外贸汇率浮动如何跟进客户

『壹』 我们是做外贸的, 客户总是说我们价格高,针对这样的客户, 要怎么跟进比较好

我们知道，价格往往是客户比较关注的购买因素之一，所以大客户要求降价也是家常便饭，通常会贯穿在采购的每一个环节。因此，降价是外贸人员很头疼，但又不得不处理好的一个问题。

在大客户销售中，内在价值型客户是最重视产品价格的。此类客户主要以交易为主，注重因素主要是价格和方便，他们认为产品非常透明化、无特色和大路货，故此对交易价格特别敏感，经常会要求降价。
那么，到底如何回应买家报价贵的问题才合适呢？

关于我们

中国制造网成立于1998年，由焦点科技股份有限公司（002315）开发和运营。网站拥有千万级全球买家会员，月均买家询盘超过100万封，遍布全球220个国家和地区。

（本文精选至MIC外贸圈）

『贰』 请问，作为一个外贸业务员，应该怎样跟踪客户

外贸要想提升跟进效率，需要先把客户的跟进情况做一个基本的分类，然后针对性去跟进，不能追求一招打天下的技巧，也不建议有哪想法。

『叁』 外贸怎样更好的跟进客户

分不同的客户，不过在没有成为老客户前不要轻易加MSN或QQ，主要通过邮件或者邀请他们来自己的公司

『肆』 外贸中如何提高客户回复率跟进客户

1.不要一开始就询问太多的问题； 一般情况下，外商在询盘中对其所求购商品的规格要求不会写的很全面，很多通用要求可能会略去，一方 面是为了节约时间，同时也因为很多外商认为，如果供应商是做该行的，一般都能够大致猜得出，所以，在这种情况下，很多会员为了能够准确报价，多习惯于在其 第一次联系外商的邮件中向外商提出不少的问题，从而又犯下“兵家之大忌”，很多外商特别是那些很有优越感的欧美买家对此类联系邮件以不回复的居多，显然， 很少会有外商有耐心对一个生人回答这么多的问题，他们经常还会误认为你是个新手而更不愿意浪费其宝贵的工作时间，我们认为，谈判本来就有不少反复的，第一 次联系外商无非只是为了先联系上客户，所以，如你非有问题要核实的话，在第一次邮件中只需象征性地、很随意地提出1-2个关键问题也就足矣；还要特别注意 的，不要随便提出问题也意味着不要在第一封邮件中轻易地向外商提出一些要求，因为稍不注意，你的那些要求很可能会影响客户对你的正确判断，从而理都不会理 你！ 2.不要一开始就不肯多了解客户； 据不完全统计，在网络上所发布的所有外商询盘中，大约有60%左右的外商都拥有 自己的网站，很容易理解，那些拥有自己网站的国外进口商相较其他的进口商来说无疑一般都更正规、更有信誉、更有实力，相信中国的供应商们都更愿意与这些更 正规、更有信誉、更有实力的国外进口商联系，然而，我们注意到，差不多也有60%左右在与这些拥有自己网站的外商联系时，却不愿或没有稍稍多花点时间来浏 览一下客户的网站以尽量多了解一下客户！事实上，你如果多了解一些外商，你在联系外商时就心中更有数、邮件内容就更有针对性，你成功得到外商第一时间回复 的可能就大大加大，同时，通过浏览外商的网站，你还可从其网站上获取更多的联系方式，当你使用网站上公布的客户邮址联系外商而暂没有得到外商回复时，不妨 试试其网站上“Contactus”的邮箱，因为使用该邮箱的人一般都是该公司的负责人，你自然有更多的机会得到外商的很快回复！不要总是想让外商登录 你的网站，你应该首先登录外商的网站才对，如果客户知道或感觉到你事先已经认真拜访过其网站，客户当然会感觉得到你的诚意，同时无形中会增加对你的好感， 不回也实在说不过去，你有试过在你联系外商的第一封邮件中加上 “…”诸类的文字吗？相信回复率会大大提高！ 3.不要一开始客户不回就轻易放弃； 当 你通过邮件联系外商后，能够立即回复你的外商一般并不多，这自然有时差的关系，同时，这与客户需要工作时间来处理邮件也有很大的关系，一般情况下客户在三 个工作日内回复应该属于正常，有些地方的客户（如香港）所需的工作时间更长达7天，这是因为这些客户习惯在多家网站同时或连续发布信息从而收到的联系函很 多有关；有些人在联系了客户后几天收不到回复就轻易放弃而不再追踪或最多再发一次邮件如得不到回复也就彻底放弃，有些一般客商如此放弃也不是不可，但如你 认为某客户及其询盘确实很有成交价值而你又很强，则如此就丢弃就实在很可惜,我们建议最好不要轻易放弃，应该多试试其它的方法，显然，对大多数外商的单子 来说，一般在2-3天或一周内都不容易定下来，正常成交所需的工作时间应该在15天左右，只要客户手上确有这个单，而客户一日没最后定，大家都有机会来争 取，例如，当客户暂不回时，可看看客户有没有其它的联系方式及联系人，如客户有多个邮址，则试试其它的邮址；有时发封传真催催也不是不可；如客户有 MSN，那就加入对方为好友，直接联系上客户；而如客户有手机，则试试拨打客户的手机，则经常会有意想不到的好结果出现； 4.