销售配额与佣金

『壹』 关于销售工作的指标要求

一、销售指标
（一）建立销售计划体系
销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。销售计划的中心，就是销售收入计划。
销售计划的内容主要包括：
（1）进行销售预测；（2）确定销售目标；（3）分配销售配额；（4）编制销售预算；（5）制定实施计划
销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”。一般说，三年至五年期的计划为“长期计划”；一年至三年期间的计划，则为“中期计划”；一年以下计划为“短期计划”。
（二）编制销售计划的步骤
销售计划一般都以如下程序编制：
1． 分析营销现状
2． 确定销售目标
3． 制定销售策略
4． 评价和选定销售策略
5． 综合编制销售计划
6． 对计划加以具体说明
7． 执行计划
8． 检查效率，进行控制
（三）决定销售计划的方式
决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。
在下列情况下，宜采用分配方式。
（1）高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；
（2）第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。
当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。

二、分配销售配额
（一）建立销售配额体系的原则
（1）公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。
（2）可行性：配额应该可行并兼顾挑战性。
（3）灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。
（4）可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。
（5）易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。
（二）确定销售配额的类型
1．销售量配额
销售量配额是最常用、最重要的配额。
2．财务配额
（1）费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。
（2）毛利配额。
（3）利润配额。
3．销售活动配额。
4．综合配额
综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。
（三）确定销售量配额的基础
确定销售量配额主要应考虑：
1． 区域销售潜力
2． 历史经验
3． 经理人员的判断
（四）确定销售配额的具体方法
1．产品类别分配法
2．地域分配法
3．部门分配法
4．销售员分配法
5．客户分配法
6．月别分配法

三、编制销售预算
销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
（一）销售预算的编制过程
1．根据销售目标确定销售工作范围
2．确定固定成本与变动成本
3．进行量本利分析
盈亏平衡点（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。其计算公式如下：
BEP＝FC／（P－VC）
式中，BEP为盈亏平衡点；FC为总固定成本；P为单位产品售价；VC为单位产品的变动成本。
4． 根据利润目标分析价格和费用的变化
5． 提交最后预算给企业最高管理层
6． 用销售预算来控制销售工作
（二）确定销售预算的方法
1．销售百分比法
2．标杆法（Benchmarking）
标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。
3．边际收益法
这里的边际收益指每增加一名销售人员所获得的效益。边际收益法要求销售人员的边际收益大于零。
4．零基预算法
这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必需的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动。
5．目标任务法
6．投入产出法
这种方法是对目标任务法的改进
（三）控制销售预算
常用的预算控制有两种方式：费用专控目标体系和定额管理。

四、进行销售活动分析
（一）选择销售活动分析的方法
（1）绝对分析法
绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。它是应用最广泛的一种方法。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比，与前期资料对比，与先进资料对比。
（2）相对分析法
相对分析法指通过计算、对比销售指标的比率，确定相对数差异的一种分析方法。主要有：
①相关比率分析。这是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。
②构成比率分析。这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化。
动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率。定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。
（3）因素替代法
在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，一般来说，就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标。就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。
（4）量、本、利分析法
（二）确定销售活动分析的程序
第一步：确定分析计划。
第二步：收集分析资料。
第三步：研究分析资料。
第四步：作出分析结论。
第五步：编写分析报告。
（三）撰写销售活动分析报告
1．销售活动分析报告的结构与写法
（1）标题。
（2）正文：一般包括销售活动情况概述、销售活动善分析和改进工作的意见三方面内容。
（3）署名和填写日期。
2．撰写销售活动分析报告应注意的问题
（1）遵循一定的写作步骤
（2）以政策为依据进行评价。
（3）要全面辨证地分析。
（4）要力求精简。

『贰』 如何制定销售指标

一、销售指标
（一）建立销售计划体系
销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。销售计划的中心，就是销售收入计划。
销售计划的内容主要包括：
（1）进行销售预测；（2）确定销售目标；（3）分配销售配额；（4）编制销售预算；（5）制定实施计划
销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”。一般说，三年至五年期的计划为“长期计划”；一年至三年期间的计划，则为“中期计划”；一年以下计划为“短期计划”。
（二）编制销售计划的步骤
销售计划一般都以如下程序编制：
1． 分析营销现状
2． 确定销售目标
3． 制定销售策略
4． 评价和选定销售策略
5． 综合编制销售计划
6． 对计划加以具体说明
7． 执行计划
8． 检查效率，进行控制
（三）决定销售计划的方式
决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。
在下列情况下，宜采用分配方式。
（1）高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；
（2）第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。
当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。

