金融公司銷售的人員架構

1. 一家銀行的人員結構是怎樣的

今天和一個做投行咨詢的HR聊天，她提到現在有的人，連投行里類似WP的部門職能都搞不清，就一味地想進投行，他們根本不知道自己是否適應這一類叢林法則。聽了之後，覺得汗顏無比，因為我不但不知道WP的職能，甚至連聽說過，都沒有。回來後狂查資料，整理如下。大家共勉~~
合夥，是所有投行結構的精髓，一般人理解合夥是三五個意趣相同的人湊在一起鬼鬼祟祟的搞些名堂，類似共同犯罪。200多人的合夥肯定是雞多不下蛋，無法弄，猶如國內幾百人的合夥律師事務所，單個律師都想自己拉私活。崇尚個性的美國人怎樣合夥搞投行，多年接受集體主義教育的我們為什麼還在依靠股份或有限責任形式開展投行事業。本文為你解密一家標准版的合夥制投資銀行的結構，希望藉此可以規劃你的人生。 這家公司曾經真實存在過，現在已經散夥。它是標准版的，總人數曾經為260人左右，其中13名為合夥人，其餘為聘任的後台支援與服務保障人員，前後台比例為1：20，這是一個普遍接受的華爾街的合夥比例，不同的是擴容版、刪節版、迷你版，如高盛，由1000多名合夥人組成，其餘2萬多人為後台支援與服務保障人員，而小型PE則多為2名一般合夥人加若干名保障人員的迷你型結構。 全體合夥人大會是公司的最高權力結構，每年開一次會，很有些宗教氣氛，一般只討論兩件事，一是討論當年的分紅比率，二是討論現有的聘任員工中誰的成績特別優秀可以吸收入伙。合夥的避稅優勢是十分明顯的，按照納稅原則，股份公司或責任有限公司的股東分紅是在交納所得稅以後才能進行分配，股東利益是排在員工、債權人、政府之後的。企業損益表就體現了這一特點，第一，員工的利益在損益表中的工資及成本利益扣除保障，第二，債權人利益在EBITDA息稅折舊前扣除保障，第三，政府利益在所得稅中保障，第四，剩下的才是股東利益，從這個角度講小股東是弱勢群體，其狀況可從證券交易大廳滿臉愁雲的散戶神態中體現。而合夥的避稅優勢是合夥人先分紅，然後各自分別納稅，這樣一來，你優異的個人業績就不用再為其他業績平庸的同夥背負稅務負擔了。 公司平常的管理由投資承諾與合規委員會而不是董事會負責，與有限責任不同，合夥人是承擔無限責任的，對投資的承諾與控制就尤為重要，甚至可以危及到個人及家庭財產的存亡。國內的律師事務所、會計師事務所缺少這層監控程序，結果不是業務做不大，就是人多以後離心離德。 像所有的中介一樣，投行也是中介，他的客戶既有賣方，也有買方,投行業務結構也就圍繞著賣方與買方展開。投行內部基本分為四個群組，一，面向賣方的業務群組，二，面向買方的業務群組，三，為以上兩個群組服務的核心保障群組，四，通常的普通業務保障群組。你的職業生涯實際上就是從這些群組的基層做起，男怕入錯行，如果你有幸或不幸踏入了其中的一類群組，未來的晉升通道也就基本清晰了，他們根本就是四種不同的職業，就像在航空業就職，當空姐與當地勤，是兩類完全不同的職業，應驗了那句古語，天壤之別。 A,賣方客戶群組，投行的賣方客戶是只有兩種，企業和地方政府，他們需要出賣自己的股權、債權或特許使用權獲取資金。有時也可進行細分，按行業可以分為零售類、科技類、傳媒類等，按發育狀態可以分為A輪、B輪、IPO階段等，按地區可以分為東部、西部、海外市場等。 賣方是投行業務的起點，只有賣方同意出讓某種權益，才會有以後一系列的業務跟進，賣方企業無論大小，決策其自身命運的不會超過5個人，即董事長、董事、CEO、財務總監。知曉這一點後，即可理解華爾街的一些潛規則，投行裡面只有最高層的合夥人才能以董事總經理的身份與賣方接觸，其他低層級的人員是不能打擾賣方客戶的。想想看，一個世界500強企業的CEO,在本行業摸爬滾打了幾十年，這些企業自己就有強大的情報分析和信息管理部門，你去求見十五分鍾，並拿出從網上搜羅的材料(有些就是他簽署發出的)去為他分析企業狀況，在名畫、橡木和真皮裝飾的碩大的總裁辦公室里，你自己就會覺得那十幾分鍾像小丑一樣滑稽。 