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公司金融客户拓展方案

发布时间:2021-05-30 02:56:16

Ⅰ 如何制定和编写金融服务方案

什么是金融服务方案 金融服务方案是银行在诊断客户需求的基础上,运用市场营销组合策略,使用银行产品及服务,通过书面形式向客户提供的满足其需求的建议书。 金融服务方案是营销中的重要手段和工具。 什么是好的金融服务方案 三个理念 个性化:量身定做 创意性:要超出客户预期 体现竞争优势:超过同业 认识金融服务方案—— 金融服务方案有什么作用 对于银行 营销策略的载体 服务行动的指南 形象展示的舞台 对于客户 解决问题的方案 决策的依据和重要参考 区别、选择银行的方式之一 对于双方——纽带 产品组合 服务建议 服务团队 需要客户满足的条件 能够给客 户满足的功能 客 户 建设银行 金融服务 方案 认识金融服务方案—— 金融服务方案的读者 客户决策层 客户职能部门 认识金融服务方案—— 提供金融服务方案的时机 客户明确提出需求时 预测或了解到客户有新的需求时 重要新客户设立时 客户领导层变更时 集团重组和重大项目公司成立时 银行推出新的产品和服务时 构思金融服务方案 认识金融服务方案 构思金融服务方案 编写金融服务方案 实施金融服务方案 构思金融服务方案—— 内容框架 普遍性特点与个性特点 确定个性化需求 具体可实现营销目标 运用7PS组合营销策略 金融服务方案内容 构思金融服务方案 鉴别客户特点 梳理客户需求 确定方案要素 形成方案内容 四步法 构思金融服务方案——步骤 第一步 认知客户基本特点 (1)鉴别客户基本特点 组织结构 所处行业及地位 经营区域范围 客户生命周期 鉴定客户取向偏好(关系中心型、质量中心型、价格中心型、信用分配型四种类型 ) 构思金融服务方案——步骤 第一步 认知客户基本特点 (2)确定客户类型 拓展型客户 巩固型客户 维持型客户 退出型客户 构思金融服务方案——步骤 第二步 梳理客户需求 确定营销目标 (1)梳理客户需求 深入分析客户的问题 全面挖掘客户的需求 找准客户的关键需求 关注客户的延伸需求 关注客户员工的可能需求 分析客户需求可能潜在的风险 构思金融服务方案——步骤 第二步 梳理客户需求 确定营销目标 (2)制订营销目标 战略目标 销售目标 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 构思金融服务方案——步骤 理论参考——7PS 构思金融服务方案——步骤 理论参考——7PS 将适当的产品,以适当的价格,利用适当的分销渠道,并辅之以适当的促销活动,在适当的环境中由适当的人通过适当的过程销售给客户 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 (1)产品组合策略 熟悉产品 根据客户需求特点选择产品 根据客户偏好选择产品 产品组合中的几个问题 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 (2)价格策略 掌握价格政策 测算银行的价格下限及上限 了解和预测竞争对手的报价 根据客户的偏好报价 考虑价格之外的其他因素 考虑长期贷款的利率风险 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 (3)渠道策略 了解渠道 选择分销渠道的要点 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 (4)促销策略 不同促销方式的使用 不同生命周期产品的促销方式 不同偏好客户的促销方式 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 (5)人员 客户阅读对象 银行内部团队人员 构思金融服务方案——步骤 第三步 制订方案策略 (6)过程 (7)服务环境(展示) 构思金融服务方案——步骤 第四步 编写金融服务方案 编写金融服务方案 认识金融服务方案 构思金融服务方案 