酒店ota價格戰

1. 酒店OTA營銷策略有哪些

酒店哥來跟您聊聊，酒店OTA運營應該怎麼做營銷

酒店要通過OTA做營銷，一般都可分為5個部分。在回答問題之前，我們先來明確三點：

1、 營銷的目的是引流。

2、 營銷的本質就是傳播。

3、 理想的營銷是讓流量帶來更多的流量。

這三點分別可以用來回答：我們為什麼要做營銷？營銷到底是什麼？什麼才算是一個好的營銷活動？

1、 確立營銷目標——要做什麼樣的營銷

在確立一項工作之前，我們都得先確立一個目標。換而言之，我們的營銷要達到一個什麼樣的效果。

目標的確立不僅可以為我們的前期策劃立一個標桿，在後期做活動復盤的時候，也會有一個對比的標桿，實際效果與預期相比是達到了還是差多少，對比之後可以看到這次活動的不足之處或者值得其他項目借鑒的經驗總結。

2、 營銷的節點選擇——營銷如何借勢

考量時間節點的維度，一來是為營銷活動找噱頭，也就是借勢。二來，節點日推出營銷活動獲取的點擊量可能會多一些，整體活動效果可能會好一點。

比如今年的國慶節，又恰逢建國70周年，那麼緊跟這個節點，無論是營銷的氛圍還是用戶的參與度，這個節點都是一個不容錯過的營銷選擇。此外，還有9月初的開學季、攜程推出的99酒店節、以及攜程20周年慶等等節點，都可以成為營銷活動推廣的選擇。

3、 營銷的客戶群體——營銷面向的是誰

當活動的目標、節點（借勢點）確定好了之後，對營銷的目標客群也要有一個把控。如何去把控呢？

明確了我們的營銷目標是做傳播引流，那麼接下來就要考慮我們去哪裡引流？目標客群是哪類人？他們的消費偏好是什麼……

這里可能有一個誤區，很多人在做營銷時可能都會忽略。我們做OTA運營，使用的平台是不一樣的，要知道不同的平台的用戶群體也是不一樣的，不同的平台的規則也是不一樣的，如果我們只制定一個營銷策劃，然後把這個營銷活動鋪到各個平台上，那麼可能在某個平台上取得的效果好，其他平台的效果可能不太理想。

如何去改變呢？

首先你得明確不同平台的運營規則。

接著你得對不同平台的受眾做一個分析，對平台用戶進行用戶畫像，了解這類用戶的消費偏好。

最後再根據不同平台的不同用戶的行為偏好制定一個特定的營銷方案。

4、 營銷的類型——營銷選擇的方式是什麼

營銷的本質是傳播，那麼既然是傳播，傳播的類型有很多，能讓我們傳播出去的吸引人的內容有很多。

對於酒店人來說，做OTA運營的營銷，常見的方式就是促銷、打折、優惠活動等等。大家在選擇營銷的方式的時候可以多樣化一些，不必太單一。例如：

不同的房型給出不同的價格優惠

不同的價格帶給出不一樣的優惠方式（打折優惠、連住優惠、早鳥價等等）

不同的平台制定不同的促銷方式

……

5、 營銷的復盤——營銷的效果怎麼樣？如何改進

營銷活動推出去之後，不管效果是否達到預期，都要盡快對營銷活動做一個活動的復盤和評估。

營銷的活動是否達到預期？

如果沒有，問題出在了哪一個環節？

如果達到了，那麼超出預期的部分是怎麼做到的？

整個過程中有沒有哪一個環節需要改進或加強？

……

以上，就是要做一個營銷的整體思路。不僅僅是我們做OTA平台的營銷，我們在做線下的營銷推廣也需要從這5個方面去考量，當然，這5個方面只是一個參考的考量維度，對於不同類型不同品類的酒店，考量的維度會有所不同。

總體來說，前期的分析和目標確定，中期的活動策劃和執行，後期的復盤和整體評估，都是一個完整的營銷活動不可或缺的。

2. 酒店參加OTA活動，結算價怎麼算

以房價220元，傭金率10%，參加某團會員八折和天天特價八折為例。
OTA演算法：最終結算價=OTA底價-（OTA底價 -OTA底價*會員折扣— （OTA底價 -OTA底價*活動折扣）
套用公式就是：（OTA底價=200*0.9=180元）
最終結算價=180-（180 -180*0.8）—（180 -180*0.8）=108元0*0.8）=108元
你看懂了嗎？