有鑒於此,與目標公司新任總裁的第一次接觸就一定是投行最高級別的董事總經理,見面地點看似隨意,其實是精心安排的,既不能是對方也不能是自己的辦公室,那會在氣勢上處於下風，一般會選在奢華的金融傢俱樂部。董事總經理會帶著若干助理，分乘兩輛名車，一輛自己單獨乘坐，一輛由助理們合乘。介紹雙方正式認識的是投資銀行各地的代理商（高盛有2萬多名這種中小代理商，美林的代理商是添惠銀行各地營業部的2萬多名業務員）。如果你是投行新人，有幸作為隨員第一次參與，會有些摸不著邊際，兩位主角高談闊論，談笑風生，哈瓦那雪茄的風味、加勒比小島遊艇的品質、共同認識的某位高官的風流韻事，一切似乎都與企業融資主題無關，但出門時，董事總經理會告訴你談成了。其實，高手過招，外人難以覺察，幾個回合下來，便知高下，除非你有獨門暗器，否則企業的融資目標及金融產品價格在雙方心中早已有數，剩下的就是你們這些賣方客戶群組的助理人員補充完善了。 賣方客戶群組對外的名稱是公司金融服務部，這一部門的晉升路徑是分析員，執行助理，執行經理，高級執行經理，董事總經理。分析員會從名牌大學三年級的理工類或財經類學生中招募，培訓後開始工作，培訓的主用課程是金融學中的現金及未來現金流的計算，又稱現金流的DCF折現法，盡管名頭很大，原理卻出奇的簡單，1，計算企業未來五年的現金流，2，以一個特定參數把未來的錢換算到今天，3，將他們相加得出結果。早期還需要用紙筆和計算器，現在有了Excel軟體，可以分分種搞定。以後在投行混江湖，無論你升到什麼職位，DCF都是通用的金融語言。 分析員直接升到執行助理的可能性很小，就像醫院的護士很難升到助理醫生，分析員工作兩年後，大多會選擇離開投行，攻讀MBA專業，MBA會用兩年104周的時間，為你解惑投行的服務對象即各類企業的100多個案例。MBA畢業生的第一選擇會重回華爾街，除了薪水豐厚外，積累人脈與經驗也是重要原因。 就像軍校畢業下部隊很快可以封少尉，MBA的就職起點是執行助理。兩三年以後有望升任執行經理，再有幾年可以升為高級執行經理。這時，你會面臨人生最重大的抉擇，最高的願望當然是被吸收入入伙，合夥人會有終生的保障，很像國內混官場，拚死升到司局級，可以享受終生的幹部醫療保障。如果合夥無望，你就要考慮籌備一隻自己的小型PE基金了。其實，分析員，執行助理，執行經理等，在董事總經理看來都無足輕重，你們的工作基本類似，就是兩件半事情，1，估值，用多種方法證明兩位決策人在金融傢俱樂部吞雲吐霧中達成的那個價格是合理的，就像完成小學老師布置的作業，用三種方法說明幾加幾等於九。2，建模，就是把剛才的估值反過來再算一遍。3，半件任務，路演，和買方群組配合完成銷售任務。這些都不是白做的，投行會按照老雷曼制定的54321標准預先向客戶收取一筆可觀的費用，如果拿不出現金，就要拿股權折算。在國內，由於缺少諸如估值、建模等投行基本功，中介多選擇向需要融資的企業蒙取代寫商業計劃書的小額費用。時間長了，這種簡單勞動會讓人沮喪，也會使許多人萌生退意逃離華爾街。 好在每家企業融資都是階段性的，每一次面對的企業也都不相同，通常的結果會是這樣，簽訂企業融資委託合同後，董事總經理就像隱形人一樣消失了，剩下的幾個月內，執行經理帶隊跟企業的相應部門合作，完成剩下的融資工作，有心人會利用這段時間，聯絡感情積累人脈，為以後的個人創業積淀基礎。 執行經理還有一種選擇就是反向利用華爾街的各種人脈資源，直接到某個創業型企業參與創始，分管企業財務與創業融資，經過幾輪快速融資，最後到納斯達克上市、套現。反觀國內的各類創業團隊，大多是技術/營銷型組合，公司財務盡是些學歷可疑的中專自考生,很少有投行轉過去的財務創始人，與這些技術/營銷組合的創業團隊溝通，更多的感覺是為他們輔導企業財務的入門課。相信今後這會是國內投行人士轉行的優選之一。

