銀行理財異議處理方法

⑴ 銀行理財產品存在欺詐，客戶如何維權

沒辦法

⑵ 銀行理財產品風險控制措施有哪些

銀行理財產品的風險控制是銀行在設計理財產品的時候首先要考慮的因素。一般來講，銀行會通過項目篩選/加強擔保機制/加強項目監管等多種措施進行嚴格把關。 從客戶角度，需要注意的是要了解自己的風險屬性並尋找匹配的理財產品，不要盲目跟風，只看收益率。

銀行理財產品的風險肯定是有的，承受風險才能獲得收益，投資風險終於的不是規避，而是控制，控制在您可承受的范圍內就是合理。到銀行可以為您進行評估您的風險承受能力再給您理財建議。理財的主要風險就是本金，收益，流動性三大風險。

⑶ 提供給銀行的報表現金留存太大，銀行提出異議怎麼處理

財務報表必須具有：1、凈資產與年未貸款余額比率。必須大於100%（房地產可大於80%）。
2、資產負債率。必須小於70%，最好低於55%。
償債能力：
3、流動比率。一般情況下，該指標越大，表明短期償債能力越強，通常該指標在150%~200%較好。
4、速動比率。一般情況下，該指標越大，表明短期償債能力越強，通常該指標在100%左右較好，對中小適當放寬，也應大於80%。
5、擔保比例。應該把有損失的風險下降到最低點。一般講，比例小於0.5為好。
現金流量：
6、經營活動產生的凈現金流應為正值，其銷售收入現金回籠應在85~95%以上。
7、在經營活動中支付采購商品，勞務的現金支付率應在85~95%以上。
經營能力：
8、主營業務收入增長率。一般講，如果主營業務收入每年增長率不小於8%，說明該的主業正處於成長期。如果該比率低於-5%，說明該產品將進入生命末期了。
9、應收賬款周轉速度。一般應大於六次。一般講應收賬款周轉速度越高，應收賬款平均收款期越短，資金回籠的速度也就越快。
10、存貸周轉速度，一般中小應大於五次。存貨周轉速度越快，存貨佔用水平越低，流動性越強。
經營效益：
11、營業利潤率，該指標表示全年營業收入的盈利水平，反映的綜合獲利能力。一般來講，該指標應大於8%，當然指標值越大，表明綜合獲利能力越強。
12、凈資產收益率，目前對中小來講應大於 5%。一般情況下，該指標值越高說明帶來的回報越高，股東們收益水平也就越高。財務報表是：（1）以會計准則為規范編制的，向所有者、債權人、及其他有關各方及社會公眾等外部反映會計主體財務狀況和經營的會計報表。（2）財務報表包括資產負債表、損益表、現金流量表或財務狀況變動表、附表和附註。（3）財務報表是財務報告的主要部分，不包括董事報告、管理分析及財務情況說明書等列入財務報告或年度報告的資料。</ol>

⑷ 如何有效降低銀行理財操作風險

近日，中國銀行保險監督管理委員會辦公廳發布進一步做好銀行理財信息登記工作的通知，要求銀行業理財登記託管中心和各銀行業金融機構加強投資者信息登記工作，逐步推進系統直聯數據傳輸功能，同時進一步強調理財產品登記編碼在產品銷售過程中的重要性。

實現直聯後，銀行業金融機構一方面實現了自身內部系統的一體化電子管理，相關部門通過整合各業務條線的信息，更好地對理財信息進行管理和登記；另一方面，業務數據實現「不落地」處理，系統間實現無縫連接，有效降低了操作風險、道德風險發生機率。來源：中國經濟網

⑸ 銀行理財產品無法兌付，客戶投訴無門，最後怎麼處理了

看理財產品的合約，如果合約上約定事項銀行有違約的，可以起訴。理財產品非儲蓄，投資有風險，出現風險了，投訴有什麼用？！

⑹ 銀行理財產品賠了怎麼辦

任何的投資都是有風險的，銀行理財產品賠了也是沒有辦法的。銀行是沒有責任的。

原因有二：

1.資管新規出台以後，現在市面上已經沒有保本型理財產品，這叫打破剛兌，收益和風險成正比、沒有穩賺不賠的買賣，之前有保本型理財是為保護投資者，現在取消保本（破剛兌）是為金融市場公平交易、降低系統性風險，保本型理財在發達國家金融市場本就不存在。

