佣金对渠道发展的影响

㈠ 企业选择分销渠道时应主要考虑哪些因素

(一)产品因素：

1.产品价格：一般来说，产品单价越高，越应注意减少流通环节，否则会造成销售价格的提高，从而影响销路，这对生产企业和消费者都不利。而单价较低、市场较广的产品，则通常采用多环节的间接分销渠道。

2.产品的体积和重量：产品的体积大小和轻重，直接影响运输和储存等销售费用，过重的或体积大的产品，应尽可能选择最短的分销渠道。对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品 ，尤应组织直达供应。小而轻且数量大的产品，则可考虑采取间接分销渠道。

3.产品的易毁性或易腐性：产品有效期短，储存条件要求高或不易多次搬运者，应采取较短的分销途径，尽快送到消费者手中，如鲜活品、危险品。

4.产品的技术性:有些产品具有很高的技术性，或需要经常的技术服务与维修，应以生产企业直接销售给用户为好，这样，可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。

5.定制品和标准品:定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件，不宜经由中间商销售。标准品具有明确的质量标准、规格和式样，分销渠道可长可短，有的用户分散，宜由中间商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。

6.新产品:为尽快地把新产品投入市场，扩大销路，生产企业一般重视组织自己的推销队伍，直接与消费者见面，推介新产品和收集用户意见。如能取得中间商的良好合作，也可考虑采用间接销售形式。

(二)市场因素:

1.购买批量大小:购买批量大，多采用直接销售；购买批量小，除通过自设门市部出售外，多采用间接销售。

2.消费者的分布:某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售。反之，适合间接销售。工业品销售中，本地用户产需联系方便，因而适合直接销售。外地用户较为分散，通过间接销售较为合适。

3.潜在顾客的数量:若消费者的潜在需求多，市场范围大，需要中间商提供服务来满足消费者的需求，宜选择间接分销渠道。若潜在需求少，市场范围小，生产企业可直接销售。

4.消费者的购买习惯:有的消费者喜欢到企业买商品，有的消费者喜欢到商店买商品。所以，生产企业应既直接销售，也间接销售，满足不同消费者的需求，也增加了产品的销售量。

(三)生产企业本身的因素 ：

1.资金能力:企业本身资金雄厚，则可自由选择分销渠道，可建立自己的销售网点，采用产销合一的经营方式，也可以选择间接分销渠道。企业资金薄弱则必须依赖中间商进行销售和提供服务，只能选择间接分销渠道。

2.销售能力:生产企业在销售力量、储存能力和销售经验等方面具备较好的条件，则应选择直接分销渠道。反之，则必须借助中间商，选择间接分销渠道。另外，企业如能和中间商进行良好的合作 ，或对中间商能进行有效地控制，则可选择间接分销渠道。若中间商不能很好地合作或不可靠，将影响产品的市场开拓和经济效益，则不如进行直接销售。

3.可能提供的服务水平:中间商通常希望生产企业能尽多地提供广告、展览、修理、培训等服务项目，为销售产品创造条件。若生产企业无意或无力满足这方面的要求，就难以达成协议，迫使生产企业自行销售。反之，提供的服务水平高，中间商则乐于销售该产品，生产企业则选择间接分销渠道。

4.发货限额:生产企业为了合理安排生产，会对某些产品规定发货限额。发货限额高，有利于直接销售；发货限额低，则有利于间接销售。

(四)政策规定:

企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定。某些按国家政策应严格管理的商品或计划分配的商品，企业无权自销和自行委托销售；某些商品在完成国家指令性计划任务后，企业可按规定比例自销，如专卖制度(如烟)、专控商品(控制社会集团购买力的少数商品) 。另外，如税收政策、价格政策、出口法、商品检验规定等，也都影响分销途径的选择。

(五)经济收益:

不同分销途径经济收益的大小也是影响选择分销渠道的一个重要因素。对于经济收益的分析，主要考虑的是成本、利润和销售量三个方面的因素。具体分析如下：

1.销售费用: 销售费用是指产品在销售过程中发生的费用。它包括包装费、运输费、广告宣传费、陈列展览费、销售机构经费、代销网点和代销人员手续费、产品销售后的服务支出等。一般情况，减少流通环节可降低销售费用，但减少流通环节的程度要综合考虑，做到既节约销售费用， 又要有利于生产发展和体现经济合理的要求。

