杉杉集團李鳳鳳年齡

『壹』 浙江百強企業排名

排名
企業名稱
法定代表人
05年銷售額或營業收入(萬元)
主營行業

1
廣廈控股創業投資有限公司
樓忠福
2561390
投資、建築和房地產業等

2
萬向集團公司
魯冠球
2521488
機械設備及零部件製造銷售

3
雅戈爾集團股份有限公司
李如成
1671666
紡織服裝製造

4
正泰集團公司
南存輝
1501076
電力電子元器件製造

5
橫店集團控股有限公司
徐永安
1475049
電氣電子、機械製造等

6
杭州娃哈哈集團有限公司
宗慶後
1406491.24
飲料製造業

7
德力西集團有限公司
胡成中
1253732
電力電子元器件製造

8
人民電器集團有限公司
鄭元豹
1220656
電力電子元器件製造

9
海亮集團有限公司
馮亞麗
1150162
金屬及金屬礦批發

10
寧波金田銅業(集團)股份有限公司
樓國強
1116624
有色金屬製造

11
華立控股股份有限公司
汪力成
1088948
其它電子設備製造

12
中天建設集團有限公司
樓永良
1081608
房屋工程建築

13
奧克斯集團有限公司
鄭江
1071930
電子器件製造

14
浙江恆逸集團有限公司
邱建林
1048432
紡織業

15
桐昆集團股份有限公司
陳士良
967441
紡織業

16
寧波波導股份有限公司
徐立華
905029
通信設備製造

17
浙江森橋實業集團有限公司
李時倫
850888
皮革、傢具生產

18
浙江中成控股集團有限公司
王永泉
785245
建築業

19
榮盛化纖集團有限公司
李水榮
700040
紡織業

20
縱橫控股集團有限公司
袁柏仁
680583
聚酯、纖維、面料製造

21
新世紀控股集團有限公司
陳德松
660011
貿易經紀與代理

22
龍元建設集團股份有限公司
賴振元
659029
房屋工程建築

23
浙江遠東化纖集團有限公司
夏建興
636218
紡織製成品製造

24
納愛斯集團有限公司
庄啟傳
596439
日用化工生產

25
寧波市慈溪進出口股份有限公司
柴晨穗
595292
工藝品等批發貿易

26
傳化集團有限公司
徐傳化
571463
日用化工產品製造業

27
杉杉集團有限公司
鄭永剛
570087
紡織服裝製造

28
寧波波導銷售有限公司
戴茂余
563321
機械設備、五金交電及電子產品批發

29
五洋建設集團股份有限公司
陳志樟
559828
建築業

30
寶業集團股份有限公司
龐寶根
510466
建築業

31
浙江大東南集團有限公司
黃燦生
510165.6
紡織服裝製造

32
浙江康橋汽車工貿集團股份有限公司
吳文標
496000
汽車、摩托車、燃料及零配件零售

33
西子電梯集團有限公司
王水福
491566
專用設備製造業

34
浙江明日控股集團有限公司
汪路平
459900
機電設備、五金交電及電子產品批發

35
寧波樂金甬興化工有限公司
吳宗萬
459853
泡沫塑料製造

36
美特斯邦威集團有限公司
周成建
458326
紡織、服裝及日用品專門零售

37
興樂集團有限公司
虞一傑
444805
通用設備製造業

38
盾安控股集團有限公司
姚新義
437543
中央空調、製冷配件製造

39
浙江賜富化纖集團有限公司
趙張夫
416738
紡織製成品製造

40
浙江龍盛控股有限公司
阮水龍
405037
染料化工製造

41
升華集團控股有限公司
夏士林
402043
開發生產生物與精細化工製品

42
浙江永通染織集團有限公司
李傳海
386971.48
紡織印染

43
青山控股集團有限公司
項光達
384869
鋼鐵製造

44
浙江海濱建設集團有限公司
杭國濤
384030
房屋工程建築

45
浙江中設建工集團有限公司
陳永根
375618
房屋工程建築

46
杭州華為三康技術有限公司
Robert Scott Murray
367012
微電機製造業

47
飛躍集團有限公司
邱繼寶
352600
紡織、服裝和皮革工業專用設備製造

48
浙江富春江通信集團有限公司
孫翀
350913
電線電纜製造

49
寧波建工集團股份有限公司
王宇凌
345815
房屋工程建築

50
光宇集團有限公司
馮光成
345682
建材、化工生產

51
浙江翔盛集團有限公司
沈柏祥
342619
服裝製造業

52
三花控股集團有限公司
張道才
342563
製冷控制元器件製造

53
精功集團有限公司
金良順
339695
輕質建築材料製造

54
華升建設集團有限公司
杭飛龍
339538.4
土木工程建築

55
浙江紅劍集團有限公司
周鳳劍
338775
紡織業

56
浙江新鳳鳴化纖有限公司
庄奎龍
324354
化纖生產

57
富通集團有限公司
王建沂
323267
電線電纜製造

58
杭州錦江集團有限公司
鈄正剛
323122.03
紡織品、針織品及原料批發

59
歌山建設集團有限公司
何品蘇
316236
房屋工程建築

60
浙江環宇建設集團有限公司
樊益棠
313507
房屋工程建築

61
華峰集團有限公司
尤金煥
306459.1
泡沫塑料製造

62
浙江亞太高科股份有限公司
濮雅萍
303587
紡織印染

63
龍達集團有限公司
盧牛根
303289
化纖紡織品生產

64
浙江閏土股份有限公司
阮加根
302407
染料化工製造

65
庄吉集團有限公司
鄭元忠
300272
紡織服裝製造

66
浙江舜傑建築集團股份有限公司
任國龍
300142
房屋工程建築

67
杭州道遠化纖集團有限公司
裘沖
300057
紡織業

68
浙江省東陽第三建築工程有限公司
樓正文
293105
房屋工程建築

69
浙江五洲控股集團有限公司
陳樟橋
291168
建築、房地產

70
浙江天聖控股集團有限公司
孫永根
287087.2
化纖織造等

71
亞廈控股有限公司
丁欣欣
286100
建築裝飾

72
浙江國泰建設集團有限公司
李炳傳
281058
土木工程建築

73
浙江南方控股集團有限公司
徐順興
280768
針紡織品、原料及服裝製造

74
紹興第一建工集團有限公司
楊長甫
279413
土木工程建築

75
浙江海天建設集團有限公司
應培新
275968
房屋工程建築

76
天龍控股集團有限公司
鍾挺
273295
紡織、服裝及日用品批發

77
久立集團股份有限公司
周志江
272473
鋼鐵冶煉製造

78
浙江豪情汽車製造有限公司
李書福
269902
汽車製造

79
東方建設集團有限公司
酈國敏
269150
房屋工程建築

80
浙江萬馬集團有限公司
張德生
265173.5
電線電纜製造