编写金融服务方案 实施金融服务方案 编写金融服务方案—— 金融服务方案的类型 综合金融服务方案 专项金融服务方案 编写金融服务方案—— 金融服务方案的类型 综合金融服务方案 主要服务对象 常见类型 集团客户金融服务方案 跨国公司金融服务方案 重大项目金融服务方案 编写金融服务方案—— 金融服务方案的类型 专项金融服务方案 主要服务对象 常见类型 资金结算网络金融服务方案 项目融资金融服务方案 银团贷款金融服务方案 综合金融服务方案编写原则要点 (1)寻求共识 (2)全方位描述客户的需求 (3)产品和服务的整合 (4)方案重点要突出 (5)突出差别,体现建设银行竞争优势 (6)尊重客户选择 (7)客户优先,追求双赢 综合金融服务方案编写原则要点 (1)寻求共识 综合金融服务方案编写原则要点 (1)寻求共识 综合金融服务方案编写原则要点 (2)全方位描述客户的需求 综合金融服务方案编写原则要点 (3)产品和服务的整合 综合金融服务方案编写原则要点 (4)方案重点要突出 综合金融服务方案编写原则要点 (5)突出差别,体现建设银行竞争优势 综合金融服务方案编写原则要点 (5)突出差别,体现建设银行竞争优势 综合金融服务方案编写原则要点 (6)尊重客户选择 综合金融服务方案编制原则要点 (7)客户优先,追求双赢 专项金融服务方案编制原则要点 (1)针对性 (2)专业性 (3)可行性 (4)便利性 (5)控制风险 (6)体现建设银行竞争优势 专项金融服务方案编制原则要点 (1)针对性 专项金融服务方案编制原则要点 (2)专业性 专项金融服务方案编制原则要点 (3)可行性 专项金融服务方案编制原则要点 (4)便利性 专项金融服务方案编制原则要点 (5)控制风险 专项金融服务方案编制原则要点 (6)体现建设银行竞争优势 编写金融服务方案—— 金融服务方案的基本体例 1、金融服务方案的表现形式 2、金融服务方案的内容框架 综合金融服务方案(续) 目 录 一、前言(或背景) 二、需求理解 三、银行产品服务方案 四、实施计划与措施 五、结语 六、附件 企业年金基金综合服务方案 目 录 一、前 言 二、建设银行企业年金基金服务方案的目标及框架 三、对XX企业年金基金管理需求的初步理解 四、建设银行的企业年金基金服务方案 (一)对XX企业年金基金管理模式的建议 1.理事会受托模式与法人受托模式 2.全分拆模式与部分分拆模式 3.其他模式 4.建议的企业年金基金管理模式 (二)企业年金基金服务方案的具体内容 1.企业年金基金咨询顾问服务方案 2.企业年金基金托管服务方案 3.企业年金基金账户管理服务方案 五、建设银行企业年金基金服务方案的实施步骤 (一)双方磋商 (二)签订相关协议 (三)联合发文 (四)人员培训 (五)开立账户 (六)系统搭建并试运行 (七)正式运行,开通服务 六、企业年金基金服务的组织落实与保障 (一)建立为XX企业年金基金服务的机构体系 (二)制定完善的业务管理制度 (三)设立XX客户服务工作小组,加强培训 (四)为XX提供企业年金基金服务的人员状况 七、结语 八、附件 综合金融服务方案 专项金融服务方案 目 录 一、专业性认知,表达服务意向 二、对需求的深度理解 三、专项金融服务方案 四、实施计划与措施 五、附件(结语) 企业年金基金托管专项服务方案 目录 第一部分我行企业年金介绍 第二部分XX公司企业年金托管基本服务方案 第三部分XX公司企业年金托管增值服务方案 1、专业团队服务 2、代理资金归集、支付 3、提供账户管理服务 4、提供法人账户透支等融资便利服务 第四部分XX公司企业年金托管配套服务措施 第五部分XX公司企业年金托管风险控制方案 第六部分相关附件 对客户需求的回应 对我行业务的介绍 体现方案特色的内容 专项金融服务方案 归纳小结 虽然客户的需求存在显著的差异,但是金融服务方案(建议书)基本上包括几个重要组成部分。在此基础上,可根据实际情况量身定做方案 建设银行介绍 需求的理解 方案内容(客户需求的回应、基本业务、费用等) 具体问题答复(措施) 必须的附件 编写金融服务方案—— 主要编写技巧 好的服务方案不仅要满足客户的需求,而且要易于客户阅读和理解! 