不要一开始就做过多的自我介绍； 国 内外贸公司的业务人员平时也会经常收到国内厂家的联系邮件，当那些邮件里一开始就是一大堆的自我介绍时，谁会有耐心看下去？相信一般都是删掉了事，而如果 收到的是一封简洁的报价单，且规格与价格还OK的话，则大多都会有兴趣看下去，起码会保留下来以备做；同样，我们发现，一些厂家在第一次联系外商时都喜欢 一开始就用不小的篇幅来做自我介绍，试图让外商相信自己多么有实力以希望得到外商的很快回复，但结果一般都适得其反，回复率反而一定大大降低！首先，主动 地过多地介绍自己，无形中会给人一种推销的感觉，给人的第一感觉就不好，任何人对推销都会有一种天然的抵触心理，在很多情况下，“推销”与“兜售”又有何 异？；其次，没有几个客户会有耐心、时间与兴趣来阅读你的长篇介绍的，既然不愿看的东西，你又何必要写？其次，不主动过多介绍自己将一定反而会给客户一种 很自信、很专业、很老练的印象，这种第一印象对你来说是非常重要的；另外，过多地介绍自己，有时反而会让客户认为你的实力不行，对你实在没有好处；那么， “过多”的标准是什么呢？我们认为，介绍性语言超过两句即是“过多”！ 5.不要一开始就把外商的要求搞错； 在 绝大多数的外商询盘中，外商总会有各种各样、或多或少的要求或限制条件，会员们在联系外商以前，一定要仔细看清楚外商的每一个要求，先评估一下自己及自己 的产品是否能达到外商的要求，在发出你的联系邮件时，最好再检查一下，因为如果你的邮件中只要稍有不符合外商要求的地方，你的联系就极有可能劳而无功，得 不到回复当然很正常！例1：很多外商在询盘中会明确说只希望厂家来联系，则如你的邮件内容及落款可能让外商感觉到你是一家中间商的话，显然你就将极有可能 得不到外商的回复；例2：有些欧州商人会要求你的产品达到CE等认证，而美商对进口的食品医药都会要求通过FDA，如你的报价中却没有提及已经拥有该认 证，外商又如何回你？例3：外商在询盘中已经明确了你的OFFER中必须包含有价格，而你的联系函中话一大堆就偏偏没有价格，你联系了确也很可能是白搭； 例4：外商在询盘中要求你必须附上产品图片，而你却就是没有，有时反而要外商发图片给你，外商不回就一点都不奇怪；例5：外商在询盘已列出了其主要的规格 要求，而你所报的产品规格却总有不符，不少外商当然就懒得回你；例6：有些外商要求供应商免费寄小样（当然样品价值并不高），但你的报价中却要求外商付样 品费或承担运费，这些外商自然只会选择愿意免费寄样的供应商；例7：有些外商要求你同时寄样本和价格表 （Catalogandpricelist)，你的联系函中却未提及你是否愿意或已经寄出样本，这些客户自然很可能放弃你。 6.不要一开始就报价太偏甚至不符； 越 来越多的外商在其询盘中都要求供应商在第一次联系时必须报价，“Noprice,Noreply”之类的语言经常地出现在外商的询盘里，的确，很多时 侯，你在第一次联系客户时如报不出价，则很多外商是不会回你的，然而，即使你报出了价格，但如价格偏离行情太多，甚或你的报价并不符合外商的明确要求，则 你一样很可能也得不到外商的很快回复！所谓报价太偏,一方面自然是指你的价格与正常行情价相比太高，另方面，如果你的价格与行情相比太低，很多外商会以为 你不过是外行而仍然很可能不理你，报价太偏的标准是什么呢？我们认为，高于行情价2%或低于行情价5%即为太偏；而所谓报价不符，是指你没有按外商在询盘 中的要求来报：如外商要求你报CIF或CNF某港口价，你却不愿多花时间去查询运费而只给出FOB价；客户要求你报某港口到岸价，你却报到另一港口去，有 时因为转口的原因货物目的地与外商所在国并不一致；很多欧州客商如德国习惯要求你报D/P结算方式下的价，你可能担心收汇风险而只报出L/C方式下的价 格；客户要求你报空运价，你却偏偏拿出的是海运价；客户要求你报出试订单的价格，只能拼箱，你却在报价中写上为整柜的价格，甚或还加上FCLMINI等 的字样；如此等等，很多外商因此而拒绝回复，实在可以理解；一些会员在遇到外商不回复或屡屡不回复时，总是一怪网站，二怪外商，为何不多想想，你发给外商 的OFFER是否完全正确而确有相当的竟争力？