81
浙江八達建設集團有限公司
王昌培
264496
房屋工程建築

82
開氏集團有限公司
項興良
259302
紡織業

83
勝達集團有限公司
方吾校
258000
造紙及紙製品業

84
寧波海天集團股份有限公司
張靜章
257549
塑料加工、專用設備製造

85
浙江巨星建設集團有限公司
張國祥
255691.2
房屋工程建築

86
中鑫建設集團有限公司
王水鑫
253536.5
房屋工程建築

87
浙江華聯三鑫石化有限公司
董炳根
252920.1
石油化工生產

88
寧波申洲針織有限公司
馬建榮
248280
紡織服裝製造

89
蘇泊爾集團有限公司
蘇增福
252285
炊具製造

90
雄峰控股集團有限公司
何興榮
247387
紡織業

91
華翔集團股份有限公司
周辭美
242152
金屬切削機床製造

92
浙江天宇交通建設集團有限公司
陳德根
242063
公路工程施工

93
羅蒙集團股份有限公司
盛軍海
235785
紡織服裝製造

94
浙江舜江建設集團有限公司
李金奎
235783
房屋工程建築

95
浙江中富建築集團股份有限公司
王堯甫
233842
房屋工程建築

96
宏潤建設集團股份有限公司
鄭宏舫
233586
土木工程建築

97
星星集團有限公司
葉仙玉
232312
家用電力器具製造

98
寧波韻升股份有限公司
竺韻德
228167
玩具製造

99
美欣達集團有限公司
單建明
226260
紡織品批發零售

100
萬豐奧特控股集團有限公司
陳愛蓮
224737
生產銷售汽車、摩托車配件

『貳』 自己數訓的事

自美國70年代開始盛行以來，現今美國從業人員超過萬人。如果你住在美國，就能感受到是無孔不入。今年美國國會通過法案，開始限制人員向登記在冊的家庭打出。盡管這樣，還是絲毫沒有影響最近兩年在國內備受重視的行業發展。進入國內最大的招聘，你將發現員已經成為一個熱門職業。我曾經過的一家企業，其優秀人員的最高月收入已經超過內陸城普通大學生一年的收入。這並非鳳毛麟角，具有極高效率的天然優勢，例如戴爾電腦的人員人均一年額就超過萬元。 下面以我進行的一次技巧培訓課程實錄為參考，來介紹一些關鍵的技巧。 培訓啟動 技巧培訓中需要學員與老師之間或學員之間進行很多模擬。以我多次培訓的經驗，學員一開始都會非常不自然。畢竟沒有，而且也可以看到對方，這與真實情景是非常不同的。所以培訓一開始，我告訴大家，在技巧的培訓中，將有大量的實際案例，通過聽錄音來共同改善技巧。同時也進行一些角色扮演，通過現場模擬來鞏固學到的技巧。接下來，我就得安排一個活躍培訓氣氛的小游戲，以大大提高學員的參與度，這是後面培訓成功的關鍵。同時為了了解每個學員技巧的程度以及側重點，我接著就做了個小調研。我請只通過進行的學員舉手進行統計，又請幾乎不在中成交的學員舉手進行統計。 這是為什麼呢？分清在學員工作中的主要作用類別是非常重要的。一般說來，在整個活動中分為兩大類別：一種是先通過陌生拜訪進行約訪，再登門拜訪、協商，最後當面成交。另一種是直接通過陌生拜訪進行，而且追蹤直至成交均是通過實現。在本次培訓中，純粹是第一、二種情況的學員大越各佔三分之一，混合型的大約也佔三分之一。因此我將課程安排比較均衡，分為四個部分： 1、 心態調整 2、 快速陌生約訪 3、 中的技巧 4、 自我管理 心態調整 企業的人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打。當我請在時常被客戶拒絕的學員舉手時，大家全都毫不猶豫的把手舉了起來。當我接著問這里有誰喜歡打陌生拜訪的，結果全都立即把手放了下去。我在這里稱之為「踢到鐵板」，這是人員人人難免的，算是家常便飯。人員常出現的狀態是，打完一個叫人不舒服的後（即被不禮貌的拒絕），總想干點別的什麼事情來拖延打下一個。如果不能保持良好的心態來打，的效率是極低的。有一次課程上，一個物流的人員告訴我，他每周打20個陌生拜訪，讓我非常吃驚。 打進行，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒有禮貌，所以導致人員有強烈的挫折感，使他不願意繼續打。毫無疑問，這是正常的心理反應。心理常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發時，就會被電擊，自然是不舒服的，於是形成條件反射，待該行為再度發生時，電擊的感覺出現，於是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的行為起來，多次重復這種感覺後，自然有就會畏懼打的心理。 在給學員了畏懼打的心理根源後，我們做了一個模擬訓練來了解接時顧客的心理反應。我請一個學員出來扮演顧客，四個學員出來扮演人員。設定如下的場景：顧客剛開完會回來，准備倒點水喝。一個學員打來產品，假定分別三分鍾、五分鍾、二分鍾後，其餘三位分別打過來各自的產品或服務。最後我問那位扮演顧客的學員：澳愣緣諞煌ǖ緇昂偷謁耐ǖ母惺苡瀉尾煌俊貝鳶甘強幾芯醪荒頭沉恕E怨鄣難г痹蜆鄄斕槳繆莨絲偷難г狽從Ψ直鶚塹諞煌ū冉峽推鴆降降謁耐ǚ淺2豢推＞」苷飧黿巧繆蒓疃械慵耍還г泵腔故欠⑾腫約捍游炊怨絲偷男睦磣刺齬げ猓虼宋茨芤遠苑攪⒊±蠢斫餛湫形?BR>心態調整的第一步便是要理解顧客的拒絕，如果換做是人員自己，恐怕也會很不耐煩。我強調說，人員爭奪的是顧客有限的注意力和時間，因此要思考我們在打前10秒時，如何做好引發顧客的興趣是至關重要的。當然這些技巧是後話，我就沒有立即展開。接著我要求學員在以後的遭遇拒絕時，必須使用心態調整的第二招，我稱之為「以德報怨」。如果對方拒絕甚至態度惡劣，掛機前都請微笑著對對方說：「謝謝，祝您工作愉快，再見。」我強調說，這句話其實是對自己說的，有很強的心理暗示作用。當我們無奈的掛掉時，心情就會大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態，心情便不容易受到影響。很多學員聽到一半時，便笑起來，已經理解了我的意思。 心態調整的第三個方法就是要做到對事不對人，轉移關注的焦點。我講了一個保險真實的故事。一家海外保險的人員士氣低落，人員流動大。經理想了很久，了一個新的制度，規定每打一個失敗，在表格上填一下，當填滿個時，則發美金的獎金，沒多久，士氣卻提高很多，業績開始上升，而發的整體獎金並為增加調整後。為什麼會出現這種情況？其實就是一種數字游戲，成功是有一定比例的。假設平均你每打成50個，就有一個成功的交易，那麼當你失敗49次時，就相當接近成功了。而的失敗率很高，使得人員過於關註失敗而沒有成就感。一旦人員發現眾多的失敗是成功的必要前奏時，面對失敗的就顯得很坦然了。因此我請學員們每日統計自己的數字，經過積累就可以得到一個比較可靠的比例。