B，買方客戶群組，投資銀行的買方客戶是手中有閑置資金的機構和個人，分類除機構和個人外，還可按風險偏好，行業類別，投資規模大小，是否直接參與目標企業監管等細分。他們有的是想購買企業的股票債券獲得更多收益，有的沒有太多奢望，就是改變資產配置結構，迴避通貨膨脹帶來的實際存款負利率。 投資銀行針對買方設置的機構，一般叫銷售部，就是把企業/地方政府的股票、債券銷售給投資者。銷售部有實習銷售、銷售助理、銷售經理、高級銷售經理等職位階梯。銷售對從業人員的專業背景要求不高，需要的是適當的話術和天然的客戶親和力。不要怠慢來自山西的口音濃重的煤老闆，就像華爾街不敢怠慢來自得克薩斯州的牧場主，盡管你穿的是剪裁精良，價值2萬的阿瑪尼西服，他一震怒可以買下你們整個公司。任何一個面容姣好的東方女性都能快速越升為房地產公司的高級售樓經理，投行內銷售人員的提職也常常令人意外。 實際上，在投行直接接觸買方客戶的機會並不多，除了那些掌管龐大資金的養老金機構，更多的買方客戶都是由遍布各地的代理商負責維護，當公司金融部開發出一隻價格公允的企業股票或債券，聞訊而來的代理商和投資者會很快搶購一空，代理商的每筆銷售均可獲得55%的傭金。如果你打電話告訴一位代理商購買某隻股票，無論他當時多麼緊張，都會設法勸自己的客戶買下一些，否則，下次再有好的投資機會他們會被一起輪空。解釋這一現象的是資金信息黑洞理論，盡管人們身處信息爆炸的互聯網時代，但所有的投資信息實際上都被投行等金融中介壟斷了，單一的企業和投資者之間想要獨立合作，幾乎沒有可能。 在投行領域，銷售人員的收入穩定，但地位不高，他們是附屬於交易部和公司金融部的二流部門，最經常的工作是配合公司金融部的團隊，到各地巡迴開展融資路演，走馬燈似的不停的安排需要融資的企業家和投資人見面。銷售人員的年終獎金是由合夥人聽取公司金融部和交易部的意見後發放的。如果你已經成家，且供房養娃，在銷售部穩定工作十五年是個不錯的選擇。C,核心業務保障群組，記得那個狐狸哄烏鴉唱歌的寓言吧，烏鴉嘴裡有肉的時候，狐狸會在樹下不停的贊美烏鴉的歌喉，只要烏鴉一張嘴，叼起肉的狐狸就跑掉了。與任何一個出貨套現的賣家一樣，企業獲得資金後，會躲得遠遠的，獨享大筆資金帶來的美味與快感。投資人作為買家則會在瞬間由高高在上的高貴的投資人轉變為憂心忡忡的小股東。多年的經驗使投資者學會了自我保護，一種是引入外部競爭，從你的競爭對手即聯合承銷商那裡購買目標公司的金融產品，二是對投行提出相應的對賭條件，這就是特定期限內的投行價格保薦，同時還會要求你提供流動性保障，以便他隨時有可能退出這份投資。投行內部會設立兩個關鍵部門為投資者服務。一個研究部，另一個是交易部。 研究部需要持續追蹤企圖逃離投資者監管的目標企業和目標政府，但又不能幹擾企業的正常運營，定期評級成為很好的手段，如果目標企業被評定為C-級賣出，這個企業的高官就得考慮引咎辭職，大型投行的研究部可以一言九鼎，當他們調低希臘和西班牙的評級時，這兩個國家立刻陷入了持續動盪，上海的一家評級公司也想對金融世界指指點點，引來的卻是笑聲一片。 研究部的從業人員需要具備雙重資格，一是金融分析資格，二是特定目標領域如汽車、房產、科技等專業背景。研究部也是沿襲實習研究生，助理研究員，研究員，首席研究員的晉升路徑。升為首席後可以名利雙收，那些在各類財經電視節目中侃侃而談的所謂專家，大多是各投行公司的首席研究員。 交易部是另外一個為買方投資者服務的特設機構，也是區別投資銀行和基金類公司的重要標志，回去查查你所供職的公司，如果沒有交易部，就不能算嚴格意義上的投資銀行。 華爾街投行的交易部全部由盎格魯-撒克遜血統的黃發白種人組成，有色人種很難融入

