍾，倒掉熱水，再用冷水透涼，才算發好了，這樣運送到分店裡煮的時候燙30秒就熟了。同時還規定了嚴格的廢棄時間，炒菜45分鍾之內賣不出就廢棄，米線、面條類是5分鍾。凌晨運至各分店的原材料在下午三點前沒有用完的也會被廢棄。

在鄉村基的各個分店裡，都掛著一張損益表，上面顯示著當天的廢棄情況、浪費情況和員工節約情況等各項指標。每個分店要努力完成這些指標。值班經理每天會檢查，並匯報給上級的區域經理，最終匯集到總部，進行成本的控制。每種菜品都有明確的配料表，材料的重量規定全部精確到克，只允許有2%的誤差范圍，操作人員要使用專門的刻度量杯和小勺量取調味品。因為每種蔬菜、調味品的進貨數額按標准能夠產生多少盤菜都有預先設定好的理論值，每天盤點時只需拿實際值和理論值對比，就可知標准操作的程度高下。

但即便如此，現場製作模式管理的難度與風險也要比工廠流水線模式大得多。「餐飲的出發點是口味獲得消費者的喜愛，不能為了標准化而做標准化。」計越認為，現場烹飪與流程標准化的結合就是鄉村基的核心競爭力。其中，手藝優良、手法嫻熟的廚師則成了鄉村基的一塊核心資產。為了盡可能讓這一部分人力資源穩定化，鄉村基制定了公平的晉升制度，廚師培訓學校里有四個考核等級，從低往高依次是廚工、廚師、廚師班長和總廚。在上市之後，總廚級別的員工還可以獲贈公司期權。

不過，挑戰在於，以川式小炒為主打的鄉村基，能否征服中國其他地區消費者口味?因為鄉村基採取現炒而非完全工業化生產的方式，如何保持一致口感也是難題。李紅說，在向全國擴張過程中，鄉村基的川菜特色定位不會改變，但會根據不同區域的飲食習慣做微調。比如，新推出的酸辣牛肉粉將在重慶、四川以外的地區上市，它不是重慶地道的酸辣粉，而是經過改良的加有牛肉塊的酸辣風味粉條。鄉村基研發部總監肖成表示，針對不同地域的分店，會在鄉村基現有核心產品的基礎上增加20%的區域特色產品。

肖負責的產品開發部不僅負責新產品研發，更重要的是制定標准。為了保證供應米飯的可口，研發部選擇了不同區域的優質大米進行實驗，包括洗幾次，浸泡多長時間，多少壓力蒸多長時間都詳加對比，最後才選定了東北大米。但就在多種東北大米中，鄉村基也對比了不下5個區域的品種。而其檢查的標准也一目瞭然，就是嚴格按照工序生產的米飯顆粒飽滿，放置20分鍾米粒後表面會泛起油亮的光澤。為了便於操作，研發部還專門畫出了操作流程圖，而這一切都做好了之後，剩下的就是培訓和執行了。

【直接控制力】

2008年初，鄉村基分店數量僅為9家。目前已經達到110家，覆蓋了重慶、四川、陝西、湖北、湖南、上海、貴陽七省市。到今年底，分店數量預計超過130家，比年初時增加50家左右。李紅透露，明年的擴張速度也不會低於今年。

在鄉村基分店布局圖上可以看出，其覆蓋范圍以重慶直轄市為中心，向四周輻射。這不是一個巧合，而是一個更安全和可控的擴張策略，體現在物流與飲食習慣兩個方面。首先是位於重慶的物流中心與中央廚房可以更便捷地將原料運送到周圍省市的分店;其次，這些地區的飲食風格有一個共同點：喜食辣，主打川菜的鄉村基更容易贏得消費者。

唯一的例外是上海，且上海第一家店開業的時間早在2007年。「上海是我們對一線城市的一塊試驗田。」李紅坦承。現階段一線城市的外出就餐的消費習慣超前於其他地區，對冀望成為全國人的「川式廚房」的鄉村基來說也是不得不攻克的一塊陣地。現在，鄉村基在上海已有四家分店。

鄉村基分店布局的另外一個特點是，各省的分店幾乎集中在省會城市，沒有呈撒網狀。計越對本刊表示，快餐行業的特點決定要在一個城市形成完全的佔領才能制勝，如果在每個城市都只有一兩家，那麼最終這一兩家也會被擠出市場，「要一個城市一個城市地把它做深了」。他認為一線市場有更高的消費能力，而二線市場則有最廣大的消費群體，因此不管是哪一級城市，只要在每個城市都能做到100家以上，就說明在重慶和成都的成功模式是可以復制的，就值得投入。