了解這個比例將大大有利改善自己的心態。 快速陌生約訪 在介紹了自我心態調整的一些方法後，我又通過模擬訓練講授了聲音的訓練。很快培訓就進入了第二個部分—快速陌生約訪。 對於絕大部分活動來說，約訪是成功的第一步。如果不能成功踏進顧客的大門，就已經結束了。然而要讓繁忙的或是備受打擾的顧客同意花時間見面，卻也不是那麼容易。曾經一次培訓班中，一個高端計算機伺服器的學員告訴我，他一周要打個才能約到一個客戶，這也是他的工作任務。這算是我所聽到過的最低的比例了。 其實約訪很簡單，只要遵循六個步驟 第一步就是打招呼。正如前面說的，打的前10秒很重要，要爭奪到顧客的注意力。那麼熱情、禮貌的問好就是最好的引人注意策略。我強調了三個關鍵點：名字、熱情、自信。我請二個學員進行來打這樣一個招呼，就象在打給一個很重要的顧客的第一句：「王經理，早上好！我是環球的李三。」簡單的一句話，如果表達有力，則能讓人感受不同。結果其他學員給他們的評價都不高，說明很少有人真正重視這開頭的第一句。請大家回憶一下自己的動作，你的打招呼達到了：名字、熱情、自信的要求嗎？ 第二步是自我介紹。這里要用到USP的概念。USP就是獨特主張，也就是你跟競爭對手最具吸引力的區別是什麼，要用一句很短的話概括出來。這是在開始引發興趣、建立最初信任的最有效方法。我對學員介紹說，我們自己的USP就是「在上海唯一一家提供全系列經驗零售管理培訓課程的企業。」最後我請學員都寫上自己的USP，然後一起來進行（技巧的培訓班一般不超過20人，因此可以進行相當多的互動）。 第三步業務介紹則需要用到牧原理來強化顧客的興趣，同時強化信任關系。牧原理也就是隨眾心理，牧的是由大多數的決定方向，個體並無意識。同樣，每個人作出采購的決定都害怕犯錯誤，因此他們願意隨大流。所以我要求學員在業務介紹時，一定要針對顧客的行業列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強化顧客的興趣和信任。例如我舉例說：「我們曾經為杉杉集團、羅蒙集團、金利來等數十家服裝企業提供過零售管理培訓，使他們大大提升了業績。」這樣的業務介紹無疑是非常具有說服力的。假設學員的並無特別知名的企業，則可以採用數字化或者類比的方法來達成同樣的效果。 第四步就是要單刀直入的要求見面。我提醒學員，約訪的目的就是約訪，因此不要過多糾纏，要盡快直奔目標。 第五步則是在提出見面要求後講述對此給顧客帶來的利益。沒人要做虧本，顧客花時間與一個從來沒有見過的人面談，讓你有機會向他，顧客會覺得對誰有利？所以一定要強調面談將帶給顧客什麼樣的利益，才能打動顧客。我對學員的建議是，告訴對方將介紹跟他同行的一些合作經歷。每個人都對同行在做什麼非常感興趣，他們想知道別人是怎麼做的。所以這是打動對方的最佳策略，我們沒有給顧客壓力，說要東西給顧客，而只是要介紹一些經驗而已，這能有效降低顧客的抵觸。 第六步要建議式給出時間，顯得象個專業人士。切記不可提出一些容易被拒絕的問題，例如：您有空嗎？顧客的下意識反應一定是沒空。 我邊講邊演練，途中請學員根據自己的特點來設計整套對白。接下來講完異議處理與繞過前台的技巧後，我給大家五分鍾來完善自己的約訪底稿，然後選兩個學員出來角色扮演。一番迭起的扮演和評選後，大家一致選出一個最好的學員，我贈送了一本大詞典給他做為獎勵. 在進行一個簡短的游戲之後，大家興致高漲，下午的培訓開始了。 上午的技巧培訓講授了心態調整、聲音訓練和快速約訪的技巧，而下午的課程則重點講授中的技巧及自我管理。 周期 中的與拜訪客戶的技巧有許多相似之處，也有很多區別。每個業態都有自己的周期，認識自己的周期非常重要。通過管理自己的周期可以有效提高效率，加快成交的速度，才能預測每次的成功幾率。我在介紹一般周期的各個環節後，隨後展示出周期： 尋找潛在顧客 的第一個動作就是尋找潛在顧客，這包含兩個方面的內容：一是找出有購可能的客戶，即確定待名單；二是里找出有權決定采購的人。 俗話說，好的開始就是成功的一半。出陌生拜訪前，找到優質的名單是管理里的最重要基礎工作。在通過之前如果能對名單先期進行篩選，將決定你的成交率是1%還是50%（就有一個學員告訴我她最優秀的員成交率可以達到50%），要知道，這相差至少50倍。在培訓的自我管理課程單元我介紹了幾種研究篩選或直接獲得優質名單的方法。 出陌生拜訪後，成功的第一步驟就是找對人。俗話說：找對人，做對事。如果連有權做決定的人都無法找到，里技巧再好也是白費周折。因此員在第一次打出陌生的最初關鍵步驟就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人。據我以往從事企業團隊案的調查發現，至少有70%的陌生拜訪不能找到關鍵人。如果這一比例能提高到50%，成交率將大為提升。如何判斷這個人就是就是你的關鍵人呢？關鍵人一般具有三個特徵，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關鍵人必須有預算來購你的產品；A表示有權，關鍵人必須有采購決策權或對決策有重要影響；N表示有需求，這點我後面的培訓將會詳細介紹。課程上我就如何尋找關鍵人進行叫模擬的扮演訓練，從模擬訓練中大家可以學習到如何確定並到關鍵人。 需求利益 找到關鍵人後，接下來的動作是什麼？課程上我詢問學員一個問題：「有多少人在的最初就開始介紹產品？」結果大多數學員都舉了手。我接著問道：「那麼是否大多數人都立即表示拒絕？」這下全部的學員都舉了手。我請學員開始反思，是否兩者間有直接的呢？我緊接著拋出了第三個問題：「顧客為什麼要購？」這個答案地球人都知道，學員們紛紛回答--「需求」。是的，顧客有需求才會購，但是里卻常出現這種錯誤做法：發現需求之前就提出產品或者服務的特徵或利益。所以大家經常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了。我請大家抄下來一句原則：活動70%是傾聽，20%是在提問，10%是在講述，而講述的內容絕對只是顧客想知道的。盡管大家都知道顧客購的原因是需求，但是將這一信息用於改良自己行為的人員還是少之又少。接下來的培訓中，我與學員一道了顧客產生需求的原因，讓學員能針對顧客需求的不同心理來源能更有針對性的進行。 需求分為兩類：明確需求和隱含需求。我問學員：「各位的經歷中是否有過特別痛快的經歷？」大家都露出了笑容，紛紛點頭。可見人員有時也會檢到金元寶，顧客有明確需求，你剛好遇上，而且你的產品或者服務正好能滿足顧客的需求，交易很快就達成了。就象碰到一個飢餓的小孩，拿出一雙碗筷晃動，小孩就變得興奮。創造機會的的最簡單的方法就是找到飢餓的小孩，然後在他們面前晃動碗筷。然而這一比例太低，可能你打找到的個顧客里，只有1個才有明確的需求，立即同意購。