2.在任何銀行買的任一款理財，都會有理財協議和產品說明書，想知道這理財是不是保本，你就直接看產品說明書里的風險等級介紹、產品類型介紹，上面會清楚說明這產品風險幾何、是否保本，哪怕是在網銀、手機銀行上買理財，也妥妥有理財說明書，不要急著點同意購買、買之前把這些協議和說明好好看下。

(6)銀行理財異議處理方法擴展閱讀

銀行理財產品是商業銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶群開發設計並銷售的資金投資和管理計劃。在理財產品這種投資方式中，銀行只是接受客戶的授權管理資金，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式雙方承擔。

銀監會出台的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》對於「個人理財業務」的界定是，「商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動」。商業銀行個人理財業務按照管理運作方式的不同，分為理財顧問服務和綜合理財服務。我們一般所說的「銀行理財產品」，其實是指其中的綜合理財服務。

參考資料：網路-銀行理財產品

⑺ 銀行理財產品話術技巧

銀行理財產品銷售話術

邀約話術
（一）緣故約訪

陳姐您好，近來忙嗎？不知道您注意到沒有，最近新聞媒體有很多關於萬能壽險的報道？我們公司馬上要推出一款萬能投資理財產品，知道您對理財特別關注，我特意准備了一些關於這款投資理財產品宣傳資料，您看明天上午10:00，還是下午3:00我給您送過去？

（二）轉介紹約訪

您好是陳**陳姐嗎？我是太平洋壽險公司的張平，周瑛周姐說你是他最要好的朋友，聽她說您對家庭理財的事非常關注，但由於工作太忙沒有時間打理，我們公司馬上要推出一款由世界著名理財公司親自運作，而且不用您花費任何的精力的萬能型投資產品，我這里有一些關於這方面的資料，您看我是明天上午10:00還是下午3:00給您送過去好呢？

（三）陌生約訪

您好是陳**陳姐嗎？我是太平洋壽險公司的張平

客：你怎麼知道我的電話？

我們公司對當地五好家庭的名單有專門的記錄，不知道您注意到沒有，最近新聞媒體有很多關於萬能壽險的報道？其實早在2000年太保就率先推出了萬能壽險，當時多家媒體稱我們公司是「萬能壽險的領跑者」。

我們公司最近馬上要推出一個新型的「華彩人生萬能投資理財計

劃」，對於這個將要推出的理財計劃，我們希望在銷售前得到更多客戶的建議和意見，您看我是明天上午10:00還是下午3:00方便去拜訪您呢？

面談話術
（一）接觸面談話術

陳姐您好：我今天來向您介紹的這款理財產品，就是專門為像您這樣考慮周全、有一定經濟基礎和家庭責任感的人士量身定做的。這個理財工具的具體作用：即等於您為自己准備了一個保險箱，而且不收租賃費。您可以在自己資金充裕的情況下隨時投入、甚至多投入，更可以在急需資金的時候隨時提取，不必繳稅。從您放進第一筆錢開始，還有保障來保護您，防範人生中有可能發生的風險，我來給您介紹一下具體內容„„

普通收入話術（1）

陳姐：我們這一輩子每天都在忙忙碌碌地賺錢，其實就是為了讓自己和家人生活的更好一點，盡管這是我們的責任，但有時有些錢還是花得很捨不得，但又不得不花，最可怕的是本來准備自己用來退休或生病時用的錢，卻不得不給家人花掉了，您說我說得對嗎？

為了能夠確保萬無一失，我們可以通過一種特殊的理財工具，把自己辛苦賺來的錢合理的做個規劃，讓您在人生的整個過程中既讓家人分享您的財富，又能確保自己擁有獨享空間，您說好嗎？

普通收入話術（2）

陳姐：很多買過保險的客戶都知道，保險有個最大的特點就是留在保

險公司的錢，才是真正屬於自己的，因為，留在手裡的錢很可能會因這樣或那樣的事花掉或是被親朋好友借走，這些錢都被家人分享了，從而打破您原有的計劃。而留在保險公司的錢不但可以留下來自己用，它給您的保障更可以為您和您家人的幸福生活保駕護航，您看多好。

普通客戶話術（3）

根具客戶需求分類
教育金儲備

我們這款華彩人生與以往的教育金保險不太一樣，您可

以根據您孩子不同時期的教育費用支出的大小，來選擇任意存取的時間和金額。如果孩子小學或初中時您的經濟壓力不大，可以不動它，到高中、大學的時候再拿來用，或者您乾脆就將它作為一個專門的教育金庫，每年孩子上學的費用隨時從金庫中提取就可以了，不管怎樣，您既可以每年一次性取用也可以隨時取用，總之用不用、什麼時候用隨你所願。你說這多好?