二、分配销售配额
（一）建立销售配额体系的原则
（1）公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。
（2）可行性：配额应该可行并兼顾挑战性。
（3）灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。
（4）可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。
（5）易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。
（二）确定销售配额的类型
1．销售量配额
销售量配额是最常用、最重要的配额。
2．财务配额
（1）费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。
（2）毛利配额。
（3）利润配额。
3．销售活动配额。
4．综合配额
综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。
（三）确定销售量配额的基础
确定销售量配额主要应考虑：
1． 区域销售潜力
2． 历史经验
3． 经理人员的判断
（四）确定销售配额的具体方法
1．产品类别分配法
2．地域分配法
3．部门分配法
4．销售员分配法
5．客户分配法
6．月别分配法

三、编制销售预算
销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
（一）销售预算的编制过程
1．根据销售目标确定销售工作范围
2．确定固定成本与变动成本
3．进行量本利分析
盈亏平衡点（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。其计算公式如下：
BEP＝FC／（P－VC）
式中，BEP为盈亏平衡点；FC为总固定成本；P为单位产品售价；VC为单位产品的变动成本。
4． 根据利润目标分析价格和费用的变化
5． 提交最后预算给企业最高管理层
6． 用销售预算来控制销售工作
（二）确定销售预算的方法
1．销售百分比法
2．标杆法（Benchmarking）
标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。
3．边际收益法
这里的边际收益指每增加一名销售人员所获得的效益。边际收益法要求销售人员的边际收益大于零。
4．零基预算法
这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必需的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动。
5．目标任务法
6．投入产出法
这种方法是对目标任务法的改进
（三）控制销售预算
常用的预算控制有两种方式：费用专控目标体系和定额管理。

四、进行销售活动分析
（一）选择销售活动分析的方法
（1）绝对分析法
绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。它是应用最广泛的一种方法。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比，与前期资料对比，与先进资料对比。
（2）相对分析法
相对分析法指通过计算、对比销售指标的比率，确定相对数差异的一种分析方法。主要有：
①相关比率分析。这是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。
②构成比率分析。这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化。
动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率。定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。
（3）因素替代法
在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，一般来说，就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标。就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。
（4）量、本、利分析法
（二）确定销售活动分析的程序
第一步：确定分析计划。
第二步：收集分析资料。
第三步：研究分析资料。
第四步：作出分析结论。
第五步：编写分析报告。
（三）撰写销售活动分析报告
1．销售活动分析报告的结构与写法
（1）标题。
（2）正文：一般包括销售活动情况概述、销售活动善分析和改进工作的意见三方面内容。
（3）署名和填写日期。
2．撰写销售活动分析报告应注意的问题
（1）遵循一定的写作步骤
（2）以政策为依据进行评价。
（3）要全面辨证地分析。
（4）要力求精简。

『叁』 配额属于什么税目，适用税率是多少

答：权益性无形资产，6%。 根据《财政部国家税务总局关于全面推开营业税改征增值税试点的通知》（财税（2016）36号）附件《销售服务、无形资产、不动产注释》第三条规定：“权益性无形姿产，包括基础设施资产经营权、公共事业特许权、配额，经营权包持许经营权、连锁经营权、经销权、分销权、代理权、会员权、席位权、网络游戏虚拟道具、域名、名称权、像权、冠名权、转会费等。“