優秀的人員與差的人員的重要區別就是，在將顧客的潛在需求轉化為明確需求的能力不同。 如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求？關鍵在中適時的提問。接下來的培訓我詳細的介紹了中的提問技巧，高超的提問技巧將使人員贏得顧客的初步信任，從而有機會能在中進一步了解顧客的需求，從而推動進展。 協商 當與顧客就他的需求進行討論，並告知顧客將要獲得的的利益後，已經向前推進了一大步。人員接下來就會碰到顧客異議。中顧客異議比較當面的拜訪更難處理，你無法看到顧客的表情，很難分辨顧客的真實意圖。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對意見，例如「你們的價格太貴了」，這是最常碰到的反對型異議。另一種是拖延型異議，例如「我要跟經理匯報一下，等他的答復」，也是最常碰到的拖延型異議。在給學員詳細講述多種反對型異議的有效處理方法之後，我展示了一張史瓦辛格的《魔鬼終結者》劇照來說明拖延型異議才真正是旅程的的終結者。曾有一個財務培訓的經理發言告訴我們，她團隊大約80%的失敗來自這種很難應付的異議。 幾乎很少有人員有習慣向拖延者直接提出要與老闆交流，他們害怕得罪那端的客戶。然後這卻是應對拖延型異議的關鍵步驟。首先，在里，我們對對方要等候上級的決定表示理解，例如「張經理，象您這樣上規模的是需要呈報上級。」待表示理解後，就要立即提出直接與其上級溝通的請求。拖延大部分是你的對象意圖暫停過程，他們可能是不希望再被打擾，又不好意思直接了當拒絕你。因此當你提出要直接溝通的請求時，就可以作為你判斷對方購意向程度的依據。當然大部分情況下，你還是很難與其上司直接對話，但是萬一可以，你的機會就大大增加了。如果不行，學員們需要將中的對象發展成為自己的人員，為自己在其上司面前推銷。所以這時人員需要與中的顧客共同總結本次或歷次溝通下來顧客滿意的地方，例如「張經理，我們曾經討論過……，聽得出您對……這幾點還比較滿意，我說的沒錯吧？」採用這一方式，加深了顧客對你提品或服務的良好印象，你便有機會將他轉為你的推銷代理，向他的上級推銷。拖延型異議處理的關鍵在於立即分別對方是否真正有采購的興趣，否則你將浪費大量無效時間，不如趕緊下一個吧。 在異議處理結束時，請記住一定要獲得顧客的某種承諾。這里指的承諾是與顧客達成的將推進到下一步的具體約定。例如「張經理，那我這個周五上午再打給您，看您這邊進展如何？」。而不要犯這樣的錯誤：「張經理，那我們再，再見。」這種最常見的結束語並沒有推動的進展。請記住，的過程可能要歷數多次，每次都要能推動進展，沒有顧客的承諾不能視為進展，那會很危險，因為那端的顧客將是善變的。 成交 在中，人員一步一步激發了顧客的興趣，呈現了產品或服務的價值，解決了顧客的大部分疑問，現在到了關鍵階段。人員應抓住火候，盡快要求成交。在時，機會稍縱即逝，因此人員要採用非常靈活的要求成交方式，即不可對顧客施加太大的壓力，也不可放過機會。這里介紹兩種基本手法：一種是假定成交。中不提要求顧客簽單，而假定已經成交，直接請求成交後的具體動作。例如「張經理，您下午在辦公室嗎？我就安排跟您送貨過來。」但是假定成交必須要待中火候不錯時才可以運用。課程中我們又通過案例來了解哪些情況下可以用這種技巧。另一種方法是設計合理誘因來加速成交。課程中我請學員舉例，當學員去百貨東西的時候，常可以看到哪些促銷的活動。這些常用的促銷手法其實都可以運用到中作為誘因促使顧客做出成交決定，課程中我與學員一道將列出的促銷手法轉化為中的成交誘因。 自我管理 在課程的最後單元，我跟大家一起研討了人員的自我管理。 掌握自己的數字 說實話，就是數字游戲，除了基本技巧之外，不斷堅持是獲得成功的關鍵。每次課程中我都詢問學員三個問題：第一個問題：「有誰知道自己數量與成交比例？」多次課程中卻幾乎沒有人能回答這個問題，我提醒學員應認真記錄好自己的數據，如此才能保證自己能達成業績目標。數字是根據你自己的周期來記錄，你每天打多少個，進入周期各階段的分別是多少個，都要記錄下來。接下來按月、季度、年度統計，就能掌握自己的成交比例數字。這個數字有什麼用呢？那我接著問第二個問題：「有誰可以列出可以使收入倍增的五種方法？」大家都想了半天，說不上來。其實掌握自己的數字後，答案很簡單：四個階段的數字隨便一個翻一倍，加上請每個老顧客介紹一個新顧客，就可以實現。第三個問題是：「如果假定你每天打30個陌生，一年可以賺10萬元，你會去做嗎？」每位學員都同意去做，但是大多數人卻不能堅持。所以掌握自己的數字後，要給自己確定一個分解後的數字目標。分解的數字目標非常重要，人員每天都要努力去實現，超高收入將不再是夢想。這些問題都是與打的數字相關的，事實就是你打得越多，就會得越多，收入越多，技巧也就越好。 准備、准備、准備 自我管理中哪三項工作最為重要？第一是准備、第二是准備、第三還是准備。的過程短暫，充分的准備才能抓住難得的機會。中前10秒就要抓住顧客的注意力，並引發他的興趣。30秒內就決定了後面的命運：是結束還是繼續。我主持的公開課程及內訓課程很多次，從來沒有看過完備的准備表，也沒有看到過讓人滿意的話術，最多的就是聽到人員抱怨很容易遭遇顧客拒絕。沒有充分的准備，遭遇拒絕當然是家常便飯。課程中我對學員進行分組，並假設一個情景：現在了解顧客的需求後，提交了產品規格書，現在希望了解顧客的決策流程及對產品規格書的看法。各小組需要設計一份完整的准備表。在分組討論時，請各組派一位學員出來自己介紹小組完成的准備表，再各請全體學員進行評比。通過這種訓練，將使學員在培訓結束後也能為自己的產品或服務設計合適的准備表。 進度與顧客關系管理 在課程中，我給學員展示了一個顧客關系管理的資料庫，介紹進度與顧客關系管理的。很多產品和服務需要多通持續的才能最終搞定，因此進度與顧客關系管理能協助你追蹤，直到成交。這里有三個基本工作：首先是顧客分級，可以參考周期來進行分級。顧客分級的意義在於提醒自己最優先處理的顧客，要將最合適打的時間、最佳情緒的時候留給級別最高的顧客。其次是確保每通有效關鍵內容進行摘要記錄。有效是指通過已成交或可列入高級別顧客的過程，摘要記錄除記錄簡要的內容外，還要列明後續追蹤的時間與下一個目標。最後是將某位顧客的所有記錄與該顧客進行關聯，能快速查詢。通過有這些功能的CRM軟體或自建資料庫進行進度與顧客關系管理，促使自己不斷持續打陌生，按優先順序或約定順序追蹤拜訪，大幅度提高成交率。即使每天的通數多達，也能高效的管理自己的。 整整一天的技巧培訓內容很多，短短一篇文章也難以詳盡介紹，希望以後有機會就每個部分都能與讀者深入探討。所有的培訓都不是靈丹妙葯，最關鍵的還是執行。我在培訓結束後，發給所有學員一份《技巧自我診斷表》，學員自我評分後，定下改善計劃，我們相約2個月後再次評分，來督促學員認真執行。