『伍』 外贸行业报价后怎么跟进客户的邮件怎么写

询盘基本格式

Dear Mr. XXX，（对买家的礼貌的称呼，不要以sir or
madam来开头，这样对对方不够尊重）
Thanks very much for your inquiry dated XXXXX via
alibaba.com.
（提醒买家他于什么时候通过哪里看到你公司的产品信息并发送了询盘）
Pls find our quotation for
XXX as follows:
……（此处为报价内容，如果是初次联系的买家，还要在报价之后加上简单扼要的公司介绍）
We are looking
forward to your early reply.（结束前的惯用语，表达对他的重视）
Sincerely yours/Yours
faithfully,（礼貌的客套话，但商务信函不可不用）
XXX Export
Manager（专业的签名档：你的姓名、职位、公司名称、联系方式等）
Hangzhou xxx Co., Ltd.
Tel: 0086
571-
Fax: 0086 571-
E-mail: [email protected]
Website:
xxx.en.alibaba.com%2F (6.13 KB, 下载次数: 8)

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初次回复
Dear
Ms. Jane Lee,

Thank you for your inquiry dated XXX and your visit our web
site from which we find you are interested in our 2-0125*7-1026-Women's
underwear. We are glad to send its information to you and hope that it will be
helpful to you.

Proct No: 2-0125*7-1026-Women's underwear
85%
Cotton
15% Lycra
Color: red. pink. white
Unit price: USD.6.03/piece FOB
SHANGHAI
Minimum order: 5000 pieces per color
Delivery: 30 days after
L/C

Our company is a manufacturer of lady dresses, we have annual
proction capacity of over XXXpcs per year,Due to our large output capacity, we
have exported our procts to many international markets including the UK,
Southeast Asia and Lebanon.
We can develop new items according to your
requirement. OEM orders are welcome.

We look forward to your further
reply.
Yours truly,
Xxxxxx
Xxxxxxx(签名档)

二次跟进

Dear Ms. Jane Lee,

Good
morning!

For several days no news from you. Now I am writing for
reminding you about our offer for item of XXX dated XXX according to your
relative inquiry via Alibaba.com. Have you got (or checked) the prices or not?
Any comments by return will be much appreciated. （可根据客户要求的产品加上自己产品的特色）It will be
our big pleasure if we have opportunities to be on service of you in near
future.

Looking forward to your prompt response.