2.价格分析:
(1)在价格相同条件下，进行经济效益的比较。目前，许多生产企业都以同一价格将产品销售给中间商或最终消费者，若直接销售量等于或小于间接销售量时，由于生产企业直接销售时要多占用资金，增加销售费用，所以，间接销售的经济收益高，对企业有利；若直接销售量大于间接销售量，而且所增加的销售利润大于所增加的销售费用，则选择直接销售有利。

(2)当价格不同时，进行经济收益的比较。主要考虑销售量的影响，若销售量相等，直接销售多采用零售价格，价格高，但支付的销售费用也多。间接销售采用出厂价，价格低，但支付的销售费用也少。究竟选择什么样的分销渠道?可以通过计算两种分销渠道的盈亏临界点作为选择的依据。当销售量大于盈亏临界点的数量，选择直接分销渠道；反之，则选择间接分销渠道。在销售量不同时，则要分别计算直接分销渠道和间接分销渠道的利润，并进行比较，一般选择获利的分销渠道。

(六）中间商特性:

各类各家中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率方面具有不同的特点，从而影响生产企业对分销渠道的选择。

1．中间商的不同对生产企业分销渠道的影响。例如，汽车收音机厂家考虑分销渠道，其选择方案有：
（1）与汽车厂家签订独家合同，要求汽车厂家只安装该品牌的收音机；
（2）借助通常使用的渠道，要求批发商将收音机转卖给零售商；
（3）寻找一些愿意经销其品牌的汽车经销商；
（4）在加油站设立汽车收音机装配站，直接销售给汽车使用者，并与当地电台协商，为其推销产品并付给相应的佣金。

2．中间商的数目不同的影响。按中间商的数目的多少的不同的情况，可选择密集分销\选择分销、独家分销。

（1）密集式分销，指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。一般说，日用品多采用这种分销形式。工业品中的一般原材料，小工具，标准件等也可用此分销形式。

（2）选择性分销，指在同一目标市场上，选择一个以上的中间商销售企业产品，而不是选择所有愿意经销本企业产品的所有中间商。这有利于提高企业经营效益。一般说，消费品中的选购品和特殊品，工业品中的零配件宜采用此分销形式。

（3）独家分销，指企业在某一目标市场，在一定时间内，只选择一个中间商销售本企业的产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者的产品，制造商则只对选定的经销商供货，一般说，此分销形式适用于消费品中的家用电器，工业品中专用机械设备，这种形式有利于双方协作，以便更好地控制市场。

3．消费者的购买数量。如果消费者购买数量小、次数多，可采用长渠道，反之，购买数量大，次数少，则可采用短渠道。

4．竞争者状况。当市场竞争不激烈时，可采用同竞争者类似的分销渠道，反之，则采用与竞争者不同的分销渠道。

㈡ 标题 互联网的发展给企业的分销渠道带来的影响有哪些

在传统分销模式中，商品首先要经过代理商，分销商，批发商，然后才能到达零售终端和卖场。显然，在这个过程中，渠道层级过深，影响了效率，消耗时间太多。不仅不利于商品的快速铺货，而在商场如战场的今天，时间就是生命，相对缓慢的铺货的速度会影响到产品核心竞争力。加上传统分销渠道层级一多，必然使得商品的最终价格较高，这对于商品的销售是不利的。
采用网络分销，可以通过最为先进的电子商务平台来进行，由于客户访问电子商务平台比访问实际的店面更快更方便，所以网络分销可以大大加快交易效率，降低交易成本。真正做到高效、廉价和快速，可以扩大销售规模。
事实证明，互联网优化了市场分销体系。网络直销参与营销体系以后，生厂商与分销商之间似乎出现了矛盾。一方面，随着网络直销额的上升，传统分销市场的大小或多或少受到影响；另一方面，终端用户对生产厂商及产品的了解更加详细，甚至价格区间也相对透明，分销商再也不能张口要价，利润率相对下降。一旦分销商利益受损严重，必将影响到生产商的赢利。很显然，传统的分销体系已经不合时宜了。网络直销这种新营销模式所带来的压力要求各个生产商们及时调整，制定出更加科学合理的分销体系与价格政策，既不伤害客户与分销商的利益，同时又保证网络直销有序进行。

㈢ 市场营销渠道的影响因素

1．目标市场。
目标市场的状况如何，是影响企业营销渠道选择的重要因素，是企业营销渠道决策的主要依据之一。市场因素主要包括：目标市场范围的大小及潜在需求量，市场的集中与分散程度，顾客的购买特点，市场竞争状况等。
2．商品因素。
由于各种商品的自然属性、用途等不同，其采用的营销渠道也不相同。主要包括：商品的性质，商品的时尚性，商品的标准化程度和服务，商品价值大小，商品市场寿命周期等。
3．生产企业本身的条件。
主要包括：企业的生产、经营规模，企业的声誉和形象，企业经营能力和管理经验，企业控制渠道的程度等。
4．环境因素等。