『叄』 我不會做電話銷售，誰能教教我啊！！！！！！！！！！

自美國70年代開始盛行電話銷售以來，現今美國電話銷售從業人員超過500萬人。如果你住在美國，就能感受到電話銷售是無孔不入。今年美國國會通過法案，開始限制電話銷售人員向登記在冊的家庭打出銷售電話。盡管這樣，還是絲毫沒有影響最近兩年在國內備受重視的電話銷售行業發展。進入國內最大的招聘網站，你將發現電話銷售員已經成為一個熱門職業。我曾經輔導過的一家企業，其優秀電話銷售人員的最高月收入已經超過內陸城市普通大學生一年的收入。這並非鳳毛麟角，電話銷售具有極高效率的天然優勢，例如戴爾電腦公司的電話銷售人員人均一年銷售額就超過500萬元。
下面以我進行的一次電話銷售技巧培訓課程實錄為參考，來介紹一些關鍵的電話銷售技巧。
培訓啟動
電話銷售技巧培訓中需要學員與老師之間或學員之間進行很多模擬電話銷售。以我多次培訓的經驗，學員一開始都會非常不自然。畢竟沒有電話，而且也可以看到對方，這與真實情景是非常不同的。所以培訓一開始，我告訴大家，在電話銷售技巧的培訓中，將有大量的實際案例分析，通過聽錄音來共同改善電話銷售技巧。同時也進行一些角色扮演，通過現場模擬來鞏固學到的技巧。接下來，我就得安排一個活躍培訓氣氛的小游戲，以大大提高學員的參與度，這是後面培訓成功的關鍵。同時為了了解每個學員電話銷售技巧的程度以及側重點，我接著就做了個小調研。我請只通過電話進行銷售的學員舉手進行統計，又請幾乎不在電話中成交的學員舉手進行統計。
這是為什麼呢？分清電話銷售在學員銷售工作中的主要作用類別是非常重要的。一般說來，電話銷售在整個銷售活動中分為兩大類別：一種是先通過撥打陌生拜訪電話進行約訪，再登門拜訪、協商，最後當面成交。另一種是直接通過陌生拜訪電話進行銷售，而且追蹤直至成交均是通過電話實現。在本次培訓中，純粹是第一、二種情況的學員大越各佔三分之一，混合型的大約也佔三分之一。因此我將課程安排比較均衡，分為四個部分：
1、 電話銷售心態調整
2、 快速陌生電話約訪
3、 電話中的銷售技巧
4、 電話銷售自我管理
電話銷售心態調整
企業的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話。當我請在電話銷售時常被客戶拒絕的學員舉手時，大家全都毫不猶豫的把手舉了起來。當我接著問這里有誰喜歡打陌生拜訪電話的，結果全都立即把手放了下去。我在這里稱之為「踢到鐵板」，這是電話銷售人員人人難免的，算是家常便飯。電話銷售人員常出現的狀態是，打完一個叫人不舒服的電話後（即被不禮貌的拒絕），總想干點別的什麼事情來拖延打下一個電話。如果不能保持良好的心態來打電話，電話銷售的效率是極低的。有一次課程上，一個物流公司的銷售人員告訴我，他每周打20個陌生拜訪電話，讓我非常吃驚。
打電話進行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒有禮貌，所以導致電話銷售人員有強烈的挫折感，使他不願意繼續打電話。毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發時，就會被電擊，自然是不舒服的，於是形成條件反射，待該行為再度發生時，電擊的感覺出現，於是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的電話銷售行為聯系起來，多次重復這種感覺後，自然有就會畏懼打電話的心理。
在給學員分析了畏懼打電話的心理根源後，我們做了一個模擬訓練來了解接電話時顧客的心理反應。我請一個學員出來扮演顧客，四個學員出來扮演電話銷售人員。設定如下的場景：顧客剛開完會回來，准備倒點水喝。一個學員打電話來銷售產品，假定分別三分鍾、五分鍾、二分鍾後，其餘三位分別打電話過來銷售各自的產品或服務。最後我問那位扮演顧客的學員：澳愣緣諞煌ǖ緇昂偷謁耐ǖ母惺苡瀉尾煌�俊貝鳶甘強�幾芯醪荒頭沉恕E怨鄣難г痹蜆鄄斕槳繆莨絲偷難г狽從Ψ直鶚塹諞煌ū冉峽推��鴆降降謁耐ǚ淺2豢推�＞」苷飧黿巧�繆蒓疃�械慵�耍�還�г泵腔故欠⑾腫約捍游炊怨絲偷男睦磣刺�齬�げ猓�虼宋茨芤遠苑攪⒊±蠢斫餛湫形�?BR>電話心態調整的第一步便是要理解顧客的拒絕，如果換做是電話銷售人員自己，恐怕也會很不耐煩。我強調說，電話銷售人員爭奪的是顧客有限的注意力和時間，因此要思考我們在打電話前10秒時，如何做好引發顧客的興趣是至關重要的。當然這些技巧是後話，我就沒有立即展開。接著我要求學員在以後的電話銷售遭遇拒絕時，必須使用心態調整的第二招，我稱之為「以德報怨」。如果對方拒絕甚至態度惡劣，掛機前都請微笑著對對方說：「謝謝，祝您工作愉快，再見。」我強調說，這句話其實是對自己說的，有很強的心理暗示作用。當我們無奈的掛掉電話時，心情就會大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態，心情便不容易受到影響。很多學員聽到一半時，便笑起來，已經理解了我的意思。
心態調整的第三個方法就是要做到對事不對人，轉移關注的焦點。我講了一個保險公司真實的故事。一家海外保險公司的電話銷售人員士氣低落，人員流動大。銷售經理想了很久，出台了一個新的制度，規定每打一個失敗電話，在表格上填一下，當填滿250個時，則發1000美金的獎金，沒多久，士氣卻提高很多，銷售業績開始上升，而公司發的整體獎金並為增加調整後。為什麼會出現這種情況？電話銷售其實就是一種數字游戲，成功是有一定比例的。假設平均你每打成50個電話，就有一個成功的交易，那麼當你失敗49次時，就相當接近成功了。而電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過於關註失敗而沒有成就感。一旦銷售人員發現眾多的失敗是成功的必要前奏時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請學員們每日統計自己的電話數字，經過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例。了解這個比例將大大有利改善自己的銷售心態。
快速陌生電話約訪
在介紹了自我心態調整的一些方法後，我又通過模擬訓練講授了聲音的訓練。很快培訓就進入了第二個部分—快速陌生電話約訪。
對於絕大部分銷售活動來說，電話約訪是成功的第一步。如果不能成功踏進顧客的大門，銷售就已經結束了。然而要讓繁忙的或是備受打擾的顧客同意花時間見面，卻也不是那麼容易。曾經一次培訓班中，一個銷售高端計算機伺服器的學員告訴我，他一周要打1300個電話才能約到一個客戶，這也是他的工作任務。這算是我所聽到過的最低的比例了。
其實電話約訪很簡單，只要遵循六個步驟
第一步就是打招呼。正如前面說的，打電話的前10秒很重要，要爭奪到顧客的注意力。那麼熱情、禮貌的問好就是最好的引人注意策略。我強調了三個關鍵點：名字、熱情、自信。我請二個學員進行來打這樣一個招呼，就象在打給一個很重要的顧客的第一句：「王經理，早上好！我是環球公司的李三。」簡單的一句話，如果表達有力，則能讓人感受不同。結果其他學員給他們的評價都不高，說明很少有人真正重視這開頭的第一句。請大家回憶一下自己的動作，你的打招呼達到了：名字、熱情、自信的要求嗎？
第二步是自我介紹。這里要用到USP的概念。USP就是獨特銷售主張，也就是你跟競爭對手最具吸引力的區別是什麼，要用一句很短的話概括出來。這是在開始引發興趣、建立最初信任的最有效方法。我對學員介紹說，我們公司自己的USP就是「在上海唯一一家提供全系列台灣經驗零售管理培訓課程的企業。」最後我請學員都寫上自己公司的USP，然後一起來進行分析（電話銷售技巧的培訓班一般不超過20人，因此可以進行相當多的互動）。
第三步業務介紹則需要用到牧群原理來強化顧客的興趣，同時強化信任關系。牧群原理也就是隨眾心理，牧群的移動是由大多數的移動決定方向，個體並無意識。同樣，每個人作出采購的決定都害怕犯錯誤，因此他們願意隨大流。所以我要求學員在業務介紹時，一定要針對顧客的行業列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強化顧客的興趣和信任。例如我舉例說：「我們公司曾經為杉杉集團、羅蒙集團、金利來等數十家服裝企業提供過零售管理培訓，使他們大大提升了業績。」這樣的業務介紹無疑是非常具有說服力的。假設學員的公司並無特別知名的企業，則可以採用數字化或者類比的方法來達成同樣的效果。
第四步就是要單刀直入的要求見面。我提醒學員，電話約訪的目的就是約訪，因此不要過多糾纏，要盡快直奔目標。
第五步則是在提出見面要求後講述對此給顧客帶來的利益。沒人要做虧本買賣，顧客花時間與一個從來沒有見過的人面談，讓你有機會向他銷售，顧客會覺得對誰有利？所以一定要強調面談將帶給顧客什麼樣的利益，才能打動顧客。我對學員的建議是，告訴對方將介紹跟他同行的一些合作經歷。每個人都對同行在做什麼非常感興趣，他們想知道別人是怎麼做的。所以這是打動對方的最佳策略，我們沒有給顧客壓力，說要賣東西給顧客，而只是要介紹一些經驗而已，這能有效降低顧客的抵觸。
第六步要建議式給出時間，顯得象個專業人士。切記不可提出一些容易被拒絕的問題，例如：您有空嗎？顧客的下意識反應一定是沒空。
我邊講邊演練，途中請學員根據自己的特點來設計整套對白。接下來講完異議處理與繞過前台的技巧後，我給大家五分鍾來完善自己的電話約訪底稿，然後選兩個學員出來角色扮演。一番高潮迭起的扮演和評選後，大家一致選出一個最好的學員，我贈送了一本大詞典給他做為獎勵.