2. 金融廳的FSA的組織架構

金融廳是由日本內閣府直屬管轄的，日本內閣府由日本總理府、經濟企劃廳、沖繩開發廳合並而形成。日本內閣府負責日本的經濟財政、科學技術、防災政事、沖繩以及北方政策、共生社會、國民生活、安全公共事務、政府宏觀政策、地方各級都、道、府、縣的制度的普及體制。
日本內閣總理大臣委任的金融大臣和副大臣是金融廳的最高負責人；金融廳長官、證券交易監視委員會事務所和會計師事務所直接統領的 審判官：擔任行政處罰的行政審判；
總務企劃局：制定與實施金融廳的總體規劃和金融制度；
檢查局：對地方各金融機構進行檢查；
監督局：對地方各金融機構進行檢查。
證券交易監視委員會事務所：主要負責對審查市場、證券分析、行政調查、公開懲罰、處罰事項進行核查
會計師事務所：主要負責對會計師考試的實施、監察負責人等相關事項進行核查等等。

3. 如何構建金融客服的組織架構

構建高效運作的合規管理組織架構，既是金融機構有效管理合規風險的前提，也是其實現全面風險管理的基矗 根據近幾年合規管理的監管要求，銀行、證券公司、保險公司等金融機構均基本建立起合規管理的組織架構，並設立了獨立的合規部門或法律合規部...

4. 各個融資租賃公司的組織架構及管理模式是怎樣的

為了提高皇權，維護秦皇朝的政治體制及其統治秩序，在文化意識領域，秦始皇也採取過加強思想控制，反對是古非今，打擊異己勢力的嚴厲措施。其中最主要的就是史籍經常提到的焚書坑儒。

秦始皇三十四年（公元前213年），始皇在咸陽宮置酒宴飲，博士七十人向前祝壽。博士僕射周青臣當面頌揚始皇，稱其「神靈明聖，平定海內」，「以諸侯為郡縣，人人自安樂」，「自上古不及陛下威德」。博士齊人淳於越不以為然。他提出：古時殷周分封子弟功臣，故能長有天下。「今陛下有海內，而子弟為匹夫」，一旦有事，誰來救助？為此，他主張以古為師，認為「事不師古而能長久者，非所聞也。」本來，分封郡縣之爭，早在秦皇朝初建時就出現過。眼下淳於越舊事重提，且又涉及到「師古...行暴政,設酷法,苦役人民,焚書坑儒,修阿房宮

為了提高皇權，維護秦皇朝的政治體制及其統治秩序，在文化意識領域，秦始皇也採取過加強思想控制，反對是古非今，打擊異己勢力的嚴厲措施。其中最主要的就是史籍經常提到的焚書坑儒。