㈣ 请问什么是渠道销售有什么重要性

销售渠道（channel）所谓销售渠道是指"产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。

即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。

其重要性如下：

1、通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难。

2、销售渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。

(4)佣金对渠道发展的影响扩展阅读：

销售的因素：

（1）目标市场。

目标市场的状况如何，是影响企业销售渠道选择的重要因素，是企业销售渠道决策的主要依据之一。市场因素主要包括：目标市场范围的大小及潜在需求量，市场的集中与分散程度，顾客的购买特点，市场竞争状况等。

（2）商品因素。

由于各种商品的自然属性、用途等不同，其采用的销售渠道也不相同。主要包括：商品的性质，商品的时尚性，商品的标准化程度和服务，商品价值大小，商品市场寿命周期等。

（3）生产企业本身的条件。

主要包括：企业的生产、经营规模，企业的声誉和形象，企业经营能力和管理经验，企业控制渠道的程度等。

（4）环境因素等。

㈤ 盈利渠道单一会造成什么后果

很多汽车少部件企业对一线终端销售越来越重视，厂家开始认识到，销售份额过多集中于大经销商这个单一渠道，有很多风险和结构性隐患。

利润风险：不管是厂家直营还是经销商销售，鲜有能产生丰厚利润者，大多数只是为了一个目的——“做形象”。经销商利用低成本、客情公关、产品线丰富等优势做大市场，情况似乎好一些，但也都是叫苦连天。

竞争风险：大经销商各个竞争品牌的促销力度pK非常严重，你的销售份额集中在渠道，竞争对手一个特价活动打过来，你跟不跟？不跟就会被排挤出去；跟，你的利润就会全军覆没。

专职风险：中国每个城市都有专做大市场的经销商，一方面他们日子也不好过，另一方面这些大经销商，在物流配送、资金能力、财务管理、对账结款、业务洽谈、合同谈判、卖场人员的客情关系，以及本身所经营的产品线等方面有着普通经销商短期无法很越的优势，所以他能这个钱，别人一段时间内是学不来的。

结构性风险：大厂家大经销商和大卖场合作时间越长，大卖场占据的销售份额就越大（比如一些小家电企业动辄在国美、苏宁两个系统就是几亿甚至十几亿的销量）。超市卖场合同扣点年年上升，单店销量年年稀释，竞争对手逐年递增，促销力度的pK越来越严重，有时候年度合同签完就知道今年做这个少售系统又会赔钱，但是还得做，为什么——这家伙占我比例太大，不敢甩掉啊！

竞争残酷容易蚀本血拼，成本高利润低容易亏损，专职要求高容易犯错误，结构风险大容易尾大不掉骑虎难下，这就是汽车少部件企业完全依靠大经销商做销售的真相。

所以，汽车少部件企业应该考虑渠道多样化。渠道越丰富，销售机会就越多，利润结构就越稳定，结构性风险就越小。即使在一个渠道费用太高或者竞争残酷跟敌人血拼，还有其他渠道可以造血。

中小终端基本没什么费用，现金结账的比例高，也不用担心年度合同扣点年年提升，店内竞争品种相对大卖场少，店内促销力度的pK更少，所以，少部件企业可在三四级城市中小终端覆盖需要组建业务队伍，从而开拓新市场。