在進行一個簡短的游戲之後，大家興致高漲，下午的培訓開始了。
上午的電話銷售技巧培訓講授了心態調整、聲音訓練和快速電話約訪的技巧，而下午的課程則重點講授電話中的銷售技巧及電話銷售自我管理。
電話銷售周期
電話中的銷售與拜訪客戶的銷售技巧有許多相似之處，也有很多區別。每個銷售業態都有自己的銷售周期，認識自己的銷售周期非常重要。通過管理自己的銷售周期可以有效提高銷售效率，加快成交的速度，才能預測每次銷售的成功幾率。我在介紹一般銷售周期的各個環節後，隨後展示出電話銷售周期：
尋找潛在顧客
電話銷售的第一個動作就是尋找潛在顧客，這包含兩個方面的內容：一是找出有購買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單；二是電話里找出有權決定采購的人。
俗話說，好的開始就是成功的一半。撥打出陌生拜訪電話前，找到優質的電話名單是電話銷售管理里的最重要基礎工作。在通過電話銷售之前如果能對電話名單先期進行篩選，將決定你的電話成交率是1%還是50%（就有一個學員告訴我她最優秀的電話銷售員成交率可以達到50%），要知道，這相差至少50倍。在培訓的電話銷售自我管理課程單元我介紹了幾種研究篩選或直接獲得優質電話名單的方法。
撥打出陌生拜訪電話後，成功的第一步驟就是找對人。俗話說：找對人，做對事。如果連有權做決定的人都無法找到，電話里銷售技巧再好也是白費周折。因此電話銷售員在第一次打出陌生電話的最初關鍵步驟就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人。據我以往從事企業電話銷售團隊咨詢案的調查發現，至少有70%的陌生拜訪電話不能找到關鍵人。如果這一比例能提高到50%，電話成交率將大為提升。如何判斷這個人就是就是你的關鍵人呢？關鍵人一般具有三個特徵，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關鍵人必須有預算來購買你的產品；A表示有權，關鍵人必須有采購決策權或對決策有重要影響；N表示有需求，這點我後面的培訓將會詳細介紹。課程上我就如何尋找關鍵人進行叫模擬的扮演訓練，從模擬訓練中大家可以學習到如何確定並聯繫到關鍵人。
需求利益
找到關鍵人後，接下來的動作是什麼？課程上我詢問學員一個問題：「有多少人在電話銷售的最初就開始介紹產品？」結果大多數學員都舉了手。我接著問道：「那麼是否大多數人都立即表示拒絕？」這下全部的學員都舉了手。我請學員開始反思，是否兩者間有直接的聯系呢？我緊接著拋出了第三個問題：「顧客為什麼要購買？」這個答案地球人都知道，學員們紛紛回答--「需求」。是的，顧客有需求才會購買，但是電話里卻常出現這種錯誤做法：發現需求之前就提出產品或者服務的特徵或利益。所以大家經常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了。我請大家抄下來一句銷售原則：銷售活動70%是傾聽，20%是在提問，10%是在講述，而講述的內容絕對只是顧客想知道的。盡管大家都知道顧客購買的原因是需求，但是將這一信息用於改良自己銷售行為的銷售人員還是少之又少。接下來的培訓中，我與學員一道分析了顧客產生需求的原因，讓學員能針對顧客需求的不同心理來源能更有針對性的進行銷售。
需求分為兩類：明確需求和隱含需求。我問學員：「各位的銷售經歷中是否有過特別痛快的銷售經歷？」大家都露出了笑容，紛紛點頭。可見銷售人員有時也會檢到金元寶，顧客有明確需求，你剛好遇上，而且你的產品或者服務正好能滿足顧客的需求，交易很快就達成了。就象碰到一個飢餓的小孩，拿出一雙碗筷晃動，小孩就變得興奮。創造銷售機會的的最簡單的方法就是找到飢餓的小孩，然後在他們面前晃動碗筷。然而這一比例太低，可能你打電話找到的1000個顧客里，只有1個才有明確的需求，立即同意購買。優秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的重要區別就是，在將顧客的潛在需求轉化為明確需求的能力不同。
如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求？關鍵在電話中適時的提問。接下來的培訓我詳細的介紹了電話銷售中的提問技巧，高超的提問技巧將使電話銷售人員贏得顧客的初步信任，從而有機會能在電話中進一步了解顧客的需求，從而推動銷售進展。
協商
當與顧客就他的需求進行討論，並告知顧客將要獲得的的利益後，電話銷售已經向前推進了一大步。電話銷售人員接下來就會碰到顧客異議。電話銷售中顧客異議比較當面的拜訪銷售更難處理，你無法看到顧客的表情，很難分辨顧客的真實意圖。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對意見，例如「你們的價格太貴了」，這是最常碰到的反對型異議。另一種是拖延型異議，例如「我要跟經理匯報一下，等他的答復」，也是最常碰到的拖延型異議。在給學員詳細講述多種反對型異議的有效處理方法之後，我展示了一張史瓦辛格的《魔鬼終結者》劇照來說明拖延型異議才真正是電話銷售旅程的的終結者。曾有一個財務培訓公司的銷售經理發言告訴我們，她電話銷售團隊大約80%的失敗來自這種很難應付的異議。