「很多企業都希望超速發展，搞加盟，希望一下子紅遍大江南北，其實這是很危險的。」李紅說，「中式快餐是一個沒有多少高科技含量的產業，門檻低。」鄉村基在擴張時堅持不搞加盟，只採取直、聯營連鎖的方式發展。對於聯營者，鄉村基僅僅要求其入股30%扮演投資者角色，鄉村基出資70%並負責管理。在2007年引進風投後，鄉村基的第一個動作就是回購聯營餐廳的股份，並且決定今後只做直營，更進一步強化控制力。

「我想把鄉村基做成快餐中的沃爾瑪。」李紅說，沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓是李最為敬佩的管理大師之一，他提出的低價原則和「三米微笑」服務等都為鄉村基所遵循和沿用。

鄉村基有句最著名的口號：「每天進步一點」，這句口號也在被李紅身體力行著。計越回憶起與李合作時讓他記憶深刻的一些細節，比如李明白今後跟海外投資者溝通的機會將越來越多，她就聽英語電台來學習英文，不過一年時間後，再開投資者大會時，李已經可以跟外國投資者用英文自由交流了。合作三年來，紅杉對鄉村基最為滿意的一點就是團隊的進步。「這個公司是讓我們操心最少的公司。」計越說。

案例提供 北京東方無限廣告有限公司

初出茅廬

山東龍騰（化名）乳業公司是魯西地區的中型企業，是以山東龍騰集團為主體投資建立的控股子公司之一。山東省擁有良好的群眾乳品消費基礎， 2002年山東城鎮人均鮮乳消費量達到26.64公斤，列北京、上海之後，位居全國第三。到2003年6月，山東省萬噸以上規模的擴建、新建乳品生產企業超過20家。山東大小乳品加工企業已超過100家，加工能力超過80萬噸。雖然山東省內乳品加工總量與奶源供求之間基本保持了平衡，但東部地區奶源基礎較好，乳品企業發展與奶源建設保持協調一致；中部地區乳品加工規模已遠遠大於奶源供應，奶源缺口較大。而西部地區由於缺少龍頭企業帶動，當地奶業發展緩慢，奶源缺口比較大。中、東部地區正趨於飽和，魯西地區應是今後乳業發展的重點。龍騰乳業公司作為魯西地區的中型企業，這無疑為它提供了良好的發展機遇。該公司規劃項目投產後，年加工苜蓿草20萬噸，存養奶牛10萬頭。

市場現狀

山東乳業市場上參與競爭的品牌數量較多，品牌集中程度相對較低，區域品牌和全國品牌競相爭奪市場，整個市場處於「動盪」之中。以伊利、蒙牛為代表的內蒙軍團充當尖刀排角色，在整體市場上有較好的品牌基礎，積極進攻各地區市場，並已使「內蒙牛奶=好牛奶」的觀念深入消費者內心。在消費者的購買分析中，牛奶消費者購買時考慮的因素依次為：產品質量高、口味好、生產日期近、知名品牌、經濟實惠、購買方便、產品包裝適合、本地生產等。其中產品質量高、口味好、生產日期近的特點對消費者購買最為重要。
龍騰乳業最大的優勢就在於擁有自己的天然綠色無污染的奶源基地。在目前國內乳品大戰中，奶源之爭一直是乳品企業爭奪的焦點。而「草原奶」和「平原奶」的標准之爭也從未停止。一方面乳品是「大草原的旗幟」高高飄揚，一方面奶源爭奪戰在各平原農區紛紛打響。業內人士指出，奶牛的發展優勢是在平原農區，而不是所謂的「天然大草原」。我國10大奶牛帶，其中7個在農區。無論是光明，還是深居內蒙古的伊利、蒙牛，無一例外地都在東北大平原、華北大平原的廣大農區「安營紮寨」。其實無論是「草原奶」還是「平原奶」，只要能為消費者提供健康、安全的放心奶，它就可成為消費者購買過程中一個重要的參考指標。
近三年來，光明、蒙牛、伊利、維維、金星等企業先後在山東建廠，維維乳業兩年內在山東省建了3家乳品廠，光明乳業在德州擁有了日處理鮮奶200噸的乳品加工廠。2003年6月，蒙牛在泰安投以4億元巨資建立了一座日處理鮮奶500噸的乳品加工廠，伊利也正在山東省內積極選點，並且在建廠的同時還紛紛在山東設立了自己的奶源基地。其實從乳牛的品種上看，現階段各乳品企業的奶牛均是從澳洲或是加拿大等地引進而來，可以說奶源都是「同根生」。
可作為一個新進入者，龍騰的機會在哪裡？在目前資本不太充裕的情況下，如何與省內乳業領導品牌對決？如何在戰火紛飛的山東乳業市場獲得一席之地，生存、發展、壯大？