『肆』 对销售人员的表彰怎么写

第五章
销售人员的报酬与激励
第一节 销售人员的薪酬管理
第二节 销售人员激励管理
第一节 销售人员的薪酬管理
一,薪酬的概念与内容
二,销售人员薪酬制度的作用
三,销售人员薪酬制度的类型
四,销售人员薪酬制度的建立
五,销售人员薪酬水平的确定
六,销售人员薪酬制度的实施
一,薪酬的概念与内容
薪酬―销售人员的工作经济报酬,包括:
基础工资―由职务,岗位,资历决定
津贴―工资的政策性补充部分
佣金―销售提成
福利―与贡献关系不大
保险―失业保险,医疗保险,养老保险
奖金―由员工表现和企 效益决定
二,销售人员薪酬制度的作用
激励员工,保证企业营销目标顺利实现
保证销售人员利益的实现
简化销售管理
1,销售人员的激励方式
直接经济报酬
职位晋升――
例如:小区经理晋升为大区经理
培训
其他―
感谢宴会,文字报道,会员资格,奖励旅游
2,企业营销目标
需要依靠销售员实现的部分:
实现销售收入
市场调查
开发新市场
与客户保持联络
客户资料积累
掌握竞争对手动态
三,销售人员薪酬制度的类型
1,纯粹薪水制度
2,纯粹佣金制度
3,薪水加佣金制度
4,薪水加奖金制度
5,薪水加佣金加奖金制度
6,特别奖励制度
1,纯粹薪水制度
又称"固定薪金制度"――计时制
适用情况:
销售人员需要为客户提供建议时,或者需要负担更多销售推广工作时
优点:
易于操作,计算简单
使销售人员有安全感
人员调整时矛盾比较少
东部调至西部,北京调至天津
适用于需要集体努力的销售工作
销售团队
缺点:
缺乏激励作用,不利于销售业绩增加
有大锅饭的嫌疑,挣多挣少一个样
不能鼓励先进,有失公正,容易导致员工流失
2,纯粹佣金制度
适用情况:
销售工作重点在于获得订单,而其他任务不重要时
例如:广告业,保险业,证券投资业
再如:积压产品
佣金计算方法
根据销售额或利润来计算
根据销售量(配额)来计算
一般计算超过配额的部分
佣金的比例:固定v.s.累进
累进比例举例:
销售额<100万元时,佣金比例为1%
100万元<销售额200万元时,佣金比例为3%
支付方法:
与销售费用挂钩
(1)保证提存或预留账户
(2)非保证提存或预留账户
(3)暂记帐户
优点:
激励作用明显
有利于控制销售费用
缺点:
销售人员收入不稳定,缺乏安全感
销售人员流失率高
销售人员管理难度大
3,薪水加佣金制度
混合报酬制度,克服了前两项报酬制度的不足
报酬由两部分构成:
薪水=固定工资+销售提成
4,薪水加奖金制度
奖金按销售人员对企业做出的贡献发放
鼓励销售人员参与辅助工作,但是不利于销售人员努力争取订单
辅助工作
积累客户资料
帮助进行售后服务
配合企业整体宣传促销活动
市场调查
5,薪水加佣金加奖金制度
兼顾了薪水,佣金和奖金的优点:
使销售员有安全感
扩展了销售人员的收入增加空间
能够留住较有能力的销售人员
奖励范围加大,使目标容易依照计划达成
缺点:
计算方法过于复杂
提高了管理费用
――需要较多有关记录报告
6,特别奖励制度
特别奖励指规定报酬以外的奖励
――红利(红包)
可以与前面的薪酬制度相结合
(1)全面特别奖金
特殊时间全员发放,与业绩无关
(2)业绩特别奖励
个人业绩特别奖
集体业绩特别奖
(3)销售竞赛奖
特别销售计划,给销售人员提供奖励,促使实现短期目标
1,纯粹薪水制度
2,纯粹佣金制度
3,薪水加佣金制度
4,薪水加奖金制度
5,薪水加佣金加奖金制度
6,特别奖励制度
如果你选择"销售"作为职业,那么你希望企业采取哪一种薪酬制度 为什么
如果你是销售部门的领导,你偏向于采用哪种薪酬制度 为什么
哪一种制度在短期内效果最好
哪一种制度实施起来最简单
薪酬制度在销售人员的激励制度中占有什么样的地位
四,销售人员薪酬制度的建立
1,销售人员薪酬制度建立的原则
2,销售人员薪酬制度建立的程序
3,销售人员薪酬制度的目标模式
1,销售人员薪酬制度建立的原则
公平性原则――
一视同仁,无歧视
激励性原则――
鼓励销售人员取得最佳销售业绩;
引导销售人员参与其他相关工作
灵活性原则――
具有灵活性,易于应用
稳定性原则――
有基本保证,有安全感
控制性原则――
指引销售人员努力方向
2,销售人员薪酬制度建立的程序
确定企业销售队伍的目标和计划
明确销售薪酬的目的,战略和策略
分析影响销售薪酬的因素
制定薪酬制度
建立奖惩体系
测定工作绩效
评价与反馈
3,销售人员薪酬制度的目标模式
_
_
薪金
高
低
奖励
高
高薪金与高奖励组合模式
低薪金与高奖励组合模式
低
高薪金与低奖励组合模式
低薪金与低奖励组合模式
_
五,销售人员薪酬水平的确定
确定薪酬水平的依据
(1)工作评价
(2)同行业水平
(3)企业内其他工作的薪酬水平
六,销售人员薪酬制度的实施
销售经理的工作――
(1)工作价值评估
(2)协商起薪值
(3)建议加薪和提升
(4)将工作变动情况通知人力资源管理部门
(5)帮助销售人员获得合理津贴
第二节 销售人员的激励管理
一,激励的内涵
二,销售人员行为模型
三,销售激励组合
四,销售激励方式
一,激励的内涵
激励(motivation)是激发,强化和引导人们为实现一定时期内的具体工作目标而付诸行动,并为实现最终目标做出坚持不懈的努力.
二,销售人员行为模型
环境
要素
组织
要素
个人
要素
工作
动力
绩效
层次
回报
确定
公平性
满意度
寻找更好
的工作
自愿性
流动
过去的经验
过去的经验
销售激励组合
方法,绩效,活动,公开宣传
7,绩效考核
风格,个人接触方式(反馈)
6,领导
初始培训,持续培训,销售会议
5,销售培训
晋升,挑战性的工作任务,认可
4,非经济奖励
竞赛,红利,旅游
3,特殊物质刺激
工资,佣金,福利
2,基本薪酬计划
典礼和仪式,故事,象征,语言
1,销售文化
四,销售激励方式
(T-E-C-H-N-I-Q-U-E-S)
Teach teamwork
(指导团队工作)
Empower(授权)
Communicate
(沟通)
Hear(倾听)
Notice(关注)
Initiate integrity
(正直)
Query(及时了解情况)
Unify(团结)
Exalt(鼓励)
Set standard(制定标准)