点评

中小终端市场，尤其在三四级市场，虽然单店数量小，但是店的数量大，而且深入居民区腹地，深入大经销商未能“得逞”的三四级市场实施终端拦截，销量其实很可观。

㈥ 分销渠道设计的影响因素

（一）顾客特性
渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。但购买者人数的重要性又受到地理分布的修正。例如，生产者直接销售给集中于同一地区的500个顾客所花的费用，远比销售给分散在500个地区的500个顾客少。而购买者的购买方式又修正购买者人数及其地理分布的因素。如果顾客经常小批量购买，则需采用较长的分销渠道为其供货。因此，少量而频繁的订货，常使得五金器具、烟草、药品等产品的制造商依赖批发商为其销货。同时，这些相同的制造商也可能越过批发商而直接向那些订货量大且订货次数少的大顾客供货。此外，购买者对不同促销方式的敏感性也会影响渠道选择、例如，越来越多的家具零售商喜欢在产品展销会上选购，从而使得这种渠道迅速发展。
（二）产品特性
例如，易腐烂的产品为了避免拖延时间及重复处理增加腐烂的风险，通常需要直接营销。那些与其价值相比体积较大的产品（如建筑材料、软性材料等），需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销。非标准化产品（如顾客订制的机器和专业化商业表格），通常由企业推销员直接销售，这主要是由于不易找到具有该类知识的中间商。需要安装、维修的产品经常由企业自己或授权独家专售特许商来负责销售和保养。单位价值高的产品则应由企业推销人员而不通过中间商销售。
（三）中间商特性
设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。例如，由制造商代表与顾客接触，花在每一顾客身上的成本比较低，因为总成本由若干个顾客共同分摊。但制造商代表对顾客所付出的努力则不如中间商的推销员。一般来讲，中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等职能方面，以及在信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面，都有不同的特点和要求。
（四）竞争特性
生产者的渠道设计，还受到竞争者所使用的渠道的影响，因为某些行业．的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。例如，食品生产者就希望其品牌和竞争品牌摆在一起销售。有时，竞争者所使用的分销渠道反倒成为生产者所避兔使用的渠道。
（五）企业特性
企业特性在渠道选择中扮演着十分重要的角色，主要体现在：
1．总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、较大客户的规模以及强制中间商合作的能力。
2．财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行。财务薄弱的企业，一般都采用“佣金制”的分销方法，并且尽力利用愿意并且能够吸收部分储存、运输以及融资等成本费用的中间商。
3．产品组合。企业的产品组合也会影响其渠道类型。企业产品组合的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。
4．渠道经验。企业过去的渠道经验也会影响渠道的设计。曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业，会逐渐形成渠道偏好。例如许多直接销售给零售食品店的老式厨房用具制造商，就曾拒绝将控制权交给批发商。
5．营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计。例如，对最后购买者提供快速交货服务的政策，会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。
（六）环境特性
例如，当经济萧条时，生产者都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。这也意味着使用较短的渠道，并免除那些会提高产品最终售价但并不必要的服务。

㈦ 信息对分销渠道绩效的影响表现在哪些方面急急急！！！！！

罗森布洛姆认为有四个重要因素影响着渠道成员绩效评价的范围和频率，它们是：

•控制的程度。控制力越强、越能获得整体渠道成员的绩效。
•渠道成员的重要性。如果依赖渠道成员的程度越高，越需要对其绩效做适当的测量。
•产品的特性。在一般情况下，产品越复杂，越需要进行广泛的测量。
•渠道成员的数目。如果采取密集式分销，则不需测量过细，重点在特殊的情况；但如果是选择性的分销方式，则需非常谨慎地测量。
斯特恩、科兰等对各影响因素进行整合，认为渠道绩效会受到下列因素影响：

•渠道的环境，包含分销渠道功能与流程；
•渠道策略和规划；
•渠道结构和组织行为因素，包含角色、权利、依赖、冲突、协调与和合作；
•渠道关系管理，包括政策、沟通内容和信息沟通系统等。
对国外各学者的研究进行总结和归纳，我们可将影响渠道成员绩效的因素分为以下四个方面：

1. 渠道运行环境，包括技术、法律、经济及市场竞争等因素

此环境因素可以需求和供给环境来分类，前者包含了人口统计、消费者资源与社会文化环境；后者则包括技术、竞争与法律政治环境。一般而言，渠道的外部环境影响着渠道结构的形成；渠道结构在一定程度上是经济和技术等水平发展的反映。

2. 渠道结构

结构是一种集合组成关系。渠道结构描述了渠道中各种类型的成员。市场上共存的每一类成员的密度和数量以及市场上共存的不同渠道的数量。因此，渠道结构可以说是产品或服务由生产商到消费者过程中有关成员阶层、数目和彼此间权利义务关系的表现。不同的渠道结构安排会影响到厂商对分销功能执行绩效的控制、分销和沟通效率以及分销渠道成本。可见，渠道结构的选择不仅涉及渠道成本的大小，更会影响产品进出上的管理，良好的渠道结构应是配合成本效益的安排，同时能使组织在系统中有效发挥彼此功能。