方案一：比附定位 省內稱雄
■ 北京/王曉慶 李 軍

其實在任何一個細分市場，都會有各自的領先者或領導者，而位於後位或新進入的公司則一般採取兩種姿態：攻擊市場領先者和其他競爭對手，奪取更多市場份額——市場挑戰者，或者參與競爭但不擾亂市場局面——市場追隨者。而作為乳業行業的領導者，大型乳業集團在品牌行銷中毫無疑問面對的是全國市場，在全國一盤棋的角逐中，它們往往無暇顧及每個區域市場。而對中小乳品企業來說，爭取區域市場的主動將成為企業長期生存的立足點。中小型乳品企業雖然在市場總體投入上比不了大型乳品企業，但在局部區域市場還是有望超過對手。以往大量的市場案例也證實，在市場上和領導品牌直接對抗需要極大的付出和冒極大的風險，尤其是在資本不充裕的情況下，這常常是不理智的戰略定位。因此我們考慮到龍騰乳業初期發展狀況，為了能集中力量在山東市場上超越對手，形成區域市場主動，就必須先以市場追隨者的形象作為龍騰乳業品牌戰略定位，這樣就能有效避開行業領導品牌的強力阻擊，而獲得初期發展的市場空間。
我們建議採取比附式的定位方法，運用「借力打力，四兩撥千斤」的思路，來為龍騰牛奶尋找到最佳的品牌定位。
一個新產品上市，就一定要佔領一個新的市場階梯位置。當然這很困難，除非能與市場中已有的成熟產品建立某種關聯，在消費者心智中就會沒有餘地接納新產品。這也就是為什麼對一種新產品，如果告訴顧客此產品「不是什麼」，勝過告訴他們「它是什麼」。作為市場跟進者和追隨者的龍騰牛奶,要尋找有效的定位是比較困難的,最有利的定位已被市場領導者所佔領。在目前乳品企業產品競爭中, 中小企業難有作為,主要原因並不在於中小企業牛奶產品的質量,而是一線品牌在牛奶系列產品上的市場投入力度,以及一線品牌長期經營過程中構築的品牌壁壘。採用比附式定位法就可利用消費者心目中已經存在的、有利其購買產品的形象，來和新產品形象進行比較附著, 依附於行業領導者，借勢於行業領導者，從而提高和加強新產品的品牌形象，來獲得初期發展的市場空間和機遇。
我們為龍騰牛奶確定的最終品牌定位： 龍騰牛奶—非內蒙草原的天然純鮮牛奶。 品牌的核心價值： 龍騰牛奶—山東產的內蒙古草原品質奶。
龍騰牛奶這種比附式的品牌定位，可充分挖掘龍騰乳業企業和市場潛力，尋找到足夠的支撐點。
「非內蒙的好奶」是乳業市場的品牌中從未提出的概念，具有「第一」的空檔優勢。實際上通過龍騰牛奶的奶源優勢，尋找出目前山東乳品市場的市場空隙，從而把龍騰品牌界定於內蒙品牌與山東眾品牌之間的市場空檔之間。這個概念是其他非內蒙乳業軍團所不願提及的，卻又極其適合正在起步的龍騰乳業公司初期發展。一方面與內蒙品牌相對並駕齊驅，拉近了與內蒙古高品質奶的距離，另一方面又要比本地的品牌佳寶等高上一個層次。通過「非內蒙草原的天然純鮮牛奶」的品牌定位，依附於內蒙古乳業兵團，借勢於內蒙古乳業兵團，來叫響龍騰牛奶自己的品牌，這就等於把所有其他競爭對手都甩到了後邊，一起步就「加塞」到與內蒙古高品質奶相媲美的位置；同時又不與內蒙古乳業兵團發生正面的對抗，進而取得借勢之功效，獲得充足的發展空間和市場機遇。
龍騰奶的這種品牌定位，在上市期間的廣告、公關、新聞中都極有炒作噱頭，比如：
1.上市初期的報紙廣告。廣告主題：龍騰奶與內蒙古奶有什麼不同？副標題：龍騰奶與內蒙古草原奶的差別—地域不同，品質相同。展開內容：羅列內蒙古乳品兵團在山東省建奶源基地和加工廠的數據來加以說明，龍騰牛奶是非內蒙古草原的天然純鮮牛奶，山東產的內蒙古草原品質奶，進而突出龍騰牛奶天然綠色奶源基地的優勢，強調龍騰牛奶的高品質。
2.上市初期的公關活動。在公證機關的參與下，聘請專家和普通消費者開展龍騰奶與內蒙古奶在無品牌標識和包裝情況下，進行免費品嘗實驗活動，從而證明在同質化和無差異的液態奶中，龍騰奶與內蒙古奶具有同等品質。

方案二：做一個策略的跟隨者

■ 華東理工大學 屈杭斌 陳俊傲 梅清豪

山東龍騰乳業公司坐擁優質的奶源基地，在目前資本不太充裕及內憂外患的情況下，我們認為，其最優戰略是：緊隨省內NO.1（佳寶乳業），創省內NO.2；聯合省內其他乳業公司，博弈全國大品牌，把奶源建設作為自己的核心競爭力。
龍騰選擇作為追隨者，是出於對行業大品牌和省內第一品牌的清醒認識。
首先，龍騰乳業目前不足以與全國大品牌抗衡。除奶源爭奪外，在成本、渠道等方面都不具有突出優勢。而「佳寶」作為山東省第一品牌，在政府公關和市場資源方面都有比較好的基礎。其次，在山東乳業市場上競爭品牌較多，但品牌集中度相對較低，掠奪市場只會造成諸品牌之間的混戰，傷及自身利益。因此，尋找一個在資源、區位、規模等各方面都具有可比性的區域標桿，努力模仿並超越它，是一個務實的選擇。

