❶ 怎样撰写金融服务方案
首先你要做大量的调查然后根据需求进行整改。制定方案。
金融服务方案，是商业银行在对客户需求进行认真调研的基础上，对本银行金融产品和服务进行全面整合，为大型客户度身订做的有关金融服务方面的解决方案，是一种提案式或建议式的营销文书。
1作用金融服务方案虽然是一种参考性文书，但由于它是为大型客户度身订做的，具有很浓厚的人情味，针对性强，可操作性强，在商业银行市场营销中发挥着特殊的作用：（1）它有利于表明你和你这家银行为客户专门服务的诚意，增加客户的信任度。由于金融服务方案书是专门为某个客户制订的，并且是以正式文件发送的，这样就使客户感到你这个客户经理和你这家银行是诚心诚意地在为他想问题、解决问题，从而增加对你和你这家银行的信任度，为以后的营销工作奠定基础。（2）它有利于解答客户在金融服务需求方面的困惑。如果客户经理与客户代表的营销商谈只停留在口头上，而没有一定的文字说明，这样客户代表就不可能准确地了解银行方面对客户需求的解决办法。如果你为客户精心制作了一份金融服务方案书，客户代表就能准确地把握你这家银行的优势及提供的特色金融服务，为客户方面的决策提供了依据。
2它为在商谈阶段提出提议和协议草案打下了基础。由于金融服务方案书针对客户的特殊需求设计了有关金融服务的具体方案，就使客户与本银行合作的内容与方式有了一个大体的框架。如果客户对这份方案书感兴趣，那么双方便有了共同的商谈语言，以后的营销商谈就顺利得多了。
3．特点这是商业银行为客户度身订做的有关本银行为其提供相关金融服务的计划书，是一种参考性文书，没有法律约束力，也没有统一格式要求，是对特定的客户专门制作的。因此，金融服务方案必须清楚地列出客户的金融服务需求和银行的具体解决方案。结构模式1．种类金融服务方案的制订，有很强的个性化特征，因而其种类的划分也有多种。依提供金融服务的内容分，有综合服务方案和单项服务方案；依运用的表现工具分，有文字方案和
PowerPoint(多媒体演示文稿)等。
2．结构金融服务方案书没有固定格式，可以因客户对象不同而灵活地制订。一般来讲，应包括以下几个方面：（1）前言。主要写明双方合作的基础、缘由、范围、内容、目的及前景展望等。（2）本银行优势。包括网点优势、网络优势、政策优势、业务功能优势、人才优势、信用优势、地域优势、经验优势等等。（3）对客户金融需求的理解。这部分既要对客户的现实金融需求进行认真的理解，又要对客户未来的发展需求进行前瞻性分析，以便诱导客户选择使用本银行即将推出的最新金融产品和服务。（4）金融服务解决方案。这部分一定要根据客户的实际需求来制订。主要包括融资解决方案；资金结算解决方案；国际业务解决方案；金融理财解决方案等内容。（5）金融服务优惠条件。包括资金价格、中间业务手续费标准、贷款担保条件等，一定严格遵守国家有关政策规定，严禁违规承诺。
3金融服务保障措施。包括客户服务团队的组成；金融服务承诺；金融服务措施等。写作指要
在金融产品与服务的介绍阶段，为客户制作提供专门的金融服务方案书，是一项非常重要的工作。对于再次拜访的客户，你一定不要再像第一次那样，两手空空地就去见面，而是根据初访和其它渠道收集的资料，为其制作专门的金融服务方案书，并以本银行的名义用正式公函送给客户。虽然，金融服务方案是一种参考性文书，但客户经理一定要非常注意运用这个特殊武器，来达到事半功倍的效果。
制作金融服务方案书，要注意把握以下几个方面：
4 要透彻理解客户需求，使方案具有针对性。
要组织专班和人员，广泛收集有关信息情报，深入分析客户所处行业的发展趋势，认真研究客户的经营现状和存在的问题，并通过加强对客户重点部门负责人和重点经办人的沟通和感情联络，透彻了解客户的实质性需求和不同阶段的侧重点，确保我行提供给客户的金融服务综合方案和单项服务方案都具有针对性。
要真正透彻理解客户需求，必须高度重视对客户信息情报资料的收集工作。这是制订金融服务的前提和基础。金融服务方案书是专门为某个客户度身订做的，因此你必须通过各种渠道、运用各种方式收集与这个客户有关的一切信息情报资料，包括这个客户本身的机构、体制、人事、经营、财务、机制等情况，与各银行的关系情况，所在行业的政策背景情况，所在区域的社会经济情况等等，力求金融服务方案的针对性、可靠性、吸引力更强。
5.要突出优势和特色，使方案具有竞争性。
立足我行实际，紧扣客户需要，有机整合我行产品和资源，突出我行优势和特色，创造性地为客户的具体项目提供“一对一”个性化解决方案。如果你提供给客户的金融服务方案具有浓郁的特色感和吸引力，那必将会引起客户的高度关注，赢得客户的好评，有效地增加竞争砝码，增强竞争优势。
6．要确保质量，使方案具有操作性。
在制定具体金融服务方案时，要以客户部门为主体，从科技、会计、银行卡、信贷、国际业务等部门及有关分行选调业务骨干，成立金融服务方案制作小组，在全面研究客户的实质性需求的基础上，多次组织集中讨论，明确方案主题、结构和主要内容，同时落实个人责任制，分工负责，限期完成。政策不明朗的，及时向上级行请示，科技支持不全面的，迅速组织技术专家开发。服务方案初稿形成后，先由制作小组反复斟酌，并请有关专家予以论证，然后提交相关领导和部门讨论修改审定。只有程序规范，组织严密，才能确保方案质量，使其具有可操作性，羸得客户青睐。
7．要认真学习，使方案具有专业性和权威性。
要使你制订的金融服务方案能打动客户的心，就必须学一点与客户行业有关的知识，让客户感到你这家银行和你这个客户经理的与众不同之处，不仅是一个金融专家，还是一个知识渊博的人，是一个能够对客户需求很了解的人，是一个可以信赖的人，从而找到共同语言，结成知心朋友，形成战略伙伴关系。
8.要精心写作和制作，使方案具有新颖性。
要运用朴实、准确的语言来写作金融服务方案。切忌夸夸其谈，切忌盲目承诺。要设计的十分周到、细致、新颖，一目了然，而且最好是专业打印包装好的，用正式文件发送的。这样，客户就觉得你是诚心诚意地在为他想问题，就比较容易接受你的方案。
❷ 如何做好高端客户服务