3. 营销渠道策略

渠道策略是企业将产品或服务传送到经销商或最终使用者过程中方法的选择及应用。科特勒（Kotler）等则将渠道策略定义为，企业个体期望在目标市场达成营销目标的明显原则；是生产商在市场覆盖率、销售成长及获利能力等目标间做取舍，而对渠道的多样性、直接性、密度和创新性四个维度所做的决策选择。通常来讲，生产商采取不同的分销策略（密集性分销、选择性分销和专营经销），对产品的定价和促销有着很大的影响，从而影响着经销商的绩效。

4. 渠道成员间的行为

渠道行为研究探讨的是渠道成员怎样认识、建立和处理渠道关系；其研究重点是渠道成员如何建立和利用权力，如何处理冲突，如何通过合作获取竞争优势。西方学者在此方面的研究非常丰富，他们普遍认为依赖是权力的源泉；它导致权力的产生。大多数实证研究的结果则表明，在依赖与权力之间存在着正向关系，即一个渠道成员越被另一个渠道成员所依赖，这个渠道成员对于另一个渠道成员就有越大的权力。同时，依赖与合作之间也存在正向关系，与冲突之间则存在负向关系。而权力可分为强制性权力和非强制性权力两种。强制权力导致冲突，降低合作的意愿，而非强制权力则减少冲突，提高合作的意愿。同时，渠道成员非强制权力的使用提高焦点渠道成员的经济满意度；强制权力的使用则降低焦点渠道成员的经济满意度。最后，冲突与合作之间是负向关系，即渠道成员之间冲突越频繁、越严重，他们之间的合作意愿就越弱；并且合作会提高渠道成员的满意程度，而冲突则会降低渠道成员的满意程度。可见，渠道中的权力、冲突、控制、合作等行为直接影响着渠道成员间的关系质量，对其绩效有着显著的影响。

最后需要强调的是，渠道绩效并不是一个被动形成的静态过程，它也会反作用于渠道的结构、成员间相互行为和策略的选择。渠道决策者们往往会根据渠道绩效的表现情况，对已有的渠道层级、成员数目和分销策略等进行相应的调整；渠道成员也会根据自己所获绩效的水平来调整自己的行为。这样，通过两方面不断的动态调整，最终将达到一个在当前渠道运行环境约束下的绩效最大化水平。

㈧ 影响分销渠道 的选择因素有哪些

1、市场因素：

（1）目标市场，如果市场的范围宽广，就适合用长、宽渠道；反之，则适合用短、窄渠道。

（2）顾客在某一区域的集中程度，如果说这一区域顾客集中，就比较适合用短、窄渠道；如果顾客较分散，就适合用长、宽渠道。

（3）顾客的购买量、购买频率，购买量较且购买频率高的情况下，比较适合用长、宽渠道；相反，如果购买量大且购买频率低，就适合用短、窄渠道。在市场竞争不是很激烈的情况下，建议企业同类产品方面最好采用与竞争者相同或相似的销售渠道。

2、产品因素：

（1）物理性质以及化学性质，如果是体积大、质量重、易腐烂、易损耗的产品就适合用短渠道或采用直接渠道以及专用渠道；反之，就适合用长、宽渠道。

（2）仙品价格，价格高的工业以及耐用消费品就适合用且窄的渠道；价格低的日用消费品就适合用长且宽的渠道。

（3）产品的时尚程度，时尚程度高的产品适合用短渠道；款式不易变化的产品，适合用长渠道。产品的标准化程度，标准化程度高且通用性强的产品适合用长且宽的渠道；非标准化产品适合用短且窄的渠道。

3、企业自身因素：

（1）财务能力，财力雄厚的企业有能力选择短渠道；财力薄弱的企业就只能依赖中间商。

（2）渠道的管理能力，渠道管理能力和经验丰富的企业，适合用短渠道；管理能力较低的企业适合用长渠道。

（3）控制渠道的愿望强烈程度，如果愿望强烈，企业往往选择短且窄的渠道；愿望不强烈，则选择长且宽的渠道。

4、中间商因素：

（1）合作的可能性，如果中间商不愿意合作，只能选择短且窄的渠道。相反，与中间商合作比较愉快的情况下，就可以采用长且宽的渠道。

（2）服务中间商提供的服务，假如服务优质，企业就适合采用长且宽的渠道；相反，服务比较劣质，就只能选择短且窄渠道。

5、环境因素：

（1）经济形势，经济萧条且衰退时，企业一般采用短渠道比较合适；经济形势相对较好时，可以考虑采用长渠道。

（2）相关法律关法规，比如专卖制度、进出口规定、反垄断法、税法等。

㈨ 什么叫做渠道,什么是促进二家公司合作拿佣金

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