市場策略

一、奶源基地開發
「得奶源者得天下」已經成為乳業企業的共識。龍騰乳業坐擁自己的天然、綠色、無污染的奶源成為它的核心優勢。奶源投資機制可以採用企業出一點，銀行貸一點，政府扶一點，終端投一點，奶農掏一點的辦法來分散風險，共生共贏。
由於目前奶源標准爭議較多，涉及綠色食品、英國本土NQA、微生物含量、ISO9002等多種標准。業內顯然缺乏統一、權威的奶源標准體系。在「標准為王」的時代，龍騰正好以此為契機，聯合佳寶、長富等省內龍頭企業，適當導入美國或加拿大的權威標准，從制定符合市場需求的省級奶源標准入手，進而推廣成全國標准。

二、產品策略
乳業行業概念多樣，既有「草原奶」和「平原奶」之爭，又有「無抗奶」和「還原奶」之戰。龍騰應該走一條差異化道路，既要擁有純牛奶、調味奶、酸牛奶為主的系列產品，又須開發比如鮮牛奶或通過羊奶、馬奶調配的新產品。

三、政府、社會營銷
每個企業都有躲避不了的社會責任。龍騰可以採取社會營銷的方式：通過「一分錢奉獻，千萬元助學」為訴求，公開承諾：每賣一份龍騰產品，其中就有一分錢捐助希望小學。運用這種「消費者獻愛心，企業辦實事」的模式，一段時間誕生一所龍騰希望小學，同時在重點城市的大學里設立獎、助學金—以此達到企業形象和政府關系雙豐收的目的。

四、價值鏈創新
由於省內奶源短缺，生產能力過剩，奶源供應商逐漸掌握更大的話語權。甚至有些山東企業生產線開工率長期在60%至70%間徘徊。龍騰可以通過OEM代工，充分利用其剩餘近30%的生產能力， 使公司能夠專心在奶源開發和營銷創新方面加大投入。終端銷售方面，由於公司股權引入終端投資，與其形成利益共享，共生共贏的依存關系，所以在決勝終端上，龍騰可以更勝一籌。

方案三：既不挑戰 也不追隨

■ 中國人民大學商學院 韓冀東 張艷妍

每一個企業都有不同的生存環境和自身的特點，並不存在放之四海而皆準的最優解決方案，關鍵是要根據企業的現實和市場的狀況，得出較適合的方案來，而這些都必須以事實為依據，以顧客需求和企業現實為准繩。

SWOT分析

優勢：龍騰控制有天然綠色無污染的奶源基地，有生產優質產品的基礎；位於競爭尚不激烈的魯西市場；其他方面無明顯優勢。劣勢：剛進入乳品市場，品牌歷史短，知名度低；中型企業，資本不太充裕。如果靠高投入，採用資源比拼的營銷方式，則處於劣勢。機會：龍騰剛進入的乳品市場是高速增長的市場，魯西乳品企業少，競爭相對不激烈，存在發展機遇。目前大企業尚未完成對市場的購並和整合，市場上的乳品企業多，品牌集中度低，整個市場處於「動盪」之中，龍騰還有發展的空間。威脅：短期來看，魯東和魯中的企業為了擴張的需要，可能會逐漸進入魯西市場。中長期來看，大企業目前已經開始在做本地化的工作。可以預見在不久的將來，大規模的購並和企業整合將會到來。留給龍騰的發展時間並不太長。