醫療費用基金

一般大病醫療保險只能解決限定的病種，對普通的門診費用問題，卻無法得到解決，而一般單位也不能給解決這些

費用，可這個問題又是您比較關心的。我們的華彩人生不但具有一般醫療保險保大病的功能，而且還可以作為您的普通醫療費用儲備金，在您需要的時候隨時開啟，為您解決這一後顧之憂，您說好不好。 養老金補充

養老問題已成為現代人最關注的一大話題，但目前市場上幾乎所有的養老金保險繳費都比較高，而且得持續交費，壓力比較大。我們的華彩人生只需要您開設一個賬戶，就可以隨時有錢隨時投入，有錢多投入沒錢少投入，多少不限，完全不受時間和金額的限制。即補充了社會養老保險的不足，又不用擔心一旦交不上會有損失，更可以減輕年年繳費給您造成的壓力，下面我來給您介紹一下它的具體功能„„ 高端客戶話術

根據客戶投資類型分類
理智型

陳先生：我最近聽了一個投資理財的講座，想和您交流一下。當然主要還是想向您請教，我發現您和有些人不同，您在談到投資理財的時候，更強調投資理財時的財務安全，這次我在聽理財講座的時候專家們就說：從科學的投資理財角度來講，讓各種金融產品相互組合才是最佳抵禦風險的理財方法。這正好和您的理財思路相吻合。我們公司新推出了一款理財產品，它非常適合像您這樣具有智慧的理智型的投資者，可用於中長期的投資（簡單列舉產品優勢），在全民投資的今天，它受到了廣大市民的歡迎和喜愛，我來詳細給您介紹一下好處„„

保守型

雖然今年投資市場很活躍，基金、股市也一路牛漲，但大多數的老百姓還是象您一樣願意把錢存在銀行里，雖然收益並不高，但也不會有股市的大起大落，說白了更多的圖的是財務安全，我們公司最近推出

了一款產品可以讓您家「趴」在銀行的錢一下子「活」起來，還能保障您資金的安全性，絕對不會虧本，我來給您介紹一下這款非常符合您的投資產品„„

投機型

現在的投資講究渠道分散，長短結合，前者講的是錢不要都放在一個地方；後者講的是投資的期限要長期投資與短期投資相結合。記得您說過購買了一些基金，確實今年的基金市場非常好，不買怪可惜的。但從科學的投資理財角度來說，讓各種金融產品相互組合成短期、中期、長期的投資項目才是最能抵抗風險的組合。我們公司新推出了一款理財產品，它是集長期投資與保障於一身的好產品，剛一上市，就得到了廣大市民的喜愛，我來給您介紹一下„„

說明話術
陳姐，我們的「華彩人生綜合保障計劃」。是一個萬能型的壽險產品 這份計劃的利益和特點主要體現在以下五個方面：

1、保額彈性可調，為房貸貼身設計，保證家庭財務安全

2、保障全面，避免身故和疾病給家庭帶來的壓力

3、高度彈性的繳費方式，使保障養老完全自己做主

4、危險保額遞減，單獨帳戶增長越來越快

5、無意外發生，可調整為養老儲蓄計劃

這個萬能型計劃可以：

1、在公司為您建立一個個人帳戶，協助您解決保障和理財的雙重問題，在享受貼身保障的同時讓您的資產有效增殖。

2、它非常靈活，可以根據您的需要增加或降低您的保障額度，需要用錢時可以隨時提取，資金充裕時，也可以追加投資

3、費用透明，一目瞭然

具體來說，只要您的保單生效，首先，就在可以公司建立一個個人帳戶，它是您解決保障和理財的工具；其次，您每年的保費扣除一點初始費用後會進入到這個帳戶由專家幫您進行理財，使帳戶資金保值增殖；第三，保障方面，您可以自行選擇一定的保障額度，每個月按這個額度從帳戶中扣除相應的保障費用，根據上次我們的溝通，現在您需要較高的保障，你看我為您設計了50萬元的額度。