秦始皇三十四年（公元前213年），始皇在咸陽宮置酒宴飲，博士七十人向前祝壽。博士僕射周青臣當面頌揚始皇，稱其「神靈明聖，平定海內」，「以諸侯為郡縣，人人自安樂」，「自上古不及陛下威德」。博士齊人淳於越不以為然。他提出：古時殷周分封子弟功臣，故能長有天下。「今陛下有海內，而子弟為匹夫」，一旦有事，誰來救助？為此，他主張以古為師，認為「事不師古而能長久者，非所聞也。」本來，分封郡縣之爭，早在秦皇朝初建時就出現過。眼下淳於越舊事重提，且又涉及到「師古」與「師今」的大問題，故始皇「下其議」，著令群臣討論。

這時，已由廷尉升任丞相的李斯當即指出：「五帝不相復，三代不相襲。」不同的時代，有不同的治國措施。「今陛下創大業，建萬世之功」，三代之事，何足效法！現在，「諸生不師今而學古，以非當世，惑亂黔首」；而私學又「相與非法教，人聞令下，則各以其學議之，入則心非，出則巷議」，嘩眾取寵，「造謗」生事。如不加以禁止，其結果必然是「主勢降乎上，黨與成乎下」。因此，李斯建議禁止私學，規定「若有欲學者，以吏為師」；還建議焚燒《詩》、《書》，提出：

史官非《秦記》皆燒之；非博士官所職，天下敢有藏《詩》、《書》、百家語者，悉詣守、尉雜燒之：有敢偶語《詩》，《書》者棄市；以古非今者族；吏見知不舉者與同罪；令下三十日不燒，黥為城旦：所不去者，醫葯、卜筮，種樹之書。