解決思路

一、產品：龍騰所採用的生產工藝要能確保充分發揮優質奶源的優勢，生產高質量的和符合山東消費者口味偏好的乳製品。在去掉品牌名稱的產品盲測中，不應輸給競爭對手。產品通過包裝形式（紙袋、利樂包、避光塑料袋、普通消毒塑料袋）、添加內容不同、保質期長短或子品牌區分為高、中、低三個檔次，產品價格也相應差別。
二、利益點訴求：充分突出「天然綠色無污染的奶源基地」，「本地也有的優質乳品」。
三、銷售地域：因為魯西消費者的需求尚未被完全開發出來，龍騰又位於魯西，所以龍騰保質期較短的低價產品主要以面向魯西地區銷售為主。這一方面照顧了魯西地區較低的經濟發展水平和顧客購買能力，另一方面也有利於阻止其他地區的乳製品企業以價格戰的方式進入魯西市場。按照地域的遠近和產品保質期的長短，龍騰的中高價產品則可以向魯中和魯東地區逐步推進，但並不作為企業的重點。整體的搭配是高價產品樹品牌，中價產品求利潤，低價產品求份額。
四、銷售重點：就龍騰的規模來看，目前尚不具備在山東全省大規模展開的實力，那樣做企業的營銷資源只能像撒胡椒面一樣。龍騰在近幾年內應該把精力主要集中在魯西地區，按照深度分銷的思想，先從一個局部開始試點，摸索出成型的經驗後逐漸復制到更多的縣市。第一步不求攤子和規模，更多關注每一個地區的效益，爭取進入一個地區、渠道或終端，就成活一個，並形成這一個點上銷量和利潤的良性循環。龍騰只有靠這樣一個個地區的深度分銷來彌補資金上的劣勢，並爭取在局部的投入要接近或超過競爭對手。同時注意細分市場的選擇，必要的時候可以讓開主要的細分市場，以避開強大競爭對手的鋒芒。在城市、縣城和農村採取不同的策略、投以不同的產品。只有這樣，龍騰才有可能先很好地生存下來，再謀求下一步的大發展。從某種意義上說，這種戰略既不屬於挑戰（正面競爭）也不屬於追隨（跟著往前走，但仍在同一個市場），反倒有點像遼沈戰役之前人民解放軍在東北的戰略思路，「讓開大路、佔領兩廂」，靠穩扎穩打來求生存圖發展，而不去做「殺敵一千，自損八百」的拼投入的消耗戰。力爭在局部或某些細分市場上取得優勢，這在與比自己規模大的企業抗衡時至關重要。

B. 什麼讓你富有：德馬克指標

作者在書中不僅深入解釋了TD序列、TD線、TD折返、TD移動平均與TD趨勢因子等概念，還囊括了TD組合、TD通道、TD推進程序，以及各種價格突破技巧與目標價位的計算方法。德馬克對於技術指標的背離有著創新認識，有一定證券分析基礎的讀者都知道，指標的超買超賣情況是技術研判的一個重要因素。但德馬克則認為關鍵不在於是否超買或超賣，而是在於指標在超買超賣期運行的時間。在《》中，作者在細致分析德馬克自成一體的指標的同時，還輔以傳統的技術分析方法——如移動平均、動力震盪、趨勢線、艾略特波浪分析等方法來增強《》的邏輯性及科學性。作者簡介 賈森·珀爾（Jason Perl），瑞銀投資銀行固定收入、貨幣和商品技術戰略部門的全球主管。珀爾和他的團隊主要為世界范圍的客戶提供短期和中期交易策略服務，客戶主要包括中央銀行、對沖基金、機構投資者和財富管理人等；另外，他們還提供技術分析方面的專家教育培訓服務。編輯推薦 最精準的股票投資預測工具，最權威的市場技術分析專家，全球股市動盪不安，所有投資者部在積極尋求的最有效的投資方法。目錄序前言作者按語第一章 TD序列定義趨勢，發現耗竭點TD結構取消TD買進結構完成第一階段TD序列TD賣出結構通過TD結構趨勢來確定相關的趨勢偏差TD序列與傳統動量指標的比較TD買進結構「完善」TD買進結構交易TD賣出結構交易TD結構與TD序列計數取消TD買進計數TD買進計數取消條件TD買進計數循環條件長倉操作長倉操作替代策略TD買進終結計數常見問題TD賣出計數TD賣出計數取消TD賣出計數取消和循環條件空倉操作的其他策略TD賣出終結計數常見問題考慮時間范圍，提高置信度關於TD序列的常見問題TD序列：推薦參數設置TD積極序列第二章 TD組合TD組合買進結構TD組合買進結構操作要求買進計數差異：TD組合與TD序列TD組合買進計數TD組合版本I：推薦設置第三章 TDD一波艾略特波的相關原則艾略特波的基本知識德馬克的機械化版艾略特波TDD-波要求的時間問題計算TDD-波預測TD[)-一波波5和C的最終目標熊市價格預測TDD-波常見問題TDD一波：建議設置第四章 TD線3個TD需求線合格條件計算TD需求線突破的目標TD供應線合格條件TD線：推薦設置……第五章 TD折返第六章 TD趨勢因子和TD推進第七章 TD震盪第八章 TD移動平均第九章 TD幅度預測，TD幅度膨脹突破和TD通道第十章 短期指標 TD差分，TD折返差分和TD反差分第十一章 TD沃爾頓模型第十二章 綜合運用第十三章 掌握德馬克指標前言精彩書摘 那次研討會的當天，我真是一點都不知道，傑森·珀爾竟然只是一名剛剛從英國一所知名大學畢業的學生，踏入貨幣咨詢服務行業並沒有多長時間。但是他對市場和指數方面的深邃見解還是給我留下了深刻印象，我相信對於出席那次研討會的所有人來說都是如此，他給人的印象就好像已經在這個行業里摸爬滾打了好多年，經驗非常豐富老道。其卓越的表現贏得了很多專業人士的信任，我對他的深厚知識功底也很感嘆，也常常因此向別人推薦他。可以說他是我認識的唯一一個能夠如此熟練而有效地將我的指標運用於貨幣市場的人。傑森從來沒有讓我失望過，從他客戶那裡得到的反饋也總是積極正面的。我知道他對自己所從事的咨詢工作非常滿意，但是同時我也不得不承認，他在其未來職業生涯中將面臨著更大更多的挑戰。 在2000年，傑森跟我說他已經接受了一家大型投資銀行的一個職務。我當時的確為他感到高興，但是我也有一個擔心，就是大型公司的官僚體系結構有可能會扼殺傑森的職業生涯和未來成長。幸運的是，後來的發展並非如我想像的那樣。其實不久之後我就發現，我的那些擔心有點兒多餘，而且這種擔心根本就沒什麼理由。傑森憑借自身的高超技術成功地超越了當時公司裡面可能存在的所有壁壘，很快就將自己所掌握的指數知識和實際運用方面的技能擴展到其他市場領域，而不再僅僅局限於外匯市場。從他所承擔的工作任務中也可以看得出來，盡管他完全偏離了僱用他的初衷，但是傑森獨特的分析能力不僅贏得了公司同事的信任，更贏得了客戶的信任，他們對傑森簡直是言聽計從。隨後，他在公司里的職位迅速攀升，這也證明了他對指數的掌握與運用的成熟程度，表明他對市場動態的拿捏是如何精準，也說明他對工作的態度是如此的不知疲倦、兢兢業業。 但是，最值得贊賞的還是傑森那不知疲憊、如飢似渴的學習精神，也正是這種精神一直伴隨著他，使他總是能為客戶提供滿意的咨詢服務。作為市場戰略分析師，傑森贏得了身邊同事和業內所有人的尊重，在做人方面他也一樣贏得了大家的認可。 ……插圖