隨著需求的變化，您的重點可能會轉向理財，這時可以適當降低保障額度，節省保障費用，或者追加投資加大投資力度，使這份計劃與您的需要結合更緊密；

每年我們會向您報告您的費用、投資、收益狀況，通過《年度報告》您清楚地了解到您這份計劃的運作情況。當然，您也可以隨時通過公司咨詢電話和服務人員查詢。

怎麼解釋初始費用？

初始費用和保障成本是為了維護計劃中給我們的保障利益和投資利益所必須支付的成本，並且我們獲得的利益

和初始費用、保障成本沒有什麼關系。

您一定種過樹吧，我們種的時候一定希望它能夠長大，結出豐碩的果實，但是如果我們連樹苗都捨不得買，果子肯定是結不出來的。初始費用就像是買樹苗一樣。樹種好了，不澆水、施肥也是很難長大的？

保障成本就是施肥和澆水一樣。（可以有多種比喻：開計程車、開服裝店等生意投資）

根據電子建議書逐項說明保險利益
1、人身保障

上次您說您的房子是貸款買的，貸款利率要6%多，30多萬的房子連本帶息就需要還銀行50萬，而且主要得依靠您的工資收入償還。在您的照顧之下，相信您的家人一定感到無比幸福，但人生風險無處不在，假使有一天不幸事件突然發生，您家人的幸福生活將無法得到保障，生活就會受到影響，所以我們還是要做好足夠的准備，您說對吧？這個計劃為您准備了50萬的身價保障，不但保證了您和家人未來生活的穩定，而且確保了您的家庭財務的安全。您覺得怎麼樣？

2、保額可調整

客：我正在和朋友合夥做投資生意，以後有了錢，很快就可以還掉。 業：那肯定，我相信這對您而言不難，您的事業正處於上升階段嘛。其實這個計劃也考慮到了這一點。您看，您的保額是可以調整的，在限額以內，您可以在需要的時候調高或者調低您的保額。隨著貸款的償還，您可以調低保額，節省費用，將更多的錢用於投資積累。而且您工作這么出色，生活品質肯定會隨著您收入增加而提升，您的身價也會隨之提升，到時或者您還想買更大的房子，想讓孩子接受更好的教育而用到更多的教育費用，說不定需要更高的保障，這份計劃完全可以幫助您實現這一點。

3、醫療保障

不知道您有沒有考慮過，如果您的家庭沒有您的收入會怎麼樣？作為家庭的經濟支柱，對您的身體的關注就是對您的家庭的關懷，是不是？疾病的發生不但會影響家庭收入，跟會給家庭帶來沉重的壓力，巨額的醫療費用會拖跨一個家庭。而社會醫療保險的醫療保障跟實際需要的醫療費用又有一個很大的缺口。所以在這份計劃里我專門為您設計了醫療保障部分，它除了可以保障25種重大疾病外，就連您平時小病門診費用也可以隨時從這個賬戶里支取，補充並完善你的醫療保障。這樣您醫療保障就沒有任何缺口了，任何疾病風險的發生都不會影響到您和家人的幸福生活，這也正是您希望的，是吧？

4、保障費用低廉

這樣一份既有高額投資回報，又全面保障的計劃，您只需要在我們公司開設一個萬能賬戶，您每年的保障費用只有585元，每月不到50元，而您的賬戶是以日日記息，月月復利計算的，所以，這個帳戶會穩健迅速地增長。您的投資是10萬元，就按最保守的投資回報，兩年後您的賬戶金額就可以回本了，並且每天、每月、每年您的賬戶金額還在不斷的增值，相當於您不花錢享受了終生50萬元的高額保障。

5、投資儲蓄功能

客戶：如果我沒什麼問題，錢是不是白交了

業：怎麼會，那就可以作為您和您家人的養老金了。我們專門為您准備了一個「單獨帳戶 」，您看建議書。一般人會在好幾個銀行開幾個戶頭，您加入這個保險計劃就相當於在保險公司開了一個「萬能帳戶」。作為您的帳戶，您可以定期存錢和不定期的存錢（追加保費），

也可以在隨時在您需要的時候取錢。

而且這個賬戶同樣會按月給您計算利息，只不過利息是浮動的，和保險公司的投資表現掛鉤，但我們會保證每年最低給您的利率不低於

2.5% ，（比銀行一年期稅後利率高）。還有利息在下月就滾為本金，實際是按月復利計息。您看，假如中途不領取的話，這筆錢20年就會有近20萬元了，60歲退休時會有30萬元（按最低2.5%的保底利率計算，按目前收益利率來算會更高），是非常安全穩定而充足的養老金來源。而且，保險公司還為您提供了50萬的保障。