编写金融服务方案—— 主要编写技巧 1.目标清晰 从以下几个方面考虑方案的针对性和完整性: ◇ 方案对满足客户需求是否体现出足够的必要性 ◇ 方案的内容是否全面涵盖了的营销目标 ◇ 方案中的建议是否经过优化 ◇ 方案中表述是否准确而不会引起异议 ◇ 方案提交的时机是否适宜 ◇ 方案是否充分考虑了读者偏好 ◇ 方案是否充分考虑了使用者的环境和条件 编写金融服务方案—— 主要编写技巧 2、结构严谨 ◇ 要有开篇致意,表达对客户的尊重和祝愿 ◇ 要有目录索引,便于读者了解方案的全貌 ◇ 分析和建议要分章节开写,体现清晰的层次 ◇ 方案的重要章节和结尾要有适当的小结 主要编写技巧 2、结构严谨 主要编写技巧 2、结构严谨 主要编写技巧 3、主题明确突出 方案的主题和目标在表述上要集中和醒目;方案的主题和目标不宜过多,一般不超过4个 主要编写技巧 4、科学性 ◇ 使用语言要规范,表达准确:尤其在涉及客户所在行业的分析和表述,银行国际、科技等复杂产品的介绍中避免“外行”表述 ◇ 引用数据要有可靠性和时效性:要引用权威机构公开发布的、经过调查的数据,要避免引用一些过时的、内部的数据 ◇ 观点要有权威性依据: 要引用经过论证,看法比较一致的观点,要避免引用有争议的看法 主要编写技巧 5、逻辑性 ◇ 段与段、句与句之间的联结要合乎逻辑 ◇ 在形式上有联系,在内容上要有因果、递进、说明等关系 ◇ 思路要有层次:要有从宏观向微观或者反之的层次逐步展开 主要编写技巧 5、逻辑性 主要编写技巧 6、内容要简洁 ◇ 不要炫耀知识和理论:尤其要注意在介绍银行产品时,要用客户易于理解的模式和语言,简明扼要讲述,不要大量展开,如果必要可以附件形式提供 ◇ 不要过多使用行业术语:主要是对银行产品的表述中,一些比较偏僻、难于理解的和圈内人缩略的用语 ◇ 表述不要过于复杂:要突出一些要点,避免堆砌 主要编写技巧 6、内容要简洁 主要编写技巧 7、要注意表现形式 ◇ 使用有建行行徽的模板作为母版,如能加上客户的徽标更能体现对客户尊重和重视 ◇ 语言要生动、活泼,文字要简练易懂。具体行文时,要尽量以简短的句子表现丰富的内容 ◇ 行文要尽量条理化,以简单的条文表现复杂的事物,让人看了马上就掌握问题的实质,给人一个清晰的印象 ◇ 注意格式。除文字说明外,还要注意使用较多的表格和图,表格和图的多少,大小和排放的位置都必须合理、恰当,使之在格式上显得很美 ◇注意版面修饰,如对非常重要的字句在用比较醒目的字体,对表格和图也要用不同加以修饰和区分。一般情况下,颜色使用不超过3种。建议使用兰色作为建行方案的主色调 主要编写技巧 7、要注意表现形式 编写金融服务方案—— 金融服务建议书的常见问题 简单复制修改,缺少个性 过多的产品罗列,缺少建设性意见 在方案中过多地表示决心和愿望 一味向客户提要求,没有考虑客户的自主选择权 方案只强调建行产品优势,忽视给客户带来的收益 在方案中过度承诺 在方案中出现有违政策规定的表述 方案中文字有明显的错漏 版面编排过于追求形式 打印装订不注意效果 实施金融服务方案 认识金融服务方案 构思金融服务方案 编写金融服务方案 实施金融服务方案 实施金融服务方案—— 提交 实施金融服务方案——团队组成 参与部门 人员组成 职责分工 工作流程 协作机制 实施金融服务方案—— 团队组成 实施金融服务方案—— 行动计划 将任务分解 按时间顺序绘出工作流程图 将具体工作落实到具体人 明确由谁何地、何时、动用何资源、做什么达到什么样的分目标 实施金融服务方案—— 控制 寻找偏差 原因与趋势分析 采取纠偏措施 实施金融服务方案—— 评价 内容 对执行情况和实施效果进行评价 意义 总结经验 业绩考评 编写金融服务方案的基本工作流程 提交后的“售后服务” 提交前的沟通(和补充) 定稿(领导审阅批准) 编写方案 组织项目小组(分工和时间表) 确定方案目录(构思) 进一步沟通 讨论需求 营销客户 回顾与总结 通过本单元的学习,您是否达到了以下目标: 知道什么是金融服务方案 学习构思金融服务方案的方法 编写出较规范的《金融服务方案》 应用金融服务方案提升营销效果