C. 請問ARPU值的計算公式是什麼

計算公式為：總收入 / 用戶數 = ARPU 值（元/月）

ARPU值是指用戶平均收入（Average Revenue Per User），這是無線通訊業的術語，就無線通訊業者而言，用戶數與通話量是公司獲利重要關鍵，而ARPU為其衡量的基礎之一。

後來，ARPU也用於游戲等互聯網行業，用於表示一定時間內游戲從每個用戶那獲得的收入，用來衡量游戲的盈利能力。

根據ARPU值的定義，其計算可以簡單理解為收入除以用戶數量。但是在具體計算時也需要注意，分母和分子應該分別取什麼具體指標。

首先，分子應該取收入，而非利潤（在有些案例分析中看到取利潤的情況），因為ARPU值衡量的是一家企業的業務價值與創造能力，如果取利潤，則將運營成本等諸多成本也考慮在了公式中，是不合適的。

其次，分母建議取總用戶數或付費用戶數，而不是活躍用戶數，因為不同公司對活躍用戶的定義不同，容易導致標准不一致問題。

(3)創贏指標擴展閱讀

ARPU值一定程度上和坪效有些類似，都是對一家企業的商業模式、運營效率的考量。

第一，提高用戶生命周期。ARPU值本身是在一段時間內進行考量，初看之下似乎與用戶生命周期沒有關系，但是不然。當我們將時間窗口拉長就會發現，用戶生命周期增加時，用戶使用某一款產品的周期延長，總收入也會隨之增加。而用戶數保持不變，ARPU值隨之增加。

第二，提高付費人群比例。對於沉睡用戶，需要基於其沉睡原因調查，使用一些激勵方法進行激活；對於無付費習慣用戶，則需要培養其消費習慣。

第三，提高單位時間用戶價值。在用戶生命周期保持一定時，單位時間用戶價值的提升可以使得總收入提升。具體可以通過增加更多增值服務、滿足用戶細分需求等方式實現。

D. 二十世代開年獻禮，CES 2020科技盛宴前瞻

不知不覺間，21世紀的「二十世代」已經悄然到來。

好像沒有人能夠抵禦時間的洪流，我們都是在日復一日、年復一年間，被它推著向前走。在剛剛過去的2019年，我們目睹了傳統車企的割肉轉型、見證了新造車企的起起伏伏，也終究走過了這一年的車市寒冬。這一年沒有人過得容易，但盡管艱難，我們仍然熱血。

站在一個新十年的起點，無論過去我們經歷了什麼，都遮掩不住對未來十年的期許。5G技術全面普及、完全自動駕駛技術投入商用市場、飛行汽車逐步量產入市、馬斯克的SpaceX把人們發往火星，等等這些都將在「二十世代」走進現實，一步一步徹底顛覆人們的生活方式。