3. 酒店如何應對OTA的強勢增長

筆者邀請到法國埃塞克商學院（ESSEC Business School）的酒店管理碩士課程學術主任Peter o'Connor教授來針對未來幾年OTA領域可能發生的進展分享了自己的看法，他一直以來以其敏銳的觀察力關注該市場的動態。 在線酒店分銷領域在過去幾年發生了巨大的變化，在線渠道變得越來越重要，現在有很多消費者都通過線上渠道進行旅行計劃，這種情況對在線預訂的滲透率的提升產生了積極的影響。在美國酒店業，來自在線渠道的銷售量在酒店的客房收入當中所佔的比例超過50%。盡管在全球其它地區的酒店領域，在線預訂的滲透率低於美國酒店業的水平，然而針對歐洲的酒店，其來自在線渠道的預訂量在總預訂量當中占據的比例平均達到35%，這一比例在短期內有望實現大幅增長。 然而對於很多酒店而言，在線預訂業務的渠道一直備受爭議。在高度集中的美國市場，酒店連鎖可以利用其品牌影響力、專業的技術以及雄厚的資金實力來確保其大多數在線預訂量是來自於其品牌官網。而歐洲市場則較為分散，該地區的國際酒店連鎖的品牌度相對較低，而小型酒店和單體酒店的數量則在不斷增加，這意味著歐洲酒店連鎖所獲得的大多數在線酒店業務都不是來自其官網，而是來自在線旅行社（OTA）這一渠道。 酒店經營者與OTA長期以來都存在著愛恨糾纏的關系，酒店經營者對OTA在環境較惡劣的時期為其業務提供支持心存感激，然而大多數酒店經營者都非常不願意向OTA支付「巨額」傭金，他們也會在口頭上抱怨OTA非常巧妙地置身於酒店和消費者兩者之間，形成了不公平的競爭環境。 OTA可以為酒店創造利益 酒店需要清楚一點：OTA確實能增加價值。OTA通過其在電子商務領域的專業營銷技能來幫助酒店經營者銷售更多客房，並促使他們觸及更多顧客和市場，在其它情況下，酒店經營者可能無法實現這一點。OTA通過按效果付費的形式來為酒店提供顧客，實際上它們持續向全球的受眾營銷酒店品牌（即所謂的「告示板效應」），然而只有在它們成功吸引消費者進行預訂和完成銷售業務時，它們才會獲得酒店所支付的傭金。 盡管OTA被視為一個費用高昂的渠道，然而如果酒店希望通過直銷渠道獲得同等數量的業務，那它們就必須在搜索引擎排名、網站優化、預訂引擎和信用卡費用等方面大力進行投資，與這些龐大的成本相比，酒店向OTA支付的18%- 25%的傭金簡直就是微不足道。 OTA變得更強大 作為酒店在線分銷策略中的一部分，OTA本身並不是目前酒店業在分銷領域所面臨的挑戰。實際上，在當今這個高度競爭的市場，酒店需要將OTA視作其分銷流程中的一個重要的合作夥伴。真正的問題在於在線旅遊企業的增長加速和戰略性並購使得某些OTA的規模過於龐大，以致它們開始壟斷市場和利用其市場規模來有效地迫使酒店供應商和消費者接受其條款。 歐洲市場目前就出現了上述情況，行業巨頭Expedia Inc.和Booking.com控制了大部分歐洲酒店的預訂量。金融服務公司Nomura近日所公布的分析報告指出，在歐洲市場的非直接在線酒店銷售業務當中，來自上述兩家企業的業務總共占據了65%以上的比例，盡管其它特定的區域性企業在某些市場也擁有一定數量的受眾群（如在線酒店預訂系統HRS/ hotel.de在德國具備優勢）。但如果酒店希望通過酒店客房在線銷售業務的強勁增長而獲益，那它們必須在為數不多的具有極高影響力（或處於「主導地位」）的在線旅遊企業中選擇一家或多家OTA來進行合作。 遺憾的是，在企業獲得主導地位的同時，它們往往會進行市場壟斷。Expedia Inc.