Yours
truly,
Xxxxxx
Xxxxxxx(签名档)

（可将第一次发给客户的邮件内容附在邮件下方以提醒买家第一次邮件回复内容。）

三次跟进

Dear
Ms. Jane Lee,

How are you? Hope everything is ok with you all
along.

Now I am writing for keeping in touch with you for further
business. If any new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you
well with competitive prices as per your request.

By the way, how about
your order (or business) with item XXX? If still pending, I would like to offer
our latest prices to promote an opportunity to cooperate with each
other.

Your early reply will be much appreciated!

Yours
faithfully,
XXXX(签名档)

报价实例与分析：

实例（一）
PRODUCT:
XXXXXX

SPECIFICATIONS:
Appearance: white powder
Purity (GC):99.0%

Min melting point:31℃ Min
PACKING : 50kg iron drum (37cmX37cmX57cm)
12mt/1x20’FCL

PRICE:1,000kgs USD10.10/kg CFR Rotterdam by sea on LCL
basis

SHIPMENT DATE：within 40 days after receipt of payment
or
original L/C

PAYMENT TERM: T/T advance or L/C
sight

VALIDITY:

这个案例是针对单个产品的报价：
1）、产品的品名，要清晰，型号不放在品名中
2）、规格：是跟产品的型号、材质等有关的用来描述产品本身的特征的，如使用的材料，产品的外观，特性（不要把产品的尺寸等放进去）
3）、包装情况：因为很多供应商给客户做报价的时候会用FOB，这样你除了要介绍相关的包装材质以外，还必须让客户了解你产品的包装尺寸，包括单个产品的小包装的尺寸、几个小包装放在一个大包装中，甚至一个集装箱能够装多少的货物情况，都要给客户介绍清楚，因为，客户在拿到一个你的FOB报价后，他也要计算他自己的运输成本，要摊海运费和保险费进去，所以我们给他提供一个详细的包装尺寸，有利于客户做核算，也会让我们的报价在外商眼中更加专业。
4）、价格：报价格要包含四个主要的要素：货币、单价、价格术语、港口。同时很多买家在第一次向我们询价的时候往往不表明他需求的数量，但对很多买家来说，第一次往往又只是一个试订单，数量不会很大，所以针对第一次的报价，我们可以根据不同的数量给客户报两个不一样的价格，通常一个拼箱的价格（最小定量），一个是整箱的价格。
5）、交货期：要根据自己产品的生产情况来定，一般我们的交货期还会和付款方式有很大的关系，比如付款方式采用信用证的时候，为了保证自己能够有充足的时间审证，我们会把交货期定在收到买家开来的信用证多少天内交货，通常会是30－45天的时间，这样既兼顾了生产周期，又顾及到了审证的需要。
6）、付款方式。对于新的客户来说，比较常用的是t/t预付款加尾款的方式，或直接用信用证；不主张用托收，而且最好是即期收款的。
7）、报价有效期：这个是被很多供应商报价时忽略的地方（人民币汇率在升值、出口退税率的调整所带来的利润减少的风险，都可以通过报价有效期很好地进行规避），通常我们会把有效期规定在7－15天是比较有效的，如果太长就起不到作用了。

原网址：http://bbs.chinabeston.com/forum.php?mod=viewthread&tid=94443

『陆』 外贸业务员如何跟进客户

跟进客户就等同于培养情感，这里有一个小技巧，就是想办法把客户的注意力和想办法把客户的时间话在和我们沟通上，要是一个客户连时间都不愿意花在我们身上的话，那么客户口袋的钱永远不会跑到我自己口袋来。

『柒』 外贸过程中，如何跟进客户周期多久合适

要是自己语言表达丰富的话，建议每周都发1~2封邮件，但是邮件里面不要带有逼单的情感色彩在里面，时间久了客户就会有机会继续沟通下去并且下单。

『捌』 如果是一家从事外贸企业的管理者,对于外汇汇率浮动引发的汇兑风险,该如何应

如果从事外贸企业的人员，不只是管理者,对于外汇汇率浮动引发的汇兑风险,应全面计划风险和商机，最好24小时盯着外汇变化才能做好外贸。

『玖』 外贸业务员怎样及时 跟进 客户&进展&方法

记得以前有个excel数据表的