6、可追加保費

如果您以後覺得這份計劃作為儲蓄計劃不錯，您隨時可以追加投資，在資金充裕時把多餘的錢存進來享受投資收益，您看，按2.5%的收益，不用二年就可以贏利了，我們公司投資表現一向不錯，去年我們公司的萬能投資收益回報率平均就在6%多。

6、領取靈活

這個賬戶雖然是在保險公司開設的，但賬戶資金的使用卻非常地靈活。您的帳戶中所積累的資金既可以在資金周轉困難時部分領取解一時之急，也可以有規劃地作為子女教育金在您的孩子大學階段分年度領取，領取不收取任何的費用，而且也不會影響到您的保障額額度。 象您這樣的有福之人，一生華彩，這份計劃就可以在您退休後一次性領取或者按年領取帳戶中的存款作為養老金，享受高品質的晚年生活。您覺得怎麼樣？

7、持續交費特別獎勵

陳先生，您看，只要每年您按時交費，到第十年繳費後，我公司會額外獎勵您1200元，作為對像您這樣忠誠客戶的獎勵，這筆錢會直接存入您的帳戶，假如以最低收益累計，到您退休時也不是一筆小數目了，當然年我會作好協助您交費的服務的。

促成話術

您看這份計劃是否還要提高保額，如果沒有什麼不清楚的地方，請您在這里簽名（計劃書、投保書簽名），我會及時把您的計劃送交公司，為您開設這個萬能理財賬戶，讓您理財計劃馬上運作起來。

⑻ 銀行員工如何應對客戶異議

如何應對客戶異議

個案閱讀
小環（化名），某大型商業銀行一名客戶經理，入職不到一年。小環是個靦腆、溫和的女孩子，幾乎沒和別人吵過架，但客戶是形形色色的，每次面對異議較多或故意刁難的客戶，小環總覺得手足無措，不知道該如何妥善處理。這樣的煩心事有時候還得帶回家裡，害得家裡人跟著擔心。 客戶心理解析：
客戶異議的產生，有很多原因，但歸納起來也不過是來自主觀和客觀兩個方面，具體表現在：
1、客戶是有「個性」的
由於服務對象是個獨立的能動的主體，他有自己的見解和情感，這些見解和情感方面的認識通常帶有片面性且又難用講解、說服的辦法加以消除。客戶常對某些產品抱有偏見、成見、嗜好、習慣及對某一名牌、產品、廣告等的心理信仰，造成對某一產品「情有獨鍾」。
客戶的心情，也是客戶異議產生的一個原因，在洽談之前，也應先有所了解，當客戶心境不佳時，即使想成交，他也會因一時的心情而變得煩惱，例如，故意提出各種異議甚至惡意反對，有意地阻止成交。此外，業務員應盡量避免與客戶正面沖突。
有的客戶「愛為人師」，每個人都有要表現自己的願望，願自己的知識、才能有一展示的良機，這樣在營銷時，有些客戶就會為表現自己知識豐富、有主見而提出種種異議，對這樣的客戶，就要求業務員應該有耐性，理解他們，贊同他們，採取謙虛的態度，滿足其自尊心和虛榮心。
2、世界並不那麼可信
當今，偽劣商品充斥市場，使人們對商品自然產生出一種不信任感，這使本來不健全的消費心理又變得更加脆弱，再加上一些商品質量不合格，品種不齊全，功能欠缺，價格不當或商品的宣傳證據不充分，客戶便會自然地提出各種異議，對這方面的異議業務員要區別對待，妥善處理，信息要及時反饋，該提供證據的就提供更多的證據，該增加的商品增加，該改進商品的改進。
3、客戶有「充分」知情權
每個客戶都有權利充分甚至完全知曉所購「產品」的特點，但一般服務人員總是著重介紹產品的優點或特色點，目前客戶的素質也是越來越高，他們提出有關產品問題及各種異議也應該理解，且應該歡迎，因為這說明客戶對商品已產生了真正的興趣，希望了解更多的情況，針對這種類型的異議，服務人員應該以專業、耐心的講解、別具一格的演示和充足的證明材料等徹底消除客戶的疑慮。 解決對策：
註：在銀行，服務人員其實包括櫃員和客戶經理兩類，因為客戶經理在營銷產品時，也是在提供服務。且兩者同時也都是業務員，只不過在不同的銀行，對櫃員的業務指標要求不一，因此下面統稱「業務人員」。 1、從「我」下手
作為一名優秀的業務人員，不僅要知道自己的產品，更需要知道市場狀況以及流行趨勢等，所謂「知己知彼、百戰不殆」，從另一個層面來講，是為了顯示你就是這方面的「專家或專業人士」，這樣才能首先讓客戶信服，不敢輕易挑戰。很多企業對業務培訓不夠重視，以為業務員主要是「拉關系」，導致業務員本身的素質差，再加上企業文化不深入人心，沒有達到社會的需求，表現在業務服務不周，銷售名譽不佳，提供信息不足，待客禮儀不當等，「自己毀了自己的長城」。客戶產生異議也就在情理之中了。為了杜絕這些情況，就應該加強業務員培訓，加強企業管理，在同行業中，樹立自己良好的企業形象，銳意進取，不斷創新，緊跟時代的要求，以取得客戶的信任與好感。 2、巧用語言技巧 （1）但是處理法
但是處理法全稱為「是的……但是……處理法」。它又稱為贊成——反駁處理法。這種方法就是業務人員根據有關的事實和理由，間接否定客戶異議的一種處理方法。首先，明確地表示同意客戶的看法，似乎是贊成的，這樣就維護了客戶的自尊，然後在「但是」後面作文章，用有關事實和理由婉轉地否認異議。其次，用委婉的語氣、語調闡明自己的看法有利於創造一個和諧的洽談氣氛。再者，先肯定，說明業務人員是實事求是的，而不是為了擴大業務而不負責地瞎說。這種方法的關鍵是表達要「委婉」，同樣的話由不同的人或用不同的語氣說出來，結果可能就會有很大的不一樣，所以切記要「委婉」，營造良好的談話氛圍。
（2）直接否定法