在英國和美國市場都由於價格操控的指控而受到了監管部門的審查，因此它正致力於從過去它所重視的預付模式轉向推動供應商接受代理模式，然而，盡管到最後，為此買單的依然是酒店——針對它們所提供的每項預訂業務，它們將需要支付更高的費用。 酒店在過去一直將Booking.com視作OTA當中對酒店最為友好的在線旅遊企業，然而隨著它的影響力不斷增大，它也開始向其酒店供應商提出更為嚴厲的條款。比方說Booking.com近日開始限制酒店獲取顧客聯系信息的權利，在過去，酒店可以獲得這些信息，然而現在，該網站通過上述方法來確保顧客關系保留在OTA端，而不是與酒店進行聯系。另外，Booking.com目前還開始自動保留被取消預訂的客房庫存，並確保其通過自有的預訂系統再次銷售給其它消費者，以獲取傭金。 然而，區域性的在線預訂系統HRS是迄今為止在濫用其市場優勢地位方面最為「猖狂」的企業。在其收購了其競爭對手hotel.de 61%的股份後，它實際上控制了2/3的德國在線酒店市場。該公司宣布其在未來將向酒店收取更高的傭金費用，此外，如果某家酒店希望通過HRS的系統來分銷其產品和服務，那它們不僅需要提供最優可預訂價格（BAR），還必須提供最後一間客房庫存（last room availability），如果酒店不願意遵守這些條款，那酒店需要尋求其它分銷渠道。 行業壓力或監管措施能迫使OTA讓步嗎？ 在線旅遊業的並購潮將持續出現，小規模的企業將被大型企業所吞並，很多企業可能會加快速度採取這種壟斷行為。在那些占據優勢地位的OTA看來，不管酒店經營者是否喜歡它們，酒店最終還是要使用OTA渠道，那麼酒店經營者應該如何應對這種情況呢？由於OTA具有較大的市場影響力，因此能使OTA讓步的唯一情況就是當它們在被迫的時候。而要迫使OTA作出讓步，酒店經營者可以考慮通過兩種基本的方法，那就是行業壓力或監管措施。 酒店業過於分散，然而酒店可以齊心協力向這些影響力較大的企業施加壓力。與航空業不同，在酒店業，即使是將所有酒店連鎖加起來，它們所擁有的客房庫存在所有庫存當中仍僅占據較小的比例，因此它們無法挑戰目前的商業環境。即使酒店聯合抵制OTA（這是不太可能發生的情況），後者也可以將那些抵制它們的酒店置之於不顧，然後注重於分銷那些沒有抵制它們的酒店所提供的產品。過去的經驗表明，酒店經營者不善於針對酒店的共同利益來進行合作，這一點從酒店業缺乏全球性的游說組織就能反映出來。 遺憾的是，監管措施似乎也不太可行。監管行業競爭的機構審查了OTA領域近期發生的一些並購，而盡管這些機構最終還是允許OTA進行並購，然而它們嚴格審查並購案的舉措讓酒店看到了一些希望。因為這些監管機構似乎很關注酒店業運營的情況，上文所提到的價格操縱和反競爭行為等訴訟案無疑將產生長期的影響。 OTA向酒店提出了嚴苛的條款，這種情況很可能將持續，導致酒店日漸與OTA形成對立的局面，尤其是在2013年。為了在高度競爭的環境中生存，酒店需要更為積極主動地管理其分銷渠道組合。它們不僅需要開展與培養其與主要OTA的合作關系，它們還需要與其它多種渠道建立合作關系。酒店需要與針對細分市場的小規模企業進行合作，以避免過於依賴於某個單一的業務渠道。 在分銷方面，酒店需要拋棄短視近利的思維模式，轉而從更寬廣的層面來考慮問題。如果它們繼續不斷地為主要OTA提供庫存和優惠價格，那它們很快就會處於「無路可選」的境地。酒店需要制定一個覆蓋面更廣且包含更多渠道組合的分銷策略，以將風險降到最低，並確保酒店能在長期階段取得成功。