金融机构大力拓展与客户有哪些关系

1.保持现有客户关系,利用现有客户进行拓展:现有客户是金融机构弥足珍贵的资源,金融机构可以通过现有客户进行挖掘,层层深入他的朋友圈,利用现有客户作为桥梁,取得其同事、朋友的信任,获得向其同事和朋友推广产品的机会,再通过关系营销,与现有客户的朋友圈建立紧密的营销及服务关系,再利用新建成的关系进一步拓展,这样便会拥有源源不断的客户。当然,这一切要建立与现有客户稳固的关系基础上。

2.以客户为中心的产品设计:为确保在外部营销拓展的过程中,每一个拓展点都能形成稳固的客户关系,金融机构经营模式应由“以产品为中心”向“以客户为中心”转变,金融机构必须充分理解客户的需求,根据客户的需求量身定做产品及服务,充分满足客户对金融需求和服务的预期,获得客户的信任。

3.客户经理营销观念的转变:此外,还需要客户经理转变为客户关系管理人员,将营销产品的过程转变为建立客户关系即“营销自己”的过程,在完成一次成功的产品营销后应留存客户的联系方式,告知客户如有任何疑惑或需要及时与自己取得联系。客户经理应定期追踪客户对该金融产品的满意程度,搜集意见,将与客户之间的不断联系常态化,使得客户再有金融需求时会第一时间寻求客户经理的帮助。这样,客户经理便完成了从“营销产品”到“营销自己”的转变。

Ⅲ 定向融资业务拓展方案

定向融资业务拓展方案这个不是一般人能做的。

Ⅳ 在上海做金融行业如何开拓自己的客户和市场

金融行业,大部分分为两类,投资类和融资类,投资类大部分倾向于理财,融资类倾向于贷款,但是这是介于一个居间人定位的,投资类更多高净值客户,手上有大把现金,投资的目的肯定钱生钱,基金,信托股票期货都是主要形式,而融资类是缺钱的客户,这类客户不难找,主要能根据客户资质匹配合适的资金。

Ⅳ 金融营销的分销渠道有哪些拓展策略

(1)增加自设渠道。这种模式适用于市场空间大、资金实力强的金融机构。

(2)扩大金融产品和服务代理渠道。这种策略主要包括寻求更多的代理机构和更多的特约商户。如商业银行为争夺客户,将信贷员制变为客户经理制,由固定工资的内部关系变为提取佣金的代理关系;信用卡公司拓展更多的特约商户扩大刷卡消费覆盖面,信用卡的发行有一部分通过寻找代理人网点,代理人按发卡数量提成;保险公司招募经纪人销售保单;证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金返还,促使客源和股票交易量增加。由于代理机构代理的金融企业可能不止一家,因此对代理机构品质控制和促进其积极性就显得尤为重要。

(3)通过并购快速扩张渠道。此种策略模式是金融企业拓展分销渠道最快捷有效的策略,尤其是跨地区和海外并购。按目标和行业性并购方式可以分为三种类型。

①并购各种代理机构,使其经营本金融机构的产品和服务。如花旗集团以30亿美元收购零售连锁店西尔斯的信用卡部门。

②同业自身的纵向并购,如商业银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购。这种并购方式已成为金融机构扩大零售网络的有效手段,同时有助于增强企业实力,节省经营费用。如2012年6月深圳发展银行与平安银行正式合并为一家银行。两行的整合是国内金融史上史无前例的巨大工程,在两行合并完成之际实现了两行绝大多数业务的互联互通、产品和服务的基本一致,原两行的特色业务也基本实现了共享,合并后的银行为广大客户带来了更加完善的产品体系、更加广泛的网点渠道以及更加优质便利的服务。

③银行、保险与证券之间的横向并购,即银行、保险、证券公司之间的并购。如2011年2月中国农业银行收购嘉禾人寿保险股份有限公司。

(4)联盟拓展策略。金融机构根据各自的优势,建立合作互惠联盟渠道,相互提供服务,以增强自己的业务拓展能力。此种策略的优点是:金融机构不必投入大量人力物力,通过租借方式拓展渠道;具有灵活性和选择余地大,避免并购不当产生的风险;有时可以用来突破政策限制,开展跨地区和跨国业务。