它與「但是處理法」相對應，是業務人員根據有關事實和理由來直接否定客戶異議而進行針鋒相對、直接駁斥的一種處理方法。這種方法最好用於回答以問句形式提出的異議或不明真象的揣測陳述，而不用於表達己見的聲明或對事實的陳述。如，買主可能焦急地問：「你肯定它能保證7%的年收益?」業務員即可回答：「不，不敢保證，只是預測，不過這種理財產品去年、前年的平均年收益都在7%以上。」
（3）分擔技巧
分擔技巧是指銷售人員要學會站在客戶的角度考慮問題，並給客戶以恰當的表揚和鼓勵。例如對客戶提出的異議，可以這樣回答：「您的意見很好」或「您的觀察力非常敏銳」。
（4）重復問題，稱贊客戶
重述客戶的意見，既是對客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對於客戶提出的異議，可以這樣進行重復：「如果我們沒理解錯的話，您的意思是……」這種討論方式有利於與客戶進行下一步的交流，也便於客戶接受我們的觀點。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵。
類似的語言類技巧還有很多，如轉化法、反問巧答法、補償法，這里不一一贅述。業務人員要在實踐中不斷摸索、活學活用、靈活應變，交流的關鍵是雙方感到愉悅、氣氛融洽，若能做到這點，你就已經向客戶邁進了一大步。 3、營銷中的一些忌諱
（1）碰到客戶，就沉不住氣，一副急於營銷的樣子，這是最要不得的。 （2）客戶問什麼，才答什麼。這種由客戶操控的一問一答，最容易讓自己陷於被動的劣勢。營銷銷應該積極、主動，高明的業務員要主導游戲規則。 （3）拚命解說產品優點，缺點反倒避而不談。通常買方發現了，未必會說破，但購買意識卻立刻降到最低點。天下沒有十全十美的產品，你不妨直說：「這房子還有個小小的缺點，我必須告訴你，這也是價格所以降低的原因」。能以誠相待，自動點破輕微的小瑕疵，反而能獲得買方的信賴。
（4）漫無目標，毫無重點的挨家挨戶拜訪，只能是事倍功半。最沒有效率的開發就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。以後者而言，打100次電話，從第一次撥到99次，要花多少時間與精力?就算第100次終於命中目標，業務人員的體力與信心也垮了