【U-COMFORT】個性化多模態交互系統以視線追蹤技術為核心，通過預判駕駛員意圖，實現借道、超車等多種輔助駕駛交互功能。此外，其還具備個性化智能駕艙環境管理系統，該系統可實時感知心率、呼吸等多項指標。依靠自主學習、提供個性化輔助操作，如調節座椅高度、播放舒緩音樂、和調節空調溫度等等。

車雲小結

不難看出，今年CES展的主旋律仍然是智能座艙和未來出行生態。但能夠明顯感覺到，這次無論是主機廠還是供應商們都不再是紙上談兵，他們紛紛拿出了自己對於智能座艙和未來出行生態更具象的見解。我們能夠發現，智能座艙正逐漸從整體氛圍的營造細化到一個車內後視鏡、一塊屏幕的智能化上。而在未來出行生態方面，我們更是能看到針對出行各個環節百花齊放的解決方案。

不僅如此，因為一些車企的嚴格保密，本文還有一些暫時沒法提到的重量級玩家。比如福特、賓士、奧迪等傳統車企，賓士方面目前我們只了解到其會推出一款「娛樂圈最具創新性」的全新概念車，奧迪方面則是一點也沒有透露，不過其在去年CES上推出的VR虛擬現實技術仍讓人記憶猶新。

另外由於篇幅有限，自動駕駛領域的Mobileye、法雷奧、地平線和速騰聚創，位於Tier1的安波福和采埃孚，軟體供應商騰訊智慧出行和Elektrobit，以及半導體IP與loT軟體公司Arm都將帶來最新的技術和產品。

而且，就連一些「圈外人」也將在CES2020展上為汽車行業注入新鮮的血液。例如LG將展示與高通共同打造的Conniro車載信息娛樂平台，柔宇科技帶來了一款以駕駛員為中心、可動態彎曲的柔性電子弧形汽車中控台，科技企業Futurus推出汽車前擋玻璃AR顯示技術等。

可以說，作為二十世代的開年獻禮，CES2020匯聚了汽車圈乃至科技圈的種種創新，精彩紛呈。屆時，車雲菌也會在前方為大家帶來實時報道，請持續關注我們的最新消息。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

E. 有人嗎.關於冷櫃問題

現在冰櫃的使用范圍很廣，冰櫃也是每個家庭的必備電器之一。冰櫃被廣泛使用，但是人們卻對冰櫃一知半解，甚至走入誤區，從而在使用中遇到很多問題，下面格美冷櫃為大家收集總結冰櫃常見問題知識問答：

1.冰櫃為什麼送貨後須放置兩小時以上才能接通電源試機？
答：冰櫃的製冷系統裡面充灌了一定量的專用潤滑油和製冷劑，冰櫃在運輸過程中經歷搬運移動傾斜，顛簸等，這會導致冰櫃里的潤滑油順著管路流入換熱器的盤管中或灌入壓縮機氣缸里。如果這時候開機運行，輕則影響壓縮機工作，重則會引起液擊將氣缸徹底打壞，從而使冰櫃製冷系統癱瘓。冰櫃送貨後放置兩小時以上才能接通電源試機的目的是避免壓縮機缺油強行啟動導致燒缸、抱軸和氣缸吸進回油造成液擊損壞壓縮機。

2.冰櫃擺放應注意些什麼問題？
答：冰櫃應擺放在通風乾燥的室內，地面要平穩，四周預留位置散熱，遠離熱源。

3.什麼是風冷冰櫃，直冷冰櫃？
答：兩者之間最大的區別在於一個是無霜（自動除霜），一個是有霜（定期手動除霜）；直冷式冰櫃耗電小、噪音低、價格低、冷藏食品保鮮好；風冷式冰櫃冷凍速度快、無霜、食品保鮮及溫度均勻性好，但是耗電量大、噪音高、價格較高。

4.為什麼在同等規格下，風冷冰櫃比直冷冰櫃價格要高些？
答：因為風冷冰櫃結構復雜，技術成本比直冷冰櫃高，故價格相對較高些。

5.有氟冰櫃和無氟冰櫃的區別？
答：外觀無區別，無氟冰櫃比有氟冰櫃更加安全環保。早前的冰櫃由於發泡或製冷劑都用的是含有氟里昂的成分，排放後會對大氣臭氧層產生一定的破壞，所以冰櫃生產廠家為響應環保順應市場需求，現生產的冰櫃無論是發泡還是製冷劑，都拋棄含氟的製冷劑。

6.為什麼現在相同尺寸的冰櫃，容積卻相差甚遠？
答：主要因為冰櫃內部的發泡層等保溫層的厚度不同，因此冰櫃的有效容積也不同。

7.如何判斷冰櫃壓縮機及製冷系統性能的優劣？
答：將冰櫃溫控器調至中間點，關嚴櫃門，壓縮機工作一段時間後，進入溫控器控制狀態，即壓縮機出現時開時停。開機時間越短，說明製冷量越大，降溫速度越快，製冷效率越高。