根据二八原则，20％的客户往往掌握着80％的财富，做好高端客户的服务工作对于全行业务发展举足轻重，我个人认为应考虑以下几个方面： 首先，明确工作定位，明晰发展思路。 目前，金融行业对于高端客户的重视程度逐步加强，各行在服务高端方面也推出了各种优惠措施，例如附近的工行新建大楼为高端客户提供了比我们更加优越的环境，要想在激烈的同业竞争中占有一席之地，必须明确工作重点和方向，不等不靠，通过扬长避短、抓“大”放“小”的灵活策略，要发挥我行服务优势和品牌辐射影响，同事要根据网点实际情况选择适合自己的发展道路，要突出抓高端客户的工作重点，统一认识，明确定位，发挥自身优势做出特色，通过优化客户结构，降低服务成本，不断提升价值贡献度。 其次，关注工作细节，创新服务方法。 在工作中要善于开动脑筋，发掘日常工作中不经意的细节，用心服务，以小见大。充分运用各行客户管理系统，配合日常工作经验有效发掘目标客户，研究客户心理，了解客户需求，站在客户的角度，以“朋友”的身份，为其提供差别化、人性化、亲情化的服务，于细微处见真情，以真情打动客户。根据客户的不同类型，找准突破口，因人而宜，对症下药，采取一对一的营销策略和服务方式，获得客户的信赖，实现客户与银行的共赢。 第三，提升自身素质，赢得客户信任。 打铁先要自身硬。自身综合素质的高低，决定了高端客户维护的成败。在与客户沟通时，客户希望得到最专业的服务。这就要求我们要及时学习各方面的知识，不断更新知识结构和服务理念，掌握专业的理财方法，始终站在“为客户服务”的最前沿，树立自己的专业形象，为不同客户提供适合的产品，从而赢得客户的信任。
❸ 银行高端客户营销计划书
（一）细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。
巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。
深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我
行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。2007年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量；要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。
（二）加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。
客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。 字串7
要建设好三个渠道：
一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理；每个对公业务网点（含综合业务网点）应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。 你
二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。
结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。
完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。 www.yxfanwen.com
提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略，以“财智账户”为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。
发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，
加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。
（四）抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养XX部门人才 你
要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。
加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需求。 字串3
（五）强化流程管理，提高风险控制水平
要以风险防控为主线，积极完善结算制度体系建设。在产品创新中，坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向，制定切实的防范措施，坚决遏制结算案件发生。加强对结算中间业务收入的管理，加大对账户管理的力度。进一步加强监督力度，会计检查员、事后监督要要注重发挥日常业务检查监督的作用，及时发现、堵塞业务差错和漏洞，各网点对存在的问题要进行整改。
❹ 如何做好高端客户服务
根据二八原则，20％的客户往往掌握着80％的财富，做好高端客户的服务工作对于全行业务发展举足轻重，我个人认为应考虑以下几个方面：
首先，明确工作定位，明晰发展思路。
目前，金融行业对于高端客户的重视程度逐步加强，各行在服务高端方面也推出了各种优惠措施，例如附近的工行新建大楼为高端客户提供了比我们更加优越的环境，要想在激烈的同业竞争中占有一席之地，必须明确工作重点和方向，不等不靠，通过扬长避短、抓“大”放“小”的灵活策略，要发挥我行服务优势和品牌辐射影响，同事要根据网点实际情况选择适合自己的发展道路，要突出抓高端客户的工作重点，统一认识，明确定位，发挥自身优势做出特色，通过优化客户结构，降低服务成本，不断提升价值贡献度。
其次，关注工作细节，创新服务方法。
在工作中要善于开动脑筋，发掘日常工作中不经意的细节，用心服务，以小见大。充分运用各行客户管理系统，配合日常工作经验有效发掘目标客户，研究客户心理，了解客户需求，站在客户的角度，以“朋友”的身份，为其提供差别化、人性化、亲情化的服务，于细微处见真情，以真情打动客户。根据客户的不同类型，找准突破口，因人而宜，对症下药，采取一对一的营销策略和服务方式，获得客户的信赖，实现客户与银行的共赢。
第三，提升自身素质，赢得客户信任。
打铁先要自身硬。自身综合素质的高低，决定了高端客户维护的成败。在与客户沟通时，客户希望得到最专业的服务。这就要求我们要及时学习各方面的知识，不断更新知识结构和服务理念，掌握专业的理财方法，始终站在“为客户服务”的最前沿，树立自己的专业形象，为不同客户提供适合的产品，从而赢得客户的信任。