4. 酒店ota是什麼意思

OTA（在線旅遊社英文縮寫）一般指在線旅遊

在線旅遊（OTA，全稱為Online Travel Agency），是旅遊電子商務行業的專業詞語。指「旅遊消費者通過網路向旅遊服務提供商預定旅遊產品或服務，並通過網上支付或者線下付費，即各旅遊主體可以通過網路進行產品營銷或產品銷售」。

OTA的出現將原來傳統的旅行社銷售模式放到網路平台上，更廣泛的傳遞了線路信息，互動式的交流更方便了客人的咨詢和訂購。

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其他酒店術語：MOD

MOD，酒店術語，全稱manager on ty，一般是指在規定時間內被指定為總經理的代表，負責酒店對客戶服務及品質並確保客人安全。

也可稱之為EOD，全稱Executive on ty，指在酒店總經辦各級領導day off的期間對酒店整體運作全盤行政監管、記錄並將突發情況即時上報請示處理，但在EOD期間具備一定許可權處理一些緊急事務，超出許可權范圍的事務應實時跟進並即時請示上級授權處理。

另，MOD根據實際授權情況，也可稱之為Master on ty，代指執勤期間可全權處理酒店各項行政或運營事務，僅具備授權清單內的代行權。

5. 酒店ota運營技巧是什麼

1、把OTA的客源轉化成直客

OTA的作用應該是廣告牌、引流、補充客源的作用。不能過分依賴OTA，定價權和庫存分配權不要被其控制。OTA的價值應該在於給酒店帶來額外的客源，而不是把酒店直銷渠道的客源搶過去，然後酒店用傭金買回來。

酒店要努力提高顧客對酒店直銷渠道的忠誠度，而不是對OTA的忠誠度。

要研究OTA的客源的特點，制定相應的流程和績效考核標准，努力把OTA客源轉化為酒店直客，如會員、公司協議客、長住客、團隊等，並使他們養成到酒店直銷渠道預訂的習慣，包括官網、微信、人工預訂等。設立目標，進行績效考核，爭取做到新客人第一、二次在OTA上預訂，第三次及以後就到酒店直訂了。

堅決杜絕酒店員工怕麻煩叫客人直接到OTA上預訂的現象，應積極主動為客人直訂。

2、 圖片：一張好圖片勝過一千字

高像素、高清晰度，突出酒店特色。最新的照片，不是幾年前的。更不是效果圖。適當精選一些周邊旅遊資源的照片放上去，不要太多，太濫，也不要沒有。

3、內容：內容為王

換位思維，從客人的需要出發，多用客人搜索的熱詞，聯系景點、交通樞紐、設備設施、價位等，提高被搜索到的概率。顧客在OTA上寫的評論是酒店的宣傳和展示的內容的延伸和補充。研究它們，為我所用。

4、價格：一碗水端平，公平競爭

堅持價格一致性，防止價格倒掛。顯然，如果酒店直銷渠道（官網、電話、微信等）價格比OTA高，客人肯定流失到OTA預訂，並對OTA有忠誠度，酒店將損失差價和傭金。提供給OTA的促銷價，在酒店直銷渠道也要提供。道理與上面一條一樣，一碗水端平，讓客人自己選擇到OTA上預訂還是直訂。

5、不要在同一渠道上製造自己的敵人

不允許包房商和旅行社用馬甲或代理的方式在OTA的公開渠道上銷售，與酒店的直銷競爭。允許並鼓勵根據需要提供優惠價給包房商和旅行社，通過房+機+門票等不透明渠道銷售，也可分銷單體酒店不能自營的渠道，給酒店帶來額外客源。

杜絕渠道與渠道之間的分銷，易造成客人找不到正主，導致客人投訴，差評解決麻煩。

6、分析OTA的客源的喜好、消費習慣、預訂習慣

不同的OTA的客源在出行目的、停留時間長短、預訂規律、房型喜好、來源地、同房人數、房間類型、餐飲和其他消費等方面，有不同的特點。通過分析，可採取不同的策略。海外OTA的客源預訂窗口較國內OTA長，綜合消費更高，住店天數更長。可提前推出針對海外OTA的促銷價，吸引這方面客源。

7、盡量不關房和不關價格

如果要關房，關低價房型。如果不關，可提高價格，或者設置入住天數限制。因為一旦全部價格和房型關閉了，連住的客人就預訂不了，損失前後幾天的出租率和收入，也會掉酒店網路排名。

8、不要把所有雞蛋裝在一個籃子里

盡量與所有的OTA渠道合作。不要因某些OTA產量不高而不與它合作。如果一個OTA一天能帶來3個訂單，一年就是1095個，其實不少了，積少成多。只與一兩家OTA合作，容易被人卡脖子。