幾乎很少有電話銷售人員有習慣向拖延者直接提出要與老闆交流，他們害怕得罪電話那端的客戶。然後這卻是應對拖延型異議的關鍵步驟。首先，在電話里，我們對對方要等候上級的決定表示理解，例如「張經理，象您這樣上規模的公司是需要呈報上級。」待表示理解後，就要立即提出直接與其上級溝通的請求。拖延大部分是你的電話銷售對象意圖暫停銷售過程，他們可能是不希望再被打擾，又不好意思直接了當拒絕你。因此當你提出要直接溝通的請求時，就可以作為你判斷對方購買意向程度的依據。當然大部分情況下，你還是很難與其上司直接對話，但是萬一可以，你的機會就大大增加了。如果不行，學員們需要將電話中的對象發展成為自己的銷售人員，為自己在其上司面前推銷。所以這時電話銷售人員需要與電話中的顧客共同總結本次或歷次電話溝通下來顧客滿意的地方，例如「張經理，我們曾經討論過……，聽得出您對……這幾點還比較滿意，我說的沒錯吧？」採用這一方式，加深了顧客對你提供產品或服務的良好印象，你便有機會將他轉為你的推銷代理，向他的上級推銷。拖延型異議處理的關鍵在於立即分別對方是否真正有采購的興趣，否則你將浪費大量無效時間，不如趕緊撥打下一個電話吧。
在異議處理結束時，請記住一定要獲得顧客的某種承諾。這里指的承諾是與顧客達成的將銷售推進到下一步的具體約定。例如「張經理，那我這個周五上午再打電話給您，看您這邊進展如何？」。而不要犯這樣的錯誤：「張經理，那我們再聯系，再見。」這種最常見的電話銷售結束語並沒有推動電話銷售的進展。請記住，電話銷售的過程可能要歷數多次電話，每次都要能推動銷售進展，沒有顧客的承諾不能視為銷售進展，那會很危險，因為電話那端的顧客將是善變的。
成交
在電話中，銷售人員一步一步激發了顧客的興趣，呈現了產品或服務的價值，解決了顧客的大部分疑問，現在到了關鍵階段。電話銷售人員應抓住火候，盡快要求成交。在電話銷售時，機會稍縱即逝，因此電話銷售人員要採用非常靈活的要求成交方式，即不可對顧客施加太大的壓力，也不可放過機會。這里介紹兩種基本手法：一種是假定成交。電話中不提要求顧客簽單，而假定已經成交，直接請求成交後的具體動作。例如「張經理，您下午在辦公室嗎？我就安排跟您送貨過來。」但是假定成交必須要待電話中火候不錯時才可以運用。課程中我們又通過案例分析來了解哪些情況下可以用這種技巧。另一種方法是設計合理誘因來加速成交。課程中我請學員舉例，當學員去百貨公司買東西的時候，常可以看到哪些促銷的活動。這些常用的促銷手法其實都可以運用到電話銷售中作為誘因促使顧客做出成交決定，課程中我與學員一道將列出的促銷手法轉化為電話銷售中的成交誘因。
電話銷售自我管理
在課程的最後單元，我跟大家一起研討了電話銷售人員的自我管理。
掌握自己的數字
說實話，電話銷售就是數字游戲，除了基本技巧之外，不斷堅持是獲得成功的關鍵。每次課程中我都詢問學員三個問題：第一個問題：「有誰知道自己電話數量與成交比例？」多次課程中卻幾乎沒有人能回答這個問題，我提醒學員應認真記錄好自己的電話銷售數據，如此才能保證自己能達成業績目標。數字是根據你自己的電話銷售周期來記錄，你每天打多少個電話，進入電話銷售周期各階段的分別是多少個，都要記錄下來。接下來按月、季度、年度統計，就能掌握自己的電話成交比例數字。這個數字有什麼用呢？那我接著問第二個問題：「有誰可以列出可以使收入倍增的五種方法？」大家都想了半天，說不上來。其實掌握自己的數字後，答案很簡單：四個銷售階段的數字隨便一個翻一倍，加上請每個老顧客介紹一個新顧客，就可以實現。第三個問題是：「如果假定你每天打30個陌生電話，一年可以賺10萬元，你會去做嗎？」每位學員都同意去做，但是大多數人卻不能堅持。所以掌握自己的數字後，要給自己確定一個分解後的數字目標。分解的數字目標非常重要，電話銷售人員每天都要努力去實現，超高收入將不再是夢想。這些問題都是與打電話的數字相關的，事實就是你打得越多，就會賣得越多，收入越多，電話銷售技巧也就越好。
准備、准備、准備
電話銷售自我管理中哪三項工作最為重要？第一是准備、第二是准備、第三還是准備。電話銷售的銷售過程短暫，充分的准備才能抓住難得的機會。電話銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力，並引發他的興趣。30秒內就決定了後面的命運：是結束還是繼續。我主持的電話公開課程及內訓課程很多次，從來沒有看過完備的電話銷售准備表，也沒有看到過讓人滿意的電話話術，最多的就是聽到電話銷售人員抱怨很容易遭遇顧客拒絕。沒有充分的准備，遭遇拒絕當然是家常便飯。課程中我對學員進行分組，並假設一個情景：現在了解顧客的需求後，提交了產品規格書，現在希望了解顧客的決策流程及對產品規格書的看法。各小組需要設計一份完整的電話銷售准備表。在分組討論時，請各組派一位學員出來自己介紹小組完成的電話銷售准備表，再各請全體學員進行評比。通過這種訓練，將使學員在培訓結束後也能為自己銷售的產品或服務設計合適的電話銷售准備表。
電話進度與顧客關系管理
在課程中，我給學員展示了一個顧客關系管理的資料庫，介紹電話進度與顧客關系管理的聯系。很多產品和服務需要多通持續的銷售電話才能最終搞定，因此電話進度與顧客關系管理能協助你追蹤銷售電話，直到成交。這里有三個基本工作：首先是顧客分級，可以參考電話銷售周期來進行分級。顧客分級的意義在於提醒自己最優先處理的顧客，要將最合適打電話的時間、最佳情緒的時候留給級別最高的顧客。其次是確保每通有效電話關鍵內容進行摘要記錄。有效電話是指通過銷售電話已成交或可列入高級別顧客的電話過程，摘要記錄除記錄簡要的電話內容外，還要列明後續追蹤的時間與下一個目標。最後是將某位顧客的所有電話記錄與該顧客進行關聯，能快速查詢。通過有這些功能的CRM軟體或自建資料庫進行電話進度與顧客關系管理，促使自己不斷持續打陌生電話，按優先順序或約定順序追蹤電話拜訪，大幅度提高電話銷售成交率。即使每天的銷售電話通數多達200，也能高效的管理自己的銷售電話。
整整一天的電話銷售技巧培訓內容很多，短短一篇文章也難以詳盡介紹，希望以後有機會就每個部分都能與讀者深入探討。所有的培訓都不是靈丹妙葯，最關鍵的還是執行。我在培訓結束後，發給所有學員一份《電話銷售技巧自我診斷表》，學員自我評分後，定下改善計劃，我們相約2個月後再次評分，來督促學員認真執行。我也希望廣大讀者能真正堅持去應用文章中介紹的技巧與經驗，預祝大家成功。