5. 汽車金融公司的組織結構是什麼

這個沒有固定的。。看你公司性質和管理層的設計的

6. 論述銷售組織結構類型

銷售組織的類型
銷售組織結構的選擇受到企業人力資源狀況、財務狀況、產品特性、消費者及競爭對手等因素的影響。企業應根據自身的實力及發展戰略，選擇適合自己的銷售組織形式，用最少的管理成本獲得最大的運營效益。
1.區域型銷售組織
區域型組織是指在企業的銷售組織中，各個銷售人員被分派到不同地區，在該地區全權代表企業開展銷售業務。
在該組織模式中，區域主管權力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中，易於管理。區域負責制提高了銷售人員的積極性，激勵他們去開發當地業務和培養人際關系。但銷售人員要從事所有的銷售活動，技術上可能不夠專業，不適應種類多、技術含量高的產品。
銷售區域可以按銷售潛力相等或工作負荷相等的原則加以劃定，但每種劃分都會遇到利益和代價的兩難處境。具有相等銷售潛力的地區給每個銷售人員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業提供了一個衡量工作績效的標准。如果各區銷售額長期不同，則可判定為各銷售人員能力或努力程度的不同所致。
2.產品型銷售組織
企業按產品分配銷售人員，每個銷售人員專門負責特定產品或產品線的銷售業務。
銷售人員對產品的理解非常重要，隨著產品管理的發展，許多企業根據產品或產品線來建立銷售組織。特別是當產品技術復雜，產品之間聯系少或數量眾多時，按產品專門化構建銷售組織比較合適。例如，樂凱公司就為它的普通膠卷產品和工業用膠卷及醫用膠卷配備了不同的銷售隊伍，普通膠卷銷售隊伍負責密集分銷的簡單產品，工業用和醫用膠卷銷售隊伍則負責那些需了解一定技術的產業用品。
當企業的產品種類繁多時，不同的銷售人員會面對同一顧客群。這樣不僅使銷售成本提高，而且也會引起顧客的反感，產品型組織顯示出極大的不足。例如，庄臣公司設有幾個產品分部，每個分部都有自己的銷售隊伍。很可能，在同一天，幾個庄臣公司的銷售人員到同一家醫院去推銷。如果只派一個銷售人員到該醫院推銷公司所有的產品，可以省下許多費用。
3.顧客型銷售組織
企業也可以按市場或顧客類型來組建自己的銷售隊伍。例如一家計算機廠商，可以把它的客戶按其所處的行業(金融、電信等)來加以劃分。
近年來，按市場來劃分建立銷售組織的企業逐漸增多，而產品專業化組織在某些行業已經減少了。這種趨勢還在蔓延，因為市場專業化與顧客導向理念一致，都強調了營銷觀念，按市場劃分銷售組織著名的公司有施樂、IBM、NCR、惠普、通用食品和通用電氣公司等。
按市場組織銷售隊伍最明顯的優點是每個銷售人員都能了解到消費者的特定需要。有時還能降低銷售人員費用，更能減少渠道摩擦，為新產品開發提供思路。但當主要顧客減少時，這種組織類型會給企業造成一定的威脅。
4.復合型銷售組織
前面幾種銷售組織建設的基礎都是假設企業只按照一種基礎劃分銷售組織，如按區域或產品或顧客。事實上，許多企業使用的是這幾種結構的組合。例如，可以按產品和區域劃分組織，也可以按顧客和區域來劃分，還可以按產品和顧客來劃分。
如果企業在一個廣闊的地域范圍內向各種類型的消費者銷售種類繁多的產品時，通常將以上幾種結構方式混合使用。銷售人員可以按區域一產品、產品一顧客、區域一顧客等方法加以組織，一個銷售人員可能同時對一個或多個產品線經理和部門經理負責。
正如我們所看到的那樣，銷售組織專業劃分的趨勢仍在繼續，銷售組織劃分的基礎--區域、產品或顧客或者其組合會因企業而異。
5.大客戶銷售組織
企業的大部分銷售額來自少數的大客戶。這些交易量大的客戶對企業顯然非常重要，企業在設計銷售組織時必須予以特別關注。大客戶組織指以客戶的規模和復雜性為劃分依據的市場專業化銷售組織，企業設專門的機構和人員來負責大客戶的銷售業務。
對大客戶的銷售業務管理，企業通常實行銷售人員負責制。建立一支獨立的大客戶銷售隊伍，由專門的銷售人員專門負責對大客戶的銷售和服務，給大客戶提供一些特殊的關照。每位大客戶銷售人員通常負責一個或多個大客戶，並且負責協調企業與大客戶的關系。
6.團隊銷售組織
未來銷售發展的趨勢是由個人銷售發展為團隊銷售，企業團隊銷售組織的設計與建立成為必然。團隊銷售組織的設計應富於彈性，因企業性質的不同而不同，因銷售性質的不同而不同，但基本上都是由銷售人員和有關職能人員組成。
銷售團隊近來發展的趨勢，是吸收來自客戶公司的代表。通用電氣公司為了更好地為重要客戶服務，成立了跨職能和跨公司的大型銷售團隊。針對南加州愛迪生公司從通用公司購買蒸汽渦輪發電機項目，通用公司專門成立了l40人的跨公司團隊以減少停工期。這個團隊包括60名來自通用的員工，其他成員則來自愛迪生公司。Baxter公司更為超前，它們甚至與客戶共同協商設立組織目標，並分享與之有關的成本和盈餘。
一個企業在選擇採用團隊銷售組織時，必須考慮很多的因素，諸如確定團隊的規模和職能，以及團隊整體和個人的報酬機制問題。這些決策在很大程度上取決於團隊的戰略目標。如果團隊的主要任務是提供大量的售後服務，通常在團隊中要包括支持人員，因為支持人員能更好地理解售後服務的需要，促進銷售的完成。另外，隨著銷售團隊規模的增長，個人有減少努力的傾向，因而有必要限制團隊的規模。

7. 金融市場的金融企業是由哪些部門組成的

金融企業是一個復雜的整體，內部由各職能機構組成。如保險企業內部的職能內部門主要有最容高管理者、營銷部、財務部、核保部、理賠部、人力資源部、市場研究與開發部、投資部。營銷部門只是保險企業的內部結構之一，其工作需要其他各相關部門的協作與配合，所有這些部門都同營銷部門發生著密切的關系。

8. 哪位朋友有關於銀行業 證券 保險公司的組織架構,包含具體的崗位.因為要做金融領域的職位分類,很急.謝謝!

這個有很多了，比如有風控、合規、稽核等崗位主要是對公司風險的控制，主要是根據各個協會的行業指標對公司的運營進行預警等，還有就是有很多的業務部門，最簡單的就是證券公司的營業部、銀行的支行、保險公司的分公司等這些都是它們開展業務的最基本單位。