8.什麼是冰櫃的斷電延時保護？
答：在電壓不穩或突然停電時，能夠確保冰櫃免受電壓沖擊帶來的損害，在突然通電以後延遲2-5分鍾進入工作狀態，保證冰櫃的長久使用壽命。

9.什麼是自動低溫補償？
答：是冰櫃生產廠家專門設計的一套低溫補償或切換裝置，以確保冷櫃在冬季環境溫度低時能正常工作；在環境溫度過低時，這種功能可以自動保證充足的製冷能力，防止冰櫃內冷氣不夠，食物易壞的情況無須手動調節。

10.冰櫃是不是結霜越多，製冷越好？
答：不是的，恰恰相反；冰櫃的結霜越多，越影響製冷,而且耗電量越大！因為霜的傳熱系數較低，霜層越厚，越影響蒸發器表面的熱交換，製冷效果越差，給壓縮機的負荷也會變大，隨之耗電量也增大。而冰櫃的結霜是與櫃內的濕度有關的。

11.買冰櫃是不是冷凍力越大越好? 功能越多就越先進？
答：冷凍力是衡量製冷設備的一項重要技術指標。由於冰櫃的用途各有不同，因此性能要求也有所區分。我們在購買冰櫃前要清晰地知道我們買回這個冰櫃是用來放什麼的？著重在哪一方面，並不是單方面的強調冷凍力越大越好，或功能越多越好。冰櫃在某一方面功能突出就可能在某一方面存在缺失。所以，我們在購買冰櫃時一定要立足於自身的需求，綜合考慮多方面的因素，不要片面的強調某一方面的功能而顧此失彼。

12.怎樣降低冰櫃食品乾耗？
答：冰櫃食品乾耗主要是由於溫度變化引起的。外界熱量的傳入多，空氣的溫差大，存放食品的溫度高，冰櫃內空氣流動速度快等是冰櫃食品乾耗的幾大原因。而減少冰櫃食品乾耗主要是防止外界熱量的傳入。1.減少冷櫃的開門時間和開門次數；2.溫度較高的食物放涼後再放入冷櫃；3.存放冷櫃的食物盡量使用保鮮袋或保鮮盒包裝好再放入，而且要減少袋內的空氣，最好讓保鮮袋貼緊食物。

13.怎樣去除冰櫃的異味，減少食物串味？
答：檸檬除味法：在冰櫃各層放入切成小片的檸檬；橘子皮除味法：買回來的橘子吃完皮不要扔，洗干凈抹乾放進冰櫃；活性炭除味法：將適量木炭放入小布袋再放入冰櫃，過了幾天拿出來在太陽下暴曬，可以反復使用；茶葉除味法：將50克左右茶葉放紗袋再放入冰櫃，和炭一樣放在太陽下暴曬，可反復使用；食醋除味法：將適量食醋倒入敞開的玻璃瓶中放入冰櫃；毛巾除味法：在冰櫃放入干凈的折疊好的純棉毛巾；生面除味法：我們做麵食時，留下一小塊生面放入冰櫃上層，可是冰櫃2~3個月沒異味。

14.如何使用冰櫃最省電？
答：遠離熱源，盡量減少冰櫃開門次數和開門時間；盡量避免將熱的食物不經冷卻直接放人櫃內；根據季節氣溫合理調節櫃內的溫度；定時及時除霜，使製冷管更好的製冷；冰櫃食物儲存量宜為八分滿，因為冰櫃裡面的食物儲存過少容易增加壓縮機啟動次數，增大耗電量；儲存食品如果過滿則不利於冷空氣循環，增加壓縮機運行時間，消耗不必要的電能。

15.怎樣恢復使用長期停用的冰櫃？
答：冰櫃不應停用，冰櫃長期停用，潤滑油會沉底變粘，機件處於失油狀態，損壞機件；長期停用後再次使用時應分幾次啟動。插上電源稍稍啟動一下，再停機3-5分鍾，再啟動2-3分鍾，停機3-5分鍾，如此反復幾次待潤滑油受熱變稀後使機件潤滑，再投入正常使用。

F. 可以選擇平安創贏嗎

安創盈是指的平安建設雙豐收，雙贏

G. 這個指標有未來函數嗎如果沒有用它買股票成功高嗎，高的話幫我改成選股公式！謝謝

天你回來，臉上明明白白寫己很受傷。最傳統的健康食材之一的大西洋

H. 求界面簡潔好用的股票軟體

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I. 創贏盤擅長的業務是什麼

它是從事股票配資、配資咨詢和資產管理的，要配資你也可以多做參考。

J. 這么多的微商培訓、社交新零售培訓公司，該怎麼選擇

團隊的實力，所提供的培訓服務是否滿足自身需求，這是在選擇合作方時考慮的兩個重要指標。創贏商學院擁有大量行業專業人才，成功合作多個案例，並且有不同資質的講師，設置有不同類別的課程，能夠滿足客戶多種多樣的具體需求。