Ⅵ 客户拓展

客户经理拓展的三项核心技能
一、解客户需要什么

大型客户属于卖方市场,在银行接触的时候,一般不清晰说出自己的需求,对银行一概欢迎,通常问“你能提供什么”,银行说出可以提供贷款等后,又说其他银行也能提供,让人又爱又恨。银行应当在拓展客户前,清晰的了解客户到底可能有什么样的需求,有的放矢的去营销,减少盲目性。据我总结,大型客户一般有五方面核心需求——“销售、采购、融资、管理、理财”,银行产品服务应当切入客户需要,能够“便利采购、促进销售、节省利息、强化管理、理财增值”。如目前银行提供的“保兑仓”核心作用是协助客户产品销售;银行票据融资目的在于便利客户采购;银行网银目的在于协助集团客户强化系统内资金集中管理。可以采取有技巧的术语,启发、引导客户的需求,总结我的成长经历,从“我们希望建立合作关系”、“我们可以提供资金支持”,到“我们可以降低您的资金成本、便利您的资金结算”。同样是想将银行的业务推荐给对方,一句话不同,出发点大相径庭,设身处地从客户需要来阐述合作的想法,将收到截然不同的效果。银行树立了自己专业的形象,赢得了客户的尊重、认同。

从企业的角度来思索银行价值、银行产品作用,在满足客户同时,实现银行价值目标。要知道只有对客户有价值,才有合作的基础。现在很多银行问题在于一味推广产品,没有设身处地的从客户的需要角度考虑。建议客户经理在拓展客户的时候,清晰的了解客户的需要,开门见山的直接说“我们是来给您降低财务费用的”,而不是“我们想建立合作关系”,太多客套的话,客户也觉得糊涂,不清楚你的目的,绕圈子于人于己都是在浪费时间。

二、了解银行需要什么

1、银行需要什么样的客户

在纷繁芜杂庞大的客户群中,找到适合本银行、收益理想、风险较低的客户,非常重要。任何一家银行在多年经营过程中,都会形成自己的客户偏好、经营取向,建立自己成熟稳定的客户群,这其中有规律可循,应当认真研究。选择正确的客户首先成功了一半。错误的客户太可怕了,不但劳而无功,而且还会带来风险。有些客户成本太高,得不偿失,有些客户可能引起官司,带来风险损失,要筛选定期退出。客户经理应当逐渐建立自己的优质稳定客户群,提高客户回报率。

应当建立自己在某些特定行业的特殊优势,并形成一定的品牌,客户群体品牌、产品品牌。客户经理应当多研究本行成功客户案例,有意识培养自己的客户市场感觉,能静下心来,认真研究银行到底需要什么样的客户,“先谋而后动”、“有备而发”,切不可“忙而无功”,浪费了自己的时间,而且导致自信心受挫。切记不是每个客户都可能是银行的“上帝”,需要甄别。

2、银行需要什么样的收益

银行需要大额的存款、贷款、中间业务收益,需要可以带动个人、国际结算量等综合指标,客户经理必须清楚银行的愿望、想法,切莫盲目营销。

客户经理应当具备评估客户价值的技能。在知道客户所处行业、客户基本信息后,就能快速预估客户价值,对银行的贡献,估量客户可能带来的存款、结算、贷款、个贷、国际结算量,发现客户的核心价值,评估客户风险,银行能否控制管理这些风险。很多客户经理在营销的时候存在盲目,不清楚银行需要什么,不清楚企业需要什么,很多风险很大,收益很薄的客户也拓展,费了很大力气,效果却不好。如一些投资类公司,主要经营是对外投资,基本没有现金流,很多银行费了很大力气进入,结果多年下来反而形成了大量的不良贷款。

三、了解如何将客户需要与银行产品有效的连接

要求客户经理必须熟悉客户的行业特点,资金结算规律,同时具备产品组合设计能力,将银行产品与客户需要有效连接的能力。客户经理能够根据客户需求、银行资源状况,熟练掌握各项银行产品的组合,关联使用技巧,进行产品和服务组合设计,为客户制作个性化金融产品服务方案。

建立合作的同时,实现“双赢”。同时需要清楚,银行信贷现金与客户经营活动分离是非常可怕的,信贷资金可能被客户挪用于高风险的投机,同时银行以信贷切入,关联销售多种类银行产品的目标没有达到。银行的信贷资金应当作为敲门砖,促进银行产品的交叉销售。

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