合作的OTA越多，酒店在互聯網的曝光率就越大，廣告牌的作用就越大，這對品牌知名度不高的單體酒店尤其重要。

9、寧可提高傭金比例，也不要把OTA的價格降到比直銷渠道低

如果預測，發現有低谷，生意不好，可以在選定的時段提高OTA的傭金比例，或按價格一致性的原則，在特定時段，降低所有OTA的價格，包括直銷渠道的價格。

與特定的OTA搞促銷，要規定OTA在促銷期間的產量目標。跟進產量，採取階梯傭金獎勵。適當做團購，如果保本都難的話。用團購帶動人氣。但是，價格不要太低，不要長期做。

10、利用網評互動，做好客戶關系管理

及時回復客人在OTA上的點評，最好在48小時內回復。及時感謝他們的贊許，對他們的投訴，積極採取措施補救，做好客戶關系修復工作。回復和處理方式要個性化，人性化，不要程序化、刻板機械。要想辦法把寫點評的客人，尤其是寫好評的客人轉化為酒店的會員，變成直訂客。

6. 酒店OTA營銷渠道有哪些

隨著互聯網時代的發展，郵件營銷已經成為酒店行業的一種營銷手段。郵件營銷是一種精準度以及成本效益都比較高的一種營銷手段，那麼酒店行業為什麼選擇郵件營銷的方式呢，今天Rushmail就為大家講解一下，主要是因為以下幾點：
1.郵件群發的方式不受時間和地域的限制，能最大程度的收集來自不同地域的客戶。
2.群發郵件的及時送達，能保證客戶第一時間收到郵件，保障了時效性。
3.利用郵件群發平台的個性化設置，有利於開展個性化的服務。例如Rushmail郵件群發平台擁有變數功能，為不同客戶發送不同的郵件內容，利於提高酒店企業的服務水準。
4.群發平台的數據統計功能，可以讓你掌握群發郵件的發送數據，可以更加有效的提高營銷效果，改進營銷方針。

當然進行郵件營銷，可以利用郵件群發平台去保證客戶的忠誠度，我們可以在郵件的細節上多多下點功夫，大概有以下幾點：
1.在每接觸到一個新的潛在客戶時，要給予好處，鼓勵新的潛在客戶成為企業的會員，並告知成為企業酒店的會員可以享受許多優惠活動。
並且推出積分制的會員，對擁有不同積分的客戶，進行不同的分級，不同分級的客戶對於入住酒店的優惠是不一樣的，享受的權利也要做出差異化。會員也可以用積分來抵扣到酒店的消費金額或者優惠，並且會員積極轉發我們的郵件給朋友或者社交軟體上面，可以獲得積分等等。種種的措施可以讓消費者受益匪淺，讓客戶成為企業的忠實客戶。
2.在群發郵件的過程中，可以徵求客戶的意見，比如讓客戶選擇郵件發送的頻率、客戶更在意酒店的方面(衛生、服務、價格、距離等等方面)、希望能享受到什麼服務、感興趣的內容，以及可以了解一下會員客戶的工作情況，是否會經常出差、對咱們酒店有什麼改進的地方或者意見等等。
可以根據會員客戶反饋回來的信息，根據這些信息進行差異化的郵件群發，客戶覺得我們是聽取了他的意見，站在他的角度思考，讓客戶感覺這家酒店企業還是很人性化的，會很大程度的增加客戶的黏度，為企業創造更大的價值。
只要用心做好郵件營銷，真正的站在客戶的角度去思考或者想問題,並且做好總結分析，得出經驗，利用Rushmail郵件群發平台做好數據分析，不斷改進郵件營銷的策略，從而達到酒店行業上的成功。

7. 什麼是OTA,酒店通過OTA訂房有哪些好處和弊端

OTA就是在線旅遊，英文全稱是Online Travel Agency。
酒店通過OTA訂房的好處就是短時間內藉助OTA平台的推廣可以獲得大量客戶，從而盡快度過爬坡期；
壞處就是如果酒店的業務過度依靠OTA，一旦OTA開始自營酒店，對於過度依靠OTA的酒店就是滅頂之災。
所以，酒店在依靠OTA的同時，仍需要依靠自己的銷售團隊建立自己的客戶群。