『伍』 销售配额的最大缺陷是什么

销售配额是指为产品大类、企业部门和销售代表确定的销售目标。它是确定和激励销售队伍的基本管理手段。
由于销售配额的确定基础是以历史经验数据与主管人员的主观判断能力为依据来制定的，不可避免地有其不合理性，有时会极大地损害销售人员的工作积极性。

『陆』 什么是销售配额

销售配额是指为产品大类、企业部门和销售代表确定的销售目标。它是确定和激励销售队伍的基本管理手段。一般企业依据企业预测和企业部门的成就感等心理学常识来确定其销售配额。

『柒』 销售总监和销售经理是干什么的

1、销售总监是一个公司的职位，其的职责是负责整个销售部门，销售总监是一个执行者，也应该是决策者，这样就能完全体现出销售总监的市场的主导能力和市场快速反应能力。

如果说企业老板是战略决策者的话，营销总监则是方针制定、战术运用的指挥者和实践者。甚至更多时候，后者由于贴近市场更了解市场而承担了决策者的角色。

2、销售经理，Sales Manager ，是指导产品和服务的实际销售的人。通过确定销售领域、配额、目标来协调销售工作，并为销售代表制定培训项目。分析销售数据，确定销售潜力并监控客户的偏好。有较强的组织能力，沟通能力，交际能力，创造能力，商务技能，谈判策略以及管理下属能力。

(7)销售配额与佣金扩展阅读

销售经理内容

1、区域销售计划的制定与执行：根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标；

2、销售回款：指导下属收集信息、评估客户资信及对公司的重要程度，审批客户资信额度，并随时跟踪资信使用情况，确保其处于正常范围；每月分析下属的应收帐反馈信息，指导下属提高回款技能，确保货款顺利回收；

3、销售费用控制：根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标；

4、.市场开发：根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目的；

5、客户关系管理：根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户群客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道；负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解客户要求；及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系；

6、售后服务：依据公司的售后服务规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标；

7、销售信息管理：根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持；

8、销售团队建设：根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的招聘、培训、工作任务分配及业务指导等，制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助下属员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，以建立一支高效的销售团队，支持销售目标的达成。

参考资料销售经理网络

『捌』 派息问题2

先用我的话告诉你,只有在“股权登记日”买入这股，才能有红利分！

什么是股权登记日、除权（息）日？

上市公司的股份每日在交易市场上流通，上市公司在送股、派息或配股的时候，需要定出某一天，界定哪些股东可以参加分红或参与配股，定出的这一天就是股权登记日。也就是说，在股权登记日这一天仍持有或买进该公司的股票的投资者是可以享有此次分红或参与此次配股的股东，这部分股东名册由证券登记公司统计在案，届时将所应送的红股、现金红利或者配股权划到这部分股东的账上。这里请投资者注意，上交所规定，所获红股及配股需在股权登记日后第二个交易日上市流通。

所以，如果投资者想得到一家上市公司的分红、配股权，就必须弄清这家公司的股权登记日在哪一天，否则就会失去分红、配股的机会。

股权登记日后的第一个交易日就是除权日或除息日，这一天购入该公司股票的股东是不同于可以享有本次分红的“新股东”，不再享有公司此次分红配股。