『肆』 中國最大的服裝集團是什麼集團

河南鄭州千禧服裝廠，鄭州千禧服裝廠是一家集專業研發、設計、生產、廣告衫、文化衫、短袖、T恤、迷彩服、軍訓服、無紡布袋 棉布袋 環保手提袋 銷售為一體的服裝生產加工企業.公司主要以生產、銷售「千禧服裝」職業裝、工作服,主要產品包括:企業制服、工程制服、酒店工服、運動服裝、學生校服、工礦服裝、保安校服、職業服裝,鄭州千禧服裝廠成為河南省服裝廠一流企業。

『伍』 言情小說，為什麼在13歲以上，18歲以下這個年齡段看的人較多呢要是有什麼好看的也順便給我介紹本看看

額，這個年齡，充滿著幻想，13歲之前，就只知道玩，13歲以後就有些小朦朧了，到18歲以後，貌似有認識到了現實，變得實際，所以呢，就不喜歡空幻想的東西了。
《幸福不脫靶》，《盜情》，《且試天下》《獸妃》，《極品太子妃》《帝王妻》《痴相公》《杜家工坊系列》《皇京四大禁衛》《月沉吟》《獸妃》《穿越與反穿越》《憐香惜玉錄》《歌盡桃花》
校園小說：《天藍色轉身》《海豚海之瞳》《杉杉來吃》《我靠，被潛了》《我的鄰居很腹黑》《狐狸一家親》《何以笙簫默》《嗨，我的男人》《遭遇極品男》《微微一笑很傾城》《然後，愛情隨遇而安》

『陸』 杉杉醫療投資管理（上海）有限公司怎麼樣

簡介：杉杉醫療投資管理（上海）有限公司是以「創新醫療服務，創造健康生活」為使命。活躍於大健康醫療領域的杉杉企業旗下的平台公司。杉杉醫療正積極投身於中國醫療衛生體制改革。通過廣泛開展國際交流與合作，借鑒歐美等國際領先的診療技術和運行管理模式，以進入醫療服務領域為主，醫療服務相關產業為輔的產業發展戰略，以全球化的品質標准、人性化的服務流程、嚴格的質量控制體系，將用五到十年的時間，打造一批「裝備先進、技術領先、專家密集、環境優美、服務溫馨、團隊協作、管理高效」的醫療服務和健康服務機構。
法定代表人：李鳳鳳
成立時間：2015-09-23
注冊資本：50000萬人民幣
工商注冊號：310141000206196
企業類型：其他有限責任公司
公司地址：中國（上海）自由貿易試驗區錦康路258號16層01單元

『柒』 90後明星有哪些啊

1、鹿晗（LU HAN），1990年4月20日出生於北京海淀區，中國內地影視男演員、歌手。

2008年赴韓國留學期間在明洞逛街時，被韓國SM娛樂有限公司星探發掘成為旗下練習生。2012年4月以韓國男子組合EXO/EXO-M成員正式出道，組合內擔任主唱、領舞、門面擔當。

2、黃子韜，1993年5月2日出生於山東省青島市，中國流行樂男歌手、演員、主持人。2012年，黃子韜以TAO為藝名隨EXO組合正式出道。

3、張藝興（LAY），1991年10月7日出生於湖南省長沙市，內地流行男歌手、影視演員，男子演唱組合EXO/EXO-M中國籍成員。

2005年， 張藝興參加湖南經視《明星學院》比賽並獲得總決賽季軍。2008年，通過S.M. Casting System在中國的選拔成為韓國SM公司旗下練習生。2012年4月，以EXO團體和其子隊EXO-M成員身份正式出道。2015年4月8日，張藝興在中國成立個人工作室，5月，因加盟勵志體驗真人秀節目《極限挑戰》而受到廣泛關注。

4、鄭爽，1991年8月22日出生於遼寧省沈陽市，畢業於北京電影學院，中國內地影視女演員。

2009年，鄭爽因主演現代劇《一起來看流星雨》進入演藝圈，並憑借該系列劇獲得第25屆中國電視金鷹獎電視劇最佳女演員提名。

5、G.E.M.鄧紫棋（Gloria Tang Tsz-Kei），原名鄧詩穎，1991年8月16日生於中國上海，4歲移居香港，中國香港創作型女歌手。

『捌』 彬彬腔的特點

李如祥
李如祥，生於清光緒三十四年(1908年)，無錫縣石塘灣梅涇人。少
時愛唱戲曲和愛練拳術。16歲時撐貨船往返於錫滬之間，在上海碼頭卸

貨完畢，即去看灘簧。18歲時拜常州藝人周甫藝為師，專攻小生。民國

16年(1927年)在上海品芳劇場登台演出，飾演《珍珠塔》中方卿一角。

民國19年又在「無錫第一台」登台演出。拿手戲有《三笑姻緣》、《玉

蜻蜒》、《雙珠鳳》等。當時被觀眾譽為「風雅小生大王」。與金德祥、

周葆翔、楊雲祥並稱「四大祥」。走紅時，日唱常州，夜唱無錫，譽滿

滬、錫、常。民國20年，在無錫中央戲院演出《珍珠塔》「跌雪」一場，

他從生活實際出發，借用拳術中的優美動作，創造了「四個跟斗不同樣」

的表演技巧，將方卿當時復雜的心理活動藝術地表現出來。化妝也與眾

不同。方卿末中狀元時，帽檐壓近眉毛，臉上只擦白鉛粉，連嘴唇也是

白的；方卿中了狀元，做了巡按出京，才兩頰徘紅，開始點唇。且表演

細膩生動，故有「活方卿」之稱。解放後，李如祥曾擔任無錫藝術學校

教師。1962年，江蘇省文化局在南京舉行江蘇錫劇流派會演時，他再次

演出方卿「跌雪」一場。其唱腔優美動聽，王彬彬始創的「彬彬腔」亦

吸收了其中的優點。李如祥於1968年逝世，終年60歲。

『玖』 急求都市生活小說，不要種馬，後宮。家世深厚，但不是扮豬吃虎類型。最好就是天才流寫法，校園都市小說。

【總裁的獨寵小嬌妻】